【正文】 眼睛捕捉到的信息。改變第一印象的“15秒演講”技巧 第21節(jié)：提升好感的4個關(guān)鍵(1) 提升好感的4個關(guān)鍵 在進行自我介紹時，選擇什么樣的內(nèi)容很重要。 在培訓的第一天，剛開始發(fā)言的時候，我也會感到緊張，有時候，心里還會不斷地嘀咕：“今天的受訓者看起來都挺強的”、“大家都在那兒漫不經(jīng)心地翻書，看起來似乎挺無聊的”。 在會場中的受訓者普遍比較緊張的情況下，或者受訓者屬于“通過圖像把握事物本質(zhì)”的類型時，版本A的效果更好。我?guī)缀趺刻於加信嘤柸蝿?wù)，去年一年我整整做了276天培訓。為此，我將竭盡全力?！蟆谴笮〉拇?，串是‘兩個口一豎’的串?！? 怎么樣，經(jīng)過修改后，是不是更加直接地表達了你想要傳遞的信息呢？ 通過你的介紹，對方可以了解你是怎樣的一個人，能夠勝任什么樣的工作。我將竭盡全力地努力工作，今后還請多多關(guān)照。 不管在什么情況下，面對怎樣的對手，只要你能恪守這3條原則，就能打破與對方的隔閡。雖說不能顯得自己太傲慢，但也不能過于謙虛，在工作方面，過度的謙虛反而是對對方的失利，會招致對方的反感。換句話說，在開始發(fā)言前，你就要做好“省略部分內(nèi)容的心理準備”，這就是吸引對方注意力的秘訣。 如果你事先精心準備，并按照程序認真演練，一定能夠充分利用15秒的時間，創(chuàng)造出一個內(nèi)容豐富的自我介紹。” “還請大家多多關(guān)照?！? 這些說法都是錯誤的結(jié)束語。 下面我們來看一下不合時宜的結(jié)束語。 總之，你可以多下工夫，嘗試找到一種適合自己風格的、直截了當?shù)?，同時兼具吸引力的開場白?！? 用洪亮的嗓音跟大家大聲地打招呼是一種令人耳目一新的方法，非常有效。 開場白可以平淡無奇，諸如“早上好”、“您好”、“初次見面”等就可以了，不必標新立異。如果你預先演練過的話，到了實際介紹時，就不會發(fā)生過度緊張的情況了。改變第一印象的“15秒演講”技巧 第17節(jié)：吸引對方注意力的開場白(1) 吸引對方注意力的開場白——尋找適合自己風格的開場白 你的自我介紹之所以蒼白無力，無法給對方留下深刻的印象，是由于你事先沒有做好準備的緣故。 例如：最好不要出現(xiàn)“這個……”、“那個……”這類詞，以及“……也就是說”、“……好像”之類的口頭禪?！? “今天我?guī)砹岁P(guān)鍵時刻才會提出的建議。 ○“我可以勝任秘書工作！” “我最擅長記住別人的名字。 例如： ○“我認為對工作會有很大幫助，所以，修得了MBA學位。在自我介紹之前，我們應(yīng)該考慮“今天應(yīng)該向?qū)Ψ秸故灸囊环N特長？”然后果斷地選擇其中一種進行陳述。 （4）目標。在15秒的自我介紹中，一般包括5個基本要素。如果你試著實際體會一下，就會發(fā)現(xiàn)15秒鐘真的是難以想象的短暫。 今天我有些緊張，請多原諒。 在培訓過程中，我要求受訓者之間互相做15秒鐘的自我介紹。 請您多多關(guān)照。 我是公司的。 你可能會產(chǎn)生懷疑：“光憑短短的15秒鐘真的夠了嗎？”實際上，人們在聽取別人談話時，一般都持續(xù)不到這個時間長度。如果你的談話內(nèi)容無法激起對方的興趣，那么對方也就不會認真聽取了。這樣一來，你就更容易抓住機遇，有效地提高談判的成功率。由于你的自我介紹沒能打動對方，對方甚至連你的名字都想不起來。 接下來，我們就將進入第2章，結(jié)合現(xiàn)實生活來磨練各種實踐技巧。 在漫無目的的狀態(tài)下，人們是很難長時間保持高昂斗志的。全部記錄完后，可以回過頭來瀏覽一遍，然后進行綜合整理?！斑m當?shù)木o湊感會刺激對手的耳膜。 “偶爾做到”與“始終如一”之間也存在著本質(zhì)的區(qū)別?！? 但是，事實真的是這樣嗎？你真的了解自己的長處、短處、立場、希望、課題以及面臨的機遇或威脅嗎？ 為了正確地傳達出自己希望實現(xiàn)的目標，同時，帶給對方相應(yīng)的利益，你需要認真地考慮自己的能力范圍，并在此基礎(chǔ)上，嘗試著重新進行自我分析。這樣一來，更易于雙方達成共識。 我們經(jīng)常會用這樣的套話來拒絕對方的要求，“哎呀，真是對不起您啊，我還要認真地考慮考慮，才能給您答復。 為了提高自己吸引別人注意的能力，還需要重視一點，那就是對話的立足點。 這完全要歸功于“干勁”這個關(guān)鍵詞。然后，我借用人事部部長一直重復使用的關(guān)鍵詞進行了回應(yīng)：“正如部長所說的那樣，干勁是最重要的。那是發(fā)生在我為某家企業(yè)做培訓，召開事先碰頭會時的事情。在這種情況下，窺探對方的內(nèi)心，充分了解對方的性格就顯得尤為重要了。我對他說：“這可能是因為你從來就沒有試著認真地去聽上司究竟說了什么。 這并不是一件困難的工作。 正如你擁有個性一樣，談判對手的個性也是各不相同的。通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率 第11節(jié)：我們追求的目標是“激發(fā)對手聆聽的欲望”(1) 我們追求的目標不是“滔滔不絕地述說”，而是“激發(fā)對手聆聽的欲望” 在現(xiàn)實生活中，確實存在著提高交際能力的方法。 實際上，接受“自信培訓”的受訓者是形形色色的，他們的年齡、身份、履歷、職業(yè)各不相同。有時，你能夠分清預期目標的先后順序，但是，心里總是缺乏底氣，沒有必勝的信念，一直抱著“多半談不成”或“就算說了，也不一定有效”之類的想法。 （1）具有試圖傳達的事項。 如果能實現(xiàn)上述3點，我們就實現(xiàn)了真正的自信交際。合作雙方在這種雙贏的環(huán)境中，不斷地成長和發(fā)展。 你不必為了討好對方而改變自己的立場。 可見，如果不能保證穩(wěn)定的談判成功率，會直接影響到工作的效率。 在成為領(lǐng)頭人后，他總是頤指氣使地對周圍的同事發(fā)號施令。 從某種意義上講，我們不必再與自己討厭的客戶繼續(xù)合作，這可以說是件好事。在工作過程中，我們并沒有發(fā)生過特別的摩擦，一直都平平淡淡地保持著合作關(guān)系。 對方當時可能會表示“贊同”，但內(nèi)心終歸還是不服，恐怕他心里面還會說“根本就沒那個道理……”這樣的話又轉(zhuǎn)回了原點，沒有達到任何的效果?！? 如果這次你把對方“打得很慘”，那么，很可能就意味著，下次對方會想盡一切辦法，用盡手段，“以牙還牙，加倍奉還”。如果大家真的能靜下心來做到這幾點，我相信不管是誰，都能夠提高談判的成功率。 （2）確定優(yōu)先次序。 但是，我們工作的任務(wù)恰恰就是要得到他們的認同。” 一邊又自我安慰：“算了，我跟那個人本來就不投緣，就算搞砸了關(guān)系，也是沒辦法的事情。通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率 第8節(jié)：征服棘手對手的秘訣 征服棘手對手的秘訣 由于工作關(guān)系，我接觸了形形色色的人，傾聽了許多關(guān)于工作的煩惱。 實際上，“堅持自我”本身并無可厚非，之所以會出現(xiàn)這些讓人生氣的情況，只不過是“堅持的方式和方法”出現(xiàn)了問題。但是，一想到“這樣會破壞和諧的氣氛，還是不說為好”，就只好忍著不說。 但是，一聽到“堅持自我”這個詞，最先浮現(xiàn)在腦海中的就是：它總與一些表示負面印象的詞聯(lián)系在一起，諸如：任性、自私、固執(zhí)己見、以自我為中心，甚至是破壞團結(jié)等。 “堅持自信”用英語說就是“Assertive”。 在這種談判方式中，顧客不再是“單方地被動接受”，而是“主動地提出問題”，進行雙向互動，這會給顧客帶來一種希望，從而產(chǎn)生得到更多信息的期待。例如，受訓人員可能會這樣開始與顧客交談： “很高興能有和您直接談話的機會。 如果你光是想著“客戶根本聽不明白”，那你就永遠也不可能說服客戶。但是，為了工作我們卻不得不去應(yīng)酬他們。 有些人常常躊躇猶豫，安慰自己說：“我的計劃是不錯，但是，就怕客戶聽不懂。 希望讀者按照書中的方法結(jié)合實際進行體會，并積極運用，從而在談判中占據(jù)主動地位，順利地實現(xiàn)自己的目標。當大家在日常生活的談判中碰壁而歸時，讀讀此書，會有如沐春風之感，從而找到解決問題的良策。 自信交際能力與國籍和行業(yè)無關(guān)，是一種不可或缺的職業(yè)工具。 永遠不要說你辦不到。但是，又有多少人能夠真正做到呢？想必在你的周圍，一定也有些人只顧著自己痛快，絲毫不顧及顧客的感受，一直在那兒絮叨個不停吧？ 又比如“充分挖掘顧客潛在的需求，并體現(xiàn)在計劃中”是商業(yè)領(lǐng)域中人所共知的基本原則。 這些細微的成功體會實際上就是提高交際能力的原動力。而你也會享受到一吐為快的暢快感，從而內(nèi)心充滿喜悅。許多人可能對業(yè)務(wù)拓展、新產(chǎn)品促銷、價格談判、索賠處理等懷有一種恐懼心理。 談判交流是關(guān)系到生意成敗的關(guān)鍵。這樣一來，我們就會感到很踏實，學到許多即學即用的知識。 我們可以切實感受到自信對話的優(yōu)點，因此，更具說服力。正是因為這個原因，參加講座的人要求重復聽講座的呼聲越來越高。” 但是，事實恰恰相反?！? 在參加講座以前，我本人一直認為“談判就是要有攻擊性”，需要一擊致命，置對手于死地。善于提問是一種自信；平和怡然、淡定自若同樣也是一種自信。 在接受培訓后，你會感到心情暢快。 有些人借用電視劇的劇名，把我稱做“培訓女王”，可能就是因為我說話做事，直來直去，不會轉(zhuǎn)彎抹角的緣故吧。但是，我們?yōu)榱酥朴喛尚械挠媱潱蚰羌掖笮凸咎岢隽嗽S多問題，了解了他們亟待解決的難題?！边@著實令我們吃了一驚。開篇 第2節(jié)：前言(2) 在整個培訓行業(yè)中，我們算是一支新軍，企業(yè)規(guī)模很小。但是，邀請我做“自信培訓”的人卻絡(luò)繹不絕。 即使被拒絕，也不會產(chǎn)生挫敗感，可以振作精神繼續(xù)前進。 在下達命令時，不會感到“羞愧”，可以光明正大地表述自己的意見。 在早會的3分鐘演講中，過于在乎別人的評價，結(jié)果過猶不及，每次都費力不討好。 一坐到談判桌前就怯場，結(jié)果腦中一片空白。 相反，由于沒有堅持自己的想法，一味顧及對方的感受，結(jié)果被對方牽著鼻子走，導致自己陷入兩手空空而歸的境地。 在下達命令時，不得要領(lǐng)，結(jié)果對方未能領(lǐng)會你的意思。 在談判時，能夠正確地把握節(jié)奏，既不會受制于人，也不會盛氣凌人。 不管是面對上司還是部下，都敢于直言自己的想法。有時候說起話來語氣也比較嚴厲，看起來相當有沖擊力，基本屬于“鐵面黑臉”的類型。 我們公司成立于1998年，當時東南亞剛剛經(jīng)歷金融危機的打擊。他真誠地對我們說：“我們經(jīng)過層層篩選，優(yōu)中選優(yōu)，拒絕了其他公司的申請，最終選中了貴公司。與其他培訓公司相比，我們的計劃書也不見得會更出色。我只會態(tài)度鮮明地堅持自己應(yīng)該做的事情。但是，一年276個工作日每天都有工作，可見，自信談判法在業(yè)務(wù)培訓方面確實效果顯著。但是，不傷害對方、不讓對方失面子同樣也是一種自信。講座中提出的建議具體可行，所以，我們一直反復地參加講座。開篇 第3節(jié)：前言(3) 大串老師在初次見面時留給我的第一印象是：“用句不好聽的話來形容，就是一旦和她辯論，會輸?shù)寐浠魉?。這樣一來，可以使客戶產(chǎn)生直接想象的空間?！? 大串老師是“自信談判法”名副其實的踐行者。換句話說，她只不過是采用了一種簡單易懂的形式將我們平時不注意的細節(jié)展現(xiàn)在我們的面前。這也正是多年來相當多數(shù)量的公司將各個級別（從公司新員工的培訓到公司管理層的培訓）的培訓業(yè)務(wù)委托給大串老師的原因。 例如，項目管理、公司內(nèi)部意見討論、上司管控、員工培訓等，都是非常復雜的。 當你掌握了具體的流程后，就可以暢快地說出難以表達的內(nèi)容，這樣一來，談判對手會欣然接受。例如：敢于坦然地對那些難纏的對手說“不”（在不影響對方心情的前提下），從挑剔的上司口中征得同意等。 例如：“顧客就是上帝，我們要聆聽顧客的要求”是公司經(jīng)營手冊中最常見的一句話。 “那么，我們該怎么辦呢？” 我的工作就是解答這些難題。無論是資深的管理階層，還是剛剛加入公司的年輕員工，使用的方法應(yīng)該是一致的。 我希望借此書為大家提供一些幫助。本書與實際培訓作用相同。通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率 第6節(jié)：“Assertive（自信）”究竟是指什么(1) 第1章通過“堅持自信”的對話，提高談判的成功率 ——在愉快合作的基礎(chǔ)上堅持自信時需要？ “Assertive（自信）”究竟是指什么 有些人給自己打氣，鼓勵自己說：“今天，無論如何都要談成這樁生意！”但是不知道為什么，有時明明覺得很有希望，卻總得不到好消息?！? 總的來說，我們需要面對的客戶一般都是經(jīng)驗豐富的飽學之士，他們的年齡普遍比較大，并且都有點兒怪脾氣。 大家可以換個視角來考慮，不要總想著“無論如何都要談成這樁生意”，而是應(yīng)該多想想“怎樣才能談成這樁生意”。” 在接受培訓之后，這種情況會發(fā)生改變。” 如果你是客戶，你更愿意聽哪一位學員的陳述呢？是選擇“忍耐著聽10分鐘”，還是選擇“聽一些關(guān)于實際操作方面的事例”呢？我想應(yīng)該是后者。在使用這種技巧進行談判時，可以更加順利、高效地完成工作任務(wù)。 對商務(wù)談判的雙方而言，明確地表達出自己的想法是至關(guān)重要的。 在無法暢所欲言時，大多數(shù)人的心中都會產(chǎn)生一種莫名的郁悶，強烈地希望一吐為快?！? “明明說了真話，卻被人誤會是錯的”、“明明是錯的，卻不得不屈從”、“沒有預先通知，就被迫無端地加班”、“替別人加了班，還得不到對方的感謝”，這都是令人非常生氣的事。 因此，要從和諧與發(fā)展的高度出發(fā)，堅持自己的看法和主張，堅持自信?！? “早知道，就心平氣和地說好了。