【正文】 靜的法國梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料理、工藝品商店，在交通上是否與機場、虹橋開發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設施配套相連。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價值。所以環(huán)境對雙方而言都是第一性的。 銷講直接反映銷售員的個人能力，和體現(xiàn)對房產銷售的悟性，是想象能力和語言能力的表現(xiàn)。一般銷講內容可分為：環(huán)境篇和產品篇。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。 然后讓對方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因為已經有客戶欲購買這套房。 最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。 對策方法：首先打電話主動說明預售合同有關事項，強調我們的標準化。 對策方法：首先打電話告訴對方當他訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。（6）告訴對方我們這里只有頂層復式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再強調一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。 （2）向經理爭取過了，經理明確表示不可能，經過反復講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經理申請一下。目的：給對方一點希望，另外同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來訂這套房。 面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心，達成訂金補足。 原因家人還未商量。第二節(jié) 小訂后的追蹤 當銷售達成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。 三、追蹤電話的一般鋪墊 回答對方客戶來現(xiàn)場時的一些問題。 方法：因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。 追蹤重點：對方是虛榮心較強的人，抓住這一點，可以看一下身份地位與居宅的關系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹慎，那么我們可以站在一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進強調本案優(yōu)勢內容。 追蹤分析：酒店負責人、商人往往慮榮心較強，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應該是地鐵沿線，可能競爭個案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或學生仰慕者，而非一個銷售人員，要明確打電話給他是一個想和他交朋友的人，對他的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他慮榮心的人對他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對立的，而是朋友。因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法、方案去追蹤客戶。(3)每天最佳時間一般為中午飯前11點左右和飯后1點半左右時間內，一般這段時間屬于公司辦公休息時間，也就是較為空閑的。只要語氣客氣一點就可以了，表示對她的尊重。 過總臺關： 一般打進電話直呼所找某部門某人的全名，總機一般會給予方便，千萬不要對總臺小姐表明電話本意和任何銷售說明，否則將給自己的電話開發(fā)帶來麻煩。解決方案： (1) 冒稱房產交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購房。 一、利用黃頁或外資企業(yè)名單： 對黃頁或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。最后，再與對方約定一個時間來看房?！被蚶巴跸壬?，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它景觀獨特，7萬平方米的徐家匯公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好樓層?！碑斎贿@兩步可在一句話中完全表達。”以上這例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務周到，關心客戶細致入微，特別對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領導來參觀，這么一來在未見面之前，你已經給對方留下了很好的印象。第三章 電話邀約與電話開發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為。一般邀約用語：過程一 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您如果回答沒有空過程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。為了解客戶有關家住、人口、工作地點、購房動機，需要時應多用一般疑問句，少用特殊疑問句，有時可以用選擇疑問句。（好地段上的綠色社區(qū)）再說，便宜的地段，便宜的房價，就買不到有品味，規(guī)劃房型設計標準較高的樓盤，注定一些經濟上不是非常闊綽的購房者，只能花三、四十萬買安居房或低標準公寓樓，而我們都在低價段建設了一個設計高檔的新型社區(qū)，房型設計超前，滿足這些客戶的虛榮心，實現(xiàn)兩全其美的夢想（便宜的好房子）。解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性。如果對方非常不喜歡留電話，那么首先邀約他到現(xiàn)場來實地看房，然后主動留自己的手機號給對方，表示誠意。SP留電話(1)假說電話太忙，粗略介紹個開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細介紹。規(guī)范禮儀：(1) 如某某樓盤您好(2) 麻煩您大聲一點，現(xiàn)場人很多，不好意思(3) 現(xiàn)在我給您簡單介紹一下我們樓盤的基本情況(4) 不用謝，這是我應該做的(5) 我姓王單名一個杰字，您叫我小王就可以了(6) 感謝您對我們的支持，相信這只是一個很好的開始(7)星期六上午我們安排看房，到時邀請您到我們現(xiàn)場參觀，我也很想與您見面有序的介紹：(1) 問好(2) 問姓名，自報家門(3) 留電話(4) 問媒體，告知價格范圍，問預算(5) 問地址并簡單介紹周邊環(huán)境(6) 簡單介紹小區(qū)環(huán)境特點(7) 問需求(8) 強調賣點(9) 邀約(10) 再見親切的語音、語氣接聽電話時必須面帶笑容，因為對方會感受到你的笑容，神情輕松自然，象和老朋友交談，重點介紹部分要加重語氣，特別是對賣點的解說，介紹環(huán)境綠化中庭時，象讀一首詩一樣讓人身臨其境，介紹到一些專業(yè)用語或數(shù)字時，要象教授講課一樣娓娓道來。同一個客戶，不同的業(yè)務員接聽效果可能是截然不同的。實現(xiàn)以上功效的電話技術我們分為電話接聽技巧、電話邀約技巧、電話開發(fā)技巧、電話追蹤技巧和電話SP。我們知道做房產銷售不同于其它小件銷售，一般不采取上門推銷的方式，習慣于利用廣告介紹把客戶請進售樓處。電話篇第一章 電話的功效一個高明的房產銷售員他的客戶總是比其它同事來得多，往往他的客戶在第一次與他見面之前就對他頗有好感，更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意，當他想叫客戶付定金時，客戶的錢總一定帶在身邊，那么這一切是為什么呢？仔細的你不難發(fā)現(xiàn)，他是最喜歡用電話交談的人，他用電話的方式提高工作效率，增加與客戶的接觸，不見面就能取得信任，坐在售樓處也能找到新客戶。一、通過電話留給客戶的第一印象，內容包括產品和銷售人員本身；二、通過電話邀請客戶盡快上門；三、通過電話了解客戶來現(xiàn)場之后的情況；四、通過電話再次邀請客戶上門；五、通過電話找尋潛在客戶，開發(fā)新客戶；六、通過電話增進友誼，拉近與客戶的距離；七、通過電話運用SP技術，促進銷售早日達成；八、通過電話讓你感覺工作更充實。而后者更為重要是直接影響效果的。第二節(jié) 電話接聽的基本目的 一、給客戶留下美好的第一印象（重要目的）客戶從廣告上了解了很初步的印象，可能知道了樓盤的地理位置、規(guī)模和聯(lián)系方法即售樓處電話，處于初步認知階段還談不上好感，幾乎對樓盤形象、人員素質方面沒有任何感覺，但是人性的力量是巨大的，第一次客戶從感性上認識我們的樓盤，就是電話接聽，所以我們要用最規(guī)范的禮儀有序的介紹，親切的語言、語氣讓客戶感受到我們的人性力量，企業(yè)形象，給客戶留下美好的第一印象，隨之產生對我們的樓盤的好感。破除對方戒備心理之后中間插話，留下對方電話，也就是你和客戶談的最投機，雙方都很輕松的時候，有意無意的問對方的電話號碼。表示傳真圖片給對方，要求對方留電話和傳真號。我們可以準