商品混凝土企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略-全文預(yù)覽
【正文】 要置客戶服務(wù)于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個多層次的問題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)”為準(zhǔn)則的質(zhì)量觀念，而讓位給客戶主導(dǎo)觀念；準(zhǔn)則是在滿足規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的同時“面向客戶的水準(zhǔn)”，也就是客戶所感受并予以首肯的水準(zhǔn)，才是我們追求的水準(zhǔn)。服務(wù)對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。以目前攪拌站的現(xiàn)狀，想實現(xiàn)拉的策略，還有很遙遠(yuǎn)的距離，所以混凝土產(chǎn)品注冊商標(biāo)不宜操之過急。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產(chǎn)品的建設(shè)單位，進(jìn)而促使建設(shè)方的主動購買。 首先，混凝土產(chǎn)品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標(biāo)”的產(chǎn)品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產(chǎn)品的易得性，“商標(biāo)”的推進(jìn)作用才有可能得到發(fā)揮。北京住總商砼中心之所以經(jīng)常能以高于對手的價格中標(biāo)，其原因正是在此。一般情況下貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和的基本因素，但時間成本、體力成本、心理成本在顧客購買過程中也起著一定的作用。但利益是否一定要通過降低商品價格來實現(xiàn)呢？ 這可以從“讓度價值理論”做個分析?！ ?混凝土產(chǎn)品性質(zhì)及客戶讓度價值的分析 混凝土產(chǎn)品，并不僅僅指可看到的實物?！ ?混凝土營銷戰(zhàn)術(shù)的分析 營銷戰(zhàn)術(shù)是指企業(yè)在決定了目標(biāo)市場、市場定位后，對企業(yè)可以控制的營銷手段進(jìn)行的組合或策劃。一般來說一段時間只能運用一種戰(zhàn)略，但也不是絕對的。那些把砼產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶才是商砼中心的主攻目標(biāo)；對于那些只圖價格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競爭，因為這樣的工程只能把企業(yè)拖入困境?！ ∑髽I(yè)的營銷戰(zhàn)略主要是通過探察市場需求，把市場進(jìn)行細(xì)分，從細(xì)分的市場中選擇最適合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場，并在這個市場中做出符合市場購買者期望的定位。即：探察（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning）。下面以北京住總商品混凝土中心為例，簡單加以分析，其他單位可根據(jù)企業(yè)自身情況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略?！ ?“SWOT”模型在戰(zhàn)略制定中的作用 企業(yè)戰(zhàn)略具有長期性、方向性的特點，企業(yè)要明確自身的基本任務(wù)、發(fā)展目標(biāo)、實施方法、步驟等重要事項。例如北京住總商混中心十里堡攪拌站的地理位置良好，產(chǎn)量一直不錯，但通過對環(huán)境的預(yù)測，中心領(lǐng)導(dǎo)意識到隨著周圍居住區(qū)的建設(shè)，攪拌站將成為嚴(yán)重擾民單位，十里堡站遲早要搬遷。但隨著政府對新建攪拌站控制力度的加大，經(jīng)過近些年激烈競爭的淘汰，盲目擴(kuò)張的現(xiàn)象已很大程度被改變；有些實力較弱，經(jīng)營不善的攪拌站也相繼倒閉。 北京市建筑市場一直快速發(fā)展，06年至07年更屬于集中放量的階段，雖然大家普遍預(yù)期07年底至08年，會有一定的萎縮，但兩軸、兩帶多中心的城市發(fā)展規(guī)劃，預(yù)示著北京的基礎(chǔ)建設(shè)仍將處于穩(wěn)步發(fā)展的階段?！ I銷與推銷的區(qū)別在于：，營銷是以市場為起點，推銷則以企業(yè)為起點；，營銷是以客戶需求為中心，推銷是以制造產(chǎn)品為中心；3. 手段不同，營銷是全方位的整體營銷，推銷僅局限于推銷和促銷；，營銷理念是顧客是上帝，推銷理念是客戶是賺錢的對象；：營銷是通過滿足顧客需要獲得利潤，推銷是通過銷售獲得利潤。下面本人結(jié)合自己多年從事混凝土銷售工作的感受，淺談一下如何更科學(xué)、更系統(tǒng)地做好混凝土的市場營銷工作。五、商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略及分析前言： 混凝土行業(yè)從多年前被很多企業(yè)看成搖錢樹，發(fā)展到如今多數(shù)攪拌站舉步為艱，甚至已有停產(chǎn)、破產(chǎn)者，風(fēng)風(fēng)雨雨經(jīng)歷了20多年的發(fā)展?；炷列袠I(yè)到底怎么了？作為一個攪拌站到底應(yīng)該采取什么樣的營銷策略來維系生存、促進(jìn)發(fā)展，是攪拌站在經(jīng)營過程中應(yīng)首先思考的問題?！彪m然這是營銷最理想的境界，目前的攪拌站的營銷能力還無法實現(xiàn)，但應(yīng)該是每個想長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)努力為之的事情。攪拌站不僅要對自身情況有清楚的認(rèn)識，還要對市場環(huán)境做認(rèn)真分析，從而制定營銷戰(zhàn)略，用以指導(dǎo)營銷工作的開展?！ 幕炷列袠I(yè)現(xiàn)狀看，產(chǎn)能過剩是普遍認(rèn)識?！ 』炷翑嚢枵居衅涞赜蚋采w范圍有限的特殊性，所以在分析市場環(huán)境時不僅要分析整個大地區(qū)的變化趨勢，還要重點分析自身所涉及地域的環(huán)境變化。對企業(yè)自身生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、客戶關(guān)系、公司聲譽等因素的內(nèi)部環(huán)境的分析能讓企業(yè)明白自己的優(yōu)勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出產(chǎn)品定位、市場細(xì)分、競爭戰(zhàn)略等更具體的戰(zhàn)略細(xì)節(jié)?！ ≡谧錾鲜龇治鰰r可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）、威脅（Threats）。在制定營銷戰(zhàn)略時，（）。有了正確的方針，并采用正
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