【正文】 人才，以及留住他們最好的員工而勞神。讓我們看看那些因特網(wǎng)以及其他技術(shù)公司的世界里都發(fā)生了什么。這也是很多好的CEO從來都不會漠視贏利的那些最基本指標(biāo)——現(xiàn)金的產(chǎn)出、利潤率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)收益率和增長——的原因。如果你聽說過股東價值……每家公司的收益都必須高于它使用別人（銀行、股東、業(yè)主）的錢所付出的代價。增長有一個心理尺度，增長會激活一家企業(yè)。以西屋電器（Westinghouse）為例，它曾經(jīng)是和通用電氣相比肩的。高層管理人員將考慮削減開支、削減員工以及削減層階數(shù)。增長增長對于事業(yè)繁榮是非常重要的。即使你不知道公司的資本成本到底是多少，但通過提出一些措施來提高收益率，形勢還是會大不一樣的。這就是為什么我們會經(jīng)?？吹胶芏郈EO或事業(yè)部門主管人員做出決定要賣掉（剝離）一項業(yè)務(wù)或者中止某條生產(chǎn)線。然后考察自己公司的資產(chǎn)收益率，如果你覺得不夠高，就需要采取一些措施來改善它。戴爾公司的庫存量非常小，因為它的計算機(jī)都是根據(jù)客戶訂單定制的。戴爾公司并不是因為高利潤率才得到如此高的收益率，而是因為麥克爾T在2000年、2001年和2002年的最大目標(biāo)就是增加收入。這就是為什么我們會看到這家公司——當(dāng)然還有其他的電信公司——不顧一切地增大營業(yè)額（收入），并像那個街頭小販一樣努力地尋找合適的產(chǎn)品組合。T）為例，它在電線、電纜、衛(wèi)星和微波發(fā)射塔方面進(jìn)行了大量投資。這種雙重關(guān)注就是商業(yè)才智的核心。為了生存，PC廠商不得不全盤改變他們的經(jīng)營方式，比如實施配件的外包生產(chǎn)、削減開支和增加周轉(zhuǎn)率等。他的毛利率是40%，因為20000美元是50000美元的40%。假設(shè)這家公司的利潤率是5%，銷售額為100億美元，總投資額為50億美元：收益率（R）＝5%（100億美元/50億美元）根據(jù)計算，資本收益率（ROI）為10%。如果要計算資產(chǎn)收益率，我們就把利潤率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等于銷售額除以資產(chǎn)量）。不要被這些縮寫嚇倒，其實所有這些指標(biāo)在概念上都是一樣的。比如一個商店業(yè)主以每雙30美元的價格購買了1000雙鞋，然后再以每雙50美元的價格賣出，那么他的總銷售額就是50000美元（1000雙50美元＝50000美元），而他與鞋這個產(chǎn)品直接相關(guān)的開支（售出貨物的花費(fèi)）是30000美元（1000雙30美元）。理解利潤在這本書中，我們用利潤這個詞來指代稅后凈利潤，也就是說公司在支付了所有開支、利息和稅款后所掙的錢。在衡量一家企業(yè)的運(yùn)營狀況是否良好時，一個好的CEO并不是很關(guān)注精度的。周轉(zhuǎn)得越快，收益率也就越高。在這期間，工廠用來購買這輛汽車配件的錢就被套牢在這輛車上了。如果你想得出庫存周轉(zhuǎn)率，就用總銷量除以總的庫存量。比如在沃爾瑪（WalMart），廁所用衛(wèi)生紙的周轉(zhuǎn)數(shù)是360，這就意味著沃爾瑪幾乎每天都能賣出相當(dāng)于它整個庫存量的廁所用衛(wèi)生紙。店主很少投錢在商店本身，她的銷售只為現(xiàn)金積累，所有的資產(chǎn)都以庫存形式體現(xiàn)。周轉(zhuǎn)率這個詞就描述了這種速度、周轉(zhuǎn)或運(yùn)動的概念。她很直覺地知道要有一個好的收益率需要兩個因素——利潤率和周轉(zhuǎn)率。那她的利潤率又是多少呢？只有5%左右。我問她哪來的錢支付她的貨物。我可以來證明這一點(diǎn)。簡而言之，也就是你的資產(chǎn)收益率（ROA）會達(dá)到多少，你用這些資產(chǎn)得到了足夠多的回報了嗎？有些人更喜歡把這個概念叫做資本收益率或股本收益率（股本就是股東們投資給公司的錢）。服務(wù)行業(yè)，比如保險，不需要部件的庫存或者制造用的機(jī)械，但是它的現(xiàn)金還是以另外的方式被捆綁。一個汽車制造商的資產(chǎn)包括工廠和裝配車間，辦公大樓，計算機(jī)系統(tǒng)，以及板材、涂料和庫存的部件等等。你會從銀行貸款或者使用自己的儲蓄，這些錢代表了你的投資，或者叫做你的投資資本。而且對于現(xiàn)金還存在一個心理因素：當(dāng)公司有自己的錢而不是借來的錢時，高級管理人員會更傾向于做出大膽的投資，這無疑將產(chǎn)生更大的潛在回報。通用電氣已經(jīng)連續(xù)10年贏利了。戴爾公司通常在電腦配件收到的30天之后才支付它的供應(yīng)商（這些供應(yīng)商生產(chǎn)單一的電腦配件），公司只保持6天的庫存量。這樣就產(chǎn)生了大量的現(xiàn)金，公司可以把這些現(xiàn)金用于市場營銷以獲取更大的銷量。在剛起步的時候，亞馬遜并沒有庫存。由此可見，大批的人參與并維持了現(xiàn)金的流動，其中包括收發(fā)室里的男女員工。那支票到什么時候才能轉(zhuǎn)成現(xiàn)金呢？——在它到達(dá)銀行的三天之后。他們分選、整理和送出郵件，包括信、賬單和支票。米勒公司開始偏離原來的高速運(yùn)行軌道,它的市場份額并沒有如愿地快速增長，新工廠也從沒有開工過。菲利普因為這樣公司就能更早地得到錢，現(xiàn)金也得到了釋放——也就是說，使這筆現(xiàn)金能用于其他方面。每個人都要重視在一個小范圍內(nèi)，比如在人們的日常生活中，大多數(shù)人都能理解現(xiàn)金，比如賬單在拿到薪水之前收到該怎么辦。比如說，管理層可能會做出決策，用這個來服務(wù)于低速增長市場（比如說年增長率為1%～2%）的子公司的現(xiàn)金產(chǎn)出，為另一個處于快速增長行業(yè)的子公司的研發(fā)部門(Ramp。每家公司都要在年報中體現(xiàn)出一年中的現(xiàn)金來源和去處，以及它在那段時期的凈現(xiàn)值產(chǎn)出。通過付款問題的解決，公司的現(xiàn)金狀況得到了極大改善，恢復(fù)了紅利，而且還購買了迫切需要的新信息系統(tǒng)。就在這筆出售交易將要成交的時候，合伙人們終于洞察了問題所在，這才挽救了他們的利益。你能相信嗎，一個最能說明問題的、存在現(xiàn)金產(chǎn)出問題的案例發(fā)生在一家管理咨詢公司。這些款項的交付時間在很大程度上影響了現(xiàn)金的產(chǎn)出。顧客以現(xiàn)金支付，他在同一天以現(xiàn)金支付給他的供貨商。一個機(jī)敏的商人需要知道：他的生意是否產(chǎn)出了足夠的現(xiàn)金？什么是產(chǎn)出現(xiàn)金的源泉？現(xiàn)金又是怎樣被使用的？任何一個不會思考這些問題、也說不出答案的商人都將注定失敗。不要讓你的正規(guī)教育或者公司的規(guī)模掩蓋了商業(yè)的簡單本質(zhì)。把消費(fèi)者加入賺錢的三個基本要素——現(xiàn)金的產(chǎn)出、資產(chǎn)收益率以及增長中，那么就將得出任何生意的中心或者核心。在商業(yè)中也是這樣。每個生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客商業(yè)才智要求我們了解賺錢的基礎(chǔ)。也許你并不是一個街頭小販，也不是一個商店業(yè)主。這是一種近乎貼身肉搏的競爭。直到今天，我還能清晰地回憶起每天晚上大概9點(diǎn)左右，我和我的堂兄弟們跟著我的父親和叔伯們從商店回家，然后聚集在屋頂上乘涼。這些技巧和商業(yè)才智都是在世界各地的城市和鄉(xiāng)村中世代相傳下來的。如果他不斷地重復(fù)錯誤的決定，他的生意將很難維持下去；如果他不和顧客進(jìn)行公平交易，顧客將不會再次光顧，而且他的名聲將越來越壞。在繼續(xù)提供所有系列車輛的同時，福特把幾條原本生產(chǎn)小汽車的生產(chǎn)線用于生產(chǎn)SUV和輕型卡車，因為它們比小汽車更能賺錢。因為如果他把價錢定得太高，顧客就會投向其他的商販。他把這些錢作為保證金買來了價值4000盧比的水果，那么這些水果就是他惟一的資產(chǎn)。有些公司把它稱為“銷售收益率”或者是“營業(yè)利潤率”。小販每賣掉一個瓜，只能賺取一點(diǎn)錢。再回到前面所說的街頭小販。它們可能生產(chǎn)了過多的產(chǎn)品賣不出去，以致大量現(xiàn)金被套牢在庫存中；或者它們投入了過多的資金建廠，過大的工廠卻不能為公司獲取足夠多的利潤；或者它們以賒賬方式把貨物賣給了分銷商、零售商，但是貨款卻晚付或根本不付了。這樣的環(huán)境將使他對現(xiàn)金觀念有著特別強(qiáng)烈的關(guān)注。那些街頭小販更是一直想著現(xiàn)金——想著是否有足夠的現(xiàn)金，如何能得到更多的現(xiàn)金，是否還能繼續(xù)賺取現(xiàn)金。如果有些因素不起作用了，他就進(jìn)行調(diào)整。他觀察著他的競爭者們，看他們都在賣些什么，以及以什么樣的價格銷售。這就是為什么消費(fèi)者會開始在電視上看到類似于“某某汽車公司提供現(xiàn)金折扣”廣告的原因。如果他優(yōu)柔寡斷或者是做出了錯誤的選擇，那么他就會面臨失敗。他不希望把沒有賣出去的水果（存貨）帶回家。街頭小販的技巧一個街頭小販?zhǔn)窃鯓釉谝粋€印度小鎮(zhèn)兜售他的蔬菜和水果的呢？一些受過價值75000美元教育的人和MBA們可能會說是“預(yù)測需求”。你將感覺到與公司和工作的聯(lián)系更為密切了。戴爾從他的大學(xué)宿舍里開始了自己的郵購電腦業(yè)務(wù)。你將有更強(qiáng)烈的目標(biāo)感，你的能力也將得到大大提高。一個人可能是某一方面的一流專家，例如非常擅長市場營銷、工程設(shè)計或者財務(wù)分析，但他真的是一個商務(wù)人士嗎？因此，無論你從事什么工作，身處哪個部門或者“煙囪”，都需要培養(yǎng)自己的商業(yè)才智。因為大多數(shù)的人在一個公司的某個職能部門從事他的第一份工作，當(dāng)他們獲得提升的時候，通常還是在那個職能部門里升到更高一層。納塞爾學(xué)習(xí)到了商業(yè)的通用語言，并且首次考驗了自己的商業(yè)才智。為此，他必須投入很多的時間和精力。記住你的根很多成功的CEO在他們的早期生活中都經(jīng)歷過與那些街頭小販相似的事情，這些正是他們商業(yè)思想的根源。最為成功的商界領(lǐng)導(dǎo)者從來不會對那些最基礎(chǔ)的東西置若罔聞。從那時起，我就有機(jī)會給全世界很多的CEO提供建議，并給更多的人講授商業(yè)知識。在我19歲的時候，憑著我的工程學(xué)學(xué)位，我在澳大利亞悉尼的一家天然氣設(shè)備公司里找到了一份工作。我的家庭不斷地學(xué)習(xí)、摸索，隨著時間的推移，終于在當(dāng)?shù)刎Q立起了響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，并且贏得了我們的顧客——當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的信任。他們正是通過這種方式，把那些最大、最為復(fù)雜的問題分割成了商業(yè)運(yùn)作中最基本的原理。里德以及杰克博西迪、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（EDS）的迪克通常這些人被稱為管理者或領(lǐng)導(dǎo)者，但是最根本的一點(diǎn)是他們首先認(rèn)為自己是一個商人，這一點(diǎn)和那些街頭小販并無二致。像杰克納塞爾（福特公司CEO）、約瑪我們能指望從他們身上學(xué)到什么呢？但是，如果你嘗試著去和這些街頭小販討論他們的生意經(jīng)，你一定會很驚訝地發(fā)現(xiàn)一些事情，那就是：不管他們生活在哪里，賣著什么樣的東西，有著什么樣的文化背景，也不管他們在說些什么、想些什么，他們在商業(yè)經(jīng)營上有著非常顯著的共同點(diǎn)，即他們說著通用的商業(yè)語言，實踐著商業(yè)的普遍規(guī)律。韋爾奇與街頭小販的共同點(diǎn)——商業(yè)思想的精髓我們在一生中會有很多機(jī)會穿過攤販林立的城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，沿街的小販們從桌上或貨車上賣出他們的貨物。韋爾奇與街頭小販的共同點(diǎn)——商業(yè)思想的精髓 2記住你的根 4街頭小販的技巧 5向街頭小販學(xué)習(xí) 8每個生意的本質(zhì)都是一樣的——透過表層看現(xiàn)金、利潤、周轉(zhuǎn)率、增長和顧客 9現(xiàn)金的產(chǎn)出 10每個人都要重視 11資產(chǎn)收益率 13理解利潤 15理解周轉(zhuǎn)率 17增長 18在正確的軌道上增長 20顧客 23從整體上了解商業(yè)運(yùn)作——如何整合分散概念 25第2章現(xiàn)實世界中的商業(yè)才智 31世界是復(fù)雜的，領(lǐng)導(dǎo)者使其變得清晰——找出商業(yè)活動中的重點(diǎn) 31從復(fù)雜到簡單 34財富不只是賺錢——像投資者一樣來看待企業(yè) 36PE值從何而來 37管理PE值 39通用電氣的業(yè)績記錄 41福特推動PE值增長的成就 42第3章完成任務(wù) 44成長的人奮發(fā)圖強(qiáng)——創(chuàng)造協(xié)調(diào)性，避免不和諧 44合適崗位上的合適人選 45處理不協(xié)調(diào)的情況 47培訓(xùn) 49業(yè)務(wù)培訓(xùn) 51行為培訓(xùn) 54營造果斷的團(tuán)隊——設(shè)計群體運(yùn)行機(jī)制 55沃爾瑪?shù)娜后w運(yùn)行機(jī)制 56設(shè)計群體運(yùn)行機(jī)制 57要做什么和如何做——手握執(zhí)行利刃的CEO 58第4章制定個人日程 62找到自己的位置——重拾擺攤時的熱情 62評估整個業(yè)務(wù) 63突破復(fù)雜性 64確定焦點(diǎn) 65幫助他人提高能力并使他們協(xié)同工作 66做一個領(lǐng)導(dǎo)者 67作者簡介 68第1章商業(yè)才智——商業(yè)中的通用語言杰克你不會停下來和那些小商販們探討經(jīng)商問題，因為畢竟他們只是在做著一些非常簡單的事情。戴爾(你一定聽說過戴爾電腦公司吧）、杰克當(dāng)然，就像我們后面即將提到的，運(yùn)作一個龐大的企業(yè)和經(jīng)營一家小商店之間有著很大的差異，但是商業(yè)中那些最基本的東西卻是一致的。納塞爾這樣的人，他們管理并領(lǐng)導(dǎo)著龐大的、全球性的大公司里眾多的員工。這其中有前聯(lián)合信號公司的拉里賀利得、花旗集團(tuán)的約翰我已經(jīng)看清了他們頭腦中的工作方式。沒有經(jīng)驗，沒有正規(guī)的訓(xùn)練，他們只能與鎮(zhèn)上其他竭力維持生計的小店進(jìn)行硬碰硬的競爭。這間鞋店為我支付了教育費(fèi)用，并且使我能夠遠(yuǎn)離故土闖蕩世界。在那里，我獲得了工商管理碩士學(xué)位和博士學(xué)位，進(jìn)而在哈佛獲得了教席。過去幾十年的經(jīng)驗使我相信，從街頭小販的生意到鄉(xiāng)間鞋店，直至《財富》５００強(qiáng)企業(yè)，它們都是以同樣的通用準(zhǔn)則、原理為基礎(chǔ)的，對此我深信不疑。這種應(yīng)用商業(yè)通用原理的能力被我稱為“商業(yè)才智”(businessacumen)。面臨小商人們必須要面對的那些挑戰(zhàn)，納塞爾首先要決定的就是吸引什么樣的顧客、怎樣把他們吸引進(jìn)來、提供哪些商品、如何標(biāo)價、購買哪些原材料以及為此應(yīng)該支付多少錢、營造什么樣的氛圍以及如何營造這種氣氛。在他的家族生意中，杰克這一領(lǐng)域可以是銷售領(lǐng)域、財務(wù)領(lǐng)域或者生產(chǎn)領(lǐng)域，它們通常被稱為“商業(yè)職能部門”，但是有時候也被稱為煙囪或者導(dǎo)彈發(fā)射井。對本部門或職能單位最好的方案，對于公司的全局并不一定是最好的。對于工作，你會更有激情，因為你能看到自己的建議和決策在幫助企業(yè)不斷地發(fā)展壯大和繁榮興盛。十五年前，麥克爾你將得以推倒阻隔你——一個職能化的“煙囪”人——與那些穿著考究、說著行話的高層管理人員及MBA們之間的那面“墻”。你將不斷地發(fā)現(xiàn)那些商業(yè)常識，并步上培養(yǎng)自身商業(yè)才智的道路。然后他將進(jìn)行定價，這個價格可以根據(jù)一天中需求的變化而靈活地改變。在銷售中，他們每時每刻都在權(quán)衡是否應(yīng)該減價、什么時候減價以及減價多少的問題。然后公司將不得不投入大量精力來處理這批存貨以收回現(xiàn)金。每天早晨，街頭小販架起他的推車，把那些外觀最好的水果放在最前排（零售商把這種做法稱為銷售規(guī)劃）?？赡芤驗榻裉斓慕逃?xùn)，第二天他將定一個更好的價格，或者他將改變蔬菜和水果的種類（產(chǎn)品組合）。世界上任何一種語言中都有這個詞。而且不可否認(rèn)，在印度，此時他的家庭甚至可能還沒有足夠的食物。我們總是會聽到某某公司為現(xiàn)金所困。一些公司最終將不得不依據(jù)美國的破產(chǎn)法第十一章申請破產(chǎn)保護(hù)。為了生計，這些商販不得不賺取足夠多的現(xiàn)金，從而保證在償還借款后還有盈余。（對于這個基本概念，各個公司用了不同的術(shù)語。）讓我們假設(shè)這個街頭小販借了400盧比（400盧比約合10美元）。那么，這個小販能不能抬高價錢以賺取更多的利潤呢？——很有限。當(dāng)時，福特汽車公司快速地察覺了美國顧客對運(yùn)動型汽車（SUV）和輕型卡車需求的增長。而對于一個街頭小販來講，他將不得不面對很多的現(xiàn)