【正文】 們開發(fā)出來的黑山谷景區(qū)，通過什么樣的途徑引導旅游者的到來，乃是營銷環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)?？梢蕴岢觥皹I(yè)績評價，制度管人，心靈溝通，文化凝聚”（舉例）的管理口號，可用“探索、開拓、知難而進、全力以赴”（舉例）的企業(yè)精神來鼓勵員工。據(jù)我司的市場調(diào)查獲悉，現(xiàn)代職業(yè)人的需要主要表現(xiàn)在機會、空間、方向和豐厚的回報幾個方面，那么我們從這些情況出發(fā)，致力于建一套人才激勵機制：首先是承諾“開心、進步、富?！?。就本案而言，首先應(yīng)確立夜郎旅業(yè)的企業(yè)精神、經(jīng)營宗旨、管理理念，以此來指導整個企業(yè)的各項工作，也即首先建立意識形態(tài)系統(tǒng)；其次設(shè)定相關(guān)的職能部門，分工合作，以適應(yīng)現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的專業(yè)化、規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化要求，理順部門分工和職責；第三是形成產(chǎn)銷流暢系統(tǒng)，將營銷管理的各個環(huán)節(jié)逐一分解，景區(qū)開發(fā)――營銷策劃――形象包裝――宣傳推介――網(wǎng)絡(luò)銷售――售后跟蹤，形成流水線似的管理機制，這樣對每一環(huán)節(jié)都好監(jiān)控和指導。夜郎旅業(yè)和黑山谷景區(qū)的營銷管理理念的形成，主要是結(jié)合上述理論，針對本企業(yè)和本景區(qū)的具體情況來進行。黑山谷景區(qū)作為業(yè)界的后起之秀，必須要在營銷管理上有高度、有力度、有亮度，才能于強手林立中處于不敗之地，因此從項目運作一開始，我們就要樹立營銷管理意識，加強營銷管理培訓。因此，我們在做黑山谷景區(qū)的市場開拓和市場推廣中，一 方面在重慶主城區(qū)及周邊縣市進行“潤物細無聲”的形象推廣 及游客接待，另一方面在重慶周邊省市，即我們定位的第二市 場，包括第一市場里的部分省市，如成都、貴陽等地進行有限 的集中轟炸方式，造成轟動效應(yīng)，再將這種效應(yīng)通過新聞媒介 帶有炒作性地傳遞回重慶主城區(qū)及周邊市場，這樣更能刺激第 一市場消費者的好奇熱情和一探究竟的旅游行為，從而出現(xiàn)熱 銷局面；當這一局面又傳遞到第二市場和第三市場時，那么黑 山谷景區(qū)的整個市場引擎就發(fā)動起來了。一、 定位整合市場區(qū)域定位：第一市場：重慶市主城區(qū)及周邊縣市、重慶周邊部分省市的部 分地區(qū)（如貴州的貴陽、桐梓，四川的成都、內(nèi)江、 自貢、宜賓、瀘州等）；第二市場：重慶市周邊省市，如貴州、云南、四川、湖北等；第三市場：國內(nèi)其他省市和國內(nèi)游客。（如：把百壽廳辦成壽堂、生日快樂室，百福堂辦成養(yǎng)生咨詢室。一是新型的夜郎文化博物館；二是建 立形象的民俗風情、國情教育的大課堂；三是充滿夜郎文化氣 息，豐富多彩的游樂場；四是兼有各種文化載體的新苑林。所以，如果我們夸張一點說，景區(qū)形象與所在地的城市形象應(yīng)該有著同生共死的關(guān)系。整治和拆除各類影響市容、交通的違章建筑，開展美化市容的“百日環(huán)境整治行動”② 整頓城區(qū)旅游交通秩序，整治、翻新隔離護欄，設(shè)立交通監(jiān)控系統(tǒng)、禁止汽車城區(qū)鳴號等。因此，必須從城市發(fā)展的大背景入手，考慮旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)分工和地域分工，以大旅游的觀念，立足營造旅游大環(huán)境，制定有利于創(chuàng)造旅游和城市整體可持續(xù)發(fā)展機制的對策。城市旅游形象的塑造是一項全社會的系統(tǒng)工程。 軟件配套在軟件配套上應(yīng)完善科學的管理系統(tǒng)，保證旅游與城市社會、經(jīng)濟、文化環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。所以，有著眾多包括黑山谷在內(nèi)的景區(qū)的萬盛，全面提高城市的現(xiàn)代旅游功能和旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)素質(zhì)，改善城市旅游業(yè)的發(fā)展環(huán)境、旅游環(huán)境，促進區(qū)域經(jīng)濟的大發(fā)展，乃為該區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重頭戲。這一品牌管理理念系統(tǒng)，實際上是黑山谷自然風景區(qū)整個項目運作的總的指導綱領(lǐng)，它融入了開發(fā)理念、經(jīng)營理念、營銷理念、消費理念。產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計：指根據(jù)市場需求為導向，從理念、思路、策略、手 段等方面運籌、打造出迎合市場需求胃口的旅游產(chǎn)品。 參與性、互動性的活動項目，應(yīng)為人文項目規(guī)劃的重點思路，這一點我們在本案中多次強調(diào)，因為它一方面可以區(qū)別于其他競爭項目，另一方面可以減少旅游者的疲勞度，增強本景區(qū)旅游活動的游樂性，并刺激旅游者隨機消費的熱情。通過這樣的綜合規(guī)劃，使旅游者不只是感受到本景區(qū)的景色，還可使之獲得全方位的消費服務(wù)，以提高旅游資源的綜合利用率。由于歷史原因，人們對夜郎古國知之甚少，對其各種情況有著較強的好奇心理，及探尋究竟的精神動力，因此我們可從概念上對其加以描述，比如“夜郎自大”的怪誕演繹；將黑山谷景區(qū)作為影視基地來進行概念包裝，其目的是使之產(chǎn)生哄動效應(yīng)、聚合效應(yīng)，因為黑山谷的自然資源在很多方面具備影視拍攝的基礎(chǔ)，特別是武俠片，當然我們不是一定要把它打造為一個名符其實的影視基地，畢竟它所具有的資源偏少，而且可持續(xù)發(fā)展的可能性并不大，同時還需要大量的資金。在后續(xù)動力中，最主要的因素應(yīng)該是旅游管理，建立科學的旅游管理體制，強化旅游管理意識，建設(shè)旅游管理隊伍，增強旅游管理能力。對于黑山谷景區(qū)，走企業(yè)形象與產(chǎn)品形象相結(jié)合的道路，乃是最佳捷徑。比如到重慶野生動物園觀賞種類動物，到張關(guān)溶洞觀賞溶洞地貌，到世界樂園領(lǐng)略異國風情，到深圳明斯克看航母等。 對黑山谷景區(qū)“人文”化內(nèi)容和項目，比如我們可利用谷內(nèi)主干道旁的開闊地、鯉魚河支流設(shè)置露營區(qū)、燒烤區(qū)、捕魚區(qū)、影視拍攝區(qū)（收集、編寫有趣或有故事情節(jié)的短小劇本，由游客扮演其中角色，它可作為一個經(jīng)營項目，這里最適合拍攝武俠短?。挥直热缥覀兛稍谶m當?shù)牡胤浇缂疑秸?，風格古樸自然，不能太露表演痕跡，讓游客自覺溶入其中，感受苗家風情，品味苗家特色，但不可象“萬盛石林”的“苗王寨”那樣來設(shè)置；再如夜郎部落予以保留，或以人工制造夜郎遺址的假象，將它作為史料不多的夜郎文化的遺址和夜郎風情、歷史展現(xiàn)地，提升整個景區(qū)的歷史文化價值。如果作為普通的旅游者，這樣的感受是不希望獲得的，當然待景區(qū)道路竣工后會有所改觀，但途中供游客參與的景點與項目設(shè)置很少，就是貴公司的《旅游開發(fā)策劃方案》中，這類的項目設(shè)置也很少。但是，這些自然資源不足以對消費者產(chǎn)生很大的吸引力，因為在以山多著稱的重慶，類似景點比比皆是，何況國內(nèi)的名山大川不計其數(shù)，就拿重慶市主城區(qū)周邊來說，峽有“金刀峽”，山有“金佛山”、“四面山”?，F(xiàn)將我司初步形成的營銷策劃和營銷推廣思路簡述如下：景　區(qū)　描　述旅游是消費者在生理需求與安全需求獲得滿足后的一種陶冶情操，獲得身心愉悅的精神消費行為，因此，我們的景區(qū)要從自然資源、景點設(shè)置、軟件配套上使旅游者獲得其所期望的核心價值（陶冶情操、愉悅身心等），并使其從心理上、精神上感受到本景區(qū)旅游的消費附加值。也就是說如同其他商業(yè)產(chǎn)品一樣，我們的開發(fā)理念必須建立在市場導向的基礎(chǔ)上，不是“我能提供什么景區(qū)”，而是“你需要什么景區(qū)，我就提供什么景區(qū)”。前　　言10月21日，我公司一行九人在重慶夜郎旅業(yè)發(fā)展有限公司企劃部人員的帶領(lǐng)下，對黑山谷自然風景區(qū)進行了實地考察。在越來越提倡旅游質(zhì)量的今天，如何給旅游者提供一份滿意的旅游產(chǎn)品，如何通過市場化手段將產(chǎn)品銷售出去，乃是旅游景區(qū)開發(fā)者和營銷策劃者重點要考慮的問題。從操作角度說，我們的步驟將體現(xiàn)在：首先我們要弄清楚市場需求什么樣的旅游產(chǎn)品，消費者對黑山谷景區(qū)有什么樣的要求，即我們首先要做好廣泛深入的市場調(diào)研；其次，根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，我司將向貴公司提供市場調(diào)研報告、景區(qū)規(guī)劃建議、軟件配套建議；第三，綜合調(diào)研資料和項目資料，結(jié)合我司的專業(yè)經(jīng)驗和營銷創(chuàng)意，我們將確立本景區(qū)的定位策略、營銷策略、推廣策略、媒體組合策略、廣告發(fā)布策略，并進行細化，體現(xiàn)其可操作性；第四，根據(jù)前面的定位思想和戰(zhàn)略部署，我們將確定具體的營銷戰(zhàn)術(shù)、推廣戰(zhàn)術(shù)、廣告戰(zhàn)術(shù)，并分別出具相應(yīng)的執(zhí)行方案；第五，在貴公司對我司策劃方案的實施過程中，我們將全程跟蹤監(jiān)控實施效果，并對執(zhí)行人員的執(zhí)行行為進行督導和動態(tài)調(diào)整；第六，我司將對黑山谷景區(qū)項目營銷推廣整個過程的實施效果進行有效評估，以供貴公司領(lǐng)導層決策。 黑山谷自然資源十分豐富，山、水、峽、谷、石、樹、猴、魚、茶，而且所呈現(xiàn)的原始自然風貌優(yōu)美異常，峰險峽秀，水碧潭幽，壁峻石奇，林深樹古。我們在考察過程中，徒步行程近十四公里，耗時近五小時，一路下來腰酸背痛，甚感疲憊，而行走中主要專心致志地走路（因目前景區(qū)道路還未完全建好），而無暇觀賞沿途風景。那么，黑山谷的景區(qū)形象就應(yīng)該完整、系統(tǒng)、良好地表現(xiàn)出來，并通過眾多方式有效地傳達至游客的頭腦中，再以參與性、游樂性的內(nèi)容與項目刺激他們的認知神經(jīng)，從而使之在獲得休閑與愉悅的同時，獲得黑山谷較深的印象。（建議如：將景區(qū)外部接待設(shè)施改建在城區(qū)，并以城區(qū)為服務(wù)、配套中心向周邊諸景區(qū)輻射）一、定位整合綜合定位：重慶市主城區(qū)周邊的獨具特色的主題旅游景區(qū)主題定位：峽谷自然生態(tài)與人文參與性強并存的旅游景區(qū)形象定位：企業(yè)形象與產(chǎn)品形象有效整合，凸現(xiàn)品牌形象特征定位：管理與品牌同步，自然與文化共舞概念定位：夜郎部落文化（政治經(jīng)濟、風土人情、飲食文化、茶文化、酒（米酒）文化）、影視基地二、定位闡述 主題旅游已越來越成為消費者的首選休閑方式，因為隨著我國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民收入大幅度增加，我國人民的旅游意識也基本上走過了起步階段，以往純粹意義的“出游”慢慢地從人們的旅游活動中退出，逐步轉(zhuǎn)化成為尋求某一特定的感官愉悅、心理愉悅或?qū)徝烙鋹偠偈孤糜涡袨榈膶崿F(xiàn)。 形象力與產(chǎn)品力、銷售力一樣，已成為“營銷