【正文】 法相比，家電、服裝行業(yè)幾十個億的企業(yè)都算小的企業(yè)了，但是在家紡行業(yè)有10個億銷售額的企業(yè)肯定能進入前三甲了，正是因為家紡行業(yè)不是太成熟，所以利潤空間不錯，再加上家紡行業(yè)處在一個引導期，市場空間和潛力都比較大，在大的經(jīng)濟環(huán)境不是太景氣的情況下，一些成熟的行業(yè)由于市場已經(jīng)很規(guī)范，毛利率低，不可控風險比較大，大家都看好家紡行業(yè)，許多企業(yè)紛紛進入，如杉杉、鄂爾多斯等，國外很多企業(yè)由于受大的經(jīng)濟環(huán)境影響，同時也看重中國大陸市場的發(fā)展?jié)摿?，國際品牌紛紛進入中國市場，這些企業(yè)進入中國市場無非兩種方式，一種就是授權(quán)給中國的現(xiàn)有家紡企業(yè)，借雞生蛋，如羅萊家紡的喜來登，紫羅蘭的GP等。每一次新的終端細分出現(xiàn)都會對行業(yè)的發(fā)展狀況和企業(yè)的自身資源整合提出不同的需求，企業(yè)必須在綜合考慮到行業(yè)發(fā)展趨勢和自身資源利用的前提下，進行新的終端細分和變革。 專賣店、商場店中店是家紡品牌零售的主要終端。比如床與床上用品的睡眠新概念組合、餐桌與餐桌布的用餐新體驗組合等，給消費者帶來了全新消費體驗的營銷模式。 。 。其他諸如夢潔、水星、紫羅蘭、凱盛等家紡企業(yè)都通過特許經(jīng)營模式迅速發(fā)展壯大，逐步成為區(qū)域強勢品牌。 。 。 。 。中高檔消費群更多注意產(chǎn)品的品牌、風格與服務(wù)，也即追求產(chǎn)品附加價值。 隨著家用紡織品市場經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，市場和營銷質(zhì)量的競爭已初具明顯。 因此，家紡消費者的購買行為主要是通過直接或間接體驗（朋友推薦）的方式產(chǎn)生的。消費者購買家紡產(chǎn)品的心理動因是為了美化家庭環(huán)境、舒心、感覺好；與住房的裝潢風格、布置匹配；因此，產(chǎn)品的顏色和花色圖案等外在特征成為最重要的購買因素； 另外在購買中，僅有2%的消費者關(guān)注所購買家紡產(chǎn)品的品牌，這說明消費者對于家紡的品牌認知度太低，不是她們不認品牌，而是這個市場發(fā)展太初級，消費者還不知道行業(yè)有哪些知名品牌，但就不得不開始去購買家紡了。11―24歲此年齡層一般無購買能力，但正處于青春期發(fā)育階段，最需要快樂成長與個性共存。 在“找死”和“等死”的十字路口，很多經(jīng)銷商在艱難的尋求著出路。最終走進“找死”和“等死”的死胡同。而所贈送的贈品往往是拖鞋、枕巾、枕套這些低附加值的產(chǎn)品，對購買上千元的床品的新人來說，這些贈品又算什么呢？創(chuàng)意決定效益，因此必須在促銷形式上有所差異，方能殺出重圍。 因此作為家紡經(jīng)銷商來說必須結(jié)合產(chǎn)品特點、品牌文化在合適的時機，合適的渠道與當?shù)厍闆r進行有節(jié)奏、有策略的調(diào)整，對促銷旺季時段進行有效整合，每一次促銷活動都能為下一次營銷活動做鋪墊做加法。單一品牌連鎖專賣店不可能滿足消費者的需求，從經(jīng)營規(guī)模、銷售優(yōu)勢、對消費者的影響力來說，融合了家電、床上用品、窗簾布藝、燈飾、衛(wèi)廚用品等產(chǎn)品的大型賣場可能會是更好的選擇。 在購買家紡產(chǎn)品的顧客中，很大一部分是剛買房子的年輕人或是喬遷新居的人群，他們在選擇家紡產(chǎn)品時比較注重個性化和系列化，并不在乎價位，他們希望能夠買到一整套成系列化的家居布藝用品，而避免了去自己搭配的麻煩，尤其是窗簾、地毯等配套產(chǎn)品的搭配。而在商場，由于家紡產(chǎn)品所占面積與帶來的利潤不能成正比，而且商場較高的進駐門檻也使大部分家紡品牌望而卻步，而廠家也僅看中其窗口功能，將經(jīng)營重心逐漸轉(zhuǎn)移。在這一形勢下，這些大牌企業(yè)紛紛建立起了自己的研發(fā)中心，培養(yǎng)自己的研發(fā)人員，在研發(fā)的投入上開始加大力度。2006年中家紡在北京啟動大賣場，這將標志家紡行業(yè)開始進入第四階段，品牌的形成階段，這將是一個漫長的過程，需要一些新的渠道模式去推動市場的發(fā)展，這也將是一個行業(yè)洗牌的過程，只有那些能夠適應市場變化的品牌才能存活下來，并且越來越強勢。第二階段是1990年1995年品牌的點燃階段，正是1995年深圳富安娜采用特許加盟連鎖專賣店的渠道模式，打破以往陳舊的渠道格局，點燃了家紡行業(yè)走品牌道路的星火，隨后國內(nèi)的品牌紛紛仿效走連鎖專賣的渠道拓展模式，特許加盟連鎖專賣店的渠道形式為家紡行業(yè)帶來了第一次大的發(fā)展。鑒于行業(yè)的發(fā)展程度和買方市場的接受能力，現(xiàn)在家紡的銷售渠道主要以前四種居多。 由于沒有領(lǐng)導地位的強勢品牌，造成了領(lǐng)導品牌的定價仍以追逐利潤為主，占據(jù)高端市場。 從市場抽樣的樣本來看，購買高端產(chǎn)品價格在5000元以上的約占1６％；其中購買中端產(chǎn)品價格在20005000元區(qū)間的客戶約占25％；購買中低端產(chǎn)品價格在5002000元的客戶約占40％，其余19%購買500元以下，或是自己加工生產(chǎn)。我們常講，首先要“產(chǎn)品概念化”，也就是說做營銷，首先要給產(chǎn)品賦予一個概念；然后，就要“概念產(chǎn)品化”，即要把概念落實到具體的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計上去，讓產(chǎn)品真正能夠體現(xiàn)這個概念。由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，一些領(lǐng)先的家紡企業(yè)也希望能做出差異化來，但由于產(chǎn)品設(shè)計力量的薄弱，要在產(chǎn)品設(shè)計方面體現(xiàn)差異化，那是難之又難。拿行內(nèi)人士的話講，“產(chǎn)品開發(fā)那是沒有的，一線品牌怎么設(shè)計呢？就是富安娜有什么新設(shè)計出來，一線品牌學富安娜的；二線品牌呢，學一線品牌的；三線品牌呢，則學二線品牌的，這樣一層一層地往下延伸…….” 因此，我們講，對于中國家紡企業(yè)來講，最適合的產(chǎn)品崛起之道是“設(shè)計+買手”的方式。 由于消費意識的不成熟，就導致企業(yè)在進行產(chǎn)品開發(fā)時，不得不僅僅在產(chǎn)品外觀上下功夫。 消費者購買家紡產(chǎn)品的心理動因是為了美化家庭環(huán)境、舒心、感覺好；與住房的裝潢風格、布置匹配；因此，產(chǎn)品的顏色和花色圖案等外在特征成為重要購買因素；另外在購買中，僅有2%的消費者關(guān)注所購買家紡產(chǎn)品的品牌，這是因為消費者對于家紡的品牌認知度太低！ 可見，消費者的主要購買因素是產(chǎn)品外觀和價格，而品牌則排在了次要的位置。但目前市場上大多數(shù)產(chǎn)品顯然對消費者研究不足，沒有明顯的文化特征，風格同質(zhì)化、文化主張模糊化甚至無文化主張。隨著家紡行業(yè)的迅猛發(fā)展，本就一向被忽視（比如無行業(yè)技能資格與職稱身份）的中國家紡設(shè)計人才供應出現(xiàn)嚴重不足；同時，設(shè)計師行業(yè)知識淺薄，專業(yè)素養(yǎng)低，自主創(chuàng)意不足，行業(yè)基本上都是“拿來主義”，對本民族文化發(fā)掘不夠。首先是行業(yè)基礎(chǔ)相對薄弱，企業(yè)效益普遍不高，對市場沖擊的承受力較低；其次，推動企業(yè)快速發(fā)展的高中級人才嚴重短缺，同時企業(yè)家隊伍建設(shè)滯后于行業(yè)發(fā)展，導致企業(yè)沒有能力建立適用市場經(jīng)濟體制的產(chǎn)品開發(fā)機制、技術(shù)創(chuàng)新機制、快速反應機制、資本運營機制和員工激勵機制等一系列管理制度。 ．市場趨于混亂。 國內(nèi)家紡市場正處于快速成長期，此時全面進入經(jīng)營風險較小。在基數(shù)如此巨大、增長又如此迅猛的市場中，家紡品牌的集中度又非常低，這就表示著家紡行業(yè)的總量仍在膨脹，此時市場的最大特征就是各個品牌共同成長、互不影響?？梢?，家紡行業(yè)市場集中度仍然非常低，市場的集中，還需要一個長期的發(fā)展過程。這個階段，中國家紡快速發(fā)展的根本原因在于房地產(chǎn)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展剛性地帶動了中國家紡業(yè)的發(fā)展。 ．中國家紡市場發(fā)展過程 家紡市場發(fā)展至今，概括起來，大致經(jīng)歷了四個階段： 第一階段：1996年以前，中國的家紡行業(yè)是作為被子、被套等單獨的產(chǎn)品存在著，消費者那時候?qū)壹彶唤小凹壹彙?，而叫“床單”、“被罩”。這是個很大的市場，另外，目前國內(nèi)家用紡織品有50％集中在大城市，30％集中在縣級市，而人口占全國70％的農(nóng)民，消費量只有20％。一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，到2012年，僅北京家紡用品消費額將達到150億元。每個家庭購買了至少9條毛巾和5條床單及枕套。 家用紡織品屬于家居裝飾中主要的“軟裝飾”品種，可細分為巾(毛巾、浴巾等)、被(床單、被套等)、毯(地毯、壁毯等)、帶(流蘇、飾邊等)、簾(窗簾、浴簾等)、袋(衣物袋、儲藏袋)、廚布(桌布、餐巾等)、沙發(fā)和各類靠墊等八大類，它在營造家居環(huán)境方面起著重要的作用。而作為前兩個行業(yè)的結(jié)晶產(chǎn)業(yè)：家紡行業(yè)的發(fā)展卻是不盡人意。去年。據(jù)權(quán)威預測，在未來10年中，家紡消費市場每年的增長率將不會低于20%，而人均消費每增加一個百分點，每年新增加的需求就是300多億元。居民裝修房屋花在家用紡織品的購置費用，約占整個工程的25％。因此，生活質(zhì)量的提高和消費觀念的更新，使家紡消費市場需求逐步旺盛，即將呈現(xiàn)爆發(fā)式井噴勢頭。 第三階段：2000年到2005年，這一階段是中國家紡行業(yè)的井噴式發(fā)展階段。 其第一個特征是，經(jīng)過多年鏖戰(zhàn)后，家紡行業(yè)還是非常分散，就連國內(nèi)被消費者認為的第一品牌羅萊2006年銷售額也僅為6億，%，%；國內(nèi)銷售額在1億以上的企業(yè)則僅約10個（含床品和巾類）；并且，排名前10的企業(yè)受資金、產(chǎn)能、研發(fā)、管理等壓力，快速增長壓力較大。 大規(guī)模是指中國每年6000億的大家紡消費市場，近3000億的床上用品消費額；低集中則是指行業(yè)集中度低； 另外，家紡行業(yè)還在高速成長，這個行業(yè)現(xiàn)在還處在一個快速成長的一個階段，首先，是它的市場總量還在膨脹；其次，它還在往前跑，跑得很快、快速的成長，每一年的成長都能達到20%30%這樣的一個增長速度。 由以上分析，我們可以下一個判斷：中國家紡市場直到2008年底，還處在一個對手與對手之間沒有大規(guī)模的正面競爭、而有點近似于“藍?！钡倪@樣的市場階段。 當行業(yè)呈現(xiàn)蓬勃生機的同時，也不難看到我國家紡產(chǎn)業(yè)存在的諸多問題，可謂機會與危機并存。 ．企業(yè)管理水平落后。 ．開發(fā)設(shè)計能力弱，知識產(chǎn)權(quán)意識淡泊。家用紡織品作為室內(nèi)軟裝飾有其深厚的文化內(nèi)涵，不同的家居軟裝飾環(huán)境體現(xiàn)出主人不同的性格、情趣、修養(yǎng)、文化品位等，因此家用紡織品不能僅限于生活用品的意義，它更是一種家居藝術(shù)，表達的是主人的生活主張和文化