【正文】 促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權(quán)重分銷趨勢 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評估分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。 基本文檔： DSR和其它職員個人資料 固定拜訪計劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補訂單 貨品簽收單 (運單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場動向信息 日報表: DSR日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報表: 分銷商周庫存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報表: 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費用申請表 促銷費用支持申請表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款 營運資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價及零售價 DSR目標及業(yè)績 不同客戶和通路的銷售 促銷, 活動及市場支持 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報率 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。 確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。 嚴格控制銷售紀律，遵守公司的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達到公司標準。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計劃質(zhì)量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料(POSM)的使用市場價格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊伍1. 責(zé)任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負責(zé)管理其負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： USS必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費用的文件 USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標識附錄表格：8. 分銷商辭職凼9. 分銷商協(xié)議終止的確認10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請表13. 分銷商不可售商品損失補償金申報表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告第11章：HPC分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 客戶發(fā)展董事批準訴諸法律行為。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識產(chǎn)權(quán)及信息。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯3. 終止合同步驟 準備材料 銷售員負責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。 初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準確性。 設(shè)定目標和標準： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。具體解釋如下：1. 庫存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運作資金 = (1) + (2) –(3)適當(dāng)?shù)倪\作資金是15天或以上.注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準。3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。 獎勵于每季度支付一次。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。2. 保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計月銷售額。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。 做好充分的準備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉庫要求d) 網(wǎng)點覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進行。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。倉庫的堆放和維護應(yīng)嚴格遵照規(guī)定。譬如天津，按照它的銷量及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。 信用額度： 通常信用額度等于4周的銷售額。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 簡述： 必須和對方仔細討論以下細節(jié) 公司： 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準則。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實施。5. 信用額度： 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。 維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。第3章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況。 信用額度： 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。 價格： 嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。1. 首要職責(zé)： 資金： 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用條款2. 無退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財務(wù)授權(quán)表計劃于2002年3月再次更新此銷售運作手冊。聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售運作手冊二零零一年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運作構(gòu)架內(nèi)容相一致。 分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。 運輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛。 定單： 根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。2. 次要職責(zé)： 通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。 第5章： 分銷商價目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標準甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。 聲譽： 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 評估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。 分銷車輛： 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。 倉庫： 分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標準提供單獨的倉庫。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。 “新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準。 只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 建議分銷商形象：a) 私營/聯(lián)營企業(yè)。d) 不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。 達成共識： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運作日期 收回“意向書”，“申請表” 收集以下復(fù)印件： 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表”聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準“新分銷商聘用表”。 見附件格式: 1.