【正文】 擇的在國內(nèi)微波爐企業(yè)中展開收購工作。格蘭仕的目標是打出國門。這一決策直接導(dǎo)致了春節(jié)前后一批中小企業(yè)進軍東北，爭奪沈陽及天津市場。業(yè)內(nèi)人士說，200多元的價格水平是不正常的，是一種明顯的傾銷行為。今年春節(jié)前夕，甚至出現(xiàn)各別韓國品牌售價低于300元的情況，堪稱世界微波爐最低價格。問題：（1）根據(jù)波士頓矩陣圖，在文中的競爭對手投產(chǎn)之前，西部服裝公司“狼”牌系列牛仔服屬于何種產(chǎn)品類型，為什么？（2）該公司采取的新業(yè)務(wù)計劃是什么？案例二：格蘭仕微波爐的戰(zhàn)略 經(jīng)過激烈的競爭，格蘭仕攻占國內(nèi)市場60%以上的份額，成為中國微波爐市場上的明星。有鑒于此，西部服裝公司決定進行戰(zhàn)略調(diào)整，以挽回頹勢，主要策略是開發(fā)新產(chǎn)品，由主管部門和財務(wù)部門抽調(diào)一些業(yè)務(wù)骨干，組成了一個專門機構(gòu)負責這項工作。（四）論述題1．某公司的產(chǎn)品種類包含了5個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，如下表所示： 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位銷售額（百萬美元）競爭者數(shù)目3個最大公司的銷售額（百萬美元）市場增長率ABCDE1408221451070，60，50，, ， ，8%18%5%4%2% 用波士頓咨詢公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位投資分析確定每個戰(zhàn)略的相對市場份額，分析這家公司是否運行正常，并為該企業(yè)今后的戰(zhàn)略提出建議。 A、選擇價值 B、提供價值 C、分析市場 D、決定價格 E、傳播價值1市場營銷組合因素包括（）。 A、人才開發(fā)戰(zhàn)略 B、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略 C、信息開發(fā)戰(zhàn)略 D、知識生產(chǎn)戰(zhàn)略 E、國際化戰(zhàn)略1美國者波特歸納的營銷差異化戰(zhàn)略包括（）。 ）A． 實行此策略是利用了顧客對其特色的偏愛和忠誠，由此可以降低對產(chǎn)品的價格敏感性，使企業(yè)避開價格競爭B．顧客對企業(yè)（或產(chǎn)品）的忠誠性形成了強有力的進入障礙C．可以產(chǎn)生較高的邊際收益D．企業(yè)可運用此戰(zhàn)略來削弱購買者的討價還價的能力E．由于企業(yè)有特色，又贏得了信任，在特定領(lǐng)域有獨家經(jīng)營的市場，使可在與代用品的較量中，比其它同類企業(yè)處于有利的地位企業(yè)一體化成長的戰(zhàn)略包括（）。如美國卡特彼勒履帶拖拉機公司，不僅以有效的銷售網(wǎng)和可隨時提供良好的備件而出名，而且以質(zhì)量精良的耐用產(chǎn)品名震遐邇。A．目標市場 B．顧客需要C．整合營銷 D．產(chǎn)品質(zhì)量 E．贏利能力3．在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢是后入市的企業(yè)可以（ ）。 A、市場細分 B、定價 C、市場預(yù)測 D、營銷組合3營銷組合中，最基本的工具是（）。 A、問題類 B、明星類 C、金牛類 D、狗類3企業(yè)的（）決定了企業(yè)整體業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和它的操作過程。A、部門 B、子公司 C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 D、單位3具有較高增長率和較高市場占有率的經(jīng)營單位是（）。 A、營銷戰(zhàn)略 B、發(fā)展戰(zhàn)略 C、戰(zhàn)略規(guī)劃 D、整體戰(zhàn)略2當企業(yè)通過購買一個或幾個供應(yīng)商來增加盈利或加強控制的方法實行一體化成長戰(zhàn)略時，這種一體化戰(zhàn)略是（）。A． 市場吸引力和業(yè)務(wù)優(yōu)勢B． 市場吸引力和市場占有率C． 業(yè)務(wù)優(yōu)勢和相對市場占有率D． 市場增長率和相對市場占有率22．在通用電氣公司法中，評價企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的標準是（ ）。A．發(fā)展 B．維持 C．收獲 D．放棄18．（ ）戰(zhàn)略是企業(yè)為了增加業(yè)務(wù)單位的短期現(xiàn)金流量，而不顧長期利益時所采用的。A． 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率為40%B． 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)競爭地位高C． 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率是同行業(yè)最大競爭者的市場占有率的40%D． 競爭對手的市場占有率是企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位市場占有率的40%14．對于弱小的金牛類業(yè)務(wù)單位，企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略是（ ）。A．前向一體化 B．后向一體化C．水平一體化 D．綜合一體化10．市場滲透戰(zhàn)略適用的情況是（ ）。A．市場滲透戰(zhàn)略 B．市場開發(fā)戰(zhàn)略C．產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 D．產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略6．某鋼鐵公司不僅生產(chǎn)經(jīng)營鋼材，還經(jīng)營機械、房地產(chǎn)、農(nóng)副產(chǎn)品和開辦銀行，這種成長戰(zhàn)略為（ ）。A．市場滲透戰(zhàn)略 B．市場開發(fā)戰(zhàn)略C．產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 D．產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略2．下列情況中屬于市場滲透戰(zhàn)略的是（ ）。隨之，在“億客隆”旁邊陸續(xù)開設(shè)了望京店、燕莎店、家樂福這些“重量級”的超市，望京因它的種類齊全而著稱，燕莎一向以購物環(huán)境而聞名，家樂福更是在世界范圍內(nèi)享有盛譽，但這些賣場的出現(xiàn)并未沖擊“億客隆”，因為便捷的免費購物車留住了忠誠的顧客。問題：？？案例二：“億客隆”超市地處于北京三環(huán)，過去是北京的城鄉(xiāng)結(jié)合地帶。這樣一來，在貨品價格不變的情況下，使得零售商提高產(chǎn)品標準的要求與供應(yīng)商實際提高產(chǎn)品品質(zhì)取得了一致，最終形成顧客獲得“物超所值”的貨品，增加了顧客滿意度和企業(yè)貨品對顧客的吸引力。馬獅把其與供應(yīng)商的關(guān)系視為“同謀共事”的伙伴關(guān)系。這樣做的目的是要讓顧客覺得從馬獅購買的貨品都是可以信賴的，而且對其物有所值不抱有絲毫的懷疑。馬獅給顧客提供的不僅是高品質(zhì)的貨品，而且是人人力所能及的貨品，要讓顧客因購買了“物有所值”甚至是“物超所值”的貨品而滿意。馬獅認為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價格不貴的日用生活品，而當時這樣的貨品在市場上并不存在。圍繞“滿足顧客真正需要”建立企業(yè)與顧客的穩(wěn)固關(guān)系關(guān)系營銷倡導(dǎo)建立企業(yè)與顧客之間長期的、穩(wěn)固的相互信任關(guān)系，實際上是企業(yè)長期不斷地滿足顧客需要，實現(xiàn)顧客滿意的結(jié)果。（四）論述題1．請論述顧客價值的含義以及顧客價值的創(chuàng)造方式？（五）案例題案例一：馬獅集團與顧客和供應(yīng)商的關(guān)系營銷馬獅百貨集團是英國最大且贏利能力最高的跨國零售集團，以每平方英尺銷售額計算，倫敦的馬獅百貨集團每年都比世界上任何零售商賺取更多的利潤。A、企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系 B、企業(yè)與顧客的關(guān)系C、企業(yè)與中間商的關(guān)系 D、企業(yè)與社會的關(guān)系E、企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系1關(guān)系營銷的特征是（）A、關(guān)注 B、信任和承諾 C、理解 D、互利 E、服務(wù)1公共關(guān)系的職能是（）。A、貨幣價格 B、時間成本 C、精力成本 D、固定成本 E、體力成本創(chuàng)造顧客價值的策略有（）。A．企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系 B．企業(yè)與中間商、顧客的關(guān)系C．企業(yè)與員工的關(guān)系 D．企業(yè)與贊助商的關(guān)系 E．企業(yè)與股東的關(guān)系6．為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使其高度滿意，企業(yè)必須加強對其核心業(yè)務(wù)流程的管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。A、顧客價值 B、顧客忠誠 C、顧客成本 D、產(chǎn)品性能（二）多項選擇題1．顧客總價值包括（ ）。A、降低價格 B、改進產(chǎn)品 C、提供增值服務(wù) D、企業(yè)轉(zhuǎn)型營銷理論第一次“革命”的標志是提出了（）的觀念。A、產(chǎn)品價值 B、精力成本 C、非貨幣成本 D、顧客總成本1如果企業(yè)想獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，需要采取的顧客價值策略是（）。A．營銷網(wǎng)絡(luò) B．長期關(guān)系C．共同利益 D．信任和承諾11．下列關(guān)于關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別的描述中，正確的是（ ）。 A．關(guān)聯(lián)成本 B．學習成本C．沉沒成本 D．貨幣成本7．某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就會帶來心理上的而非經(jīng)濟上的，對已進行投資或花費無法補償?shù)母兄?，這些構(gòu)成了該顧客的（ ）。A．時間成本 B．體力成本C．精神成本 D．非貨幣成本3．（ ）和提供增值服務(wù)可防止顧客的轉(zhuǎn)換行為，促進滿意的顧客忠誠。這樣我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為15%?！惫究偛玫玫絻煞N結(jié)果之后，為了解更真實的情況，于是又派去了第三個人。請從經(jīng)營觀念角度來分析，漢堡包公司應(yīng)確立什么樣的觀念，從而改進它的產(chǎn)品？3．試述市場營銷原理對企業(yè)成長的重要意義。經(jīng)采用問卷調(diào)查中間商和消費者，并在巴黎進行試銷，發(fā)現(xiàn)歐洲市場潛力巨大。 A．生產(chǎn)導(dǎo)向 B．推銷導(dǎo)向　C．市場營銷導(dǎo)向　　 D．產(chǎn)品導(dǎo)向E．社會市場營銷導(dǎo)向型11．營銷導(dǎo)向的主要支柱是（） A．目標市場 B．顧客滿意　　C．整合營銷 　　 D．產(chǎn)品質(zhì)量E．盈利能力12．公司開展事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷的目的是（）。A．人員 B．購買力　　C．購買愿望　　D．買賣場所7．站在經(jīng)營者的角度，人們常常把賣方稱為（），而將買方稱為（）。勞特伯恩強調(diào)每一種營銷工具應(yīng)從顧客出發(fā)，為顧客提供利益，提出與4Ps相對應(yīng)的顧客4Cs，即（）A．顧客方案的解決 B．促銷C．費用 D．便利 E．傳播4．根據(jù)美國學者基恩 A．生產(chǎn)導(dǎo)向型 B．推銷導(dǎo)向型　　C．市場營銷導(dǎo)向型　　 D．社會市場營銷導(dǎo)向型27．某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率和降低成本來擴大市場時，則會導(dǎo)致企業(yè)奉行（）觀念。 A．價格 B．產(chǎn)品　　C．促銷　　D．地點 23．市場營銷學作為一門獨立的經(jīng)營管理學科誕生于20世紀初的（）。 A．刺激需求 B．需求管理 C．生產(chǎn)管理 D．銷售管理19．針對（）的市場情況，市場營銷的任務(wù)是反市場營銷。A． 推銷注重買方需要，營銷注重賣方需要B． 推銷采用從內(nèi)向外的順序，營銷采用從外向內(nèi)的順序C． 推銷是賣給顧客所想要的，營銷是賣給顧客所需要的D． 推銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是“消費者主權(quán)論”，營銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是“生產(chǎn)者主權(quán)論”15．關(guān)系營銷的最終結(jié)果是建立起公司的獨特資產(chǎn)（ ）。A．生產(chǎn)觀念 B．推銷觀念C．營銷觀念 D．社會營銷觀念12．某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來都不會摔壞。A．公共關(guān)系 B．綠色營銷C．關(guān)系營銷 D．整合營銷9．國際知名品牌“勝家”縫紉機在1985時還在生產(chǎn)它們19世紀末設(shè)計的縫紉機，這表明“勝家”持有的是（ ）觀念。 A．超飽和需求 B．充分需求C．不規(guī)則需求 D．潛在需求5．對于負需求市場，營銷管理的任務(wù)是（ ）。第一章 新經(jīng)濟營銷（一）單項選擇題1．市場營銷的核心是（ ）。 A．負需求 B．下降需求C．不規(guī)則需求 D．潛在需求4．有些組織面臨的需求水平會高于其能夠或想要達到的水平，如北京的馬路在高峰期擁擠不堪，這種需求是（ ）。A．滿足消費者的需求和欲望 B．獲取利潤C．求得生存和發(fā)展 D．把商品推銷給消費者8．與顧客建立長期合作關(guān)系是（ ）的核心內(nèi)容?！北砻髌涑钟械慕?jīng)營觀念是（ ）。A．生產(chǎn)觀念 B．推銷觀念C．營銷觀念 D．社會營銷觀念14．下面對營銷與推銷的描述，正確的是（ ）。A．欲望 B．需要　C．需求　D．愿望18．市場營銷管理的實質(zhì)是（）。 A．關(guān)系營銷 B．綠色營銷 C．公關(guān)關(guān)系 D．相互市場營銷22．在營銷因素中，（）因素是用來告知顧客或團體關(guān)于企業(yè)以及它的產(chǎn)品的。 A．我們生產(chǎn)什么就賣什么 B．我們賣什么就讓人們買什么　　C．市場需要什么就生產(chǎn)什么　　 D．好酒不怕巷子深26．以“顧客需要什么我們就生產(chǎn)什么”作為座右銘的企業(yè)屬于（）企業(yè)。A．目標市場 B．顧客需要C．整合營銷 D．產(chǎn)品質(zhì)量 E．贏利能力3．羅伯特A． 至少有交換雙方B． 每一方都有雙方需要的有價值的東西C． 每一方都有溝通和運送貨物的能力D． 每一方都可以自由地接受和拒絕E． 每一方都認為與對方交易是合適或稱心的6．構(gòu)成市場的要素是（）。 A．組織 B．供應(yīng)商　　C．顧客　　D．中間商 E．社會10．以企業(yè)為中心的市場營銷管理哲學包括（）。5．你認為社會市場營銷的含義是什么？營銷管理又是什么含義?（四）論述題1．國內(nèi)某公司近期開發(fā)出專利產(chǎn)品電熱水器，由于開發(fā)成本高和競爭對手少，擬把產(chǎn)品價格定得較高，首先開拓國外市場。然而，卻遭到了美國公眾的批評，人們認為長期吃漢堡包對身體健康是有害的，容易引起高血脂、高血壓、心臟病等疾病?！惫居峙沙隽肆硪幻麡I(yè)務(wù)員，第二個人在非洲呆了一個星期，發(fā)回一封電報：“這里的人不穿鞋，鞋的市場很大，我準備把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們借助于政府的力量和公關(guān)活動搞大市場營銷。A．企業(yè)讓渡價值 B．企業(yè)利潤C．顧客讓渡價值 D．顧客利益2．顧客購買的總成本包括貨幣成本和（ ）。A．可見的轉(zhuǎn)換成本 B．人際關(guān)系C．關(guān)聯(lián)成本 D．競爭替代者6．由于失去現(xiàn)在已有的服務(wù)提供者而造成的經(jīng)濟損失的額外獎勵損失的可能性，這些構(gòu)成了該顧客的（ ）。A．供銷環(huán)節(jié) B．戰(zhàn)略環(huán)節(jié)C．生產(chǎn)環(huán)節(jié) D．技術(shù)開發(fā)環(huán)節(jié)10．（ ）是關(guān)系營銷的重要特征。A、服務(wù)價值 B、人員價值 C、產(chǎn)品價值 D、形象價值1顧客讓渡價值是顧客總價值與（）的差額。A、成本 B、盈利 C、無形資產(chǎn) D、以上答案都不對1在企業(yè)核心產(chǎn)品比較相同的情況下，維持顧客忠誠度的有效手段是（）。A、關(guān)注 B、質(zhì)量 C、服務(wù) D、信任和承諾2（）被稱為顧客滿意的基石。A．給生意帶來更大的確定性 B．公司效益的增長C．口碑效應(yīng) D．重復(fù)購買 E．節(jié)約成本和增加收入5．關(guān)系營銷中的關(guān)系包括（ ）。A、商