【正文】 上邊選一個(gè)章節(jié)做一下試講，下午三點(diǎn)，你去備課吧。做社會(huì)工作者要學(xué)會(huì)說話，說話要有磁性，能夠蠱惑人心。那時(shí)大學(xué)本科生鳳毛麟角，因此我時(shí)常代表廠長代表總工外出開會(huì)，每次開會(huì)我最怕的是發(fā)言，雖躲在最后但再劫難逃，每一位與會(huì)者都要發(fā)言，尤其我代表的是大廠——代表同行大廠的尊嚴(yán)，無論怎么樣吞吞吐吐、笨嘴拙舌，也要說上兩句。這家是否來過，她記不清了。鄭敏夸張著：“哇，大媽您家哥哥帥呆了！”大媽笑逐顏開，鄭敏就趁熱打鐵，“大媽，您家哥哥長得像您。關(guān)博士見勢(shì)不妙，嚇得屁滾尿流甩掉相機(jī)倉皇而逃。他想起要磨練一下討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商基本功了！就問那打赤腳穿拖鞋的年輕女店主：“相機(jī)多少錢？”“一千五?！钡曛髟诤筮呉贿B聲地喊：“老板別走，就二十元賣給你了！哎——十五了，十元了，五元了……五元還不行嗎！” 　　關(guān)博士下海第一次練游泳就這樣失敗了，總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是對(duì)市場(chǎng)缺少足夠的調(diào)查?！?　　啊哈，剛下海就有人叫我老板了！這感覺令關(guān)博士陶醉，他一跺腳、一咬牙、一狠心，但最終還是保持了做老板的風(fēng)度：“不跟你計(jì)較了，四十九元九毛多一毛都不要！” 　　店主心花怒放，今天是開門大吉啊——賺了！他滿臉堆笑，畢恭畢敬地遞上雨傘嘴上卻說：“就是老板您吧，換別人少一分都不賣，哎！虧本了虧本了……”關(guān)博士派頭十足地甩出五十元，小心翼翼地收回一毛錢的找零，別提心理感覺有多么好了，這一毛錢找零雖少，但這是純利，這是用博士的智慧、討價(jià)還價(jià)的經(jīng)商戰(zhàn)術(shù)賺來的！投資五十元賺一毛，將來投資五百萬、五千萬、五萬萬呢？不過，關(guān)博士的自我陶醉沒有維持多久。他想首先要學(xué)會(huì)在商海中游泳，練膽識(shí)練計(jì)謀?！?　　周請(qǐng)老總在茶館里喝茶，老總一心一意想訂購他的凌云牌，還說把先前訂的雜牌子退掉。” 　　走馬上任的第一天，生意就找上門來了。他助人為樂，人緣好，業(yè)務(wù)從來沒有疲軟過。周沒有了當(dāng)初的雄心壯志，變得無精打采一蹶不振，趁他去蹲公共廁所的片刻時(shí)間，房東又一次把他的行李扔了出來，封了房門，這下棲身的巢都沒有了……湖南的冬天來了，凄風(fēng)苦雨寒氣逼人，天氣預(yù)報(bào)報(bào)道近日還將有五十年一遇的大雪，回廣東再重新找份工作吧，那也要錢啊，再說已經(jīng)年底了，換一份工作又要從頭開始，如果再一次失敗呢？就在他扛著行李徘徊之際，有過一面之交的老前輩找他來了，老前輩熱情地拍他的肩膀，還替他扛起一件行李，“打你電話電話停機(jī)，找到你辦事處房東給你封了門。” 　　小上司的吩咐照辦！我去找總代理。我的同事甲乙丙丁各路諸侯一個(gè)個(gè)垂頭喪氣地歸來，我翹著二郎腿悠閑自得地吸煙喝茶，幻想著我那一大貨車電磁爐正開出公司大門……第二天，我計(jì)算著貨正好該到的時(shí)候，小上司來電話了：“邰總，你咋搞的？那貨沒給你發(fā)！”“為什么？”“你發(fā)那個(gè)傳真沒用公司的發(fā)貨專用表格！”“我用電腦打的不更好嗎？”“不行啊邰總，現(xiàn)在是營銷時(shí)代，營銷時(shí)代講究規(guī)范！” 　　我到處找表格，那表格堆得像座山，什么申報(bào)促銷物品、制作展柜、辦事處人員去向、總代理動(dòng)態(tài)……雞零狗碎都有專用表格。我們的任務(wù)是千方百計(jì)百計(jì)千方地套經(jīng)銷商的貨款，你每天都要纏著他、逼著他。 　　小就小吧，受點(diǎn)委屈沒關(guān)系，只要能干出成績。后來我像模像樣巡各個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，請(qǐng)促銷員幫我盤點(diǎn)一下庫存，連續(xù)幾天盤點(diǎn)表上不來，我再次招集辦事處全體成員開會(huì)，沒有誰把我的圣旨當(dāng)回事。一個(gè)海南省的三亞市比我過去做“四省總督”、“封疆大吏”所管轄的市場(chǎng)至少要小五十倍，但我非常珍愛這個(gè)芝麻粒大的三級(jí)經(jīng)理。據(jù)說他是中國營銷界的名人，“美國爸爸”科特勒曾面授機(jī)宜，講四個(gè)P可以口若懸河講上七天七夜不合眼，那四個(gè)P用古老的中國話來講就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，街頭小販即使不會(huì)說，市場(chǎng)規(guī)律也會(huì)迫使他深諳此道，你說夏日街頭小販吆喝賣冰棒那不是促銷嗎？走街串巷專找人多的地方叫賣那不是渠道嗎？差勁兒的冰棍顧客不喜歡那不是產(chǎn)品嗎？但人家營銷老總來這家大公司布道，頂著MBA的桂冠，把英語單詞不說完整——四個(gè)P！令誰都不明白，結(jié)果身價(jià)百萬?！?　　我云里霧里，“那要我們這些推銷員干什么？” 　　小C要為我糾正，我說：“好了，我們不叫推銷叫營銷，叫營銷就不去推銷了，那我們的產(chǎn)品又怎么樣從我們服務(wù)的企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中呢？飛翔啊？” 　　小青年們都樂了，小上司老誠，笑嘻嘻地說：“邰總，別細(xì)究了，解決生存問題是首要的。我與小青年們搭訕，“先生貴姓？”“負(fù)責(zé)哪塊市場(chǎng)？”“那地方好玩吧？”“咱哥倆還是老鄉(xiāng)呢！嘿嘿。下午小A為我去找老總申請(qǐng)差費(fèi)，老總一口回絕：“沒這個(gè)先例，我給空間我給平臺(tái)，差費(fèi)自己墊！” 　　一千五百元要按百分比倒扣！那我也在所不惜，誰讓我那么熱愛推銷呢？出差每天吃飯補(bǔ)助是二十元，只夠低檔飯店里的一餐飯，另兩餐飯我策劃好了——像反芻動(dòng)物那樣倒嚼！我被榮幸地派駐海南三亞，再次做起了我的老本行推銷員?！?　　我挺興奮：“行，只求您給我一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)。爸為了搞推銷，女兒假裝讀一年級(jí)算啥呀？我喬裝打扮，穿運(yùn)動(dòng)鞋,著牛仔褲，往老氣橫秋的臉上拍了層厚厚的粉，闖進(jìn)珠三角某著名大企業(yè)求職，見人事主管我首先亮身份證明：“我年方二十七啊——虛歲！”人事主管讓我出示大學(xué)文憑，我放心大膽地把文憑交給了他，那上面只有某某年大學(xué)畢業(yè)，沒有年齡。” 　　一間大廠的女老總，聽了我的自我介紹，一口回絕：“得得，現(xiàn)在是營銷時(shí)代了，你還一口一個(gè)推銷呢，就沖你一口一個(gè)推銷你做我們的三流的營銷代表都不夠格。炒了再找工作唄，我們?cè)判氖愕卣J(rèn)為，推銷員在珠江三角洲是永遠(yuǎn)也不會(huì)失業(yè)的職業(yè)?！?　　老板停頓了一會(huì)兒說：“那么好吧，我再派個(gè)人去。 　　前任主管撇開妻兒請(qǐng)我去酒店吃飯時(shí)對(duì)我說：“對(duì)不起啊，沒顧上接你，客戶太難打交道了，回扣不斷升級(jí)，還要請(qǐng)吃請(qǐng)喝，而且吃喝現(xiàn)在人家都不屑一顧了。我心里惡狠狠地罵著：“牛啥？你生殺大權(quán)在我手上呢！” 　　我自己憑老板寫的地址，摸到了前任主管在城區(qū)邊上租住的辦事處?！蔽矣幸环N快感：那個(gè)失去老板信任的主管即將被我鏟除，過去都是我辛勤開拓，后來者坐享其成，這次反過來了，別人栽樹我乘涼。換一家企業(yè)從頭做起，又去推銷一個(gè)新的商品新的品牌。” 　　中將問我：“小弟做什么工作?” 　　我說：“和您差不多，運(yùn)籌帷幄決勝千里，飛來飛去，主管著四個(gè)省呢！”我送中將一張名片。那時(shí)我推銷的商品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，尚拿不到獎(jiǎng)金，全靠差旅費(fèi)養(yǎng)家，但我堅(jiān)定不移地認(rèn)為我會(huì)賺到錢，推銷一百萬，賺三萬，推銷一萬，賺三十萬，推銷一個(gè)億，我就能賺三百萬！為賺三百萬的目標(biāo)，我不停地奔波，在天上飛來飛去，上午還在重慶的大商場(chǎng)里促銷，下午可能就在長沙或是南寧了。 　　黃偵察員掏出張餐巾紙來幫我擦著頭上的汗，笑著說：“謝謝推銷員同志幫我完成了任務(wù)！” 　　回廣東不久，我的手機(jī)響了，是黃偵察員幫我認(rèn)識(shí)的郎部長來找我了，他這次帶來了五百萬元現(xiàn)金匯票，先購我廠八千臺(tái)微波爐，然后再購我廠八千臺(tái)消毒碗柜。假鈔販子被我撲倒在地，我騎了上去想壓住他，不料，假鈔販子一個(gè)鷂子翻身，我反而束手就擒。 　　大慶某公司生活福利部郎部長一干人馬對(duì)黃偵察員隆重款待，我也借光榮幸地接受了總統(tǒng)級(jí)的禮遇。” 　　黃偵察員問我：“如果見了他的面，你還能認(rèn)出他來嗎？” 　　我說：“認(rèn)得出來。 　　“老弟，我在這蹲坑，有什么可疑情況隨時(shí)和我聯(lián)系，我住你對(duì)面房間。 　　他看過之后，自我介紹道：“我姓黃。” 　　第二天早晨，我正在旅館餐廳埋頭吃早飯，餐桌對(duì)面與我同樣在吃早飯的四十歲左右的男人對(duì)我十分留意。我驚愕不已?！?　　我叩門，門開了，給我開門的是一位穿西裝系領(lǐng)帶英俊瀟灑的年青人，年青人主動(dòng)打招呼：“你好，邰先生?！眮G下電話，我赤膊上陣——逐家上門推銷！大慶風(fēng)沙大塵土飛揚(yáng)，在街頭上行走刮得人睜不開眼睛，沙粒子往脖頸里直灌。我想逐家走訪，尋找集團(tuán)購買的機(jī)會(huì)。 　　歷經(jīng)三年，我主管的內(nèi)蒙古市場(chǎng)出現(xiàn)了這樣的奇跡：內(nèi)蒙古海拉爾的客戶拉著我推銷的小村電器經(jīng)過一天一夜的路程翻越大興安嶺把小村電器沖到了哈爾濱；內(nèi)蒙古通遼的客戶把小村電器沖到了沈陽、長春；內(nèi)蒙古烏海的客戶把小村電器沖到了寧夏、新疆；國家外貿(mào)進(jìn)出口公司的洪先生把小村電器做到了歐洲?！蔽覐呐P鋪上跳下來，從包里抽出小村電器的圖片和報(bào)價(jià)單，不失時(shí)機(jī)地坐到這位洪先生的對(duì)面。我叫邰勇夫。開始他不停地瞅著窗外，當(dāng)他不經(jīng)意間調(diào)換了一下姿勢(shì)的時(shí)候，雙目正好與我相對(duì)。 　　我永不滿足，我要立足內(nèi)蒙古縱橫天下！我在內(nèi)蒙古東征西戰(zhàn)往復(fù)奔波的旅行路線不再乘坐草原列，往南擴(kuò)張沿京哈線：北京、天津、沈陽、長春、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾，逢大站必下車，開發(fā)內(nèi)蒙古周邊各大中心城市的市場(chǎng)。我說：“我們小村產(chǎn)品在北京仍是空白，您完全可以以內(nèi)蒙古小村大戶的名義，在北京設(shè)辦事處做北京市場(chǎng)！我?guī)湍獮槟霾灰べY的北京業(yè)務(wù)員！” 　　董事長老大雙目生輝，繞過老板臺(tái)和我熱情握手，“好好，這個(gè)設(shè)想太好了！”我挺激動(dòng)，心想：精誠所至金石為開，我的游說終于成功！但董事長老大只說了兩句話，拍拍我的背出去了，我又被冷落在那，我正在心里罵著“這哥幾個(gè)都是一丘之貉，做生意沒半點(diǎn)誠意”，老大回來了，命令我：“你馬上去把我們家老三叫上來。但天愛做夢(mèng)的我總也不甘心，總是抱著一線希望?！?　　“我給你打十萬塊錢呢？” 　　“八個(gè)點(diǎn)。我要去說服錫林浩特的家電商們進(jìn)我的小村貨在北京設(shè)中轉(zhuǎn)站。 　　我崇尚徐霞客，崇尚打開絲綢之路的張騫，崇尚畢生金戈鐵馬萬里征戰(zhàn)的成吉思汗！ 　　1996年10月，我去廣東順德的小廠做推銷員終于有了這樣的機(jī)會(huì)，老板讓我去負(fù)責(zé)內(nèi)蒙古市場(chǎng)，我異常振奮，少年時(shí)代走天下的宏愿終于得以實(shí)施。邰勇夫還有很多的事要做，還有很多的事可做。邰勇夫正是在這種浮躁而人人自我的時(shí)代條件下，固執(zhí)而“不知好歹”地提醒人們：千萬別瞧不起那些小人物。這就讓他的一系列略顯過激的言行有了可貴的標(biāo)本意義。當(dāng)他一次次用自己的辛勤和智慧為公司換回不俗的經(jīng)營業(yè)績，卻被老板一紙辭退通知炒了魷魚；當(dāng)他在實(shí)戰(zhàn)中因時(shí)制宜取得巨大的成效，但因?yàn)椴粫?huì)玩弄新名詞而被斥為保守而不知上進(jìn)，邰勇夫也曾有過不解、憤懣和迷惑，他開始誠心誠意地反問自己：我錯(cuò)了嗎？但反問完了的邰勇夫卻用更加堅(jiān)信的姿勢(shì)去沖擊他的事業(yè)，他終于弄明白了一點(diǎn)——實(shí)效才是硬道理。然而，出于對(duì)這份工作的熱愛，邰勇夫一路堅(jiān)持地走了下去。像我們這個(gè)年齡的人，經(jīng)歷了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的窘迫，雖然現(xiàn)在的生活條件好了，但對(duì)當(dāng)時(shí)物質(zhì)生活的匱乏還有著深刻的印象。我們拿著大包小包的東西在小區(qū)里只好邊走邊問，令我感到很奇怪的是，小區(qū)里的人反映很冷漠。 　　在此告訴讀者們一個(gè)好消息，憑咱們推銷員一張磨不爛的嘴，兩條拖不垮的瘦腿，按我過去那個(gè)最笨最原始的成功法則，中國各省市的影視單位我逐家上門推銷，走第一家吃閉門羹，那么相信第二家一定會(huì)有希望，走第一百家失了，那么堅(jiān)信第一百零一家我會(huì)成功……第一百零一家我又失敗了，我悲傷那么一段時(shí)日，積蓄力量回過頭來從第一家再走，一次不行——兩次，兩次不行——三次，三次不行——十次、一百次，直到有人說：“行！”2003年，在一個(gè)春光明媚的日子里，經(jīng)歷了13個(gè)春夏秋冬，累計(jì)1001次地毯戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)，我終于叩開了影視界的大門，闖進(jìn)了門檻最高的藝術(shù)殿堂，咱們推銷員的系列故事終于有影視單位擬定投資千萬找中國一流的導(dǎo)演、一流的演員拍制了。我去鄉(xiāng)下，見老鄉(xiāng)滿園青翠欲滴的大黃瓜就想買兩根嘗嘗，老鄉(xiāng)跟我很熟，說這黃瓜自家人吃不得。《中國推銷人的一千零一夜》作者: 邰勇夫第一章：馳騁天下作者自序　　我不會(huì)杜撰故事，我寫在本書中的小故事，有些看似荒誕不經(jīng)，人物很丑陋，老板騙推銷員，推銷員騙老板，廠家騙商家，商家騙廠家，在經(jīng)濟(jì)繁榮、倡導(dǎo)科學(xué)、倡導(dǎo)知識(shí)的珠江三角洲平空冒出來了一個(gè)又一個(gè)宣揚(yáng)教條主義的營銷大師、空降兵……這些的的確確都是我親眼目睹、親耳所聞、親身遭遇的。吸煙的朋友在路邊小店常常買到假煙；你再去路邊店買支圓珠筆，無法讓你順利使用完的幾率也是很高；你去買油、鹽、醬、醋、大米、白面……這些與人類生存息息相關(guān)的食物，竟然也假貨不少。因此我說推銷員首先是絕對(duì)忠誠地為廣大消費(fèi)者服務(wù)，弘揚(yáng)誠信，弘揚(yáng)敬業(yè)，弘揚(yáng)社會(huì)責(zé)任感！我的《中國推銷員的一千零一夜》中不乏這樣的人物，像國企采購員呂標(biāo)，供應(yīng)商們?yōu)榱颂Ц吖﹥r(jià)，向他施放了一系列糖衣炮彈，但都變成了臭彈、啞彈，他只是為了能夠讓他所服務(wù)的最后一家國營廠再喘息一段時(shí)間，盡一分薄力；像“稀缺資源”的誠子，身為相對(duì)廠家業(yè)務(wù)員而言的“商閥”“商僚”——營業(yè)額數(shù)億元商場(chǎng)的經(jīng)理，收廠方的回扣一半繳公一半以自己的名義收下返給他認(rèn)為經(jīng)年累月、四處漂泊、非常之不易的廠方推銷員；像不被老板看重，既做搬運(yùn)工又做推銷員的小黑哥,他不聲不響騎著部一路冒黑煙的爛摩托,巧妙地到運(yùn)輸市場(chǎng)上尋找客戶,一晃三年過去了,推銷高手們一個(gè)接著一個(gè)地另攀高枝,老板驚奇地發(fā)現(xiàn):近年來的業(yè)務(wù)還有明年的生產(chǎn)計(jì)劃多半是小黑哥一個(gè)人拉來的！他們都是我真誠的朋友，他們是6000萬中國推銷員的魂，是我們這個(gè)時(shí)代的英雄，我要寫推銷員的系列叢書，寫推銷員的系列影視劇，與全中國的大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，打造新的營銷生產(chǎn)力。由于是第一次去，小區(qū)又特別大，我們便迷了路。 　　朋友的話讓我感慨頗多。 　　在時(shí)代的變遷里，邰勇夫曾經(jīng)感受過當(dāng)推銷員的無限榮光，也非常不幸地遭逢了今非昔比的尷尬際遇。邰勇夫堅(jiān)持固守在銷售的第一線，他用羸弱的身軀書寫著自己對(duì)市場(chǎng)的那份執(zhí)著。作為一個(gè)個(gè)事件的當(dāng)事者，邰勇夫從一個(gè)獨(dú)特的視角切入，在真實(shí)再現(xiàn)彼時(shí)彼地情景的同時(shí)直指人心、人性的深處。而浮躁一旦傳染開來，我們的時(shí)代就危險(xiǎn)了。 　　未來的路還長。如果他愿意的話，堅(jiān)持下去，也許他會(huì)在除了推銷之外的另一個(gè)領(lǐng)域大有斬獲。我為此從北京乘長途客車北進(jìn)“風(fēng)吹草低見牛羊”的錫林郭勒大草原。以前接待我的是老三陳興，陳興小頭小臉，待人很熱情，每次來都熱情招待，說你的生意這回我做定了，然后談價(jià)錢：“廠價(jià)下浮幾個(gè)點(diǎn)？” 　　“八個(gè)點(diǎn)。當(dāng)即拍板同意給對(duì)方按大戶政策，下浮十六個(gè)點(diǎn)！ 　　陳興說：“好，簽合同吧！”這樣的合同來一次簽一次，至今一次也沒有履行，每次過后我都下決心再不去找陳氏兄弟談生意了，那是浪費(fèi)時(shí)間，做小孩玩的游戲?！倍麻L老大注意了，放下案頭的工作。第三天我和老二奏凱而歸，與董事長老大簽了共同開發(fā)北京市場(chǎng)的協(xié)議，這是我與陳氏兄弟簽訂的第二十三份合同。他想得比我還用心，皺著眉?！?　　“您好，從哪來??？” 　　“廣東順德精品一族——小村電器的推銷員。唉……想找點(diǎn)新項(xiàng)目又一時(shí)找不到