【正文】 量感，陳列量是平常的4～5倍。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的一端，也可單獨(dú)堆積陳列（中央陳列架的過(guò)道內(nèi)或其它地方）隨機(jī)陳列法就是隨機(jī)地將商品堆積在一種圓形或方形的網(wǎng)狀筐或臺(tái)上，通常配有特價(jià)銷售的價(jià)格牌子，給顧客一種“特賣品”、“便宜品”的印象。除了通道的設(shè)置外，還包括營(yíng)業(yè)（售貨）區(qū)域、儲(chǔ)存加工區(qū)域、輔助區(qū)域的設(shè)置營(yíng)業(yè)區(qū)是顧客選購(gòu)商品、交款、存包的區(qū)域，還包括服務(wù)臺(tái)、休息區(qū)等儲(chǔ)存加工商品的區(qū)域，包括商品收貨處、售前加工、整理分裝間、冷藏室等輔助區(qū)賣場(chǎng)內(nèi)行政管理和放置設(shè)備的區(qū)域，包括各類行政和業(yè)務(wù)辦公室，變電、空調(diào)、電話等設(shè)備房（二）商品配置的面積分配，參照現(xiàn)有超市平均比率確定商品面積的配置，結(jié)合自己經(jīng)營(yíng)特色，確定商品面積的配置（三）商品位置的配置通常消費(fèi)者到賣場(chǎng)購(gòu)物順序是這樣進(jìn)行的：蔬菜水果→畜產(chǎn)水產(chǎn)類→冷凍食品類→調(diào)味品類→糖果餅干→飲料→速食品→面包牛奶→日用雜品三、賣場(chǎng)布局中磁石理論的運(yùn)用【理解＋掌握 名詞解釋、簡(jiǎn)答題】超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方稱為磁石點(diǎn)，在磁石點(diǎn)配置合適的商品可以促進(jìn)賣場(chǎng)的銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買率。連鎖門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理第一章 門(mén)店管理概述第一節(jié) 門(mén)店管理的基本內(nèi)容一、連鎖門(mén)店的經(jīng)營(yíng)范圍，包括百貨店、專業(yè)店、專賣店、倉(cāng)儲(chǔ)店、建材家居、購(gòu)物中心等各種業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不同、經(jīng)營(yíng)方針不同、市場(chǎng)定位不同，而專賣店則僅經(jīng)營(yíng)一類商品中的一個(gè)品牌百貨店和大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品通常應(yīng)該包括下面幾類商品：二、連鎖門(mén)店的組織結(jié)構(gòu)（一）連鎖零售企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。（門(mén)店中的暢銷品）（2）輔助商品（銷售額低）（3）關(guān)聯(lián)商品（4）刺激性商品（促銷產(chǎn)品）按商品質(zhì)量?jī)r(jià)格水平不同，可將其分為高檔商品、中檔商品和低檔商品商品檔次的配備是由消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響的高收入人群——中、高檔商品低收入人群——中、低檔商品（不同地點(diǎn)，銷售商品的檔次也不同）（1）大分類的分類原則，通常按商品的特性來(lái)劃分（2）中分類的分類原則，可以按照功能、用途來(lái)劃分，也可按商品的制造方法或商品的產(chǎn)地等特性來(lái)定（3）小分類的分類原則，分類依據(jù)可以是：功能用途、規(guī)格包裝形狀、商品口味等（品牌、價(jià)格、成分）（門(mén)店結(jié)構(gòu)劃分是為了吸引顧客、方便管理）三、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，必須隨著季節(jié)、時(shí)尚及顧客的偏好等因素隨時(shí)加以調(diào)整第三節(jié) 商品組合策略一、商品組合概述【名詞解釋】商品組合是指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部商品線和商品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)(1) 商品線：是指從顧客的需要、便利等角度出發(fā)而組合的密切相關(guān)的商品項(xiàng)目 商品線亦稱為商品系列 替代性商品、互補(bǔ)性商品、同屬一定價(jià)格范圍之內(nèi)（特價(jià)商品）(2) 商品項(xiàng)目（1）商品組合策劃是指從寬度、長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性等方面對(duì)商品的經(jīng)營(yíng)范圍和結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃（2）商品組合的寬度指連鎖經(jīng)營(yíng)的商品大類數(shù)量（3）商品組合的長(zhǎng)度指每大類的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量（4）商品組合的深度指每項(xiàng)產(chǎn)品的花色、規(guī)格、數(shù)量二、商品組合的類型【選擇】：寬、深、長(zhǎng)，投資大、管理難度大，適合一般大型商場(chǎng)和超市：寬、深、短，適合經(jīng)營(yíng)各大類品種較少的商品，這種組合方法適用面不很廣泛：寬、長(zhǎng)、淺，適合經(jīng)營(yíng)各大類品種較多的商品，適用于廉價(jià)商店和雜貨商店：窄、短、深，適用于專業(yè)商店連鎖，銷售效率高，但是市場(chǎng)有限、經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)大：窄、短、淺，經(jīng)營(yíng)幾個(gè)大類商品的幾個(gè)品種，且僅賣自己的品牌適用于專賣店三、商品組合方法第四節(jié) 商品組合的優(yōu)化方法一、商品組合的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、商品組合的分析方法（“六層次”分析法）【掌握】商品分析評(píng)價(jià)表所處區(qū)域市場(chǎng)占有率銷售增長(zhǎng)率銷售利潤(rùn)率評(píng)價(jià)及對(duì)策1低高低可能是未來(lái)的主要商品2高高低可改進(jìn)的商品3低低低可淘汰的商品4高低低可能為未來(lái)的主要商品5低高高未來(lái)的主要商品6高高高可大力發(fā)展的最佳商品（成長(zhǎng)期）7低低高經(jīng)過(guò)努力，可能成為最有前途的商品8高低高目前的主要商品（成熟期）（波士頓矩陣法）問(wèn)題 明星瘦狗 金牛第1類商品（明星類商品）市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，處于生命周期的成長(zhǎng)期（高投入、高產(chǎn)出，市場(chǎng)未飽和，加大營(yíng)銷投入，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度）第2類商品（金牛類商品）市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)增長(zhǎng)率低，處在生命周期的成熟期階段（加大營(yíng)銷投入是為了培養(yǎng)新顧客）第3類商品（問(wèn)題類商品）市場(chǎng)占有率低，銷售增長(zhǎng)率高（加大營(yíng)銷投入）第4類商品（瘦狗類商品）市場(chǎng)占有率和銷售增長(zhǎng)率都低，處于衰退期（資金龐大的企業(yè)會(huì)在其他企業(yè)衰退或被淘汰之后壟斷市場(chǎng)，加大營(yíng)銷力度，雖然利潤(rùn)率不高，但銷售增長(zhǎng)率會(huì)提高）三、商品組合的調(diào)整（擴(kuò)大商品組合方法）（1）向上延伸（往高檔商品延伸）（2）向下延伸（往中低檔商品延伸）（3）雙向延伸（往低、高檔商品延伸）（4）水平延伸第三章 賣場(chǎng)布局和商品陳列第一節(jié) 賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)一、出入口與通道設(shè)計(jì)（一）出入口設(shè)計(jì)（1）企業(yè)標(biāo)識(shí)（2）營(yíng)業(yè)時(shí)間（3）提示標(biāo)志（4）出口明顯指示標(biāo)志（5）出口與入口應(yīng)有區(qū)分（6）晚間的照明度①出入口分開(kāi)②入口設(shè)在人流量大的地方③門(mén)面盡可能寬④出入口設(shè)計(jì)應(yīng)該能推動(dòng)顧客從入口到出口自然、有序地瀏覽全場(chǎng)，不留死角（二）通道設(shè)計(jì)賣場(chǎng)上顧客使用的通道劃分為主通道與副通道，主通道是誘導(dǎo)顧客移動(dòng)的主要通道，副通道是顧客在店內(nèi)移動(dòng)的支流：主通道要成筆直的單向道，盡量長(zhǎng)，拐彎的地方應(yīng)盡可能少：輔通道應(yīng)與主通道平行或垂直交叉布局：地面應(yīng)保持平坦，不要有臺(tái)階：通常通道上的照明度要比外部照明度強(qiáng)5﹪：通道要保持流暢，避免有死角，在通道內(nèi)不能陳設(shè)、擺放無(wú)關(guān)的器具或設(shè)備（三）收銀區(qū)域的設(shè)計(jì)——二、賣場(chǎng)區(qū)位劃分與布局（一）區(qū)域劃分賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)主要是對(duì)店內(nèi)區(qū)域進(jìn)行劃分、分配賣場(chǎng)面積，功能區(qū)合理劃分能有效地提高賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力。所以整齊陳列法常用于門(mén)店欲大量推銷給顧客、折扣率高、購(gòu)買頻率高的商品的陳列。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大空間中央陳列架上撤去幾層隔板，只留底部的擱板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間，進(jìn)行的特殊陳列。（二）選擇外部專門(mén)的調(diào)研機(jī)構(gòu)（六）設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷并實(shí)施調(diào)查（八）分析調(diào)查結(jié)果二、神秘顧客方法【名詞解釋】 神秘顧客方法是一種檢查現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的調(diào)查方式（主要是針對(duì)服務(wù)） 神秘顧客調(diào)查由神秘顧客，通常是聘請(qǐng)獨(dú)立第三方的人員，如市場(chǎng)研究公司的研究人員或經(jīng)驗(yàn)豐富的顧客，通過(guò)參與觀察的方式到服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行真實(shí)的服務(wù)體驗(yàn)活動(dòng)（一）神秘顧客方法的特點(diǎn)（1）觀察到的是真實(shí)發(fā)生的行為（2）避免事后訪問(wèn)中的顧客對(duì)服務(wù)過(guò)程的失憶問(wèn)題（3）參與觀察時(shí)，避免了訪問(wèn)員受制于口頭語(yǔ)言能力而在采集信息方面的數(shù)量和質(zhì)量上產(chǎn)生的限制，能觀察詳盡的服務(wù)細(xì)節(jié)而不僅是服務(wù)結(jié)果（1）不能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)象和問(wèn)題發(fā)生的原因（2）對(duì)于神秘顧客的素質(zhì)及其培訓(xùn)，比傳統(tǒng)調(diào)查方法要求更