【正文】 鑒于房地產(chǎn)營銷的系統(tǒng)性，建議采用多元化的營銷策略，在營銷渠道上兵分多路，實(shí)施各個擊破，戰(zhàn)略合圍。基于以上的分析，建議本項目“先下手為強(qiáng)”的策略，做到如下幾點(diǎn)：A、搶先趕工程進(jìn)度，先出地面； B、售樓處則以全新、唯美的形象出現(xiàn)，配合精美的樓書、單頁、看板，塑造整個項目的優(yōu)勢形象；C、與市政府相關(guān)部門溝通，盡快打通世紀(jì)廣場左側(cè)的交通道路二、形象差異化策略 塑造項目的形象，鮮明而個性，結(jié)合到本項目的景觀與配套優(yōu)勢，就應(yīng)該突現(xiàn)其良好公園居家、成熟配套的外在形象，結(jié)合其營造的品質(zhì)化的景觀生活、和社區(qū)人文生活，給人一種詩意化、品位化的生活定位。對比紫金花園底層1488元/平米，3/4樓1570元平米，均價基本在1500元；藝景園小區(qū)1450元，3/4樓1680元左右，考慮到與競爭對手的比較優(yōu)勢。 引導(dǎo)型定價 脫離平常的定價體系，以超出周邊市場的價格入市，此定價需強(qiáng)有力的品牌及非常有吸引力的定位做支撐，有可能取得超常的利潤，但市場風(fēng)險較大。七、價格定位（一） 定價策略 成本加成法以成本為基準(zhǔn)，在預(yù)計可能出現(xiàn)的隱性成本，在加上一定比例的預(yù)期利潤，即為售價。（6）購買動機(jī)：首次置業(yè)自用為主，改善居住條件或原有住房拆遷；在明顯的利好條件刺激下，二次置業(yè)長線投資占有部分比例，希望獲取租金回報及升值回報。（3）職業(yè)狀況：吉利區(qū)各公司中高層白領(lǐng)，效益較好的企事業(yè)單位中層職員，如學(xué)校、醫(yī)院、銀行、電信等；自營小業(yè)主，工作職業(yè)穩(wěn)定。具體面積分配建議二室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)主 臥18㎡20㎡20㎡次 臥112㎡15㎡16㎡次 臥214㎡14㎡次 臥312㎡客 廳23㎡26㎡27㎡餐 廳7㎡7㎡9㎡衛(wèi)生間A5㎡7㎡8㎡衛(wèi)生間B4㎡5㎡6㎡廚 房6㎡8㎡10㎡陽臺（2）5㎡8㎡10㎡總計面積80㎡110㎡132㎡六、客戶定位（一） 客戶分析：（1）購房消費(fèi)結(jié)構(gòu)：根據(jù)市場調(diào)查，如今戶均人口呈逐期減少的趨勢，居民家庭規(guī)模趨向小型化。 廚房、飯廳和公共衛(wèi)生間盡量集中在一起，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開?？蛷d的空間獨(dú)立，盡量使其他房間房門不正對著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳十分開闊，并且廳出陽臺向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳；入大門處有一過渡空間，裝修時可以設(shè)計一個玄關(guān)，使整套房的私密性有很好的保證；在植物配置時，為了不影響居室的通風(fēng)采光，樓前一般采用矮小的樹種，高大樹種在距建筑物5米以外，使各層居民都能感受到綠意昂然的環(huán)境美。）四、景觀定位因本案右前方擁有世紀(jì)廣場的景觀優(yōu)勢，可以為我所用，但在社區(qū)內(nèi)部上也應(yīng)該注重景觀的塑造，可根據(jù)內(nèi)部樓間距離，可綜合設(shè)置健身設(shè)施、園林小品、雕塑等，但能較大地提升項目的優(yōu)勢賣點(diǎn)，在宣傳上可以形成一個大的景觀概念，營造出社區(qū)高品質(zhì)的居住環(huán)境，為項目的營銷推廣作有力的支撐。 H．注重室內(nèi)外空間的流動性，樓梯間及入戶處的處理強(qiáng)調(diào)其人性化及私有化。D．為豐富立面效果，可考慮選用L型窗、八角窗，低窗臺等形式；外墻材料采用外墻磚和涂料，強(qiáng)調(diào)常規(guī)建筑材料的創(chuàng)造性應(yīng)用。 陽臺采用開放式的波浪形設(shè)計，相隔的兩戶陽臺位于波峰，達(dá)到立體化效果，從而讓入戶花園式戶型成為最大的亮點(diǎn)。體現(xiàn)現(xiàn)代特征的簡約、和諧、溫馨的現(xiàn)代生活氣息。因此，如果樓盤的外立面體現(xiàn)了檔次和身份象征，那就極大地促進(jìn)了后期的銷售工作。目前單純就建筑風(fēng)格而言，多數(shù)人對現(xiàn)代風(fēng)格的設(shè)計比較偏愛。案名與釋意 （1）案 名 世紀(jì)名苑——優(yōu)居生活具體如右表：■ 本項目對應(yīng)分析：根據(jù)以上分析來結(jié)合本項目的地產(chǎn)因子進(jìn)行整合分析，本項目基本具備中高檔住宅所必須的大部分地產(chǎn)因子（或整體形象層面上的），當(dāng)然還存在著一些制約因素，比如周圍環(huán)境、市政建設(shè)等問題。 第四部分：項目定位部分 本項目臨近右側(cè)和后側(cè)的城市基礎(chǔ)設(shè)施還有待建設(shè)和完善，河陽路周邊的生活配套比較完善，在項目的規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計和社區(qū)配套上下足功夫，同時在形象定位上旗幟鮮明，整合推廣上不斷創(chuàng)新，全力打造一個較高品質(zhì)的景觀樓盤，吸引向往成熟社區(qū)配套，有經(jīng)濟(jì)能力的客戶群體，這是本項目定位的指導(dǎo)原則。區(qū)位交通流線分析： 世紀(jì)廣場畔交通道路的打通，泰安路的貫通，將極大地提升項目的區(qū)位交通條件，加上洛陽至吉利區(qū)新建道路可行性報告通過省發(fā)改委、省、市專家的評審。隨著廣場邊交通道路的打通，以及泰安路的貫穿，以及片區(qū)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，該片區(qū)的發(fā)展?jié)摿⒅鸩斤@現(xiàn)出來。左側(cè)與廣場南端相接，右側(cè)緊鄰吉利村村居民自建房，南段是大片的農(nóng)作物用地。因此，綜上所述，吉利區(qū)的房地產(chǎn)市場正處在發(fā)展階段，在項目定位、社區(qū)品質(zhì)、生活配套等方面需要走向精深、走向?qū)I(yè)，以為市場提供品質(zhì)化的居住，當(dāng)然在市場面前是具備競爭力和品牌號召力的。而紫金花園，作為偏離中心區(qū)域的大盤，憑借著15萬的規(guī)模和社區(qū)配套，為吉利市民也提供了另一種選擇。商品房經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，還有待進(jìn)一步的提升。本項目商業(yè)部分的發(fā)展，還需要富康路的擴(kuò)寬和重建，以及南端泰安路的貫穿和打通，這也同時將有利地提升社區(qū)的居住品質(zhì)和價值。作為一個大型的居住社區(qū)，開發(fā)周期較長，后期陸續(xù)開發(fā)的施工與建設(shè)，對前期入住的業(yè)主來說，將會有很大的影響?！?人均可支配收入： （估測）4985 （% ） 5533 （%） ■ 人均生活費(fèi)支出： （估測）3543（%） 3858 （%）第二部分：吉利樓盤調(diào)研 一、樓盤個案調(diào)查：（1）紫金花園開發(fā)商：鴻安房地產(chǎn)代理商：洛陽精順開發(fā)規(guī)模：15萬平米規(guī)模分期開發(fā)，30棟多層建筑、10棟別墅和一處社區(qū)會所地理位置：位于紫金路與河陽路交匯處，位置偏遠(yuǎn)工程進(jìn)展：一期現(xiàn)房正在發(fā)售，后期待建銷售價格：底層為1488元/平米，3/4樓為1570元平米物業(yè)方面：契稅3%，維修基金2%，推廣主題：上風(fēng)上水，上善社區(qū) 健康社區(qū)典范 新中心，新生活 項目簡析：該項目引進(jìn)了房地產(chǎn)代理公司，對其進(jìn)行營銷策劃和銷售實(shí)施。其中，食品類、居住類消費(fèi)價格漲幅較大。2006年15月份，全區(qū)完成社會消費(fèi)品零售總額157899萬，%（注：2005年為13729萬元，%）；從行業(yè)類型看，批發(fā)和零售貿(mào)易業(yè)零售額12954萬，%（注：2005年為11235萬，%）。而在2005年同期，全區(qū)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資完成投資額22434萬元，%。2006年15月份全區(qū)限額以上工業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入51754萬元，%。使這里成為河南省向西部輻射山西、陜西的重要接力站和中轉(zhuǎn)站，成為一塊極具發(fā)展?jié)摿Φ耐顿Y沃土。隨著國家對中西部地區(qū)政策的傾斜，以吉利為中心30平方公里的范圍內(nèi)，集中了洛陽大化纖工程、小浪底水利樞紐工程、西霞院等一大批國家重點(diǎn)工程，總投資近600億元，其中投資64億元已建成投產(chǎn)的洛陽化纖工程，是建國以來河南省一次性投資最大的工業(yè)項目，填補(bǔ)了省內(nèi)乃至中西部地區(qū)聚脂工業(yè)的空白。吉利區(qū)人均國內(nèi)生產(chǎn)總值、人均財政收入、農(nóng)民人均純收入多年居洛陽市首位、河南省前列，約占洛陽市1%的人口，在不到100平方公里的土地上，創(chuàng)造了全市約10%的國內(nèi)生產(chǎn)總值和12%的地方財政收入。1982年因建設(shè)全國單系列最大煉油裝置—洛陽煉油廠（今洛陽石化總廠）而設(shè)立。它隸屬洛陽市，毗鄰小浪底水利樞紐工程，距洛陽市區(qū)19公里。吉利區(qū)城市基礎(chǔ)設(shè)施完善，目前已初步形成了三橫五縱的路網(wǎng)格局，轄區(qū)內(nèi)城鄉(xiāng)公路自成一體，形成了較為發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，區(qū)城市道路里程達(dá)24公里；配套完善了供電、供水、供暖、交通、通訊等城市基礎(chǔ)設(shè)施，供水能力10萬噸（）；開通了萬門程控電話，城市電話普及率達(dá)50%，在全省處于領(lǐng)先位置；有22萬千伏安和12萬千伏安的變電站兩座，形成了雙回路電網(wǎng)。吉利人均各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)位居河南省各縣（區(qū)）前列，是洛陽唯一、河南省首批整體實(shí)現(xiàn)小康的縣（區(qū)）；是河南省首家省級園林區(qū)；科技、教育工作跨入全國和全省先進(jìn)行列。吉利區(qū)將以超300億元的石化工業(yè)產(chǎn)值，成為中西部地區(qū)最大的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重要突破口。（2）工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有所回落。2006年15月份，全區(qū)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資完成投資額25193萬元，%。■ 財政收入 （估測）2741萬 3152萬 3650萬■ 財政支出 （估測）3152萬 3741萬 4377萬（三）消費(fèi)品市場繁榮活躍，市場物價漲幅趨緩。2006年15月份，%（%）。而在2005年五月底，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入4985元，%，人均生活費(fèi)支出3543元，%。從另外一個方面考慮，它距離城區(qū)中心偏遠(yuǎn)，城市生活的便利和設(shè)施還相對比較滯后，生活的成本會在一定程度上增加，畢竟其商業(yè)配套、生活配套的建設(shè)還需要一定時期的發(fā)展。周邊的配套設(shè)施主要集中在河陽路段，可以說較為齊全便利。（4）其他樓盤■ 河陽家園 位置：中原路中段性質(zhì)：洛陽石化定向開發(fā)的職工房規(guī)模：約300套左右■ 北陳新村位置：中原路西性質(zhì)：居民合資自建房規(guī)模： 13棟多層建筑二、調(diào)研分析：吉利作為以石油化工等朝陽產(chǎn)業(yè)