【正文】 ? 重點(diǎn)法揭示了策劃思維的 “ 聚焦 ” 特性。 七、重點(diǎn)法運(yùn)用要領(lǐng) ? 努力尋找 “ 牽一發(fā)動(dòng)全身 ” 的操作機(jī)會(huì)，達(dá)到事半功倍的效果。 ? 公司不失時(shí)機(jī)地推出房屋預(yù)訂政策，教師交納一定數(shù)額的定金，即可約定房號(hào)，隨著形象 進(jìn)度加快，取得了政府銷售許可證 ，絕大多數(shù)房號(hào)定金變成了購買房屋的定金 …… ， 十大創(chuàng)新通法之實(shí)證法 ? “事實(shí) ” 并非專用于欺騙對(duì)手與客戶，而更多情況下是實(shí)證法的道具。 ? 正當(dāng)他們?yōu)轭A(yù)售問題苦惱的時(shí)候， 上海部分高校開始房改，學(xué)校不再福利性地分配給教師住房，改為買房補(bǔ)貼，鼓勵(lì)教師自行購買住房。飯店同時(shí)配發(fā)廣告： “ 婚慶之地是否豪華并不重要，能否 白頭偕老是關(guān)鍵 ” 。長期以來，一家飯店把操辦婚禮作為重點(diǎn)項(xiàng)目經(jīng)營。不然，采取虛假的炒作，一旦假象被揭露，則弄巧成拙，會(huì)起到相反的效果。 六、實(shí)證法運(yùn)用要領(lǐng) ? 實(shí)證法揭示了策劃思維的 “ 調(diào)動(dòng) ” 資源特性 ，尤其在注意力資源調(diào)動(dòng)方面顯得格外突出。 十大創(chuàng)新通法之伏筆法 ? 常言道 “ 有備無患 ” ， “ 機(jī)遇只賦予有準(zhǔn)備的人 ” ，悄然地、潛心地為未來 行動(dòng)做準(zhǔn)備、打基礎(chǔ)，排除一切干擾，甚至得到了對(duì)手的幫助， 在對(duì)手覺察出真實(shí)用意之前， 實(shí)現(xiàn)了自己的目的。 伏筆法案例： 《 先莊園后別墅 》 ? 中國政府為了節(jié)約土地，限制開發(fā)莊園別墅，莊園類型的別墅根本不能獲準(zhǔn)立項(xiàng)開發(fā)。時(shí)值圣誕節(jié)后不久，情人節(jié)將至， “ 波碧小姐應(yīng)當(dāng)擁有自己的禮服 ” ，孩子們得到這個(gè)消息后，就嚷嚷著讓父母去買，給朋友也帶一套；而當(dāng)夏季來臨，大人們牽著狗到戶外消暑時(shí)， “ 波碧小姐還應(yīng)當(dāng)擁有自己的寵物 ” ，家長又得花幾十美元買來一堆動(dòng)物玩具；“ 波碧小姐終于要結(jié)婚了 ” ，不用說，廠家又生產(chǎn)出來一套異性特征新娃娃 …… 。所以，策劃往往和預(yù)測(cè)有著密切的關(guān)系。 ? 《 小蔥與蔥種子 》 的故事 五、伏筆法運(yùn)用要領(lǐng) ? 把 “ 伏筆法 ” 應(yīng)用到企業(yè)戰(zhàn)略中，就是 “ 可持續(xù)發(fā)展 ”的理念 ——兼顧 當(dāng)前與未來 利益。一天，他鼓足勇氣拉住一位顧客想問個(gè)究竟，顧客說： “ 你的雞蛋太小了！ ” 可是，自己的雞蛋不小呀！原來，他的手太大，握著雞蛋，顯得雞蛋太小。 ? 案例： 《 大英圖書館搬遷 》 ? 案例： 《 摩根手里的雞蛋 》 ? 美國著名商人摩根年輕的時(shí)候生活很艱難，主要靠賣雞蛋謀生。 ? 活動(dòng)承辦方經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，建議主辦方推遲舉辦這次活動(dòng)，把時(shí)間定在第二年的 三月份 ，房地產(chǎn)公司肯定報(bào)名踴躍，活動(dòng)的主題就取名為 “ 講述春天的故事 ” 。企業(yè)長大的根本途徑就是 “ 吃飯 ” ——融入企業(yè)外資源 。也許這就是 “ 人挪活 ” 的道理之一吧。 ? 經(jīng)過一個(gè)月的籌備，政府批準(zhǔn)了他們的項(xiàng)目，隨著政府文化下鄉(xiāng)工程開展，他們居然獲得了幾年來從未取得過的銷售業(yè)績。 ? 當(dāng)時(shí)正值全球金融危機(jī)期間，政府為了促進(jìn)消費(fèi)，號(hào)召商家開發(fā)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，部分商品下鄉(xiāng)，政府還給予消費(fèi)補(bǔ)貼。從此，菜刀生意逐漸好轉(zhuǎn)，廠長按此方式，又尋找了幾家合作伙伴，一年多的時(shí)間就轉(zhuǎn)虧為盈了。 捆綁連接法案例： 《 菜刀與火柴盒 》 ? 中國沈陽一家企業(yè)專門生產(chǎn)經(jīng)營菜刀，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品滯銷，連工人工資都發(fā)不出來。正月趕廟會(huì)是北京市民的一大習(xí)俗，商店經(jīng)理決定利用這個(gè)習(xí)俗促銷。小區(qū)的附近有一所中學(xué)，過去這所中學(xué)的高考成績一般，由于學(xué)校兩年前高薪聘請(qǐng)了幾位特級(jí)教師，所以，本年度學(xué)生高考成績肯定有大的飛躍，據(jù)摸底調(diào)查，其中有十多位學(xué)生具有考中清華北大的實(shí)力。沒想到，出版商又一輪廣告刊登出來：“ 這是總統(tǒng)討厭的書！ ” 獵奇的讀者把這本書搶購一空。 捆綁連接法案例： 《 總統(tǒng)促銷圖書 》 ? 某出版商有一批滯銷書急于出售，便給總統(tǒng)寄去一部，并三番五次地要總統(tǒng)提提意見，出于應(yīng)付，總統(tǒng)隨便回了個(gè)便條： “ 這書不錯(cuò) ” 。 ? 所以，修煉捆綁連接法，就是 要求策劃者修煉 “ 幫助 ”別人、 “ 助人為樂 ” 的心態(tài)。而反過來從 “ 果 ” 到 “ 因 ” 思維，就可能快速找到最短的思維途徑，進(jìn)而擬定出最簡(jiǎn)捷的操作路線。 ? 鑒于此種情況，會(huì)田正昭決定在產(chǎn)品感覺上采取豐富多彩的顏色，各種人性化的形狀，印上幽默的文字，再取一個(gè)特別 “ 叛逆 ” 的名字 “ 快樂的傷口 ” ！ ? 這一套策略一經(jīng)實(shí)施，迅速引爆了市場(chǎng)，孩子們甚至沒有受傷也要粘貼一條 “ 創(chuàng)可貼 ” ！ ? 所以，創(chuàng)可貼醫(yī)療身體創(chuàng)傷的功能是次要的，醫(yī)療心靈的創(chuàng)傷才是重要的。羅本把絲綢運(yùn)回車間后，作成迷彩系列服裝，衣服、領(lǐng)帶、帽子 …… ，專門賣給年輕人，價(jià)格比正常服裝服飾還貴！從此，也拉開了迷彩服裝產(chǎn)業(yè)的序幕。 ? “ 月滿則虧 ” ，在最熱的時(shí)候要想到冷，在最冷的時(shí)候要想到熱， “ 冬天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？ ” 。工人又是不理解。 ? 正當(dāng)全國化肥行情一路攀升，氮肥供不應(yīng)求的時(shí)候，廠長陳平?jīng)Q定把庫存的化肥降價(jià)推向市場(chǎng)，大家都不理解，但必須執(zhí)行廠長的命令，兩個(gè)月時(shí)間，庫存化肥全部銷售完畢。 ? 后來發(fā)現(xiàn)，赫希洪原是個(gè)投資老手，他的一貫做法是：在被放棄的金礦里繼續(xù)向下挖，沒有金子則罷，發(fā)現(xiàn)金子就埋上，抄底價(jià)進(jìn)購股票，召開新聞發(fā)布會(huì)，賣掉股票。 ? 于是他又找了專家進(jìn)行探測(cè)，試挖，結(jié)果挖出來了金子。 ? 但是挖到 15米深的時(shí)候，沒有挖出金子，又繼續(xù)挖，連個(gè)金子影都沒見到。 必須能夠用冷靜的心態(tài)面對(duì)和接受已發(fā)生的問題和情況！ 二、逆向法運(yùn)用要領(lǐng) ? 需強(qiáng)化 “ 反 ” 意識(shí)，凡事都要從相反的方向想一想。賣出產(chǎn)品能獲得利益，而拉到廣告也能獲得利益，此時(shí)， 當(dāng)回避前一個(gè)利益，去爭(zhēng)取后一個(gè)利益，這就是利益性切入回避法的運(yùn)用。開始，劉女士還沒有意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，認(rèn)為靠自己去中小學(xué)營銷也能收回投資，她對(duì)自己的產(chǎn)品技術(shù)水平充滿了信心。 ? 項(xiàng)目由一個(gè)國家威權(quán)教育部門主辦，由劉記軟件公司開發(fā)，合同約定 2022年 2月份前交貨， 3月份開學(xué)之際教育部門將產(chǎn)品發(fā)放給眾多的中小學(xué)， 6月份即可收回資金。電纜公司采納了這個(gè)方案，搶在專題節(jié)目播出之前，在報(bào)紙上刊登了這個(gè)新聞。 ? 春天正是工程旺季，也是開拓電纜業(yè)務(wù)的關(guān)鍵時(shí)期，只要媒體暗示電纜可能有問題，就可以使公司業(yè)務(wù)全面崩潰。但電纜公司一直沒有向 “ 打假公司 ” 支付賠償費(fèi)用，被 “ 打假公司 ”告到法庭，因 “ 打假公司 ” 證據(jù)不足，法院一直沒有判決。影樓老板們一致認(rèn)同專家的意見。 專家進(jìn)一步指出，婚慶產(chǎn)業(yè)是恒定的，明年的市場(chǎng)并沒有消失，而是轉(zhuǎn)移到了后年?？梢灶A(yù)見，明年的婚紗攝影行業(yè)將一片蕭條。所以， 哲人言：消滅問題是解決問題的首選方法。 一、回避法運(yùn)用要領(lǐng) ? 須格外強(qiáng)調(diào)的是：回避法不主張回避困難，而是通過 換問題去面對(duì)困難 。 ? 這種市場(chǎng)與方法的對(duì)應(yīng)，看似很麻煩，但應(yīng)用價(jià)值高，且與十二生肖結(jié)合，想到十二生肖就能聯(lián)想起對(duì)應(yīng)的創(chuàng)新通法，非常適合中國人掌握。 想象自己是一位大將，把敵人分組捆綁結(jié)實(shí)，帶回來，大家都佩服你。 十大創(chuàng)新通法之 字頭寓意記憶法 ? 語句為： 分組被捆實(shí)，移回你服眾。 市場(chǎng)屬性分解 序號(hào) 屬性 象征 特點(diǎn) 適用方法 1 “鼠 ” 只看眼前利益 重點(diǎn)法 2 “牛 ” 需要?jiǎng)萘Ω? 背景轉(zhuǎn)換法 3 “虎 ” 面子高于一切 品牌嵌入法 4 “兔 ” 激情消費(fèi) 分解法 5 “龍 ” 一買多得 組合法 6 “蛇 ” 重視賣家動(dòng)機(jī) 伏筆法 7 “馬 ” 重視消費(fèi)結(jié)果 逆向法 8 “羊 ” 從眾決策 捆綁連接法 9 “猴 ” 經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)移 移植法 10 “雞 ” 效果體驗(yàn)優(yōu)先 實(shí)證法 11 “狗 ” 傾向忠誠 增值服務(wù)法 12 “豬 ” 懶惰到底 回避法 ? 屬鼠的客戶對(duì)應(yīng)重點(diǎn)法，把重點(diǎn)放在客戶的眼前； ? 屬牛的客戶對(duì)應(yīng)背景轉(zhuǎn)換法，用背景的力量提升出 “ 牛氣 ” 感； ? 屬虎的客戶對(duì)應(yīng)品牌營銷法，以品牌力展現(xiàn)王者風(fēng)范； ? 屬兔的客戶對(duì)應(yīng)分解法，一窟分三窟，對(duì)接客戶的興趣點(diǎn)； ? 屬龍的客戶對(duì)應(yīng)組合法，把產(chǎn)品按客戶需求配套，搭配銷售； ? 屬蛇的客戶對(duì)應(yīng)伏筆法，以虛擬的行為調(diào)動(dòng)客戶的視角，產(chǎn)生信任感； ? 屬馬的客戶對(duì)應(yīng)逆向法，反向操作，直接針對(duì)客戶的消費(fèi)目的； ? 屬羊的客戶對(duì)應(yīng)捆綁連接法，抓住頭羊進(jìn)行示范，以期產(chǎn)生 “ 羊群效應(yīng) ” ； ? 屬猴的客戶對(duì)應(yīng)移植法，用客戶的已有的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)介紹新產(chǎn)品； ? 屬雞的客戶對(duì)應(yīng)實(shí)證法，以 “ 事實(shí) ” 取信客戶； ? 屬狗的客戶對(duì)應(yīng)服務(wù)營銷，以服務(wù)加固忠誠度； ? 屬豬的客戶對(duì)應(yīng)回避法，超越客戶需求，換個(gè)角度切入客戶的興趣中心。成功地創(chuàng)新，往往同時(shí)符合多個(gè)創(chuàng)新通法原理。遇到非付出較大代價(jià)不能解決的問題，自問解決這個(gè)問題是否值得，是否可以去解決更有價(jià)值的問題，是否存在迂回解決問題的可能性。 ? 可是，他們都有一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的問題：明年是 世俗所稱的 “ 寡婦年 ” ，流行的說法是：婦女這年結(jié)婚容易喪夫。 ? 專家指出， 這個(gè)問題不可能解決，因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)世俗是不可抗拒的。專家的意見是：婚禮的計(jì)劃期可提前一年，影樓可以搞婚禮示范，吸引準(zhǔn)新人前來觀摩學(xué)習(xí)，積累婚禮舉辦經(jīng)驗(yàn) ——把客戶拉到眼前，超前預(yù)約問題就解決了。 ? 電纜公司接受政府處罰，并以此為教訓(xùn)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量。電纜公司敏感地意識(shí)到這是沖自己來的。策劃師建議這樣應(yīng)對(duì)：制作一面錦旗給電視臺(tái)，委托電視臺(tái)轉(zhuǎn)交給 “ 打假公司 ” ，上面寫著： “ 感謝打假公司，由于你公司兩年前的挑剔，使我公司在安全質(zhì)量管理上如履薄冰，我公司能有今天的高質(zhì)量，無論如何，也要感恩 ” 。 案例： 《 軟件產(chǎn)品與媒介服務(wù) 》 ? 劉女士從海外留學(xué)歸來，得到了一個(gè)非常好的軟件開發(fā)項(xiàng)目 ——中小學(xué)生素質(zhì)教育軟件，這恰恰是劉女士的技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)。權(quán)威的教育部門不接受軟件，項(xiàng)目取消，劉女士的一切努力都失去了意義！ ? 這時(shí)，她已把在國外十幾年辛辛苦苦積累的資金全部投入了。 ? 劉記軟件公司面臨的困難是 “ 收回投資 ” ， “ 如何賣出產(chǎn)品 ”是問題之一，而這個(gè)問題是她無法解決的，她應(yīng)當(dāng)面對(duì)另一個(gè)問題 ——“如何拉到廣告 ” ，這個(gè)問題相對(duì)容易解決，起碼不需要格外投資，沒有更大的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 哲人說：人們只有絕望時(shí)才真正擁有希望。股份湊足了，工程如期展開，大家指望著金子出來以后，賺取的利潤年年分，不愿意長期投資的，還可以出售股份，賺取股票溢價(jià)。如果真的挖出了金子，這種股票就值錢了。 ? 當(dāng)他買足了股票后，又把這個(gè)金礦挖出來，召開現(xiàn)場(chǎng)新聞發(fā)布，股票價(jià)格翻了幾十倍，他不再去管挖金礦的事了，把這種股票全部賣出去，發(fā)了一大筆財(cái) …… 。 逆向法案例： 《 化肥廠的買與賣 》 ? 四川射洪縣化肥廠的高明決策。陳廠長決定：不能把賺來的錢吃光分凈，而是要檢修舊設(shè)備，擴(kuò)大廠房，增添新設(shè)備，一副大干快上的勁頭。高度震蕩的市場(chǎng)，人們對(duì)于環(huán)境變化起初的反應(yīng)多是就事論事，而正確的做法是 就勢(shì)用勢(shì)，也就是說，環(huán)境中的形勢(shì)必須得到尊重，在尊重環(huán)境形勢(shì)的心境里，才能