摧龍六式-成功銷售的六個關(guān)鍵步驟-全文預覽
【正文】 息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。主要需求是得到他人的接受和贊許。 不要催促，不要急于求成。 167。 167。 167。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。 親切型 他們具有專心致志、持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。 167。認識到并承認講邏輯求準確的必要性。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責是他們最大的心痛。勤奮、謹慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報。 同盟 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。 167。 167。 技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動，包括展覽、發(fā)布會、演示會、介紹會等形式。 商務(wù)活動：簡單的商務(wù)活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進銷售?？蛻舻臏贤L格可以大概分成分析型、進取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。評估者將根據(jù)設(shè)計者提供的采購指標比較各個服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。 設(shè)計者 是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計者往往不只一個人，也許是一個小組。 決策 客戶內(nèi)部決定采購預算、是否進行、最終供應(yīng)商的采購的負責人，是客戶的高層領(lǐng)導。 角色 定義和描述 發(fā)起者 提出采購建議的人，感受到一些嚴重的問題需要解決，故此提出解決建議。 技術(shù)部門 往往負責采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。 決策層 客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。在組織架構(gòu)分析時，銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進行分析：級別 定義和描述 操作層 客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。 關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對手 競爭對手資料 167。 部門之間的回報和制約關(guān)系 個人資料 167。 同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況 167。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認可我方價值愿意透露資料的個人。 開始標志需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售團隊必須滿足這個五個要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個關(guān)鍵的步驟。我一直希望能夠?qū)⑺玫匿N售方法融入一個大型案例之中，這是寫這本小說的動機。前八年在一線沖鋒陷陣，摧城拔寨，后六年在IBM和戴爾這樣世界級的公司潛心鉆研中外頂尖的營銷理論和方法，并有幸在清華大學（繼續(xù)教育學院和職業(yè)經(jīng)理訓練中心）和北大（經(jīng)濟管理學院）等學府與各行各業(yè)的總裁班學員探討銷售方法，既深入聯(lián)想、NOKIA、中國移動等大型公司的基層銷售部門，也為各行各業(yè)的中小型公司擔任培訓和咨詢工作。我將八年的銷售經(jīng)歷和六年的鉆研心得總結(jié)出來，錄于本書最后，希望指導后來有緣之人少走彎路。 第一式 客戶分析 銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才可以找到真正目標客戶并制定銷售計劃。 收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤。 業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財務(wù)現(xiàn)狀 使用現(xiàn)狀 167。 與采購相關(guān)的部門的只能以及領(lǐng)導者 167。 行程：度假計劃和行程 167。 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時盲目開始銷售。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個客戶內(nèi)的占有份額。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔負著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。在采購中，他們將做出五個重要的決定：是否購買？何時購買？預算多少？最終選擇哪個供應(yīng)商？是否簽署合同？ 職能 定義和描述 使用
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