【正文】 原來(lái)孫經(jīng)理一直在為機(jī)房的問(wèn)題發(fā)愁，因?yàn)樗麄児S所在的地勢(shì)比較低，又很空曠，而最近正好是雷雨季節(jié)，前幾天一場(chǎng)大雷雨之后，工廠機(jī)房先是進(jìn)水被淹，然后又被雷擊，機(jī)柜和設(shè)備都?jí)牧?，工廠因此停產(chǎn)了兩天。第二天早上，老王自己雇了一輛車，貨品裝車之后，直奔東莞。老王忙對(duì)小李說(shuō)：“你別急，把這個(gè)客戶的聯(lián)系方式給我，我來(lái)處理吧。原來(lái)這個(gè)客戶是自己打電話過(guò)來(lái)的，說(shuō)是要買一臺(tái)打印機(jī)和一個(gè)機(jī)柜，不過(guò)客戶把價(jià)格壓的很低，如果按客戶的報(bào)價(jià)，這兩個(gè)設(shè)備一共加起來(lái)還賺不到100元。小李是一個(gè)新來(lái)的SALES，正在和肥劉抱怨著，“這個(gè)單子做不了，金額又小，又賺不到錢，還要送貨上門。梁宣明二帝陵》）。經(jīng)營(yíng)者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，必要的時(shí)候，為了全局形勢(shì)的需要，可以暫時(shí)舍棄一些小的利益，而贏得全局形勢(shì)的主動(dòng)和更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更大的利益。七墨點(diǎn)評(píng)：桃樹要遭難了，由李樹來(lái)代替，桃活李死，謂之“李代桃僵”，這是一個(gè)比喻，用來(lái)概括各種替代受過(guò)、受難的現(xiàn)象或做法。在當(dāng)天晚上一起吃飯的酒桌上，客戶才從老王口中得知那幾千塊錢是小李自己掏的腰包。怎么辦呢？經(jīng)過(guò)一番斗爭(zhēng)之后，小李覺得還是人的信譽(yù)更重要，既然是自己出的錯(cuò)就要自己負(fù)責(zé)。小李向經(jīng)理介紹了情況之后，經(jīng)理的臉馬上就陰云密布，先是一番批評(píng)，然后又對(duì)小李說(shuō)：虧本的生意公司肯定不能做，要不讓客戶那邊改合同，要不放棄這個(gè)項(xiàng)目，不做了?！邦I(lǐng)導(dǎo)批不批先不說(shuō)，首先我就得挨罵啊?！巴炅耍?米的計(jì)算這個(gè)工程不僅不賺錢，還要賠掉幾千塊?！昂呛?，蘇東坡不洗澡？那是因?yàn)樗未鷽]有這么多的桑拿按摩房，不然他不洗脫了皮才怪。大周一看占不到什么便宜，趕緊找了個(gè)說(shuō)辭準(zhǔn)備逃之夭夭，“不洗澡怎么了，你不了解科學(xué)，這不洗澡的學(xué)問(wèn)可大了去了，可以說(shuō)是放眼全球，縱覽古今呢?！罢沂裁茨?？錢包沒了還是女朋友的照片不見了？要不要兄弟幫把手?。空覗|西可是我的強(qiáng)項(xiàng)，要不我用GOOGLE給你搜搜，我的要求不高，明天中午請(qǐng)我吃個(gè)盒飯就行?！靶±?，你的合同怎么簽的，客戶那邊說(shuō)我們的貨不對(duì)，讓我們換過(guò)呢。原文今譯：當(dāng)局勢(shì)發(fā)展到必然有所損失時(shí)，應(yīng)舍得小的損失而保全大局。另外。其實(shí)張總不知道，雖然價(jià)格是五折，可是軟件的版本完全不一樣，小李賣給他的就是一個(gè)簡(jiǎn)易版，里面很多的功能都需要二次開發(fā)。會(huì)兒，小李看張總已經(jīng)醉眼朦朧，舌頭也開始不利索了，知道時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，就給自己公司的經(jīng)理使了個(gè)眼色。來(lái)到飯店，酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味之后，張總已經(jīng)微有醉意?！靶±?，你別把顧問(wèn)調(diào)走啊，只要你給我五折的價(jià)格，我馬上就和你簽單。這天張總撥通了小李的手機(jī)，問(wèn)小李在忙什么。每天晚上不是小李請(qǐng)客戶的張總吃飯，就是張總請(qǐng)小李喝酒。最近感覺有點(diǎn)煩，想盡快把這個(gè)單子拿下，但五折簽單又心有不甘。周小李忙的有點(diǎn)焦頭爛額，也無(wú)暇顧及是諸葛還是豬哥了。小李是某管理軟件公司的銷售經(jīng)理，一直以足智多謀，擅打硬仗著稱，同事送他一個(gè)外號(hào)叫“諸葛李”，意思是說(shuō)他像諸葛亮一樣聰明，不過(guò)最近不知怎么搞的，叫到后來(lái)“諸葛李”卻變成了“豬哥李”，讓小李為此郁悶了至少一個(gè)月。故時(shí)人言義府笑中有刀。第十計(jì) 笑里藏刀古兵法原文信而安之，陰以圖之；備而后動(dòng)，勿使有變，剛中柔外也。而趁火打劫則具有很大的危險(xiǎn)性，如果把握不當(dāng)很容易惹火燒身，反受其害。晚上，阿斌打電話過(guò)來(lái)向小王報(bào)喜，阿斌說(shuō)孫部長(zhǎng)很滿意小王今天的演講，對(duì)小王的誠(chéng)實(shí)和坦白也很欣賞，并說(shuō)和這樣的人合作他很放心。一周之后，小王從阿斌處得知孫部長(zhǎng)已經(jīng)對(duì)X、Y二人十分反感?！毙暗想?！薄霸鄹鐐儍菏裁唇磺?，你盡管吩咐吧！”幾天之后的一個(gè)上午，阿斌在和A公司的銷售人員小X閑聊時(shí)“無(wú)意”透露了B公司銷售人員小Y向?qū)O部長(zhǎng)說(shuō)A公司壞話并攻擊小X人品的信息，“他說(shuō)的話實(shí)在是太難聽，我在旁邊都聽不下去了。小王知道那兩個(gè)公司的實(shí)力，如果公平競(jìng)爭(zhēng)自己的公司肯定是電影院停電——沒戲了，不過(guò)就這么放棄又不甘心，而且現(xiàn)在手里也沒什么項(xiàng)目在跟，只能跟他們拼一拼了?！毙⊥醪荒蜔┑恼f(shuō)到?！毙⊥跻桓镀炔患按哪印?226。順以動(dòng)豫，順以動(dòng)。由于其隱蔽性和突然性，這一計(jì)往往會(huì)取得意想不到的效果，出奇制勝。而?。吝@里是1000元不僅能得到一臺(tái)空調(diào)還有兩臺(tái)打印機(jī)，所以在廣告打出后，前來(lái)購(gòu)買空調(diào)的人是絡(luò)繹不絕，一周后?。恋昀锼械拇蛴C(jī)就全賣光了，空調(diào)也被一掃而空。?。梁桶ⅲ抡f(shuō)這次他需要一大批空調(diào)，并且可以幫助阿Ｂ的工廠迅速的在南方市場(chǎng)打開一定的銷路，但是一定要給他最優(yōu)惠的價(jià)格。兩人走進(jìn)超市，迎面就看見一個(gè)牌子，上面寫著：近日空調(diào)脫銷，目前缺貨中。天雖然很熱，可是逛街的人還挺多，在人群中穿梭之中?。帘蝗俗擦艘幌拢瑺恐笥训氖志退砷_了，小Ａ急忙一把拽住了女友的胳膊。?。量粗鴰?kù)房里這批落滿灰塵的打印機(jī)，心想如果不盡快把它們處理掉，店內(nèi)的生意會(huì)更加難做。邯迎擊漢陳倉(cāng)，雍兵敗。第八計(jì) 暗渡陳倉(cāng)兵法原文：示之以動(dòng)，乘其靜而有主，益動(dòng)而巽?！狈畔码娫挘瑢O總便癱倒在椅子上，一動(dòng)不動(dòng)。”“沒問(wèn)題，我現(xiàn)在就給你開支票。再說(shuō)這是我自愿的，到時(shí)候賣不出去我自認(rèn)倒霉，與你無(wú)關(guān)。這樣，他出多少錢，我比他高五個(gè)百分點(diǎn)，而且這300臺(tái)我全要了。我這里是有300臺(tái)Y系列的機(jī)器，可是今天上午B公司的宋總同我說(shuō)他要200臺(tái)，我已經(jīng)答應(yīng)他了，現(xiàn)在我這還剩100臺(tái)，你看夠不夠？”小王故作為難道。在給A代理商打完電話后大劉又給B、C、D三家代理商打了電話，說(shuō)的也是同樣的話。他先給A代理商打電話，說(shuō)他們學(xué)校近期準(zhǔn)備采購(gòu)200臺(tái)Y系列筆記本電腦?！坝辛耍褪撬?。媽的，你以為那么輕松，動(dòng)動(dòng)嘴就把貨賣出去了，真是站著說(shuō)話不腰疼。”小李無(wú)奈的說(shuō)到。這天早上，銷售部的小王剛到公司，就被李總給叫到辦公室。把小虛假發(fā)展到大虛假，在極端的虛假之后，采用極端真相的行動(dòng)。因?yàn)樵谕脩舻某跗诮佑|時(shí)，用戶自然會(huì)有戒備之心，如果此時(shí)只是一味強(qiáng)調(diào)己方產(chǎn)品如何如何的好，功能如何如何的強(qiáng)，很容易會(huì)被用戶認(rèn)作是一個(gè)純粹的產(chǎn)品推銷員，從而失去了用戶的信任。七墨點(diǎn)評(píng)：聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，制造假象，引誘敵人做出錯(cuò)誤判斷，然后乘機(jī)殲敵的策略。第二天，小王又來(lái)到用戶處，原來(lái)昨天他已經(jīng)向用戶的老總提出免費(fèi)幫用戶做管理流程方面的調(diào)研，并且將會(huì)給出一個(gè)詳細(xì)的解決方案。但小王演講的主題卻同小李完全不同。不過(guò)效果卻沒有小李想象的那么好：用戶的老總聽了不到半個(gè)小時(shí)就借故離開了，其他留下來(lái)的人也是昏昏欲睡，如坐針氈。不一會(huì)兒用戶方的老總、電腦部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等陸續(xù)走進(jìn)了會(huì)議室，小李連忙起身迎接、交換名片，一番寒暄之后，大家落座，就等著看小李的表演了。小李采取的策略是單刀直入式，在聽到客戶方采購(gòu)的信息后，小李就馬上和客戶聯(lián)系，約定了上門拜訪的時(shí)間。出處今譯：凡是作戰(zhàn)，所謂聲，就是虛張聲勢(shì)。原文今譯：敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀況，不能提防突發(fā)事件，即出現(xiàn)萃卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象；利用他們的心智混亂無(wú)主張的機(jī)會(huì)，消滅他們。趁火打劫是一種亂中取勝的搏弈方法，有兩種方式：一是趁火打劫，一是縱火打劫。100萬(wàn)就100萬(wàn)吧，你馬上帶著合同和工程師來(lái)我公司吧?！皼]辦法，這是上面的意思，我只是奉命行事啊?！甭牭贸鰜?lái)這回農(nóng)總是真的著急了。哦，農(nóng)總啊，您找我有什么事嗎？”小B拿腔作勢(shì)的說(shuō)道。第二天，小B先讓朋友把小D搞定。“應(yīng)該讓這部戲的導(dǎo)演去練葵花寶典，自宮當(dāng)太監(jiān)算了。晚上回到家里，小B還在想怎么才能讓農(nóng)總盡快在合同上簽字，越想腦子越亂，“哎，怎么就這么笨呢?！毙私下向小D抱怨著。今年年初該企業(yè)的老總農(nóng)岷說(shuō)為了提升企業(yè)的管理水平，要全面推行ERP?！边@是小B經(jīng)常說(shuō)的一句口頭禪。小B是一家所謂的ERP軟件公司的資深SALES，用小B自己的話來(lái)說(shuō)是一畢業(yè)就上了這個(gè)賊船，轉(zhuǎn)眼間“落草為寇”已經(jīng)有四個(gè)春秋了。出處譯文：所謂趁火打劫的人，其實(shí)是一些臨時(shí)的盜賊。出處原文：有所謂趁火打劫者，臨時(shí)之盜也。第五計(jì) 趁火打劫兵法原文：敵之害大，就勢(shì)取利。兩周之后，小孫就和客戶簽訂了合同?！币恢芎螅O又接到代理商線報(bào)，說(shuō)有一個(gè)大單，客戶已經(jīng)開始選型了，代理商讓小孫馬上去給客戶做產(chǎn)品演示?！睂?duì)這一點(diǎn)小孫有深刻的教訓(xùn)，“看來(lái)以后打單要掌握方法，不能再像無(wú)頭蒼蠅似的到處亂撞了。晚上小孫躺在床上百無(wú)聊賴，隨手拿起正在上中學(xué)的弟弟的語(yǔ)文課本，恰好他翻開的一頁(yè)是《左傳》中的一篇經(jīng)典文章《曹劌論戰(zhàn)》，“反正也沒什么事，就看看曹劌是怎么白話的。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也。第四計(jì) 以逸待勞兵法原文：困敵之勢(shì)，不應(yīng)戰(zhàn)；損剛益柔?！毙⊥跖闹⒌募绨虻靡獾拇笮??！斑@個(gè)嘛，你也知道，A公司是我們的代理商，B公司、C公司和我的關(guān)系也都不錯(cuò)，如果把單子給你們做很可能把他們都得罪了，這不大好吧？對(duì)我也沒什么好處啊?，F(xiàn)在的問(wèn)題就是我們公司選擇支持哪個(gè)集成商來(lái)投標(biāo)了?！钡诙焱砩希⊥鹾虳公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人小劉依約在酒吧里見面了?！盉公司的李總是北方人，心直口快，想到什么馬上就說(shuō)出來(lái)了?！安恍?，一定要斬草除根，在開標(biāo)之前徹底把Y公司踢出去，那就安枕無(wú)憂了。小王對(duì)自己公司產(chǎn)品的底細(xì)是很了解的，無(wú)論是從質(zhì)量、性能、還是穩(wěn)定性方面同Y公司的產(chǎn)品還是有不小差距的，唯一的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格，因此如何從價(jià)格上做文章打開缺口就成了小王的主攻方向。小王是國(guó)內(nèi)一家存儲(chǔ)廠商X公司的SALES，最近正在和一家國(guó)際知名存儲(chǔ)廠商Y公司競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)高校的單子，由于這個(gè)項(xiàng)目金額較大，因此雙方對(duì)這個(gè)單子可以說(shuō)都是勢(shì)在必得。這時(shí)小周從門外走了進(jìn)來(lái)，對(duì)眾人對(duì)他的祝賀毫不理會(huì)，徑直的走向了瘦候。先是美女被自行車刮倒，肇事者逃之夭夭，然后小周來(lái)個(gè)英雄救美，背美女去醫(yī)院，呵呵，晚上小周就攙著美女一起散步了?！澳呛?，為了增加成功的把握性，我決定派公司第一靚仔周如發(fā)出馬。只有瘦候紋絲不動(dòng)，冷靜的坐在那里?！拔疫€綁架他老婆呢，我像是那種人嗎？”王總不滿的看了一眼小李，“我的想法是先把張校長(zhǎng)的女兒爭(zhēng)取到我們這邊，然后再讓她去搞定她老爸?！薄斑@就好辦了，既然老的搞不定，我們就從小的下手，只要把小的拿下，還怕老的不乖乖就范，哈哈哈哈?！斑@個(gè)張校長(zhǎng)比較難搞，不貪財(cái)、不好色，吃喝玩樂(lè)那一套在他那兒都行不通，而且還是一個(gè)非常固執(zhí)的人，別人的看法很難影響他，我已經(jīng)使盡了渾身的解數(shù)，現(xiàn)在是真正的黔驢技窮了?！伴_會(huì)了，開會(huì)了，馬上到會(huì)議室開會(huì)。回酒桌的路上小李十分得意，“嘿嘿，一切盡在掌握之中，這次無(wú)論如何也不能讓你跑掉了，該收網(wǎng)捉魚了?！薄昂冒。俏医裉煲欢ㄒ屯蹩偤煤煤群?，王總，咱們今天是不醉不歸啊?！蓖蹩偤陀浾呗犚娦±畹慕新暬仡^一看，在旁邊的一個(gè)桌子上站起來(lái)一個(gè)人，臉色非常紅潤(rùn)，估計(jì)也喝了一會(huì)了。不一會(huì)兒王總也到了，小李連忙招呼王總?cè)胱?，然后拍著電視臺(tái)的記者對(duì)王總說(shuō)：“王總，這是我的鐵哥們，電視臺(tái)的大記者，這次我和他說(shuō)了，一定要讓他好好采訪采訪您。小李放下電話后心中暗喜，第一步計(jì)劃已經(jīng)順利完成了。由于項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)候，客戶方也比較謹(jǐn)慎，如果去客戶公司的話場(chǎng)合太正式，有很多事不方便談；如果直接說(shuō)專門請(qǐng)王總和X公司的人一起吃飯，王總可能會(huì)些顧慮?！安怀晒Ρ愠扇剩乃酪堰@單拿下。雖然早就做好了勒緊褲帶艱苦度日的準(zhǔn)備，但公司每天早上一開門，錢就像流水一樣嘩嘩的往外淌：房租、員工的工資、請(qǐng)客戶吃飯……,每樣都得花錢，可單子卻沒有一點(diǎn)眉目。陰計(jì)可用于陽(yáng)事進(jìn)程中，而不是在陽(yáng)事的敵對(duì)面。第一計(jì) 瞞天過(guò)海兵法原文：備周則意??；常見則不疑。由于本人銷售經(jīng)驗(yàn)有限，所寫文章不免有些紙上談兵，想來(lái)文章尚有諸多不完善之處，請(qǐng)各位銷售高手指正。譯文：防備得十分嚴(yán)密周全的時(shí)候，往往容易松懈大意，司空見慣的事情往往就不會(huì)引起懷疑。公司成立了幾個(gè)月后，小李心中有點(diǎn)慌了。多日漂浮在小李頭上的迷霧終于透出了第一縷陽(yáng)光，上周一個(gè)青梅竹馬的鐵子介紹了一個(gè)客戶給小李，據(jù)說(shuō)這個(gè)客戶正在進(jìn)行設(shè)備選型，而小李公司代理的X公司的產(chǎn)品中正好有一款比較適合。小李和X公司的產(chǎn)品經(jīng)理Mike張溝通后，決定讓Mike張親自出馬，對(duì)客戶實(shí)施最后致命一擊。王總一聽電視臺(tái)的要來(lái)采訪，甚是高興，很爽快的就答應(yīng)了。晚上六點(diǎn)左右，一家知名的川菜館，小李和電視臺(tái)的記者熱烈的交談著，好像是認(rèn)識(shí)了十幾年的朋友，就別提多熟了?！毙±钇鹕硐蛳词珠g走去，走了幾步后小李忽然像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣大叫：“怎么這么巧啊，Mike，你也在這里吃飯啊?！边@時(shí)小李不失時(shí)機(jī)的說(shuō)：“Mike，相請(qǐng)不如偶遇，既然這么有緣我們就一起喝兩杯吧?！边@個(gè)記者至此才明白，原來(lái)自己不明不白的當(dāng)了把托，雖然心中有些不爽，但還是起身告辭了，小李送到了樓下。譯文：進(jìn)攻兵力結(jié)集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽(yáng)剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分?！蓖蹩偟男那樗坪醪皇翘?。“哦，對(duì)了，他有個(gè)獨(dú)生女兒，聽說(shuō)現(xiàn)在正在上大學(xué)，被老兩口當(dāng)作是掌上明珠，寵愛的一塌糊涂。”小李比較膽小，被王總的奸笑嚇得有點(diǎn)怕了?！币宦犛泄M(fèi)泡妞的機(jī)會(huì)，剛才還十分寂靜的會(huì)議室一下子沸騰起來(lái)，爭(zhēng)先恐后的熱情讓不知內(nèi)情的人看了還真是有些感動(dòng)?！笔莺蛐ξ恼f(shuō)道，眼神不停的游動(dòng)著?！耙娏?，我都安排好了。王總一宣布中標(biāo)的消息，公司里頓時(shí)一片歡呼。譯文：敵方已經(jīng)明確，而盟友的態(tài)度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價(jià)，這是根據(jù)《損》卦推演出來(lái)的。D公司則準(zhǔn)備在投標(biāo)時(shí)主推Y廠商的產(chǎn)品。小王聽后總覺得心里有些不踏實(shí)，心想如果到時(shí)候如果萬(wàn)一被Y公司鉆了空子，那自己不是賠了夫人又折兵。拼低價(jià)雖然利潤(rùn)少，不過(guò)螞蚱也是肉，總比什么都沒有強(qiáng)啊。“呵呵，這個(gè)您就不用擔(dān)心了，D公司那邊我來(lái)搞定，他肯定沒戲?！皩?shí)話告訴你吧，用戶那邊我已經(jīng)搞定了，現(xiàn)在標(biāo)書的參數(shù)你也看到了，都是按照我們公司產(chǎn)品的參數(shù)寫的，所以最后肯定是選用我公司的產(chǎn)品了?！毙偛胚€趾高氣揚(yáng)的面孔現(xiàn)在變得有些諂媚?！昂呛?，既然你這么有誠(chéng)意，那兄弟我就放心了，好，這個(gè)項(xiàng)目就給你做了，我給你提供獨(dú)家支持，價(jià)格嘛你就報(bào)250萬(wàn)吧，這次包你賺得滿嘴流油，哈哈哈。據(jù)說(shuō)此后半年內(nèi)D公司的小劉拿著菜刀四處追殺小王，搞的小王每天晝伏夜出，出門都要戴著防彈頭盔、鐵布衫，而且一看見菜刀就頭暈。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。這不，最近小孫就連連受挫，而且有幾個(gè)單子是莫名其妙的就被用戶給OVER了，死得不明不白，所以小孫這幾天覺得有點(diǎn)迷茫，做了這么多年的銷售反而找不到方向了。實(shí)在是太有道理了，我以前打單雖然是很勤奮、很勇猛，但是卻不