【正文】 人物通訊18．廣告預(yù)算的分配標(biāo)準(zhǔn)有（）。 A．銷售潛量相等 B．銷售工作量相等 C．銷售能力相等 D．銷售量相等 E．銷售額相等14．以下屬于零售商型優(yōu)待券的是（）。 A．銷售百分比法 B．工作量法 C．綜合分析法 D．銷售潛量法 E．銷售能力法10．人員推銷的組織結(jié)構(gòu)可依據(jù)企業(yè)的（）以及這些因素的結(jié)合來設(shè)置。 A．正在進(jìn)行交易客戶 B．即將進(jìn)行交易客戶 C．老客戶 D．新客戶 E．潛在客戶6．廣告代理商的收費(fèi)制度主要有（）。 A．高定額學(xué)派 B．低定額學(xué)派 C．中等定額學(xué)派 D．可變定額學(xué)派 E．不變定額學(xué)派2．銷售主管要激勵(lì)缺乏干勁型成員，可以采?。ǎ┓椒?。 A．調(diào)查分析能力 B．媒介關(guān)系 C．廣告策劃能力 D．廣告制作能力23．所謂促銷是指企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客作出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說明性（）活動(dòng)。 A．與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格相抗衡 B．增加銷售 C．提高產(chǎn)品知名度 D．鞏固消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度19．所謂促銷是指企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客作出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說明性（）活動(dòng)。 A．廣告部門集權(quán)型 B．廣告部門分權(quán)型 C．總經(jīng)理直轄型 D．集權(quán)分權(quán)混合型15．當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點(diǎn)優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)品牌，并值得向消費(fèi)者進(jìn)行披露時(shí)，效果較好的促銷方式是（）。 A．總經(jīng)理直轄型 B．營(yíng)銷經(jīng)理管轄型 C．廣告部門集權(quán)型 D．廣告部門分權(quán)型12．著名品牌飲料——七喜飲料在進(jìn)行廣告定位時(shí)，由于其不含咖啡因而定位于非可樂飲料，從而確定了其在飲料市場(chǎng)上的地位。 A．提倡者渠道 B．專家渠道 C．社會(huì)渠道 D．非人員渠道8．以下促銷手段中費(fèi)用水平最低的是（）。 A．推定承諾法 B．二選一法 C．優(yōu)待法 D．總結(jié)法4．衡量推銷人員的努力程度的主要指標(biāo)是（）。領(lǐng)會(huì)：公共宣傳活動(dòng)的形式第三部分 復(fù)習(xí)指導(dǎo)單項(xiàng)選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo)一、答題技巧單項(xiàng)選擇題主要考核學(xué)生對(duì)有關(guān)內(nèi)容的理解是不是很清楚、準(zhǔn)確，在答案中有一些混淆項(xiàng)，它們很容易與正確答案混在一起，這就要求學(xué)生對(duì)相關(guān)內(nèi)容要有較清晰的把握。：公共宣傳新聞稿的基本要求、主要體裁，消息與通訊的寫作。167。：媒介廣告代理的職能。167。 領(lǐng)會(huì)：以新奇特色取勝，利用人們的逆反心理。：廣告作品的兩種要素的內(nèi)容，廣告制作過程及要求。167。：廣告銷售效果的測(cè)定方法（銷售額測(cè)量法、小組比較法）、廣告訴求認(rèn)知 效果的測(cè)定領(lǐng)會(huì)：廣告訴求認(rèn)知效果的測(cè)定。 領(lǐng)會(huì)：評(píng)價(jià)廣告媒體的指標(biāo)。：量力而行法、百分率法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗法、目標(biāo)達(dá)成法、投資利潤(rùn)率法、廣告 預(yù)算的分配。167。 領(lǐng)會(huì)：客戶投訴處理流程。：客戶與本公司交易情況分析、客戶信用調(diào)查分析、對(duì)信用限度確定的分析、 交易開始與中止的分析處理。第十章167。 領(lǐng)會(huì)：處理異議的策略。：擬訂訪問計(jì)劃應(yīng)做的工作、約見顧客的方式、開場(chǎng)的方法、引起顧客興趣、 激發(fā)購(gòu)買欲望。第九章167。 領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)考評(píng)方法、推銷效率考評(píng)流程。：客戶訪問目標(biāo)制定的指導(dǎo)。167。：激勵(lì)的方式 領(lǐng)會(huì)：目標(biāo)激勵(lì)。：甄選的程序、申請(qǐng)表的作用、面談（面談的作用、類別、階段、技巧）、 測(cè)驗(yàn)及調(diào)查領(lǐng)會(huì)：面談技巧167。第六章167。 領(lǐng)會(huì)：人員推銷的結(jié)構(gòu)。：確定人員推銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的影響因素、人員推銷方式。第五章167。 領(lǐng)會(huì)：零售補(bǔ)貼的類型。：包裝促銷的分類、特點(diǎn)、活動(dòng)的運(yùn)作。167。 領(lǐng)會(huì)：競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的區(qū)別。：退費(fèi)優(yōu)待的含義、形式及其含義、特點(diǎn)及運(yùn)作。167。 領(lǐng)會(huì)：優(yōu)待券的類別及優(yōu)待券的運(yùn)作。：選擇銷售促進(jìn)工具的因素、銷售促進(jìn)決策過程，銷收績(jī)效分析的含義。第二章167。領(lǐng)會(huì)的內(nèi)容主要包括基本理論和基本方法，主要涉及到理論聯(lián)系實(shí)際的內(nèi)容。二、考試時(shí)間：2小時(shí)。 多項(xiàng)選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo) 9178。 單項(xiàng)選擇題復(fù)習(xí)指導(dǎo) 5178。 論述題復(fù)習(xí)指導(dǎo) 18 第一部分 考核方式介紹一、考核形式：考試形式：閉卷。這部分內(nèi)容多出名詞解釋、單選、多選、簡(jiǎn)答等題型。領(lǐng)會(huì)：促銷的方式、促銷組合的影響因素、溝通的過程模式及溝通過程決策。167。：贈(zèng)送優(yōu)待券的含義、特點(diǎn)、類別。 領(lǐng)會(huì)：折價(jià)優(yōu)待的特點(diǎn)及運(yùn)作。167。：競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的含義、特點(diǎn)及運(yùn)作。 領(lǐng)會(huì)：贈(zèng)送樣品的分類及贈(zèng)送樣品活動(dòng)的運(yùn)作。167。：零售補(bǔ)貼的類型、特點(diǎn)、活動(dòng)的運(yùn)作。 領(lǐng)會(huì)：POP廣告的特點(diǎn)及活動(dòng)的運(yùn)作。167。：人員推銷的結(jié)構(gòu)，確定人員推銷規(guī)模的方法。 領(lǐng)會(huì)：推銷人員的素質(zhì)。167。第七章167。 領(lǐng)會(huì)：競(jìng)賽激勵(lì)實(shí)施的方法。167。：收集考評(píng)資料、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)考評(píng)方法、推銷效率考評(píng)流程。 領(lǐng)會(huì)：報(bào)酬制度的類別。167。：異議的含義、處理異議的態(tài)度、策略。 領(lǐng)會(huì)：建議成交的策略。167。：客戶投訴的內(nèi)容、處理客戶投訴的原則、客戶投訴處理流程。 領(lǐng)會(huì)：廣告促銷決策的內(nèi)容。167。：影響廣告媒體決策的因素、評(píng)價(jià)廣告媒體的指標(biāo)。167。 領(lǐng)會(huì)：廣告風(fēng)格的三種類型。167。：廣告的幾種策略。 領(lǐng)會(huì)：企業(yè)廣告組織的類型。167。 領(lǐng)會(huì)：公共宣傳決策的內(nèi)容。167。：公共宣傳活動(dòng)的含義、作用；衡量公共宣傳活動(dòng)新聞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)；確定公 共宣傳活動(dòng)的內(nèi)容；公共宣傳活動(dòng)的形式。 A．大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B．人才交流會(huì) C．職業(yè)介紹所 D．各種廣告3．在建議成交時(shí)推銷員應(yīng)盡量少采用（）。 A．培訓(xùn)制度 B．業(yè)績(jī)考評(píng)制度 C．報(bào)酬制度 D．激勵(lì)制度7．由具有專門知識(shí)的獨(dú)立個(gè)人對(duì)目標(biāo)購(gòu)買者進(jìn)行評(píng)述所構(gòu)成的是（）。 A．轉(zhuǎn)折處理法 B．轉(zhuǎn)化處理法 C．以優(yōu)補(bǔ)劣法 D．冷處理法11．（）的廣告組織類型適合于設(shè)有多個(gè)分公司或分廠的大型企業(yè)以及采用事業(yè)部制的企業(yè)。 A．廣告 B．人員推銷 C．公共宣傳 D．銷售促進(jìn)14．設(shè)有多個(gè)分公司或分廠的大型企業(yè)以及采用事業(yè)部制的企業(yè)，其廣告部門的組織類型應(yīng)采用（）。 A．顧客意見 B．推銷人員銷售報(bào)告 C．企業(yè)銷售記錄 D．企業(yè)內(nèi)其他職員意見18．企業(yè)采用折價(jià)優(yōu)待的主要原因是（）。 A．目標(biāo)市場(chǎng)選擇 B．市場(chǎng)定位 C．市場(chǎng)細(xì)分 D．溝通22．衡量廣告代理公司的廣告服務(wù)能力的綜合指標(biāo)是看它的（）。二、練習(xí)題1．確定銷售代表的定額的學(xué)派有（）。 A．客觀 B．及時(shí) C．新奇 D．重要 E．需要5．客戶按時(shí)間序列來劃分，可分為（）。 A．可提供快速的商品信息，并可在零售店產(chǎn)生立即購(gòu)買效應(yīng) B．運(yùn)用彈性大，促銷對(duì)象可選擇性高 C．適用范圍廣