談失敗銷售員的12條歧途-全文預(yù)覽
【正文】 么，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險公司還會理賠嗎？ 銷售人員：交通工具給的賠償是責(zé)任賠償，保險公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會理賠的。有效的回答手段是這樣的： 銷售人員：您關(guān)注的真的非常仔細(xì)，我想請您思考一個問題，冰箱的主要功能是什么？首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達(dá)到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢？ 要點：這個回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新牽引，在強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會贏得客戶的信任。5．客戶用競爭對手的長項來刁難，怎么辦？ 潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后．在決定購買前到競爭對手那里去看了一下，回來以后問銷售人員如下的問題： 客戶：人家的那個冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動除霜，而且還特別省電。客戶：那么，充電時間是多少呢？ 由于這個銷售人員是第一次聽到這個問題，于是他只能說，要看產(chǎn)品手冊或者不知道。這些回答都是一個水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時間上進(jìn)行比較。 客戶：有諾墓亞8210型號的手機(jī)電池嗎？ 銷售人員：我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，所有的型號都有。此時要停頓片刻，讓潛在客戶以及他的朋友回味一下，然后接著說：許多客戶都非常關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量保修問題，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)生問題時，客戶的觀點是首先得到尊重和保障的，我們要求國家工商部門批準(zhǔn)的質(zhì)量部門鑒別產(chǎn)品質(zhì)量問題的責(zé)任，一旦最后鑒別的結(jié)果是我們負(fù)責(zé)，那么我們就承擔(dān)所有的責(zé)任。 朋友：只要客戶有爭議，你們都說有理，再說了，計算機(jī)這個事情，誰說得準(zhǔn)，怎么能相信你們呢？ 銷售顧問無論怎么解釋，潛在客戶的朋友就是不讓步，咄咄逼人，非要銷售顧問無言以對才了結(jié)，最后的結(jié)果就是客戶也開始懷疑產(chǎn)品了。那您一定是媒體的首席記者。 b客戶：我不是律師，不用問我是什么，從安全性開始介紹就行。您是什么公司的？ 客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎？于是，客戶回答：不用管我是什么公司的，您介紹車就行了。 要點：客戶直接問價后的答復(fù)要知難而上，先說貴，等客戶繼續(xù)問貴是多少的時候，再回答具體的價格。 此時，客戶的回答一定是這樣的兩種。在遇到客戶直接問價格的時候，第一反應(yīng)應(yīng)該是確認(rèn)客戶了解這個產(chǎn)品之后才可以談價格、直接問價的就是價格導(dǎo)向的客戶在回答價格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。，怎么辦？ 客戶：這個34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢呀？ 銷售人員：這是最新款式的，3480元。 銷售人員回答錯誤?？蛻魰庇谝穯柕降锥嗌馘X呀？ 銷售人員：要不說您眼力好呢，這個34寸，3480元。 對于第二種，銷售已經(jīng)贏得了這個客戶，對于第一種的回答正好給銷售人員一個解釋產(chǎn)品性能的機(jī)會，屬于順理成章。 銷售顧問：您好，您來看看車？喜歡哪個款式的？ 客戶：比較喜歡A6，您大概介紹一下吧 銷售顧問：A6應(yīng)該是第一部國產(chǎn)豪華轎車型，不僅質(zhì)量可靠，動力性能好，安全性也是一流的。具體重點介紹什么方面、還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧？ 對銷售顧問的猜測，潛在客戶一般有兩種可能的回答： a客戶：我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。 3．客戶與軍師一起來，挑釁性刨根問底，怎么辦？ 在客戶了解了準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品之后多方請教最后一次訪問，找了一個所謂懂行的朋友一起來，這次主要客戶倒沒有什么疑難問題，但是這個朋友卻挑釁性地問許多敏感問題，如： 銷售人員：這款電腦筆記本的速度還是相當(dāng)快的，何況我們的售后服務(wù)體系也很周到，畢竟是著名品牌嘛！
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