【正文】 我以前曾做過一位非常能干經(jīng)理人的非正式顧問。李志立在該部門崩潰之前彼調(diào)到另一部門。他興致勃勃地接任了新職位。因此他就蕭規(guī)曹隨，遵循既有的制度推動(dòng)業(yè)務(wù)。我們乍聽起來，也許認(rèn)為這絕不可能，因?yàn)檫@些都是經(jīng)理人的本份工作。不管溝通的媒介是什么，溝通的情況是什么，我們都要從溝通是否得體來判斷。這些經(jīng)理人的凈收獲則是更佳的績效能力上的和士氣上的。我個(gè)人在這方面的工作經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)愉快，因?yàn)槲业纳纤竞屯哦加邢喈?dāng)不錯(cuò)的溝通能力。當(dāng)我的幕僚寫了一份備忘錄，而請(qǐng)求我簽字，用我的名義分送有關(guān)單位時(shí)，只要他的立意正確，并且文筆足以代表我，我都樂于簽字。他見我弟弟是大學(xué)畢業(yè)生，就要他替他寫通知、報(bào)告和各種信函。”到了修改稿件的時(shí)候，這里不滿意，那里不了解，弄得撰稿人無所適從。他了解演講的對(duì)象，以及所要達(dá)到的目標(biāo)這二者對(duì)于替他擬稿的人都非常重要。一位能寫的經(jīng)理人也許沒有時(shí)間撰寫演講稿。 寫作則是另一回事。心有所知才能口有所言，也才能辨出耳中所聽的是否有意義。 閱讀和寫作能力雖然不是可以看得見的，但也是非常重要的能力。支持會(huì)議并非表示你要從頭說到尾，當(dāng)然擔(dān)任主席的經(jīng)理人必須致開會(huì)詞、有所解釋，以及控制發(fā)言；但是最重要的則是鼓勵(lì)大家的參與。 不能因?yàn)閺?qiáng)調(diào)講臺(tái)上演講，而忽略了會(huì)議桌上說和聽各占一半的說話能力。如果他說話時(shí)能夠表現(xiàn)出信心，別人會(huì)慎重地考慮他的構(gòu)想；相反，別人就會(huì)認(rèn)為不值得考慮?？巳R斯勒也有類似的課程，特別是提供給銷售人員，這兩家公司的高級(jí)主管都能輕易應(yīng)付公開演講的場(chǎng)合。再次就是在一小群人面前，說明一個(gè)構(gòu)想，交換觀點(diǎn)，并且贏得別人贊同的能力。影響力的自我檢討 一、你在與別人會(huì)面時(shí)，即使當(dāng)時(shí)你并不有求于他，你也會(huì)尊重他在組織中的地位嗎？ 二、對(duì)于你工作目標(biāo)之達(dá)成能夠有所幫助的高級(jí)主管，你是否建立了某種工作關(guān)系？ 三、當(dāng)你雇用和培植一個(gè)人時(shí)，你會(huì)注意到他的政治頭腦嗎？ 四、你鼓勵(lì)你的部屬在與別人一起工作時(shí)，要加強(qiáng)而非傷害政治關(guān)系嗎？ 五、你和你的部屬是否大大方方地與別人打交道，以便別人也能這樣對(duì)待你們？ 六、你是否培養(yǎng)能贏得別人欣賞和合作的時(shí)機(jī)感和優(yōu)先秩序感？ 七、你是否小心避免成為某一個(gè)人，或某一群人的政治俘虜，或是欠下人情債？ 八、你是否知道政治手段必須朝上和朝下，并且也要朝平行方向去進(jìn)行？6 溝通能力 我認(rèn)為影響力最大的經(jīng)理人，是那種有高度溝通能力的人。 當(dāng)經(jīng)理人是利用它的政治頭腦來穿過各種關(guān)系的迷陣時(shí)，我們才可以給他的影響力加分?！本褪且环N政治性規(guī)勸。 經(jīng)理人不但關(guān)切朝上和平行的影響力，也關(guān)切朝下的影響力，有效的經(jīng)理人會(huì)利用責(zé)任共同分擔(dān)的方式爭(zhēng)取屬下的合作，而非利用政治權(quán)術(shù)，使得下面的人勾心斗角。有人喜歡早些得到通知，以便能在決定之前先有充分思考的時(shí)間；有人非待事情逼在眉梢，才會(huì)有所決定。由于他認(rèn)識(shí)到人緣的重要性，因此他在選人時(shí)，會(huì)把一個(gè)人的人緣看得比他的技術(shù)能力還重要。他如果知道老劉有點(diǎn)看不起老陳時(shí)，就不會(huì)叫老陳去和老劉接洽。 政治頭腦還可以使你避免變成政治俘虜。他也許稍加修正之后才會(huì)接受。這是非常敏感的把脈工作。” 5．“讓我打電話給老張，看看他們的意見如何?！? 3．“讓我們一起處理。有一次我?guī)е粋€(gè)需要跟其他部門協(xié)商的問題去見他。這種意識(shí)會(huì)影響到相互之間的關(guān)系，以及工作的成敗。 現(xiàn)在我想起我自己公司中兩個(gè)全然不同的部門?！袄蟿ⅲ椰F(xiàn)在有一個(gè)方案，可能涉及到你這一部門?！保ǘ笠卣f明。有政治頭腦的經(jīng)理人都知道，權(quán)力時(shí)常都是操在最高主管之下的一兩個(gè)階層的人手中。 有影響力的經(jīng)理人一般都會(huì)盡量在一個(gè)組織中八面玲瓏。 認(rèn)識(shí)權(quán)力的結(jié)構(gòu)，顯然只是第一步。 在最嚴(yán)重的情況下，缺乏政治頭腦會(huì)使經(jīng)理人缺少伙伴，無力推動(dòng)事情，甚至可能被同事看成“外人”。這兩項(xiàng)都是值得你培養(yǎng)的影響力。艾森豪威爾入主白宮時(shí)，享有戰(zhàn)爭(zhēng)英雄的影響力，這毫無疑問地給了他充分的調(diào)整時(shí)間，羅斯福在他就任的前一百天中，就顯示出熟悉華府的官僚制度，以及知道如何利用這一制度推動(dòng)工作。他知道如果不能在早期涉過沼澤和叢林，就要被環(huán)境吞噬。他曾吃驚地發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)理人到了某一工廠或某一銷售區(qū)之后，就天經(jīng)地義認(rèn)為應(yīng)該把當(dāng)?shù)氐穆?xí)扭轉(zhuǎn)過來。他們有時(shí)候也成功了，但是經(jīng)常都會(huì)發(fā)現(xiàn)福特的辦法并不適合克萊斯勒的情況。一位能夠不被組織及其制度綁住的經(jīng)理人，才可以放開手腳做些更重要的事，而且也能心情愉快地做這些事。因此每當(dāng)你進(jìn)入一家新公司時(shí)，一定要仔細(xì)研究它的環(huán)境。 我記得我第一次到公司做事時(shí)，看到同事們事事都能順利地處理，而我就連最簡單的例行性工作，也是舉步惟艱。我曾見過銷售部門騎在預(yù)算部門頭上的例子，也曾見過預(yù)算部門吃定銷售部門的公司。“訓(xùn)練”在某些公司是屬于人事部門的職責(zé)，在其他公司中卻是由各部門自行負(fù)責(zé)。 某一公司的某一單位跟其他公司同性質(zhì)的單位也許看起來一樣，然而作業(yè)方式卻可能有別，就拿人事部門來說。 近年來，我們都看到組織形態(tài)意識(shí)的出現(xiàn)，這家公司看到那家公司在某種方式下運(yùn)用，就設(shè)法仿效。 泰恩思曾說：“知識(shí)來了，智慧卻躊躇不前。毫無疑問，這是建立管理效能的最佳基礎(chǔ)。 我自己也曾經(jīng)面臨技術(shù)知識(shí)不足的不利情勢(shì)。首先，他會(huì)找出那些事情在職能上是重要的?！边@一說法當(dāng)然有暇疵，可是我們每一個(gè)人一定見過那種對(duì)某一行業(yè)僅有非常有限的技術(shù)知識(shí)，卻能在一個(gè)陌生的商業(yè)環(huán)境中，干得有聲有色的人才。 另有一個(gè)例子：有位很有前途的課長被調(diào)到他完全不熟悉的某一部門擔(dān)任經(jīng)理。 有時(shí)候我覺得一位經(jīng)理人在專業(yè)知識(shí)方面稍微有所欠缺，對(duì)他可能比較有利，因?yàn)檫@樣他就不會(huì)覺得非要自己動(dòng)手不可，也比較不會(huì)夸耀自己的專知。他負(fù)責(zé)義銷售雜志的編輯部門，他是因?yàn)樵趯I(yè)知識(shí)方面的影響力受到上級(jí)的器重，而晉升到這一職位的。一位經(jīng)理人對(duì)于自己所負(fù)責(zé)監(jiān)督的每一種工作，能夠有所了解固然好處很多，但是如果這種專業(yè)知識(shí)占據(jù)了他大部分的時(shí)間和精神，就會(huì)反受其害了。這家董事長每天穿著工作服的公司因此得以繼續(xù)成長。他會(huì)操作工廠中的每一部機(jī)器，也很喜歡自己動(dòng)手。而最常出現(xiàn)的，則是優(yōu)秀的推銷員不能成功地扮演優(yōu)秀銷售經(jīng)理的角色。知道如何做某件事，也不一定就能把它做好。我問他說：“你的工作目標(biāo)是什么？”他回答希望成為一位更優(yōu)秀的“工程師”。 這些新進(jìn)年輕人的在校成績都是佼佼者。但是你必須承認(rèn)，在所有各種特征中，這一項(xiàng)的分?jǐn)?shù)還是最高的。只要在某項(xiàng)粘上一點(diǎn)，就要扣減三分。左邊所標(biāo)示的是最高分。正如我們前面說過的，量具的目的只是表達(dá)相互之間的關(guān)系。我個(gè)人曾遇到一些自始至終都得到我贊賞和尊敬的上司。不能迅速晉升到局級(jí)職位，可能令許多手執(zhí)文憑的“青年才俊”泄氣。他們的優(yōu)點(diǎn)多于缺點(diǎn)。我們現(xiàn)在談的是正常情況中的正常人。另一位經(jīng)理人并不那么自信，但卻十足地狂妄自大，因此被扣減五分。有的經(jīng)理人因?yàn)樵敢饷半U(xiǎn)（加二分），而變成魯莽（扣五分）。我們稍后還要再作某些澄清和修飾。一百分只是合格經(jīng)理人的影響力水準(zhǔn)。然而這是否表示他只要能在知識(shí)和技能類得到四十分就可以了？表面看來，確實(shí)是如此。 在這一類特征中不幸只能得到五十分的經(jīng)理人又會(huì)如何呢？他能有效地管理嗎？當(dāng)然他能。每一類別下面也都有多余的空間讓你另外填入其他特征。我的量具要設(shè)法把“質(zhì)的項(xiàng)目”轉(zhuǎn)譯成、量的語言”。然而在大多數(shù)情況中，影響力乃是三件事情的結(jié)合：知識(shí)和技能、個(gè)人特質(zhì)以及個(gè)人的態(tài)度。（現(xiàn)在的大學(xué)畢業(yè)生則要先學(xué)習(xí)一些管理知識(shí)，然后又要替自己的各種過失尋找不同的借口，才能保住經(jīng)理職位。這并不是說他們不向往更高的職位，而是說他們并未把管理視為一種需要高度專門技能的工作。 2．經(jīng)理人的個(gè)人特質(zhì)以及運(yùn)用的能力。 同樣，影響力高的經(jīng)理人與部屬之間的關(guān)系也是如此。事實(shí)上，他們?cè)跁x升之后確實(shí)也能創(chuàng)造高的績效，證明上司當(dāng)初的判斷是正確的。上述這種對(duì)上級(jí)判斷置疑的反應(yīng)，至少要跟“我很高興提升了老鐘，他確實(shí)當(dāng)之無愧”一樣地多、 負(fù)責(zé)評(píng)判和提升別人的人，都會(huì)認(rèn)為自己的決定絕對(duì)客觀。我不是不喜歡老鐘，只是不了解他如何能擊敗另外兩個(gè)人。七年前，我曾跟老鐘共事過，他雖然不錯(cuò)，但是有待學(xué)習(xí)的事情還很多。如果績效是唯一衡量的基準(zhǔn)，確實(shí)可以省事不少，可惜它并不是唯一的基礎(chǔ)，因此我們就必須另外尋找了。 雖然如此，我深信處于企業(yè)組織中的每一個(gè)人，都曾經(jīng)在某段期間表現(xiàn)出效能。很多人發(fā)現(xiàn)在某些特殊領(lǐng)域中亦可以有所成就，因此就不以謀取高位的方式去追求成功。 在很多人的心目中，效能代表成功。有效的經(jīng)理[美]藍(lán)斯登著尉騰蛟譯第一章 影響力的真面目1 正視影響力 我們要求經(jīng)理人做事有效能，“效能”在字典上有兩個(gè)具體的定義：切實(shí)地達(dá)到目標(biāo)或產(chǎn)生所要求的績效，以及創(chuàng)造一個(gè)鮮明印象的能力。就長期言，有效經(jīng)理人追求的是，用適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ鲞m當(dāng)?shù)氖隆ＴS多有效的經(jīng)理人之所以得不到這種機(jī)會(huì)，完全是因?yàn)榻鹱炙捻敹颂M窄了；當(dāng)大家爭(zhēng)先恐后朝上擠的時(shí)候，總要有人被擠出來。成功來自效能，成功的徽章也就可以頒給在任何階層上表現(xiàn)出效能的經(jīng)理人。那些深信“績效”是唯一應(yīng)該重視的人，可能會(huì)對(duì)我這種說法感到困惑?！? “也許不錯(cuò)吧！可是老楊的工作紀(jì)錄非常出色，而老王在我們這一行業(yè)中資格最老。老楊負(fù)責(zé)銷售區(qū)的業(yè)績是本公司最高的一區(qū)。如你曾經(jīng)在某些大公司做過事，你必然會(huì)聽到過，或參加過這類的談話。他們對(duì)上司有影響力，因此就獲有晉升更高職位的機(jī)會(huì)。此中毫無神秘可言，原因即是中選的那位具有較高的影響力，這是那些錯(cuò)失晉升機(jī)會(huì)的人，千萬不能忽視的一個(gè)教訓(xùn)。 為了避免讀者誤以為影響力主要是屬于個(gè)性的問題，我要在此強(qiáng)調(diào)，影響力的基本領(lǐng)域有三： 1．經(jīng)理人的知識(shí)、技能以及運(yùn)用的能力。 就我所認(rèn)識(shí)的經(jīng)理人來說，他們都不是一開始就想成為經(jīng)理人的。 除了最近的大學(xué)畢業(yè)生之外，目前大多數(shù)經(jīng)理人都是在工作了多年后，順理成章地踏入了管理階層，然后就在管理職位上磨煉管理的技能，并且由于好運(yùn)氣，而一直保有這個(gè)頭銜。在另一些情況中，這種影響力乃是因?yàn)橐粋€(gè)人的優(yōu)點(diǎn)超過缺點(diǎn)而產(chǎn)生的。2 影響力的衡量工具 由于我提出主張說，一位經(jīng)理人的效能是決定于他的知識(shí)才能，以及他如何去感受、思考和行動(dòng)，因此我有義務(wù)提出一種衡量的工具。有了這個(gè)想法之后，就讓我們開始舉步前進(jìn)吧！ 我提出的記分表（見本節(jié)“經(jīng)理人的影響力計(jì)分表”）列有三種基本類別的管理特征，每一特征都有最高的分?jǐn)?shù)。只了解自己的工作并不能產(chǎn)生充分的影響力，也不足以使他行事有效能。人格特質(zhì)和態(tài)度的最高分?jǐn)?shù)都是三十分總共六十分。 另一問題是：我們最多只能獲得一百分嗎？不是。 你現(xiàn)在可以利用上述記分方法給你自己，或給其他經(jīng)理人打分，看看這種方法是否管用。例如一位相當(dāng)自信（加二分）的經(jīng)理人，可能會(huì)使他的自信變成狂妄自大（扣五分）。這是否表示我們給“狂妄自大”這項(xiàng)我們大都討厭的特質(zhì)扣分大少了？你看看這種情形就可了解：有位自信的經(jīng)理人偶然會(huì)表現(xiàn)出自大，因此就被扣減三分。只有人格分裂的人才有辦法遮蓋由于優(yōu)點(diǎn)而引伸出來的缺點(diǎn)。一般來說，他們既能對(duì)本身工作具有相當(dāng)?shù)闹R(shí)，又有能力處理自己的工作。 有效的經(jīng)理人并非很快就能做到這一點(diǎn)。我們都曾見過很多經(jīng)理人開始時(shí)被人接受，最后卻又失去了它。 如果我們同意這一點(diǎn)，計(jì)分可能就變得不再那么重要了。 經(jīng)理人的影響力計(jì)分表 請(qǐng)將你自己與其他經(jīng)理人比較后，按照表列各項(xiàng)自計(jì)分。經(jīng)理人的知識(shí)、技能以及應(yīng)用的能力 加分（25）技術(shù)性知識(shí)（對(duì)所做工作的基本了解）（5） 組織的知識(shí)（制度以及制度之運(yùn)用）（10）政治意識(shí)（如何在制度中推動(dòng)工作）（10）溝通能力（說、聽、讀和寫的能力）（20）組織和規(guī)劃能力（能夠構(gòu)思和分派工作）（5） 一般商業(yè)知識(shí)（對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)、行銷和法律等等的了解）經(jīng)理人的個(gè)人特質(zhì)以及運(yùn)用的能力加分（每項(xiàng)2分） 儀表 視野 服飾 預(yù)測(cè)能力 社交能力 耐力 堅(jiān)忍力 創(chuàng)造力 理解力 人格 探究心 記憶力 徹底 樂觀/幽默感 決斷 經(jīng)理人在行動(dòng)中表現(xiàn)出來的態(tài)度 自信 愿意花錢/時(shí)間 野心 愿意接受不愉快的工作 決心 客觀 關(guān)心質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 公平 關(guān)心數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)上或?qū)ο碌闹艺\ 關(guān)心生產(chǎn)力 關(guān)心別人的福利和前途 愿意承擔(dān)責(zé)任 愿意共享光榮 愿意冒險(xiǎn) 總分_______ 請(qǐng)考慮下面“反面性影響力項(xiàng)目”。當(dāng)你知道最初我只給它二十分，而是經(jīng)過同僚勸說之后才給了二十五分時(shí)，你一定更要生氣了。第二，我不斷有機(jī)會(huì)接觸新雇用的大學(xué)畢業(yè)主，他們都是公司準(zhǔn)備培植的青年才俊，我還能夠參與他們上司給他們做的考評(píng)。一天有位學(xué)員來見我說，他覺得我們安排的技術(shù)訓(xùn)練課程的深度不夠