培訓(xùn)與激勵營銷隊伍課程講義-全文預(yù)覽
【正文】 SP培訓(xùn)體系，分成五個大部分，一共二十個核心技能項目，實際就是銷售代表所應(yīng)具備的核心技能與客戶購買五步驟的對接。主要包括八項關(guān)鍵訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部資源介紹、銷售管理制度 客戶類型與決策、準(zhǔn)客戶的尋找和接近、公司產(chǎn)品問答、典型異議的處理、訓(xùn)練銷售流程。塑造“職業(yè)化銷售人”過程中的五個基本培訓(xùn)：團(tuán)隊意識培訓(xùn)、有效溝通培訓(xùn)、目標(biāo)計劃培訓(xùn)、文體解決技巧、商務(wù)禮儀培訓(xùn)。 介紹基本制度：介紹基本公司制度，如員工守則、基本薪酬、考核等，也是入職培訓(xùn)的重要內(nèi)容。隨崗培訓(xùn)是從業(yè)務(wù)員的崗位技能要求和客戶的購買過程出發(fā)的，提煉出的20個培訓(xùn)專題。殊不知，知道和做到還是有距離的，這個距離是需要銷售經(jīng)理們反復(fù)檢查，督促銷售代表聯(lián)系才能跨域的。大家可以都有體會，就是學(xué)壞比學(xué)好快得多。從心理學(xué)有關(guān)的研究成果來看，以改變觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個：一是有問有答得“交流與研討”，二是親身體驗的“操作感受”，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是最差的；2以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)：比如說如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進(jìn)行談判等等，這都是以技能為導(dǎo)向的。沒有長遠(yuǎn)的眼光看培訓(xùn)對銷售隊伍成展的作用，那么銷售隊伍的整體成展速度必將難以持續(xù)。也就是說，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，當(dāng)銷售人員進(jìn)來以后，當(dāng)然就無法進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，銷售人員也只好在本身技能 對產(chǎn)品的理解等半生不熟的狀況下“單飛”。于是，我們就可以有針對性培訓(xùn)該業(yè)務(wù)員的客戶溝通能力。攻單方向：是指銷售代表是習(xí)慣從客戶的下層開始攻單，還是習(xí)慣與高層拜訪談話內(nèi)容：比如，銷售代表在與客戶打交道的時候，是習(xí)慣于一上來就賣產(chǎn)品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷其產(chǎn)品。對于兩個在其他方面差技能不多的業(yè)務(wù)代表，但是誰的促單的能力強(qiáng)一點，誰的業(yè)績就高一點，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊中，誰的促單能力高，誰的銷售業(yè)績就好。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時，并不是簡單地說公司的產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適合客戶，而是一定要有能力說清楚公司產(chǎn)品對客戶的具體利益。客戶知識：客戶知識是指銷售人員是否了解客戶，了解到什么程度；銷售人員對客戶的了解是來自于實踐的觀察，還是來自于想象猜測。抵觸：抵觸的工作狀態(tài)是指員工發(fā)自內(nèi)心的討厭銷售工作，他之所以當(dāng)初選擇這個崗位，可能是因為不了解惑是無奈之舉。隨機(jī)：隨機(jī)是僅次于積極的工作狀態(tài)，銷售人員的工作隨業(yè)績的好壞而時好時壞。沒落貴族般的心理落差：有此種性格的人，自認(rèn)高出他人一等，從潛意識上瞧不起別人，也瞧不起客戶，平時工作體現(xiàn)出的特點就是“不耐煩”，表現(xiàn)為煩惱、焦躁、易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會失控而向別人挑釁。這種人對環(huán)境過分敏感，客戶的一個小動作，對他的傷害都會很大。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。好爭勝負(fù)，對于銷售人員來說，是一種積極心理狀態(tài)。這對于從事銷售工作是非常不利的。漠視挫折：挫折失敗，對于銷售人員來說，簡直是家常便飯，一帆風(fēng)順的訂單很少有。有了這種平等意識，客戶購買了公司的產(chǎn)品以后，銷售人員就會覺得心安理得。 個性因素在三維度的評價中，個性因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的。如果一致，就覺得這個人合適，有發(fā)展，能干長久；如果不一致，甚至相反，就對自己說：這個人不行，太傲，不好控制，肯定干不長久，晚走不如早走！”等等，從而匆匆下結(jié)論 4）因不自信而導(dǎo)致評價扭曲 這個問題的產(chǎn)生，與我們銷售經(jīng)理的自信和角色認(rèn)知很有關(guān)系。否則，我們就會容易培養(yǎng)出有業(yè)績沒態(tài)度的銷售人員?？墒?，業(yè)績能夠成為我們判斷下屬業(yè)務(wù)代表的唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 落實獎懲制度，與業(yè)績直接掛鉤，這樣做絕對無可厚非。今天我們所要討論是一名銷售經(jīng)理如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍。而做為這只先頭部隊的核心——銷售經(jīng)理們更是責(zé)任重大，因為這只先頭部隊是否能夠發(fā)揮其作用，是否具備較高的戰(zhàn)斗力并在市場上攻城略地，關(guān)鍵是看銷售經(jīng)理能否通過科學(xué)的管理方式有效的提高銷售隊伍的作戰(zhàn)能力和水平。 比如，某個業(yè)務(wù)員，明明是動力性不足，但此時卻對其加強(qiáng)管理控制；某個下屬明明是基礎(chǔ)素質(zhì)相差太遠(yuǎn)，公司卻還在反復(fù)地培訓(xùn)和激勵…… 為什么我們做經(jīng)理的會對下屬的判斷產(chǎn)生失誤呢？主要由于以下四個方面的原因： 1)只看業(yè)績 一票否決 業(yè)績當(dāng)然是銷售人員能力的重要體現(xiàn)，就像學(xué)生的考試成績一樣。所以要重結(jié)果，還要重過程；要重行為，還要重長期行為導(dǎo)向。 3）對人判斷情緒化 有些銷售經(jīng)理判斷業(yè)務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)是這些業(yè)務(wù)代表的行為方式或習(xí)慣是否與自己的一致。三維度評價法主要從以下三個角度來評價：第一，評價銷售人員的個性因素，就是看個性是否合適所從事的銷售工作；第二，評價銷售人員的動力性因素，是看工作是否積極、主動；第三，評價銷售人員的能力性因素，是看業(yè)務(wù)技能是否能夠達(dá)到銷售崗位所應(yīng)達(dá)到的要求。平等意識：一個好的銷售人員，他發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)為，自己與客戶是平等的，這種平等意識是與生俱來的。這樣的銷售人員，簽到單子會認(rèn)為自己是天底下最幸運的人，而面對挫折與失敗，就會很快陷入自暴自棄的泥潭。個性狀態(tài)不佳的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情緒要持續(xù)很久，需要很長的時間調(diào)整。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總是想超過別人。過分憂郁的人常常自認(rèn)為是世界上最不幸的人。 精靈般的敏感：過分敏感型的人，在于人交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫時又容易消沉、失望。并且此類員工平時最大的毛病就是丟三落四，不是忘記名片就是帶錯方案，你作為經(jīng)理批評他，他也非常認(rèn)可是自己的錯，并保證下次改正，可沒過多久，；老毛病就又犯了。例如銷售人員在打電話、發(fā)傳真、與客戶溝通、參加例會、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面都不需要經(jīng)理的督促或事后檢查，積極地員工
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