【正文】 的避免了有認(rèn)為因素的不良影響；符合市場競爭原則；為皇明公司的市場人員（分中心經(jīng)理、市場策劃主管）提供大量知識(shí)和智慧的積累?？蛻羟闆r及客戶記錄從廣告公司的客戶情況及客戶記錄、可以了解到候選公司有無代理大企業(yè)廣告或同行業(yè)企業(yè)廣告的經(jīng)驗(yàn)，了解到該廣告公司與客戶合作的時(shí)間長短等內(nèi)容。這就需要廣告公司的員工進(jìn)行必要的媒體研究。組織機(jī)構(gòu)完整、規(guī)章制度嚴(yán)格的廣告公司，才會(huì)有規(guī)范的廣告作業(yè)流程。B、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其是否符合市場需要高水平的創(chuàng)意、對(duì)市場情況的熟悉與掌握，在當(dāng)今不斷變化的復(fù)雜的市場條件下，已決非一人所能勝任，而是需要各類人才的協(xié)同作戰(zhàn)。創(chuàng)意是廣告的關(guān)鍵、廣告的靈魂與生命。它既要從硬件方面了解考查，更要從軟件方面了解分析：硬件情況硬件情況主要是指辦公場地、辦公設(shè)施等。二、廣告代理公司的選擇與評(píng)價(jià)廣告公司信息收集的來源（1）廣告公司主動(dòng)找上門聯(lián)系；（2）企業(yè)評(píng)估廣告公司后主動(dòng)與之接觸；（3）通過他人介紹；（4）當(dāng)?shù)攸S頁的廣告公司信息；（5）網(wǎng)絡(luò)搜索；（6）其他。媒體知識(shí)與媒體關(guān)系強(qiáng)。專業(yè)性廣告公司按照其服務(wù)內(nèi)容又可以劃分為：廣告設(shè)計(jì)、制作公司主要為廣告主提供廣告表現(xiàn)、設(shè)計(jì)、制作的廣告公司，其優(yōu)勢是設(shè)計(jì)、制作能力雄厚，在設(shè)計(jì)制作的某一方面或某幾個(gè)方面有過人之處。綜合性廣告公司一般規(guī)模大，有各種專門人才負(fù)責(zé)調(diào)查、策劃、創(chuàng)意、制作、傳播等廣告活功，為廣告主提供全面代理、全面服務(wù)。四、售后服務(wù)的管理經(jīng)銷商、區(qū)域業(yè)務(wù)代、分中心售后服務(wù)主管要定期檢查分銷商的售后服務(wù)工作，回訪部分消費(fèi)者，了解分銷商的售后服務(wù)情況。對(duì)于專柜的形象，我們要求必須有統(tǒng)一的產(chǎn)品展臺(tái)，展臺(tái)的設(shè)計(jì)必須符合皇明統(tǒng)一的形象管理的要求。以下是一個(gè)新客戶開業(yè)進(jìn)度表：時(shí)間內(nèi)容責(zé)任人——專賣店選址經(jīng)銷商——專賣店裝修經(jīng)銷商——專賣店裝修設(shè)計(jì)或規(guī)范提供皇明——提交專賣店活動(dòng)策劃方案皇明——專賣店開業(yè)活動(dòng)準(zhǔn)備經(jīng)銷商、皇明第一批貨物和樣機(jī)到位經(jīng)銷商、皇明——前期市場造勢活動(dòng)開展經(jīng)銷商、皇明專賣店開業(yè)活動(dòng)進(jìn)行經(jīng)銷商、皇明專賣店開業(yè)經(jīng)銷商——專賣店開業(yè)后的營業(yè)輔導(dǎo)期皇明區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)該根據(jù)新客戶的市場狀況，選擇合適的新店開業(yè)摸板協(xié)助經(jīng)銷商策劃活動(dòng)，在開業(yè)的同時(shí)能夠達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)、烘托市場的作用。三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的管理主要是對(duì)經(jīng)銷商直銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行定期培訓(xùn)，提升其促銷技能和業(yè)務(wù)水平。（5）專賣店直銷員形象管理。（3）促銷物料的正確使用。一、專賣店形象管理專賣店的形象管理主要包括：（1）品牌標(biāo)識(shí)管理。按照現(xiàn)實(shí)的情況和近幾年的發(fā)展趨勢，我們將渠道成員分成以下類型：經(jīng)銷商（包括各種專賣店）分銷商（包括專賣店）終端連鎖賣場公司直銷部分其中終端連鎖賣場又可以劃分為以下幾種形式：家電連鎖賣場；（國美、三聯(lián)、蘇寧、順電）家居連鎖賣場；（百安居、好百年）傳統(tǒng)百貨公司家電商場；（上海第一百貨、北京王府井百貨）建材超市；（天津一登發(fā)建材市場等）倉儲(chǔ)式的會(huì)員商場。以下是了解競爭產(chǎn)品價(jià)格的渠道：（1）賣場的商品標(biāo)簽；（2）賣場采購人員或財(cái)務(wù)人員；（3）賣場的促銷人員；（4）賣場收貨人員；（5）競爭產(chǎn)品的專賣店價(jià)格標(biāo)簽；（6）競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)人員；（7）競爭產(chǎn)品的消費(fèi)者；（8）自己對(duì)競爭產(chǎn)品的估價(jià)。三、不同類型的渠道之間的價(jià)格控制問題例如：經(jīng)銷商的專賣店與大型賣場，大型家居賣場和家電賣場等等。原因分析（1）兩家或者其中一家沒有執(zhí)行公司統(tǒng)一價(jià)格體系（無意的類型），或者對(duì)價(jià)格體系的理解出現(xiàn)問題；（2）兩個(gè)經(jīng)銷商之間在惡意競爭，希望通過價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)更多的市場份額；（3）兩個(gè)賣場之間為了吸引消費(fèi)者，往往通過價(jià)格戰(zhàn)來達(dá)到各自的目的；解決方法（1）口頭或發(fā)函給經(jīng)銷商（某個(gè)價(jià)格不正常），要求限期將價(jià)格恢復(fù)正常；（2）對(duì)于沒有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將價(jià)格調(diào)整到位的經(jīng)銷商和商場，需要再次談判和溝通；對(duì)于仍然不及時(shí)調(diào)整的，給予停止供貨的處罰（但這些規(guī)定都必須在之前的合同中用相應(yīng)的條款進(jìn)行約束）；（3）對(duì)于經(jīng)常在節(jié)假日打價(jià)格戰(zhàn)的商場，為防止其用暢銷規(guī)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，分中心應(yīng)該提前向其提供非暢銷規(guī)格的特價(jià)（價(jià)格折扣）或者贈(zèng)品等形式的促銷達(dá)到商場吸引人流量的目的。二、產(chǎn)品價(jià)格作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須熟記產(chǎn)品價(jià)格體系（經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格、分銷商進(jìn)貨價(jià)格、賣場進(jìn)貨價(jià)格、專賣店零售價(jià)格、賣場零售價(jià)、工程價(jià)）價(jià)格體系的控制區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須按照公司統(tǒng)一價(jià)格體系，對(duì)通過各種渠道銷售的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行嚴(yán)格監(jiān)控和管理。產(chǎn)品基本知識(shí)（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品材質(zhì)（3）產(chǎn)品生產(chǎn)流程（4）產(chǎn)品工作原理（5）產(chǎn)品系列產(chǎn)品賣點(diǎn)作為區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須了解不同階段不同產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)以及賣點(diǎn)的支撐點(diǎn)。工程銷售主管（1）作出公司年度工程銷售計(jì)劃，并分解到各業(yè)務(wù)區(qū)域，對(duì)本區(qū)域工程銷售進(jìn)行監(jiān)控；（2）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集工作，并定期向大區(qū)提報(bào)信息；（3）負(fù)責(zé)本區(qū)域工程登錄工作，要求做到公平，并對(duì)登錄工程進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行跟蹤；（4）協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)主管、經(jīng)銷商進(jìn)行工程設(shè)計(jì)、談判、投標(biāo)等工作；（5）及時(shí)了解工程質(zhì)量問題和客戶的需求，向技術(shù)、生產(chǎn)等部門反饋相關(guān)信息，跟進(jìn)改進(jìn)工作；（6）策劃、組織、協(xié)調(diào)本區(qū)域的工程推介會(huì)議；（7）對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行工程業(yè)務(wù)方面的指導(dǎo)、培訓(xùn)。（11）負(fù)責(zé)整個(gè)分中心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。1關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷。分中心資訊主管負(fù)責(zé)分中心每月按照區(qū)域?qū)γ繌埓黉N申請單、廣告申請單、管理申請單的編號(hào)、存檔和統(tǒng)計(jì)工作。舉例說明，假如華南區(qū)域的媒體購買價(jià)格、并且將是今年公司重點(diǎn)開發(fā)的市場（一般來講比平均值高20%以上）。除了全國性媒體等費(fèi)用由總部管理外，其他費(fèi)用由大區(qū)進(jìn)行管理。實(shí)行總部預(yù)算和分支機(jī)構(gòu)預(yù)算相結(jié)合的管理機(jī)制。第七部分 大區(qū)各職能部門職責(zé)大區(qū)相關(guān)的職能部門的職責(zé)參照營銷總部的部門職責(zé)執(zhí)行。第三部分 售后服務(wù)部的職責(zé)公司發(fā)展的要求和消費(fèi)者需求制定年度售后服務(wù)政策；及時(shí)收集、反饋、處理消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量的投訴，保證讓消費(fèi)者、經(jīng)銷商能夠100%滿意；產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出處理；對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的投訴，必須及時(shí)反饋給技術(shù)、生產(chǎn)和大區(qū)售后服務(wù)部門；保證各大區(qū)售后服務(wù)物資的及時(shí)到位；整合各種資源，樹立公司良好的售后服務(wù)形象；定期開展全國性的售后服務(wù)活動(dòng)，宣傳品牌專業(yè)的售后服務(wù)形象；對(duì)大區(qū)售后服務(wù)工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、監(jiān)督和考核工作。第二部分 銷售部各部門職責(zé)描述一、招商部職責(zé)做出公司年度營銷網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃；負(fù)責(zé)協(xié)助各大區(qū)的招商工作，對(duì)全國招商會(huì)議進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)；收集、整理招商信息，并將信息傳遞到各個(gè)大區(qū)；評(píng)估大區(qū)營銷網(wǎng)點(diǎn)的狀況，定期做出網(wǎng)絡(luò)分析報(bào)告，對(duì)大區(qū)的招商工作給予建議和指導(dǎo)；負(fù)責(zé)意向客戶到公司總部參觀的接待工作；對(duì)大區(qū)的招商經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。二、媒介處的職責(zé)負(fù)責(zé)建立全國性的媒體資源網(wǎng)絡(luò)，為大區(qū)提供資源幫助；對(duì)大區(qū)的媒體價(jià)格進(jìn)行階段性的評(píng)估和核查；對(duì)超出大區(qū)審批權(quán)限的媒體投放申請進(jìn)行審批；進(jìn)行中央一級(jí)的媒體投放；建立全國的媒體投放效果評(píng)估體系，定期對(duì)媒體投放效果進(jìn)行評(píng)估；對(duì)大區(qū)的策劃經(jīng)理進(jìn)行媒體投放、審批、評(píng)估方面的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并且進(jìn)行媒體投放方面的考核。銷售部售后服務(wù)部市場部營銷管理中心集團(tuán)營銷副總市場監(jiān)察部資訊及培訓(xùn)部零售管理部工程處招商處促銷管理處策劃處設(shè)計(jì)部媒介處華南大區(qū)華東大區(qū)西北大區(qū)華中大區(qū)華北大區(qū)區(qū)域業(yè)務(wù)主管廣告、促銷申請流程促銷管理處審批促銷品、宣傳品 廣告費(fèi) 活動(dòng)方案50000元以上50000元以內(nèi)30000元以內(nèi)5000元以內(nèi)策劃處審批總經(jīng)理審批營銷副總審批市場部經(jīng)理審批媒介處審批大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)市場策劃經(jīng)理審批分中心經(jīng)理審批分中心市場策劃主管審批區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)市場狀況填寫申請單根據(jù)我們設(shè)計(jì)的營銷系統(tǒng)新的組織架構(gòu)，營銷系統(tǒng)的崗位將做如下設(shè)置：第一部分 市場部各部門職責(zé)描述一、市場部職責(zé)全國(包括大區(qū)的)的年度廣告、促銷品、促銷活動(dòng)的預(yù)算管理；組織全國媒體網(wǎng)絡(luò)的建立；公司年度營銷計(jì)劃中傳播策略的制定；全國促銷品的制作、管理、發(fā)放；全國性或區(qū)域性的促銷活動(dòng)的策劃；部分平面設(shè)計(jì)工作；超出預(yù)算部分的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)的審批；超出大區(qū)廣告審批權(quán)限的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用的審批；廣告投放效果的評(píng)估；促銷活動(dòng)的效果評(píng)估；1對(duì)片區(qū)的市場策劃經(jīng)理提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核；1對(duì)品牌發(fā)展做出規(guī)劃，每年度或在規(guī)定時(shí)間間隔期間對(duì)品牌價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，保證品牌的保值、增值，確定和調(diào)整品牌發(fā)展戰(zhàn)略。五、促銷管理處職責(zé)對(duì)全國的促銷品、宣傳品進(jìn)行預(yù)算管理；監(jiān)督大區(qū)的促銷品、宣傳品的預(yù)算管理；做好促銷品的選擇、制作、檢驗(yàn)、庫存的管理；對(duì)于超出預(yù)算的促銷品申請進(jìn)行審批；每個(gè)周、月定期向大區(qū)提交促銷品庫存報(bào)表；定期制作促銷品手冊（樣品圖樣、單價(jià)、材質(zhì)）對(duì)大區(qū)策劃經(jīng)理在利用促銷品方面進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。四、市場督察部負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)促銷活動(dòng)的執(zhí)行狀況進(jìn)行監(jiān)督；負(fù)責(zé)對(duì)大區(qū)的新產(chǎn)品推廣進(jìn)行監(jiān)督；監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心日常管理工作；監(jiān)督、檢查大區(qū)、分中心客戶關(guān)系的管理。第六部分 綜合事務(wù)處工作職責(zé)負(fù)責(zé)整個(gè)營銷部門的綜合事務(wù)的處理；負(fù)責(zé)整個(gè)營銷部門的人事及相關(guān)行政管理制度的制定和執(zhí)行；負(fù)責(zé)營銷部門的員工福利發(fā)放及其他后勤事務(wù)的管理；營銷部門各種文件模板的制作；營銷部門文件的簽章和發(fā)放；負(fù)責(zé)集團(tuán)其他部門與營銷部門文件的往來管理；接受營銷部門之間以及營銷部門和集團(tuán)其他部門的投訴處理、反饋；負(fù)責(zé)建設(shè)營銷部門獨(dú)特的部門文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；營銷部門各種會(huì)議的策劃、組織、籌備以及執(zhí)行；負(fù)責(zé)營銷部門的對(duì)外接待事務(wù)。以年度銷售額的百分比作為市場投入費(fèi)用，市場費(fèi)用實(shí)行年度計(jì)劃預(yù)算管理。將管理費(fèi)用劃分為：辦公費(fèi)用（辦公用品）、通訊費(fèi)用、招待費(fèi)用、運(yùn)營費(fèi)用（稅金等財(cái)務(wù)費(fèi)用）、運(yùn)輸費(fèi)用（車輛費(fèi)用）。對(duì)于全國性市場實(shí)行投入差別機(jī)制，對(duì)于重點(diǎn)市場（例如華東、華中）、重點(diǎn)開發(fā)的市場（華南）進(jìn)行重點(diǎn)投入；對(duì)于市場運(yùn)作費(fèi)用高的市場（例如華南、華東）進(jìn)行重點(diǎn)投入。附表一：大區(qū)年度市場投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表二：分中心年度市場投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用河北山東安徽河南合計(jì)附表三：分中心各業(yè)務(wù)區(qū)域年度市場投入計(jì)劃表區(qū)域廣告費(fèi)用促銷品費(fèi)用促銷費(fèi)用通路管理費(fèi)用青島濟(jì)南威海煙臺(tái)合計(jì)附表四：大區(qū)年度管理費(fèi)用預(yù)算區(qū)域辦公費(fèi)用通訊費(fèi)用招待費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)營費(fèi)用華北華中華東西北華南合計(jì)附表五：大區(qū)年度投入月度分解計(jì)劃區(qū)域123456789101112總計(jì)華北華中西北華東華南總計(jì)附表六：分中心月度分解計(jì)劃經(jīng)銷商123456789101112總計(jì)總計(jì)費(fèi)用申請單進(jìn)行編號(hào)管理（由分中心資訊主管進(jìn)行編號(hào)），將各種費(fèi)用進(jìn)行分類管理統(tǒng)計(jì)。附表：分中心（大區(qū)）月度促銷活動(dòng)匯總表序號(hào)區(qū)域促銷單號(hào)活動(dòng)概述開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷情況合計(jì)附表：分中心（大區(qū)）月度廣告費(fèi)用匯總表序號(hào)區(qū)域廣告申請單號(hào)活動(dòng)概述開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間費(fèi)用報(bào)銷情況