【正文】 由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。三、不同性別消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的差別（一）男性消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)： 動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。動(dòng)機(jī)一旦形成，不輕易改變，或遲或早總會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買行動(dòng)。如有營(yíng)養(yǎng)、易消化的食品，各種滋補(bǔ)品，家用治療保健器械；以及各種消遣性的商品。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對(duì)象，形成旋風(fēng)式的購(gòu)買熱潮。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素，許多人憑對(duì)商品的感情與直覺(jué)判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對(duì)商品的好惡傾向。隨著人們消費(fèi)觀念由保守型向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變，青年人消費(fèi)的時(shí)代感也愈加強(qiáng)烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學(xué)各方面現(xiàn)代化的生活方式。他們的購(gòu)買行為中趨向求新求美，喜歡購(gòu)買富有時(shí)代特色的商品，來(lái)裝飾自己和家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。自古以來(lái)，女人世世代代采用手搓、腳踩、棒打的方式來(lái)洗衣服，簡(jiǎn)單重復(fù)、吃力費(fèi)時(shí)，但卻成為天經(jīng)地義的生活方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動(dòng)的需要就處于潛意識(shí)狀態(tài)。滿足顧客現(xiàn)實(shí)性需要是企業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心。 心理性需要 人類個(gè)體作為社會(huì)人在長(zhǎng)期協(xié)同生存中逐漸形成的，受歷史條件、社會(huì)制度、文化知識(shí)水平，種族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱為社會(huì)性需要。 消費(fèi)者購(gòu)買行為也就是滿足需要的過(guò)程，因而要考察消費(fèi)者的購(gòu)買行為，就需要研究消費(fèi)者的需要和動(dòng)機(jī)。來(lái)自機(jī)體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來(lái)自機(jī)體外部的刺激有：同齡人的成就、同事的擢升、英雄的榮譽(yù)、集體的溫暖等。 （二）業(yè)務(wù)素質(zhì)：（1） 具有營(yíng)銷觀念（2） 豐富專業(yè)知識(shí)（企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)、用戶）（3） 具體較強(qiáng)的推銷基本功 推銷基本功是指用職業(yè)的方式去拓展客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶，能準(zhǔn)確地判斷客戶、有獨(dú)立自主地處理來(lái)自客戶的障礙，提高交易成效能力。只會(huì)“小夢(mèng)在抱”的人，僅能成小事。 同理,你是營(yíng)銷員，同時(shí)也是希望事業(yè)有成的人,更希望成為一個(gè)成功人物，這正是成功營(yíng)銷員必不可缺的前提。 ，此事就結(jié)束了。 ，讓自己切實(shí)想想，對(duì)那些不合己意的行為有何感受。（三）、自我責(zé)備 A自我責(zé)備的前半部分 1 .明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個(gè)目標(biāo)來(lái)要求自己的行為。 。 經(jīng)?；ㄒ恍r(shí)間檢查目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標(biāo)是否一致。如；我正在做.....，我感到......。 也就是說(shuō)，為了提高自己的個(gè)性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備哪些能力。只要你如此做過(guò)兩次、三次、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面是在不斷進(jìn)步中，在哪些方面是在停頓或是退步。如果，你從來(lái)不對(duì)訪問(wèn)做過(guò)計(jì)劃，請(qǐng)今天就立刻把它做好，在準(zhǔn)備周全之后，明天就去訪問(wèn)你那些準(zhǔn)顧客！ 四、了解、認(rèn)識(shí)自我 如果你想設(shè)計(jì)你自己的人生，首先必須認(rèn)清“你自己”是怎樣的人。你要經(jīng)常想象人生目標(biāo)達(dá)成那時(shí)候的歡欣，這種想象會(huì)激勵(lì)你立刻采取行動(dòng)。 只要讓自己“即刻行動(dòng)”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動(dòng)”的習(xí)慣。 請(qǐng)你立刻列出“現(xiàn)在就可以推銷”的50位準(zhǔn)顧客名單。很多原是大有可為的營(yíng)銷員，任這種毒藥侵蝕自己，毀滅了自己的大好前程。 三、員工應(yīng)摒棄的弱點(diǎn) 要成為成功的銷售員，必須抱著“即刻實(shí)行”的態(tài)度。這種現(xiàn)象，會(huì)使你更容易繼續(xù)與對(duì)方談下去。走路比一般人略快的人，等于告訴所有的人說(shuō)：“我正要趕到有要事待辦的地方。 2. 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣 凝眼注視對(duì)方，等于告訴對(duì)方：我是正直的人，對(duì)您絕不隱瞞任何事。 怎樣的態(tài)度會(huì)帶給營(yíng)銷員熱忱與自信呢？ 1. 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣 任何集會(huì)的時(shí)候，后面的座位都會(huì)先坐滿。抑郁多才，自我加速力強(qiáng)這類營(yíng)銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。 精力充沛 因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。 勇氣 營(yíng)銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。你這樣一喊，就把顧客給喊跑了。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。有人不注意這一點(diǎn)，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚(yáng)。首先，剔牙和牙齒應(yīng)盡量不要外露；另外，碎屑也不要亂吐。在辦公室，我們要保持神采奕奕的精神面貌。 蹲姿 　　如果你在拾取低處的物件時(shí)，應(yīng)保持大方、端正的蹲姿。女性入座前應(yīng)先將裙擺向前收攏，兩腿并攏，雙腿同時(shí)向左或向左放，兩手疊放于左右腿上，給人一種“坐如芍藥”的美感。良好的站姿給我們“玉樹(shù)臨風(fēng)”的美好感覺(jué)。 　　同樣的，如果你希望別人欽慕你的風(fēng)范，渴望與你交往，你并非一定要身著名牌，談?wù)摃r(shí)尚，只要在日常生活中，將“請(qǐng)”“謝謝”“對(duì)不起”掛在嘴邊，你就可以逐漸建立起“高大”的形象，以及你的號(hào)召力。 注意安全，開(kāi)車時(shí)不打手機(jī)；非要打的話，等到交通紅燈的時(shí)候再打。在有旁人在場(chǎng)的情況下接到電話，千萬(wàn)少說(shuō)幾句或請(qǐng)對(duì)方以后再打。 說(shuō)聲“對(duì)不起”。即使手機(jī)聲音再小，對(duì)方也能聽(tīng)到你的聲音。 “沉默是金”。即將下班的時(shí)間。因此，必須有一套避開(kāi)電話高峰時(shí)段的方法。 每一句話都要有適當(dāng)?shù)拈g隔，并且主旨明確，不要拖泥帶水，說(shuō)了半天也沒(méi)有直入核心。 電話只靠聲音傳達(dá)消息，因此開(kāi)口的第一句話，以及語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣都相當(dāng)重要。因此，有必要洞悉對(duì)方“何時(shí)比較空閑”，以免引起對(duì)方的困擾或是反感。例如，對(duì)方打電話來(lái)找A，接電話的是B，B問(wèn)A“要不要接”，A說(shuō)不要，這時(shí)候的“私語(yǔ)”如果不小心被對(duì)方聽(tīng)到，就會(huì)引起各種誤解。 其他。 未締約準(zhǔn)顧客的緊追工作（電話推銷法）。（三） 接電話1． 電話機(jī)旁應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備一些物品：電話號(hào)碼簿、電話記錄本和記錄用筆；2． 電話鈴聲響二聲后應(yīng)立即接聽(tīng)；3． 接電話規(guī)范為：總機(jī)：“您好！****公司”公司各部：外線“您好！**** 部” 內(nèi)線“您好！部”4． 儀態(tài)文雅、莊重、輕拿、輕放；5． 電話鈴響時(shí)，如正遇與客人交談，應(yīng)先向客人打招呼后再接；6． 聽(tīng)電話時(shí)不可邊聽(tīng)邊吃東西；7． 不要在聽(tīng)電話時(shí)與旁人打招呼、說(shuō)話；8． 接錯(cuò)電話，應(yīng)禮貌告知對(duì)方；9． 通話過(guò)程中，應(yīng)不時(shí)輕聲說(shuō)些“嗯”、“是的”、“對(duì)”等短語(yǔ)，以示禮貌；10． 一般情況下，不要請(qǐng)別人代替自已接電話；11． 通話完畢，可詢問(wèn)對(duì)方“還有什么事”，以示尊重和提醒；12． 代受話人接電話應(yīng)客氣地告知對(duì)方要找的人不在；13． 招呼受話人接電話時(shí)，不要大喊大叫；（四） 電話后續(xù)處理1． 接聽(tīng)電話，須注意聆聽(tīng)，并隨時(shí)記錄重要信息；2． 通話后，對(duì)電話內(nèi)容須及時(shí)加以處理；3． 如受話人不在，應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方，如對(duì)方愿意轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄下來(lái)；4． 代接電話時(shí)，受話人回來(lái)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)交電話記錄。不要隨意打斷對(duì)方講話；話筒不可與嘴貼得太近；如對(duì)方不在，也應(yīng)對(duì)接電話人表示感謝；2． 通話內(nèi)容盡量不要將公務(wù)電話打到私人家里；分手時(shí)要講一些客氣話，表示真誠(chéng)。 餐后禮儀 進(jìn)餐時(shí)不要用牙簽剔牙； 正確使用各種餐具；4． 餐桌禮儀入席后，不要到處走動(dòng)；座次安排須按照客人地位高低；洗手間的衛(wèi)生工作要搞好；用餐前應(yīng)了解客人的飲食習(xí)慣、嗜好、飲食禁忌等；對(duì)遠(yuǎn)道而來(lái)的客人應(yīng)適當(dāng)給予考慮其交通安排；6． 送客與還禮運(yùn)用幽默藝術(shù)，但應(yīng)注意機(jī)智、靈活、得體；（3） 交談技巧避免心不在焉；（2） 交談禮貌5． 交談（1） 交談對(duì)禮節(jié)性的拜訪，應(yīng)報(bào)以熱情、周到，讓客人有關(guān)切感；飲茶時(shí)須向在座者表示敬意；與客人敬茶及添茶時(shí)須注意衛(wèi)生和禮貌?？腿藖?lái)訪坐定后就應(yīng)敬茶；寒暄是會(huì)客中的開(kāi)場(chǎng)白，是坦誠(chéng)交談的序幕；清楚告訴來(lái)賓到達(dá)的地方或直接領(lǐng)來(lái)賓會(huì)見(jiàn)；如遇客人臨時(shí)來(lái)訪而遇時(shí)間沖突時(shí)，應(yīng)視情況作出決定；講清楚自己的姓名身份及目的。與人初次見(jiàn)面時(shí)，及時(shí)簡(jiǎn)要地向?qū)Ψ阶髯晕医榻B，對(duì)方的自尊會(huì)受到尊重；介紹陌生男女時(shí)，應(yīng)先征得女士同意；5． 介紹的順序?qū)Τ醮蜗嘧R(shí)的人，交往前應(yīng)充分考慮合適對(duì)方的稱呼；握手時(shí)通常用右手，眼睛應(yīng)平視對(duì)方，時(shí)間以三秒鐘左右為宜；介紹完畢后被介紹者應(yīng)熱情地向?qū)Ψ街乱?。介紹時(shí)，不能遺漏任何人；必須注意先后順序；正式介紹和非正式介紹；碰到這種情形，可按由近及遠(yuǎn)的順序，依次與人握手。 不要過(guò)分客套 有的人不論跟誰(shuí)握手，都一個(gè)勁兒地點(diǎn)頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺(jué)得客套過(guò)分。 不要用左手握手 除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。 不要持久握手 有人喜歡握著別人的手問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，羅嗦個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會(huì)給人一種傲慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母杏X(jué)。除此而外，握手的正確順序是： 在上下級(jí)之間，上級(jí)伸出手來(lái)，下極才能伸手與之相握；在長(zhǎng)輩與晚輩之間，長(zhǎng)輩伸出手來(lái)，晚輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來(lái)，男人才能伸手與之相握。顯而易見(jiàn)，這種握手方式也不令人喜歡。也就是說(shuō)，主動(dòng)握手者雙手扣住對(duì)方的手。同樣，對(duì)方如果伸給你這樣一只手，你也會(huì)有相同的感受。其實(shí)，這種看法是不對(duì)的，即使對(duì)方是你的好朋友，效果也不會(huì)好。所以，我們?cè)谂c他人握手時(shí)，應(yīng)避免使用這種握手方式。其實(shí)，與其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。 穿絲襪應(yīng)注意 A、絲襪要高于裙子下擺，無(wú)論是坐是站，都不能露出大腿來(lái)。一般說(shuō)來(lái)，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是： A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或“梅花鹿搭配”。 C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，如果不方便帶公文包，可把這些東西裝在上衣里側(cè)口袋內(nèi)。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場(chǎng)合等相協(xié)調(diào)。”一個(gè)人的穿著打扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)和情操。保持清潔、美觀、大方、無(wú)異味。保持面容清潔、常修面；2． 鞋子 為此我們編制營(yíng)銷手冊(cè)，希望它能成為您涉獵知識(shí)的源泉，成為您走向成功的橋梁。 營(yíng)銷員素質(zhì)，其實(shí)是一個(gè)人精神面貌的綜合體現(xiàn)。：；:；：營(yíng) 銷 手 冊(cè)（序言）青春的職業(yè)，需要青春的活力。和所有的營(yíng)銷員一樣，努力拼搏，努力奮斗！ 經(jīng)濟(jì)大潮之下，市場(chǎng)千變?nèi)f化，商機(jī)又夾雜著“危機(jī)”的熱化的競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷員的要求越來(lái)越高。而所有這些對(duì)于我們營(yíng)銷員來(lái)講，都得必須不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。正式場(chǎng)合男士穿西裝，須同質(zhì)、同色，必系領(lǐng)帶，必穿皮鞋。個(gè)人的修養(yǎng)、審美、情趣是以服飾穿著的小節(jié)上體現(xiàn)。（二） 精神面貌1． 面部2． 頭發(fā) (三)穿出翩翩風(fēng)度 俗話說(shuō)：“人靠衣服馬靠鞍。 有人以為服飾只要是時(shí)髦、昂貴就好，其實(shí)不一定。著裝的細(xì)節(jié)要求主要有以下幾點(diǎn)： 穿西裝有講究 穿西裝應(yīng)注意： A、穿西裝除了上衣左傾胸可以放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包括褲子的后口袋都不宜放任何物件。西裝上衣領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。當(dāng)然，要打得好才行，亂打一通，肯定沒(méi)有這種效果。比如進(jìn)餐時(shí)，你不對(duì)領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能毫無(wú)顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。常見(jiàn)有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。僵硬的胳膊，向下的掌心，都會(huì)給對(duì)方帶來(lái)一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。有人以為，只要我主動(dòng)與他握手，戴手套也沒(méi)關(guān)系，同樣對(duì)他表示熱情、友好。大家知道，握手本身就是一種表示親熱和友好的禮節(jié)，如果你伸出的是像死魚(yú)一樣的手，那就會(huì)使對(duì)方誤以為你無(wú)情無(wú)意或覺(jué)得你性情軟弱。其方法是：主動(dòng)握手者先用右手握住對(duì)方的右手，然后再用左手握對(duì)方右手的手背。這種握手法是用拇指和食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對(duì)方手的四指關(guān)節(jié)處。如在家里接待客人，客人來(lái)時(shí)，主人要先伸出手