【正文】 責(zé)對公司KA客戶的日常接待，感情聯(lián)絡(luò)等日常管理工作。定期對所轄各部門工作業(yè)績進(jìn)行評估，對銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，不斷提高員工素質(zhì)。負(fù)責(zé)志峰集團(tuán)對內(nèi)對外的各項(xiàng)廣告宣傳活動，策劃企業(yè)廣告，制作宣傳資料，做好對外宣傳工作，組織各種營業(yè)推廣和促銷活動，擴(kuò)大企業(yè)知名度，提高市場占有率。市場部經(jīng)理崗位職責(zé)主 題崗位職責(zé)與資格要求職 務(wù)市場部經(jīng)理部 門市場部管理層級關(guān)系直接上級總經(jīng)理直接下級區(qū)域經(jīng)理、客服主管、企劃主管職 責(zé)在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)市場部的工作。市場部經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)經(jīng)理助理大客戶經(jīng)理四級客戶經(jīng)理（三級客戶經(jīng)理銷售助理二級客戶經(jīng)理一級客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理志峰集團(tuán)市場部組織框架圖辦事處主任分公司經(jīng)理2）第二步：制定市場部內(nèi)部各崗位描述。對于一個企業(yè)完整的市場部來說，市場部負(fù)責(zé)人和銷售內(nèi)勤是必備的兩個關(guān)鍵崗位。⑤ 利潤引導(dǎo)：給代理商提供比競爭對手更高的利潤空間。根據(jù)志峰集團(tuán)目前的現(xiàn)狀及行業(yè)的特殊性，考慮選擇提高品牌的影響力逐漸增加銷量的方式。⑧ 建立優(yōu)勝劣汰制度。 數(shù)字化管理模式與自身結(jié)合：① 確立長遠(yuǎn)期和短期目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，讓員工清楚自己所走的每一步② 前期盡量縮小團(tuán)隊編制(控制在20人之內(nèi))，之后逐步健全銷售體系③ 區(qū)域主管負(fù)責(zé)制：權(quán)利集中決策快、地域集中費(fèi)用低、人員集中易管理④ 報表化管理：銷售周報、月報、庫存報表、競爭對手匯總表、客戶快發(fā)進(jìn)度表、員工考核表、工程項(xiàng)目申報表等等。在志峰集團(tuán)發(fā)展的明天，我們會逐步走到這套模式中去。目前我公司運(yùn)用的模式就是這種顧客主導(dǎo)型。一般說，市場定位是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)用戶對我公司產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為志峰環(huán)保集團(tuán)塑造一定的個性或形象，并通過一系列的營銷努力，把這種個性或形象強(qiáng)有力的傳達(dá)給客戶，最終讓我公司產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。確定產(chǎn)品的銷售對象：工程安裝公司、設(shè)備公司、終端用戶、KA客戶等。只有市場銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是成本。融資渠道在BT模式中扮演很重要的角色，項(xiàng)目的融資渠道一般是投資方自有資產(chǎn)、銀團(tuán)貸款、政府政策性貸款等。BT方通過投標(biāo)方式從項(xiàng)目所在國政府獲得項(xiàng)目建設(shè)的特許權(quán)。負(fù)責(zé)對項(xiàng)目的項(xiàng)目建設(shè)特許權(quán)的招標(biāo)。2. 項(xiàng)目竣工后，按BT合同，投資方將完工驗(yàn)收合格的項(xiàng)目移交給政府，政府按約定總價（或計量總價加上合理回報）按比例分期償還投資方的融資和建設(shè)費(fèi)用。BT模式BT是英文Build（建設(shè)）和Transfer（移交）縮寫形式，意即“建設(shè)移交”，是政府利用非政府資金來進(jìn)行基礎(chǔ)非經(jīng)營性設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的一種融資模式。 　　（6）與道路兩廂或其他土地開發(fā)權(quán)作為補(bǔ)償方式比較。經(jīng)營者既是出資者，又是項(xiàng)目經(jīng)營者。融資租賃是指出租者根據(jù)承租人對供應(yīng)商和設(shè)備的選定，購買其設(shè)備交承租人使用，承租人支付租金的行為。租賃行為雖然經(jīng)營者擁有自己獨(dú)立的對外民事權(quán)力，但資產(chǎn)所有權(quán)權(quán)力乃由出租者行使，租賃費(fèi)用一般按合同約定分批支付或一年支付一次。實(shí)行TOT項(xiàng)目融資，其經(jīng)營主體一般只有一個，合同期內(nèi)經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)營利益全部由經(jīng)營者承擔(dān)，這樣，在企業(yè)內(nèi)部決策效率和內(nèi)部指揮協(xié)調(diào)工作相對容易開展得多了。TOT項(xiàng)目融資，出資者直接參與項(xiàng)目經(jīng)營，由于利益驅(qū)動，其經(jīng)營風(fēng)險自然會控制在其所能承受的范圍內(nèi)。銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向項(xiàng)目法人貸款其實(shí)質(zhì)是一種借貸合同關(guān)系。BOT項(xiàng)目融資是“建設(shè)——經(jīng)營——移交”模式的簡稱。 　?。?）促使政府轉(zhuǎn)變觀念和轉(zhuǎn)變職能。在計劃經(jīng)濟(jì)模式下，公共設(shè)施領(lǐng)域經(jīng)營一直是沿用壟斷經(jīng)營模式，其他社會主體很難進(jìn)入基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)行業(yè)。TOT項(xiàng)目融資方式，正是針對這種現(xiàn)象設(shè)計的一種經(jīng)營模式。2）TOT模式的好處　　開展TOT項(xiàng)目融資，其主要好處有： 　?。?）盤活城市基礎(chǔ)設(shè)施存量資產(chǎn)，開辟經(jīng)營城市新途徑。 　　。 　　。,征求行業(yè)主管部門同意后,按現(xiàn)行規(guī)定報有關(guān)部門批準(zhǔn)。近些年來，BOT這種投資與建設(shè)方式被一些發(fā)展中國家用來進(jìn)行其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當(dāng)成一種新型的投資方式進(jìn)行宣傳，然而BOT遠(yuǎn)非一種新生事物，它自出現(xiàn)至今已有至少300年的歷史。1）BOT的發(fā)展歷史政府對該機(jī)構(gòu)提供的公共產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量和價格可以有所限制，但保證私人資本具有獲取利潤的機(jī)會。比如排水系統(tǒng)方面，環(huán)境承載力有限，我國處理設(shè)施建設(shè)也存在問題，盡管“十一五”期間處理能力翻了一番，但是城鄉(xiāng)差別、區(qū)域差別大，現(xiàn)在還有120多個城市沒有污水處理設(shè)施，70％以上的縣沒有污水處理設(shè)施。從項(xiàng)目的地域分布來看，江蘇、山東、廣東、河南、浙江分列市場化項(xiàng)目數(shù)量前五位。中國“十一五”規(guī)劃中有關(guān)城鎮(zhèn)污水處理的相關(guān)指標(biāo)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)，并提前一年完成規(guī)劃任務(wù)。就是業(yè)務(wù)涉及地域、項(xiàng)目營業(yè)額和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的大終端客戶。優(yōu)點(diǎn)是公司沒有HR成本，外地代理商發(fā)展速度很快。而很多中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。盡管對于公司來講HR成本很低，但往往會給自己樹立競爭對手。2）兼職業(yè)務(wù)員兼職業(yè)務(wù)員對公司沒有相對深厚的忠誠度，專業(yè)知識參差不齊，對志峰集團(tuán)的企業(yè)文化沒有經(jīng)過長期的熏陶，認(rèn)知度很少。如：中國污水工程網(wǎng)、中國工程招標(biāo)網(wǎng)、中國采購網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)等。北京志峰環(huán)保集團(tuán)面對的主要市場渠道有五種：專業(yè)網(wǎng)站、兼職業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、KA客戶（包括環(huán)保局下屬單位、水務(wù)局相關(guān)部門以及一些大型水務(wù)公司和OEM貿(mào)易商）。渠道分析北京志峰環(huán)保集團(tuán)作為污水處理設(shè)備生產(chǎn)、安裝和銷售集于一體的集團(tuán)公司，針對北京市場及國內(nèi)市場的開拓，生產(chǎn)安裝和銷售應(yīng)該有所分解。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場、找出自己的重點(diǎn)市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場劃分。價格變更在面臨市場需求、成本以及競爭形勢發(fā)生變化的條件下，公司應(yīng)及時做出價格結(jié)構(gòu)變更的決策。具體說來，價格的修訂調(diào)整包括四個方面：1）地區(qū)定價針對不同的地區(qū)，市場狀況不同，公司產(chǎn)品定價會有不同。6）確定價格完成以上步驟后，可以選定出具體產(chǎn)品的價格范圍。每個月刷新一次數(shù)據(jù)分析結(jié)果，使公司各相關(guān)部門在制定價格的時候有據(jù)可依。3）估計成本產(chǎn)品成本是制定價格的底線。制定價格體系價格體系制定將按以下六個步驟來進(jìn)行：1）擇定價目標(biāo)首先確定產(chǎn)品的定價目標(biāo)。有機(jī)污水應(yīng)走中高端路線：中高等的價格，有獨(dú)特的技術(shù)特色，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。這些廢水中含有大量的碳水化合物、脂肪、蛋白質(zhì)、纖維素等有機(jī)物。客戶主要是技術(shù)需求，公司附價值極高。常見的工藝有：CASS、A\O、A\A\O、MBR等工藝。相信我們一定會在污水處理相應(yīng)落后的地區(qū)率先插上北京志峰環(huán)保集團(tuán)的旗幟！二、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的設(shè)計產(chǎn)品組合規(guī)劃 產(chǎn)品組合是公司售給購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種。開發(fā)北京地區(qū)新的客戶資源，如懷柔、大興、海淀等公司之前業(yè)務(wù)開發(fā)量較少的地區(qū)，以及拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域：如工業(yè)廢水、農(nóng)業(yè)廢水類污水處理項(xiàng)目。日前，各試點(diǎn)村莊的污水處理系統(tǒng)規(guī)劃、施工設(shè)計全面完成，進(jìn)行村莊管網(wǎng)建設(shè)階段，部分試點(diǎn)村進(jìn)入集中處理系統(tǒng)招投標(biāo)階段。污水處理規(guī)劃主要確定村莊污水的收集方式、村內(nèi)管網(wǎng)走向和污水集中處理設(shè)施的選點(diǎn)問題。通過招商引資和存量資產(chǎn)的盤活，大力推進(jìn)水務(wù)事業(yè)的市場化進(jìn)程，加快社會化融資步伐。 在鞏固飲水解困成果的基礎(chǔ)上，將適當(dāng)集中財力，重點(diǎn)解決500萬以上農(nóng)村人口的飲水安全問題，使近40％存在飲水安全問題的農(nóng)村人口吃上放心水。建設(shè)的13項(xiàng)城市污水處理廠工程，有6項(xiàng)安排在大連中心城區(qū)，即新建寺兒溝、夏家河、甘井子、大連灣和小平島污水處理廠，擴(kuò)建改造春柳河污水處理廠，設(shè)計日處理污水能力合計為45萬立方米?！　〈筮B城市污水處理工程始建于上世紀(jì)八十年代初。 2002年以來，廣州建成了9座城市污水處理廠和420公里污水收集管網(wǎng)。日前，廣州還榮獲了“水環(huán)境治理優(yōu)秀范例城市”稱號，治水工作成效得到了社會各界的普遍認(rèn)可。此外，全國各地區(qū)的污水處理水平也很不平衡。雖然由于國家和各級政府對環(huán)境保護(hù)重視程度的不斷提高，我國污水處理行業(yè)正在快速增長，污水處理總量逐年增加，城鎮(zhèn)污水處理率不斷提高。 中國的水務(wù)行業(yè)還處于成長期，市場集中度偏低，缺少行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，地域壟斷特征明顯。歐美發(fā)達(dá)國家的污水處理率一般都在80%以上，美國、荷蘭等國家的污水處理率甚至超過90%。雖然受金融危機(jī)影響使得污水處理行業(yè)近兩年發(fā)展速度略有減緩，但隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快遞發(fā)展以及國際金融危機(jī)的逐漸消退，我國污水處理行業(yè)重新迎來良好的發(fā)展機(jī)遇。缺水城市再生水利用率要達(dá)到20%以上，新增城市中水回用量要達(dá)到35億立方米。 41前 言市場營銷工作是企業(yè)最重要的職能之一，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的重要環(huán)節(jié)。 293）第三步，制定市場部工作計劃方法及工作計劃模板。 282）第二步：制定市場部內(nèi)部各崗位描述。 416）第六步，持續(xù)不斷的日常過程管理。一、目標(biāo)市場的分析和選擇１、中國水市場與國際環(huán)境2007年6月份國務(wù)院印發(fā)的《節(jié)能減排綜合性工作方案》中，到“十一五”期末，全國設(shè)市城市和縣城均應(yīng)規(guī)劃建設(shè)城市污水集中處理設(shè)施；全國設(shè)市城市的污水處理率要不低于70%，新增城市污水處理能力要不低于4500萬噸。近幾年我們污水處理行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于污水處理行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴(kuò)大，污水處理行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。而直至目前，中國城市的污水處理率為59%，與發(fā)達(dá)國家相比存在著明顯的差距。水價改革帶來的價格上漲的動力將進(jìn)一步助推水務(wù)企業(yè)成長，同時也將引致更多行業(yè)競爭對手。尋求市場份額與投資收益的平衡是現(xiàn)階段中國水務(wù)企業(yè)成長過程中關(guān)注的焦點(diǎn)。另一方面，我國的污水處理率與發(fā)達(dá)國家相比，還存在著明顯的差距，且處理設(shè)施的負(fù)荷率低。通過實(shí)施“青山綠地、藍(lán)天碧水”工程，2005，％，地表水功能區(qū)水質(zhì)達(dá)標(biāo)率為100％，％，珠江水質(zhì)實(shí)現(xiàn)了不黑不臭的目標(biāo)……2006年7月12日，中斷了幾十年的橫渡珠江活動重新啟動，暢游珠江的夢想終于變成現(xiàn)實(shí)。2004年8月，廣州完成了污水總體規(guī)劃修編專題研究和《廣州市污水總體規(guī)劃修編綱要》，規(guī)劃面積達(dá)7434平方公里，規(guī)劃年限為2010年，適當(dāng)考慮2020年遠(yuǎn)景發(fā)展的目標(biāo)，規(guī)劃建成33個污水治理分區(qū)系統(tǒng)，其中中心城區(qū)污水處理廠10座，泵站45座，管網(wǎng)1050公里，明確今后全市的污水收集和處理將納入規(guī)范化建設(shè)和管理之中。凌水污水處理廠的建成也改善了凌水河流域和黃海近岸的水質(zhì)污染狀況。其中新建城市污水處理廠12座，擴(kuò)建改造城市污水處理廠1座，建設(shè)規(guī)模合計93萬立方米／日，工程總投資16．42億元。黑龍江：黑龍江省“十一五”期間城市污水處理概況黑龍江省水利廳在關(guān)于貫徹落實(shí)省委《關(guān)于進(jìn)一步加快縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決定》的實(shí)施意見中提出，“十一五”期間城鎮(zhèn)生活飲用水水源地