【正文】 說是嗎？ 還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能否達到您想要的健身目標？需要多久才有可能達到您想要的健身目標？來我們的健身中心這一切您就不用在考慮，因為我們會為您提供一個一對一的教練，他會為您進行測試、制訂計劃、他會讓您在很短的時間內完成、達到您所想要的變化。會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。6. 我很忙，可能沒時間來鍛煉這種客人我們應該為他做一道計算題。 5. 我不知道自己是否喜歡這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交。會籍顧問：XX先生/女士，我想您如果已經準備加入到健身這一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實現(xiàn)您的健身目標、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。不過這是您要自己決定的事情。 我想，您唯一需要決定的是：您是否準備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化。常見的問題有以下幾種：1. 我還要想想，讓我再考慮考慮遇見這種客人，做為一個會籍顧問應該從另一些方面進行引導，重點放在客人自己身上。如果在你開始你的訓練前，設立個人的健身輪廓是非常重要的。FC This is our tanning room. As a service to our members, we offer tanning at a discount rate. Based on what you have seen so far, John, what interests you the most? 這是我的訓練房。PM Great. 太棒了。同時，它能讓你使用一系列的運動手段（不象特選器械），不斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的頻率增長。FC Have you ever used free weights before? 你以前使用過自由力量器械嗎？PM No.沒有。同時，我們提供許多種課程7天一周。人體在增氧的過程中燃燒脂肪。FC Do you know what the benefits of cardiovascular training are?你知道使用這些有氧訓練器械的好處嗎？PM No.不知道。FC Do you know what the bnefits are from using selectorized equipment?你知道使用這些特選器械的好處嗎?PM No.不知道。”E. （當我們再走向下一個區(qū)域時），“XX先生/女士，您以前有在其他健身中心鍛煉過的經歷嗎？”“有”時，緊接著問“那您能不能和我談談您以前鍛煉的經歷呢？” b. 回答“沒有”時，緊接著問“那您正在尋找一個健身中心來幫助您達到您的目標對嗎？”F. （來到了有氧操房和動感單車房時），“XX先生/女士，喜歡跳操嗎？”“喜歡”時，那就緊接著重點介紹以下有氧操房的優(yōu)點和課程，“XX先生/女士，跳有氧操的同時也可以幫助您燃燒身體內多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級別可供選擇，真的很有趣味性音樂也很棒，當然我們的跳操教練也非常的專業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能”“不喜歡”時，緊接著“沒關系的，您的健身計劃里不一定非要有跳操課程，不過如果您以后想要的話，您還是可以重新選擇這里種類盛多又適合您對您有幫助的有氧操課程！還有您不防試一下我們這里的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的同時達到減脂的效果和提高心肺功能”G. （當我們還在周圍走著時，仍然可以不斷的提問），“您有沒有朋友已經是我們的會員了？” “在您選擇一個健身中心時，什么對您是最重要的？您希望找到什么？”H. （參觀結束后），“XX先生/女士，您還有其他什么問題嗎？要不我們坐下來詳細的在討論一下好嗎？” （將客人帶至一個舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結）3. 參觀后 在參觀結束后最重要的事就是和客人進一步的就一些相關事宜繼續(xù)討論下去，這時我們應該利用參觀時所了解和掌握到的客人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對喜歡的一些項目再一次詳細陳述、抓住客人的健身目的和目標做文章）。該次不計入其接待訪客的順序中）直接用客人的姓名稱呼他/她，您好，很高興您來到我們一兆韋德。morning, afternoon or evening? 您看什么時候方便來參觀,您是早上下午晚上那個時間段有空? What day is better for you [Monday]or[Tuesday]? I have got spare time between 10am to 2pm,which time is best for you? 您看最好按排在星期一或星期二行嗎?我早上10點至下午2點這段時間我有空可以更好的服務您,您這時間段看行嗎? Do you know where we are located? 您知道我們這邊的方位嗎? 一. 講解/陳述Presentation對內場工作來說，現(xiàn)場接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、預約客人參觀）！為什么呢？因為來參觀的客人是極有誠意和意向的，我們稱他們?yōu)椤皽士蛻簟薄Ｇ矣?，電話能成為我們最好的盟軍或者是最壞的敵人。我等您的電話！再見XX！”但做為一個好的會籍顧問，應該充分利用電話來做好銷售工作，對那些未邀約成功的客人主動聯(lián)系和跟進！ （會籍顧問）：“您好，請問是 嗎？”（未預約成功的客人）：“是的！” （會籍顧問）：“XX，這里是一兆韋德健身中心的TONEY，您好！XX，我在整理資料時發(fā)現(xiàn)您在18號星期二的時候打過電話來咨詢我們的健身中心？” （會籍顧問）：“如果您不介意的話，我想再問一下是什么促使您打電話來咨詢我們健身中心的？”按照詢問客人信息的電話原則，我們得讓他們再說出他們得健身目標是什么。 （會籍顧問）：“XX，您過來我們這邊交通方便嗎？您是家在這里呢還是工作的地方在這邊？” （會籍顧問）：“XX，您有朋友是我們這邊的會員嗎？”等！ 通過電話中的交流，會籍顧問可以清楚地知道我們的客人需要什么？目的是什么？以及一些基本情況！5. 邀約客人當電話交流溝通進行到一定的時間后，會籍顧問應該適時地提出邀約。（會籍顧問）：“您好XX，讓您久等了。銷售經理職位概述：此職位旨在控制銷售過程，銷售經理必須能夠致力于發(fā)展每一個單個銷售人員，最終使得俱樂部會員卡銷售總量得以增加他/她必須能夠：1. 聘用和解雇銷售人員2. 在會員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量3. 培訓俱樂部的規(guī)章制度和營運流程4. 能夠經常性地對銷售人員進行評估，以確保他們能正確的實施5. 通過采用一種標準化的評估模式，來評估銷售過程6. 為每一位銷售人員建立工作檔案7. 根據(jù)營銷和廣告計劃，協(xié)調銷售工作8. 為銷售人員上銷售培訓課9. 發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題并且解決問題10. 安排定期會議，提前計劃時間表并且照此行事11. 保證銷售人員與服務人員之間的工作協(xié)調12. 支持整個銷售隊伍13. 直接負責與銷售人員工作相關的一切銷售信息和政策14. 銷售人員工作報告的管理15. 協(xié)助進行預算和年度計劃，包括為銷售部門指定指標16. 向銷售人員和俱樂部管理人員報告月中和月底銷售百分比你始終必須是最好的學生和做事主動的人，因此，因為是最好的教師和原動力。韋德健身理念：我們的朋友是健康；我們的敵人是疾?。晃覀兊母偁帉κ质轻t(yī)院。不錯，一個好的會籍顧問確實需要很多方面的綜合，但同時他也需要一份好的工作流程手冊去輔助指導。這樣，客人就會說：“你們的會員卡我要了！”。我們給與員工及會員最大的利益，并確保將來事業(yè)的成功。基本崗位要求1. 具有三年俱樂部會員資格銷售的經歷：必須是此行業(yè)中的頂級銷售人員2. 專業(yè)銷售培訓3. 在其他的銷售領域至少兩年經歷或者俱樂部內的另一崗位工作滿兩年的經歷4. 必須能夠為所有員工樹立一個專業(yè)典范：如工作習慣、衣著、注重細節(jié)。責任與近似的時間分配：1. 15% 電話聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進2. 4% 向可能成為會員者發(fā)送郵件3. 60% 走訪有希望成為會員者并且進行實際的銷售性介紹 4. 10% 跟進新會員，了解他們5. 3% 規(guī)劃工作與行政支援6. 3% 參加會議7. 3% 參加不間斷的培訓項目8. 8% 參加特別活動基本崗位要求1. 具有經證明的成功銷售記錄2. 保持健康的專業(yè)外表3. 具有家庭用品的銷售經歷，例如：房產、保險、炊具、汽車的銷售等；或者健康俱樂部的工作經驗4. 愿意從事電話領導的工作5. 有發(fā)掘能力監(jiān)管工作：將每日向銷售經理匯報銷售人員職責概述:1. 進行銷售介紹和拜訪(本預約的來訪、預約、作為客人等)2. 打電話預約（來自于賓客通行證、準會員卡、準會員名錄等）3. （向賓客、準會員、會員等）郵寄銷售材料4. 在您可以做介紹的任何時間約會5. 作好布置好的銷售工作記錄6. 向經理呈遞布置好的銷售報告7. 參加銷售會議8. 設立、吸收和跟進您銷售的會員9. 參加銷售培訓課程10. 參加可以產生新會員的特別活動11. 審核針對新會員的所有規(guī)劃工作12. 在俱樂部規(guī)定的工作時間內盡職盡責13. 通過行動和外表以專業(yè)化形象來代表俱樂部14. 使銷售區(qū)保持整潔15. 努力達到銷售目標在此，您的準會員應該來自于：10% 通過個人介紹體系在外部產生50% 內部介紹基礎——現(xiàn)有會員和賓客30% 通過俱樂部的廣告和推銷，在外部產生的準會員10% 未預約的來訪韋德銷售原則韋德健身銷售原則也可以簡單的歸納為以下的6條，只要你能充分理解這6條原則，你一定可以成功！一、專業(yè)專業(yè)形象 第一印象是不會有第二次機會專業(yè)銷售技巧a、客人是朋友b、學會“問”c、掌握主動d、坦誠專業(yè)知識a、運動的好處b、健身的好處c、力量訓練知識d、有氧訓練知識e、有氧操知識f、健身設備g、競爭對手形象＋溝通技巧＋健身知識＝專業(yè)二、熱情Δ表達態(tài)度和信心Δ可以讓平凡變得偉大， 偉大變得更出色三、服務Δ70％的新會員來自老會員的推薦Δ售前、售中、售后Δ團隊精神、愛公司如家四、尋找Δ尋找新客流的辦法與能力Δ穩(wěn)定老會員的辦法與能力Δ促使老會員介紹親友的辦法與能力五、跟進Δ一個客人似三個會員Δ種子的命運六、秘密武器Δ秘密是個人獨有Δ綜合六大原則就是秘密武器努力的掌握它們，分享它們一． 咨詢電話INFORMATION CALL SCRIPT1. 客人打進電話由前臺迎賓接聽，如確認為咨詢電話后，前臺迎賓留下客人的姓名和電話，然后掛斷；2. 將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉交給我們的會籍顧問（會籍顧問上班前必須在電話咨詢接待本上登記，按先后順序依次接待），沒有任何問題的話會籍顧問應該在3分鐘內回電；3. 問候——我們將會給對方留下對于我們俱樂部的第一印象。（會籍顧問）：“XX，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的呢？”（會籍顧問）：“是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的呢？”（會籍顧問）：“您平時喜歡哪一類的運動呢？室內還是室外？”通過以上三個問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便于會籍顧問接下去的介紹可以對癥下藥，重點抓住客人感興趣的設施設備和場所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適時地穿插一些相關的問題（對客人做進一步的了解）。如您所知，我會帶您完成一個個人分析，還會帶您參觀我們的健身中心，而且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設施可以為您提供些什么？”（會籍顧問）：“如果您已經決定正式開始一個正規(guī)的健身計劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿意的話，那么我將會和您談論我們可以提供的會籍服務問題，可以嗎？”（會籍顧問）：“最后，如果有某種原因您無法赴約，請給我打電話，因為我們的工作都是需要預約的，您有我的電話號碼嗎？我衷心的希望在明天上午十一點鐘見到您，再見！”B. 客人回答：“不好意思最近很忙不一定有空，有時間的的話我再找你！”（會籍顧問）：“是嗎？好的XX，沒關系。注：以上就是銷售部電話咨詢時的一個主要的流程。英語情景對話INFORMATION CALL SCRIPT電話咨詢Fitness Consultant: Hello, may I help you?健康代理人: 我有什么可以幫助您的嗎?Custmer: Yes, I would like to find out about you memberships客戶: 是的, 我想了解一下你們這里的會員價格FitnessConsultant: May name is TONEY from WEIDERTERA Fitness Consultant, whom am I speaking with? (Get the caller’s name and phone number) 我的名字叫TONEY是這里一兆韋德健康代理人,請問您貴姓?(記下客戶的姓名及電話號碼)