【正文】 等市場(chǎng)恢復(fù)后，市場(chǎng)就是你的，而不是人家的，這時(shí)候，你的相對(duì)優(yōu)勢(shì)就建立起來了。我們?cè)S多企業(yè)失敗并非是資金不行，也不是技術(shù)落后，更不是規(guī)模不夠，而是企業(yè)沒有把建立相對(duì)優(yōu)勢(shì)，也就是沒有生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售體系建立在競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)之上。 在市場(chǎng)進(jìn)入低谷時(shí)，“希望”才能靠相對(duì)優(yōu)勢(shì)大量搶占市場(chǎng)份額，將對(duì)手徹底擊垮、淘汰出局。但是，現(xiàn)在制約企業(yè)發(fā)展的最主要因素還是人才，尤其是高級(jí)管理人才。 （5）人才是企業(yè)成功之本 劉永行說用人是個(gè)難題。但他們的致命點(diǎn)是發(fā)展時(shí)間不夠，實(shí)力不夠，過多地依靠市場(chǎng)營銷來買所謂的“無形資產(chǎn)”，沒有實(shí)實(shí)在在地給消費(fèi)者帶來實(shí)利。舉個(gè)例子，前有河流，后有追兵，捷徑是什么？游過去，但要識(shí)水性。而且這些原料都是流動(dòng)的，我們的車間又是倉庫，晚上生產(chǎn)白天銷售，上午生產(chǎn)下午銷售，于是我們根本就不需要流動(dòng)資金，漸漸地便有了資金積累。 劉永行說：在貸款問題上，我們私營企業(yè)受到的待遇是很不公平的，國家也正在采取措施改進(jìn)。但我們的分公司是用另一種方式去營造好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，那就是把你的公司做成當(dāng)?shù)貎?yōu)秀或最優(yōu)秀的企業(yè)，使你的企業(yè)成為當(dāng)?shù)卣賳T出政績(jī)的地方，讓他們以你為榮，這時(shí)你的經(jīng)濟(jì)環(huán)境就好了。我們企業(yè)之所以沒有大的失誤，從很大程度上歸功于穩(wěn)健經(jīng)營，我始終認(rèn)為：穩(wěn)健就是發(fā)展。這塊牌子至今還立在那兒。 10 私營企業(yè)壯大秘訣（1）注重商譽(yù)，穩(wěn)健向前發(fā)展 改革開放以來，私營企業(yè)在發(fā)展中遇到過很多阻力，但“希望”還是比較順利地發(fā)展著。 還有一個(gè)問題，企業(yè)“遷都”需得到企業(yè)原總部所在地的當(dāng)?shù)卣拇罅χС?。上海是一個(gè)開放性的移民城市，人才不一定局限于上海，特別是浦東對(duì)本土化這個(gè)問題很淡。 人往高處走，企業(yè)“遷都”也難免染上“勢(shì)利”的色彩。因?yàn)?，企業(yè)總部的重要功用是市場(chǎng)信息、技術(shù)信息的收集功能，籌措資本的功能，進(jìn)出口貿(mào)易的功能，人才吸納的功能。為什么國有企業(yè)“遷都”的非常少，或有“遷都”的想法卻只能是“望洋興嘆”？“因?yàn)閲衅髽I(yè)的投資主體是國家，是主管它的地方政府?！w都’是要付出代價(jià)的。 劉永行認(rèn)為企業(yè)要“遷都”必須具備幾種條件：“第一，市場(chǎng)要面向全國，或者說它的分公司要面向全國。浦東是特區(qū)，稅收政策不僅優(yōu)惠而且寬松，政府部門基本上不到企業(yè)查稅和罰款，政府行為也比較規(guī)范，該怎么辦就怎么辦。上海是國際性大都市，有很多商業(yè)機(jī)會(huì)。 9：總部遷“都”1999年，東方希望集團(tuán)把總部遷到了上海。 由于劉永好活躍于各種社交場(chǎng)合，加上其在公關(guān)方面的天賦，使希望集團(tuán)的知名度大大提高。但陳育新更喜歡干實(shí)事，不愿在公眾場(chǎng)合拋頭露面，便提出讓其他三位兄弟選一人。因?yàn)槲覀児餐氖聵I(yè)、財(cái)產(chǎn)就是我們之間的紐帶。于是我們之間又重新劃分了產(chǎn)權(quán)：華東、東北一塊歸我，西南、南部歸劉永好。如果沒有這樣的決定，就沒有“希望”的今天。于是，我們于當(dāng)年明晰了兄弟間的產(chǎn)權(quán)：成都基地（飼料廠）、飼料科研所、食品公司被作為我們兄弟的共同財(cái)產(chǎn)；“希望”的冠名權(quán)、商標(biāo)共同。劉氏家族正是如此。并同時(shí)決定，自1997年6月3日起，由劉永行董事長出任集團(tuán)的法人代表，代表希望集團(tuán)對(duì)內(nèi)對(duì)外活動(dòng)；由陳育新總經(jīng)理主持集團(tuán)的日常工作；劉永好不再擔(dān)任集團(tuán)的法人代表。 8：企業(yè)壯大兄弟“分家”“希望”是國內(nèi)創(chuàng)業(yè)最早、發(fā)展最好的私營企業(yè)之一。大別山信陽希望飼料公司投資2400萬元，年生產(chǎn)能力20萬元，產(chǎn)值4億元。”這家投資93萬元的公司，一年創(chuàng)造了1700萬元的利稅。劉永行樸實(shí)的經(jīng)營理念，與他濃厚的民族感情緊密相關(guān)。 1989年劉永行提出“養(yǎng)豬希望富，希望來幫助”這句如今已是家喻戶曉的廣告詞，就是希望集團(tuán)的經(jīng)營理念。在那幾年里，養(yǎng)殖場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)情況大大改善，不光建起了更為先進(jìn)的場(chǎng)舍，還買來了汽車，用于運(yùn)輸。劉家兄弟的科學(xué)養(yǎng)殖鵪鶉法讓養(yǎng)殖致富重新閃現(xiàn)出誘人的光彩，沒用多久在新津縣再一次掀起了養(yǎng)鵪鶉的熱潮。 劉家四兄弟很快就摸索出一個(gè)有別于其他國家的獨(dú)特的立體養(yǎng)殖方式。那些失敗的專業(yè)戶是因?yàn)轲B(yǎng)鵪鶉的成本太高，技術(shù)不過關(guān)，這才虧本搞不下去的。 1982年，劉氏兄弟養(yǎng)鵪鶉、養(yǎng)雞掙了錢后，他們決定搞一個(gè)大型鵪鶉養(yǎng)殖場(chǎng)，進(jìn)行大規(guī)模的鵪鶉養(yǎng)殖開發(fā)。正如劉永行所說，“全世界最好的創(chuàng)業(yè)模式就是家庭創(chuàng)業(yè)。因?yàn)樗磻?yīng)慢，而我們可以快速反應(yīng)，高度地負(fù)責(zé)。1992年我到美國去訪問ADM公司，看了他們的總部，按申報(bào)程序，有什么問題都需要反映上去。所以他進(jìn)貨時(shí)對(duì)方就按規(guī)定給你送來，送來之后，工廠都有地磅房，廠長就在計(jì)算機(jī)控制室里，不見面就把貨稱了，然后把貨下掉了，這都是計(jì)算機(jī)完成的。因?yàn)樵诿绹娘暳闲袠I(yè)，像這種規(guī)模的小廠，基本上屬于要淘汰的工廠，一般是20世紀(jì)六七十年代建成的，自動(dòng)化程度很低，而我國的中小型飼料廠幾乎所有的都是新建的、自動(dòng)化的。以飼料企業(yè)為例，需要150人的飼料工廠，中國的國有企業(yè)大概要200－300人左右，我們希望集團(tuán)大概要100人左右。這就是家族企業(yè)的弱點(diǎn)。家庭企業(yè)并不是一種落后的形式，它是企業(yè)發(fā)展最為普遍最為有效的方式。 劉永行說：“家庭式的企業(yè)是企業(yè)發(fā)展的很有效的一種方式。 劉永行說，全世界最好的創(chuàng)業(yè)方式，就是家庭創(chuàng)業(yè)、兄弟創(chuàng)業(yè)，幾兄弟湊在一起，一家人湊在一起，大家都是齊心協(xié)力。劉永好說，中共十五大報(bào)告多處提到非公有制經(jīng)濟(jì)，當(dāng)然也包括私營經(jīng)濟(jì)的積極作用，股份制也終于名正言順，這對(duì)私營企業(yè)家來說真是猶如春風(fēng)化雨。當(dāng)時(shí)媒體紛紛炒作“大陸首富兄弟分家”，對(duì)此劉永好說：“其實(shí)這只是經(jīng)營管理方式的調(diào)整，早在1991年即已開始。此后5年間希望集團(tuán)共兼并、收購了40家國有企業(yè)。他們成立了中國大陸第一個(gè)私營企業(yè)集團(tuán)———希望集團(tuán)。從此財(cái)源滾滾，1000萬變成了1億?！?1983年開始，四兄弟開始創(chuàng)辦鵪鶉養(yǎng)殖場(chǎng)，15萬只鵪鶉使劉氏兄弟掘得了創(chuàng)業(yè)后的“第一桶金”———1000元變成了1000萬。他將其名下的增量資產(chǎn)放到了增值較快的房地產(chǎn)和金融業(yè)，并準(zhǔn)備于近期迅速擴(kuò)大在華東地區(qū)的規(guī)模，而華東運(yùn)營中心就設(shè)在上海。這一過程發(fā)生在新希望農(nóng)業(yè)股份的快速成長階段，資產(chǎn)也從1億增值到10億。“我經(jīng)常出國考察、旅游，身邊隨時(shí)帶著照相機(jī)，一旦發(fā)現(xiàn)好的設(shè)計(jì)、設(shè)備、藝術(shù)品，或者好的構(gòu)思、都會(huì)拍下來，對(duì)我很有啟發(fā)?！?在成功道路上，劉永好提到過兩個(gè)人，一個(gè)是日本的松下幸之助，一個(gè)是李嘉誠先生?！?做為新時(shí)代的民營企業(yè)家，時(shí)代給了他們一次機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)就是起跑線，所有人都可以站上去，有人愿意跑得更快，有人愿意跑得更遠(yuǎn)。但是創(chuàng)新一定要建立在穩(wěn)固的基礎(chǔ)之上，沒有基礎(chǔ)是創(chuàng)不了新的。劉永好說：“我們將在房地產(chǎn)業(yè)投資30個(gè)億，做一些大的發(fā)展。這種擊鼓傳花式的房地產(chǎn)業(yè)，沒有真正的買主，一定是個(gè)泡沫并且會(huì)倒下去。在劉永好的頭腦里，創(chuàng)新就是不斷捕捉機(jī)會(huì)，發(fā)展自己。并且運(yùn)用了市場(chǎng)的觀點(diǎn)，連鎖經(jīng)營，連鎖辦廠，使我們市場(chǎng)化的手段比較強(qiáng)；另外我們也較早地注意把產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營相結(jié)合、產(chǎn)品經(jīng)營與品牌經(jīng)營相結(jié)合。如果說今天取得了一點(diǎn)成績(jī)的話，和我吃苦、拼博的精神有關(guān)系。在房地產(chǎn)業(yè)、高科技領(lǐng)域，我們都在進(jìn)行嘗試，并取得很好的收益。放開會(huì)帶來巨大的膨脹，而這里面就有超額的利潤，這樣的利潤曾在上世紀(jì)六七十年代的香港、臺(tái)灣出現(xiàn)過。這其實(shí)不光是李嘉誠一個(gè)人的體會(huì)，也是劉氏四兄弟的體會(huì)。要站得高，及時(shí)發(fā)現(xiàn)社會(huì)上出現(xiàn)的問題。我想這也是個(gè)企業(yè)家的心態(tài)問題，企業(yè)能否做大，靠的就是企業(yè)家的心態(tài)，腳踏實(shí)地、光明磊落做事。從另外一個(gè)角度講，一個(gè)企業(yè)做大后，對(duì)企業(yè)家而言，這也是一個(gè)放權(quán)與管理的問題。我還可以當(dāng)農(nóng)民，還可以一步步從頭做起，我可能年紀(jì)大了點(diǎn)，但我干活會(huì)很勤奮，看門就把門看好，掃地就把地掃干凈，老板還會(huì)認(rèn)同我，也許會(huì)給我開高點(diǎn)工資。比如我就喜歡吃老三樣：麻婆豆腐、辣椒和回鍋肉。現(xiàn)在對(duì)我而言，再多一個(gè)億和多幾百塊錢沒什么區(qū)別，因?yàn)楫?dāng)足夠滿足自己生活所需后，錢已經(jīng)不是你追求的最終目標(biāo)。1982年下海前，我是一個(gè)普通的教師。結(jié)果我們新疆沒跑，岷江也沒跳，我們堅(jiān)持干下來了。 在競(jìng)爭(zhēng)中大獲全勝的成都希望飼料廠的銷量自1990年的6萬噸一直往上劇增，到了1993年達(dá)到了15萬噸，一下子居四川省乃至整個(gè)西南地區(qū)第一位。在經(jīng)過了一輪輪的攻堅(jiān)戰(zhàn)與攻心戰(zhàn)后，“希望”在市場(chǎng)上很快站住了腳，有了越來越大的陣地。第三，新飼料不用煮食。第一，省時(shí)。 為了提高乳豬飼料轉(zhuǎn)化率和日增重，劉永行先后投資了近5千萬元的費(fèi)用，廣采精選，反復(fù)論證，篩選出了33個(gè)配方進(jìn)行試驗(yàn)。于是劉永好馬上派人去把這批氨基酸買來，投入試驗(yàn)之中。更有甚者，有的地方對(duì)這種全價(jià)飼料實(shí)行計(jì)劃分配，得走后門托關(guān)系，有的農(nóng)民為了得到全價(jià)飼料還得買名牌煙酒去送禮…… 在這一片熱鬧非凡的爭(zhēng)購全價(jià)飼料的背后，是一家家國有或集體的飼料工廠減產(chǎn)、虧損、轉(zhuǎn)產(chǎn)甚至倒閉。 全價(jià)飼料代表著一種現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的結(jié)晶，它的出現(xiàn)對(duì)我國城鄉(xiāng)養(yǎng)殖業(yè)有著很大的推動(dòng)作用。終于，有了今天令人矚目的成就。這樣辛苦了一個(gè)月光景，他們愚公移山般地把8萬只小雞一一出手了。小弟劉永好聽說成都那兒有家畜市場(chǎng)，也許可以去那兒出售一些?？粗鴦⒓倚值莛B(yǎng)這養(yǎng)那，都很敬佩，想等他們做出了致富的榜樣，以后也就可以學(xué)著這么干。聽說這小雞兒似的東西營養(yǎng)價(jià)值很高，售價(jià)也很高，大批量地養(yǎng)大了，能賣出很好的價(jià)錢。當(dāng)時(shí)的縣委書記鼓勵(lì)他們說：“好，歡迎你們，但是有一個(gè)條件———每年帶動(dòng)10個(gè)農(nóng)戶致富，科技興農(nóng)嘛！” 賣掉手表、賣掉自行車，四兄弟所能湊到的所有的錢也只有1000元。他們四兄弟常常一起談?wù)撎煜麓笫?，因?yàn)樵谵r(nóng)村插過隊(duì)，他們對(duì)農(nóng)村發(fā)展的格局比較敏感，當(dāng)時(shí)《光明日?qǐng)?bào)》關(guān)于真理標(biāo)準(zhǔn)的大討論引起了他們的思考，他們意識(shí)到——機(jī)會(huì)來了： 農(nóng)村正在改革，我們這些從農(nóng)村出來的人，應(yīng)該投身到這場(chǎng)改革中去，千年不遇的好時(shí)機(jī)，趁著年輕，趁著我們還有一股子勁，有不算笨的腦子，大干一場(chǎng)吧！可不能錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì)??！心有靈犀一點(diǎn)通，四兄弟想到一起了。這樣去做就會(huì)事半功倍，少冒風(fēng)險(xiǎn)。大陸首富劉永行劉永好的經(jīng)營之道1：順應(yīng)潮流千元?jiǎng)?chuàng)業(yè)在很多人的眼中，中國的民營企業(yè)“只會(huì)生不會(huì)長，只會(huì)老不會(huì)大”，20年來，中國民營企業(yè)發(fā)展的最大特點(diǎn)就是領(lǐng)風(fēng)騷三五年，淘汰率極高。什么叫‘順潮流’呢？就是我們始終把產(chǎn)業(yè)定位在社會(huì)需求、政府倡導(dǎo)的領(lǐng)域?！?20世紀(jì)80年代初，劉氏四兄弟中的老大劉永言在成都906計(jì)算機(jī)所工作，老二劉永行從事電子設(shè)備的設(shè)計(jì)維修工作，老三劉永美在縣農(nóng)業(yè)局當(dāng)干部，最小的劉永好還是四川新津縣一所中等?？茖W(xué)校的教師。在劉永好當(dāng)過4年零9個(gè)月知青的古家村，村民們接納了他們。鵪鶉，他們過去只聽說過，如今卻要弄來養(yǎng)了。此時(shí)古家村里的其他人還都只是種著各自的責(zé)任田，肚里填飽了，身上還寒著呢。 小小的養(yǎng)雞場(chǎng)辦起來了，投資不算太大，卻也是一筆不小的錢。 這樣，有了個(gè)好開頭，兄弟四個(gè)的眉頭也就松開了些，于是再接著去賣。他們有了自己的“第一桶金”，開始不斷地發(fā)展壯大。 2：競(jìng)爭(zhēng)中的巨大商機(jī)從20世紀(jì)80年代末到90年代初，外國飼料商打入中國市場(chǎng)后，就開始在中國城鄉(xiāng)大量?jī)A銷一種具有現(xiàn)代概念的全價(jià)飼料。 全價(jià)飼料很快就在各地走俏起來，在中國第一養(yǎng)豬大省四川，過去曾經(jīng)你爭(zhēng)我奪的地方飼料馬上就無人問津了，而在另一處，購買全價(jià)飼料的卻徹夜排起了長隊(duì)。 在這個(gè)研制過程中，他們發(fā)現(xiàn)國際畜禽飼料營養(yǎng)成分中普遍使用氨基酸，國內(nèi)尚無工廠生產(chǎn)，而就在這個(gè)時(shí)候，劉永好得知前幾年四川省某廠進(jìn)口了一批氨基酸卻堆在倉庫里無人問津。這種東西在四川多得很，蠶蛹含有豐富的蛋白質(zhì)，能不能代替一部分魚粉呢？他與研制人員一起試著把部分蠶蛹和魚粉混用，經(jīng)過反復(fù)試驗(yàn)，證明效果已經(jīng)接近全魚粉，而且降低了成本。 劉家兄弟試制出來的希望牌新飼料，經(jīng)過幾個(gè)試驗(yàn)點(diǎn)的試驗(yàn)，證明有多種優(yōu)點(diǎn)。這種飼料喂豬很省力，一邊放飼料，一邊放清水，比傳統(tǒng)的打豬草、切料、煮料這一系列手續(xù)節(jié)省了將近90％的勞力。 洋飼料中最有名的當(dāng)屬正大飼料，這是一個(gè)打遍世界都少有對(duì)手的跨國集團(tuán)，20世紀(jì)90年代在中國最走紅?！跋Ｍ啤憋暳辖K于創(chuàng)出了名牌，站穩(wěn)了腳跟，確立了自己在西南三省的飼料主導(dǎo)地位。在創(chuàng)業(yè)過程中，劉氏兄弟也曾經(jīng)歷了種種波折，劉永好曾經(jīng)透露：“有三次我們?cè)诳紤]，究竟是跳岷江還是跑新疆?！?劉永好曾對(duì)一位記者談起自己的經(jīng)歷： 我小時(shí)候家里很窮，20歲前還沒穿過鞋。結(jié)果經(jīng)過一段時(shí)間的奮斗，達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，以后百萬、千萬、上億、甚至幾十億，都一步步實(shí)現(xiàn)了。 我覺得一個(gè)人童年時(shí)養(yǎng)成的習(xí)慣很難改變。我當(dāng)過教師、當(dāng)過農(nóng)民，有了這些經(jīng)歷后，我想即便有一天我忽然什么錢都沒有了，我也不怕。我想也要爭(zhēng)取以后能拿出三分之一的時(shí)間來旅游、打球。我們公司人說我：能吃，不管好壞；能走，走路快；能睡覺，一上車沒事兒就睡著了。對(duì)一個(gè)有規(guī)模的企業(yè)而言，緊跟社會(huì)發(fā)展很重要?！比A人首富李嘉誠在總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說過，“創(chuàng)業(yè)階段，財(cái)富完全來自一個(gè)人努力拼博的結(jié)果”。我們通過研究發(fā)現(xiàn)，一些壟斷行業(yè)逐漸放開時(shí)，會(huì)產(chǎn)生類似爆米花爆炸時(shí)的效應(yīng)。 在金融業(yè)方面，我們已經(jīng)成為民生銀行第一大股東?！贝送?，他還說：“我覺得這一段經(jīng)歷是我人生重要的階段。我很早下海，較快地找到了自己的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)———農(nóng)業(yè)?！?當(dāng)農(nóng)產(chǎn)業(yè)做得比較好以后，劉氏兄弟時(shí)時(shí)做調(diào)整，在金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)先后作了較大的投資。因?yàn)榇蠹叶荚谫I地，都在蓋房子，究竟賣給誰，不知道。他們沒有過去房產(chǎn)的積壓，只有對(duì)未來科學(xué)的設(shè)想，60萬平方米房產(chǎn)的建設(shè)，已近銷完，2002年又將有100萬平方米的開發(fā)項(xiàng)目。但是劉永好對(duì)于機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)不但深刻而且清醒：“我們要不斷地發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)。我的人生就是要去拼搏，去抓機(jī)會(huì)。我們的目標(biāo)也不是用財(cái)富來衡量的，這是成功的感覺。 作為一個(gè)億萬富豪，我們很難想像，他每天的花銷只有一百多塊，而且永好身上找不到一個(gè)名牌標(biāo)志，但是卻可以找到一部照相機(jī)。他說，當(dāng)一個(gè)人擁有10萬元時(shí)，他對(duì)于財(cái)富的渴求最為強(qiáng)烈，錢對(duì)他的重要性也達(dá)到頂峰；當(dāng)一個(gè)人的口袋里裝著1000萬元時(shí)，這時(shí)他的感覺就是“要什么有什么”，這一階段，人最容易喪失進(jìn)取的動(dòng)力，幸好他自己沒有在這里駐足；當(dāng)一個(gè)人的財(cái)富增加到10億，他會(huì)感到口袋里只有1億元，其他9億似乎已經(jīng)與他無關(guān)。 盡管財(cái)富只是“符號(hào)”，劉永好卻始終沒有停止發(fā)展。”劉永好解釋著他如今的致富動(dòng)力，“許多人在發(fā)財(cái)后就不思進(jìn)取，忘記了對(duì)社會(huì)發(fā)展的責(zé)任，我不是那樣的人。由于價(jià)廉質(zhì)優(yōu)，希望飼料在中國西南地區(qū)與正大飼料平分秋色。老二劉永行與老四劉永好依然執(zhí)著地要在飼料行業(yè)闖出更大的天地。 1993年5月，他與二哥劉永