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it銷售精英36計-全文預(yù)覽

2025-06-01 22:21 上一頁面

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【正文】 原來孫經(jīng)理一直在為機(jī)房的問題發(fā)愁,因?yàn)樗麄児S所在的地勢比較低,又很空曠,而最近正好是雷雨季節(jié),前幾天一場大雷雨之后,工廠機(jī)房先是進(jìn)水被淹,然后又被雷擊,機(jī)柜和設(shè)備都壞了,工廠因此停產(chǎn)了兩天。第二天早上,老王自己雇了一輛車,貨品裝車之后,直奔東莞。老王忙對小李說:“你別急,把這個客戶的聯(lián)系方式給我,我來處理吧。原來這個客戶是自己打電話過來的,說是要買一臺打印機(jī)和一個機(jī)柜,不過客戶把價格壓的很低,如果按客戶的報價,這兩個設(shè)備一共加起來還賺不到100元。小李是一個新來的SALES,正在和肥劉抱怨著,“這個單子做不了,金額又小,又賺不到錢,還要送貨上門。梁宣明二帝陵》)。經(jīng)營者不要為小利所誘惑,也不要為小害所影響,必要的時候,為了全局形勢的需要,可以暫時舍棄一些小的利益,而贏得全局形勢的主動和更長遠(yuǎn)、更大的利益。七墨點(diǎn)評:桃樹要遭難了,由李樹來代替,桃活李死,謂之“李代桃僵”,這是一個比喻,用來概括各種替代受過、受難的現(xiàn)象或做法。在當(dāng)天晚上一起吃飯的酒桌上,客戶才從老王口中得知那幾千塊錢是小李自己掏的腰包。怎么辦呢?經(jīng)過一番斗爭之后,小李覺得還是人的信譽(yù)更重要,既然是自己出的錯就要自己負(fù)責(zé)。小李向經(jīng)理介紹了情況之后,經(jīng)理的臉馬上就陰云密布,先是一番批評,然后又對小李說:虧本的生意公司肯定不能做,要不讓客戶那邊改合同,要不放棄這個項(xiàng)目,不做了?!邦I(lǐng)導(dǎo)批不批先不說,首先我就得挨罵啊?!巴炅耍?米的計算這個工程不僅不賺錢,還要賠掉幾千塊?!昂呛牵K東坡不洗澡?那是因?yàn)樗未鷽]有這么多的桑拿按摩房,不然他不洗脫了皮才怪。大周一看占不到什么便宜,趕緊找了個說辭準(zhǔn)備逃之夭夭,“不洗澡怎么了,你不了解科學(xué),這不洗澡的學(xué)問可大了去了,可以說是放眼全球,縱覽古今呢。“找什么呢?錢包沒了還是女朋友的照片不見了?要不要兄弟幫把手啊?找東西可是我的強(qiáng)項(xiàng),要不我用GOOGLE給你搜搜,我的要求不高,明天中午請我吃個盒飯就行。“小李,你的合同怎么簽的,客戶那邊說我們的貨不對,讓我們換過呢。原文今譯:當(dāng)局勢發(fā)展到必然有所損失時,應(yīng)舍得小的損失而保全大局。另外。其實(shí)張總不知道,雖然價格是五折,可是軟件的版本完全不一樣,小李賣給他的就是一個簡易版,里面很多的功能都需要二次開發(fā)。會兒,小李看張總已經(jīng)醉眼朦朧,舌頭也開始不利索了,知道時機(jī)已經(jīng)成熟,就給自己公司的經(jīng)理使了個眼色。來到飯店,酒過三巡,菜過五味之后,張總已經(jīng)微有醉意?!靶±?,你別把顧問調(diào)走啊,只要你給我五折的價格,我馬上就和你簽單。這天張總撥通了小李的手機(jī),問小李在忙什么。每天晚上不是小李請客戶的張總吃飯,就是張總請小李喝酒。最近感覺有點(diǎn)煩,想盡快把這個單子拿下,但五折簽單又心有不甘。周小李忙的有點(diǎn)焦頭爛額,也無暇顧及是諸葛還是豬哥了。小李是某管理軟件公司的銷售經(jīng)理,一直以足智多謀,擅打硬仗著稱,同事送他一個外號叫“諸葛李”,意思是說他像諸葛亮一樣聰明,不過最近不知怎么搞的,叫到后來“諸葛李”卻變成了“豬哥李”,讓小李為此郁悶了至少一個月。故時人言義府笑中有刀。第十計 笑里藏刀古兵法原文信而安之,陰以圖之;備而后動,勿使有變,剛中柔外也。而趁火打劫則具有很大的危險性,如果把握不當(dāng)很容易惹火燒身,反受其害。晚上,阿斌打電話過來向小王報喜,阿斌說孫部長很滿意小王今天的演講,對小王的誠實(shí)和坦白也很欣賞,并說和這樣的人合作他很放心。一周之后,小王從阿斌處得知孫部長已經(jīng)對X、Y二人十分反感?!毙暗想。”“咱哥們兒什么交情,你盡管吩咐吧!”幾天之后的一個上午,阿斌在和A公司的銷售人員小X閑聊時“無意”透露了B公司銷售人員小Y向?qū)O部長說A公司壞話并攻擊小X人品的信息,“他說的話實(shí)在是太難聽,我在旁邊都聽不下去了。小王知道那兩個公司的實(shí)力,如果公平競爭自己的公司肯定是電影院停電——沒戲了,不過就這么放棄又不甘心,而且現(xiàn)在手里也沒什么項(xiàng)目在跟,只能跟他們拼一拼了?!毙⊥醪荒蜔┑恼f到?!毙⊥跻桓镀炔患按哪?。8226。順以動豫,順以動。由于其隱蔽性和突然性,這一計往往會取得意想不到的效果,出奇制勝。而小A這里是1000元不僅能得到一臺空調(diào)還有兩臺打印機(jī),所以在廣告打出后,前來購買空調(diào)的人是絡(luò)繹不絕,一周后?。恋昀锼械拇蛴C(jī)就全賣光了,空調(diào)也被一掃而空。?。梁桶ⅲ抡f這次他需要一大批空調(diào),并且可以幫助阿B的工廠迅速的在南方市場打開一定的銷路,但是一定要給他最優(yōu)惠的價格。兩人走進(jìn)超市,迎面就看見一個牌子,上面寫著:近日空調(diào)脫銷,目前缺貨中。天雖然很熱,可是逛街的人還挺多,在人群中穿梭之中?。帘蝗俗擦艘幌?,牽著女朋友的手就松開了,?。良泵σ话炎ё×伺训母觳病P。量粗鴰旆坷镞@批落滿灰塵的打印機(jī),心想如果不盡快把它們處理掉,店內(nèi)的生意會更加難做。邯迎擊漢陳倉,雍兵敗。第八計 暗渡陳倉兵法原文:示之以動,乘其靜而有主,益動而巽?!狈畔码娫挘瑢O總便癱倒在椅子上,一動不動?!薄皼]問題,我現(xiàn)在就給你開支票。再說這是我自愿的,到時候賣不出去我自認(rèn)倒霉,與你無關(guān)。這樣,他出多少錢,我比他高五個百分點(diǎn),而且這300臺我全要了。我這里是有300臺Y系列的機(jī)器,可是今天上午B公司的宋總同我說他要200臺,我已經(jīng)答應(yīng)他了,現(xiàn)在我這還剩100臺,你看夠不夠?”小王故作為難道。在給A代理商打完電話后大劉又給B、C、D三家代理商打了電話,說的也是同樣的話。他先給A代理商打電話,說他們學(xué)校近期準(zhǔn)備采購200臺Y系列筆記本電腦?!坝辛?,就是他了。媽的,你以為那么輕松,動動嘴就把貨賣出去了,真是站著說話不腰疼?!毙±顭o奈的說到。這天早上,銷售部的小王剛到公司,就被李總給叫到辦公室。把小虛假發(fā)展到大虛假,在極端的虛假之后,采用極端真相的行動。因?yàn)樵谕脩舻某跗诮佑|時,用戶自然會有戒備之心,如果此時只是一味強(qiáng)調(diào)己方產(chǎn)品如何如何的好,功能如何如何的強(qiáng),很容易會被用戶認(rèn)作是一個純粹的產(chǎn)品推銷員,從而失去了用戶的信任。七墨點(diǎn)評:聲東擊西,是忽東忽西,即打即離,制造假象,引誘敵人做出錯誤判斷,然后乘機(jī)殲敵的策略。第二天,小王又來到用戶處,原來昨天他已經(jīng)向用戶的老總提出免費(fèi)幫用戶做管理流程方面的調(diào)研,并且將會給出一個詳細(xì)的解決方案。但小王演講的主題卻同小李完全不同。不過效果卻沒有小李想象的那么好:用戶的老總聽了不到半個小時就借故離開了,其他留下來的人也是昏昏欲睡,如坐針氈。不一會兒用戶方的老總、電腦部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理等陸續(xù)走進(jìn)了會議室,小李連忙起身迎接、交換名片,一番寒暄之后,大家落座,就等著看小李的表演了。小李采取的策略是單刀直入式,在聽到客戶方采購的信息后,小李就馬上和客戶聯(lián)系,約定了上門拜訪的時間。出處今譯:凡是作戰(zhàn),所謂聲,就是虛張聲勢。原文今譯:敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀況,不能提防突發(fā)事件,即出現(xiàn)萃卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象;利用他們的心智混亂無主張的機(jī)會,消滅他們。趁火打劫是一種亂中取勝的搏弈方法,有兩種方式:一是趁火打劫,一是縱火打劫。100萬就100萬吧,你馬上帶著合同和工程師來我公司吧?!皼]辦法,這是上面的意思,我只是奉命行事啊?!甭牭贸鰜磉@回農(nóng)總是真的著急了。哦,農(nóng)總啊,您找我有什么事嗎?”小B拿腔作勢的說道。第二天,小B先讓朋友把小D搞定?!皯?yīng)該讓這部戲的導(dǎo)演去練葵花寶典,自宮當(dāng)太監(jiān)算了。晚上回到家里,小B還在想怎么才能讓農(nóng)總盡快在合同上簽字,越想腦子越亂,“哎,怎么就這么笨呢?!毙私下向小D抱怨著。今年年初該企業(yè)的老總農(nóng)岷說為了提升企業(yè)的管理水平,要全面推行ERP?!边@是小B經(jīng)常說的一句口頭禪。小B是一家所謂的ERP軟件公司的資深SALES,用小B自己的話來說是一畢業(yè)就上了這個賊船,轉(zhuǎn)眼間“落草為寇”已經(jīng)有四個春秋了。出處譯文:所謂趁火打劫的人,其實(shí)是一些臨時的盜賊。出處原文:有所謂趁火打劫者,臨時之盜也。第五計 趁火打劫兵法原文:敵之害大,就勢取利。兩周之后,小孫就和客戶簽訂了合同?!币恢芎?,小孫又接到代理商線報,說有一個大單,客戶已經(jīng)開始選型了,代理商讓小孫馬上去給客戶做產(chǎn)品演示。”對這一點(diǎn)小孫有深刻的教訓(xùn),“看來以后打單要掌握方法,不能再像無頭蒼蠅似的到處亂撞了。晚上小孫躺在床上百無聊賴,隨手拿起正在上中學(xué)的弟弟的語文課本,恰好他翻開的一頁是《左傳》中的一篇經(jīng)典文章《曹劌論戰(zhàn)》,“反正也沒什么事,就看看曹劌是怎么白話的。以近待遠(yuǎn),以佚(逸)待勞,以飽待饑,此治力者也。第四計 以逸待勞兵法原文:困敵之勢,不應(yīng)戰(zhàn);損剛益柔?!毙⊥跖闹⒌募绨虻靡獾拇笮?。“這個嘛,你也知道,A公司是我們的代理商,B公司、C公司和我的關(guān)系也都不錯,如果把單子給你們做很可能把他們都得罪了,這不大好吧?對我也沒什么好處啊?,F(xiàn)在的問題就是我們公司選擇支持哪個集成商來投標(biāo)了?!钡诙焱砩希⊥鹾虳公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人小劉依約在酒吧里見面了。”B公司的李總是北方人,心直口快,想到什么馬上就說出來了。“不行,一定要斬草除根,在開標(biāo)之前徹底把Y公司踢出去,那就安枕無憂了。小王對自己公司產(chǎn)品的底細(xì)是很了解的,無論是從質(zhì)量、性能、還是穩(wěn)定性方面同Y公司的產(chǎn)品還是有不小差距的,唯一的優(yōu)勢就是價格,因此如何從價格上做文章打開缺口就成了小王的主攻方向。小王是國內(nèi)一家存儲廠商X公司的SALES,最近正在和一家國際知名存儲廠商Y公司競爭一個高校的單子,由于這個項(xiàng)目金額較大,因此雙方對這個單子可以說都是勢在必得。這時小周從門外走了進(jìn)來,對眾人對他的祝賀毫不理會,徑直的走向了瘦候。先是美女被自行車刮倒,肇事者逃之夭夭,然后小周來個英雄救美,背美女去醫(yī)院,呵呵,晚上小周就攙著美女一起散步了。“那好,為了增加成功的把握性,我決定派公司第一靚仔周如發(fā)出馬。只有瘦候紋絲不動,冷靜的坐在那里?!拔疫€綁架他老婆呢,我像是那種人嗎?”王總不滿的看了一眼小李,“我的想法是先把張校長的女兒爭取到我們這邊,然后再讓她去搞定她老爸?!薄斑@就好辦了,既然老的搞不定,我們就從小的下手,只要把小的拿下,還怕老的不乖乖就范,哈哈哈哈?!斑@個張校長比較難搞,不貪財、不好色,吃喝玩樂那一套在他那兒都行不通,而且還是一個非常固執(zhí)的人,別人的看法很難影響他,我已經(jīng)使盡了渾身的解數(shù),現(xiàn)在是真正的黔驢技窮了?!伴_會了,開會了,馬上到會議室開會?;鼐谱赖穆飞闲±钍值靡?,“嘿嘿,一切盡在掌握之中,這次無論如何也不能讓你跑掉了,該收網(wǎng)捉魚了?!薄昂冒。俏医裉煲欢ㄒ屯蹩偤煤煤群龋蹩?,咱們今天是不醉不歸啊?!蓖蹩偤陀浾呗犚娦±畹慕新暬仡^一看,在旁邊的一個桌子上站起來一個人,臉色非常紅潤,估計也喝了一會了。不一會兒王總也到了,小李連忙招呼王總?cè)胱?,然后拍著電視臺的記者對王總說:“王總,這是我的鐵哥們,電視臺的大記者,這次我和他說了,一定要讓他好好采訪采訪您。小李放下電話后心中暗喜,第一步計劃已經(jīng)順利完成了。由于項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵時候,客戶方也比較謹(jǐn)慎,如果去客戶公司的話場合太正式,有很多事不方便談;如果直接說專門請王總和X公司的人一起吃飯,王總可能會些顧慮?!安怀晒Ρ愠扇?,誓死要把這單拿下。雖然早就做好了勒緊褲帶艱苦度日的準(zhǔn)備,但公司每天早上一開門,錢就像流水一樣嘩嘩的往外淌:房租、員工的工資、請客戶吃飯……,每樣都得花錢,可單子卻沒有一點(diǎn)眉目。陰計可用于陽事進(jìn)程中,而不是在陽事的敵對面。第一計 瞞天過海兵法原文:備周則意??;常見則不疑。由于本人銷售經(jīng)驗(yàn)有限,所寫文章不免有些紙上談兵,想來文章尚有諸多不完善之處,請各位銷售高手指正。譯文:防備得十分嚴(yán)密周全的時候,往往容易松懈大意,司空見慣的事情往往就不會引起懷疑。公司成立了幾個月后,小李心中有點(diǎn)慌了。多日漂浮在小李頭上的迷霧終于透出了第一縷陽光,上周一個青梅竹馬的鐵子介紹了一個客戶給小李,據(jù)說這個客戶正在進(jìn)行設(shè)備選型,而小李公司代理的X公司的產(chǎn)品中正好有一款比較適合。小李和X公司的產(chǎn)品經(jīng)理Mike張溝通后,決定讓Mike張親自出馬,對客戶實(shí)施最后致命一擊。王總一聽電視臺的要來采訪,甚是高興,很爽快的就答應(yīng)了。晚上六點(diǎn)左右,一家知名的川菜館,小李和電視臺的記者熱烈的交談著,好像是認(rèn)識了十幾年的朋友,就別提多熟了?!毙±钇鹕硐蛳词珠g走去,走了幾步后小李忽然像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣大叫:“怎么這么巧啊,Mike,你也在這里吃飯啊。”這時小李不失時機(jī)的說:“Mike,相請不如偶遇,既然這么有緣我們就一起喝兩杯吧?!边@個記者至此才明白,原來自己不明不白的當(dāng)了把托,雖然心中有些不爽,但還是起身告辭了,小李送到了樓下。譯文:進(jìn)攻兵力結(jié)集的部位,不如打擊敵人兵力分散的部位;攻擊敵軍的陽剛部分,不如攻擊敵人的陰弱部分?!蓖蹩偟男那樗坪醪皇翘??!芭?,對了,他有個獨(dú)生女兒,聽說現(xiàn)在正在上大學(xué),被老兩口當(dāng)作是掌上明珠,寵愛的一塌糊涂。”小李比較膽小,被王總的奸笑嚇得有點(diǎn)怕了?!币宦犛泄M(fèi)泡妞的機(jī)會,剛才還十分寂靜的會議室一下子沸騰起來,爭先恐后的熱情讓不知內(nèi)情的人看了還真是有些感動?!笔莺蛐ξ恼f道,眼神不停的游動著。“見了,我都安排好了。王總一宣布中標(biāo)的消息,公司里頓時一片歡呼。譯文:敵方已經(jīng)明確,而盟友的態(tài)度還未明朗,要誘使盟友去消滅敵人,不必自己付出代價,這是根據(jù)《損》卦推演出來的。D公司則準(zhǔn)備在投標(biāo)時主推Y廠商的產(chǎn)品。小王聽后總覺得心里有些不踏實(shí),心想如果到時候如果萬一被Y公司鉆了空子,那自己不是賠了夫人又折兵。拼低價雖然利潤少,不過螞蚱也是肉,總比什么都沒有強(qiáng)啊?!昂呛?,這個您就不用擔(dān)心了,D公司那邊我來搞定,他肯定沒戲?!皩?shí)話告訴你吧,用戶那邊我已經(jīng)搞定了,現(xiàn)在標(biāo)書的參數(shù)你也看到了,都是按照我們公司產(chǎn)品的參數(shù)寫的,所以最后肯定是選用我公司的產(chǎn)品了?!毙偛胚€趾高氣揚(yáng)的面孔現(xiàn)在變得有些諂媚?!昂呛?,既然你這么有誠意,那兄弟我就放心了,好,這個項(xiàng)目就給你做了,我給你提供獨(dú)家支持,價格嘛你就報250萬吧,這次包你賺得滿嘴流油,哈哈哈。據(jù)說此后半年內(nèi)D公司的小劉拿著菜刀四處追殺小王,搞的小王每天晝伏夜出,出門都要戴著防彈頭盔、鐵布衫,而且一看見菜刀就頭暈。以治待亂,以靜待嘩,此治心者也。這不,最近小孫就連連受挫,而且有幾個單子是莫名其妙的就被用戶給OVER了,死得不明不白,所以小孫這幾天覺得有點(diǎn)迷茫,做了這么多年的銷售反而找不到方向了。實(shí)在是太有道理了,我以前打單雖然是很勤奮、很勇猛,但是卻不
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