【正文】 從經(jīng)驗中顯示…… 很可能是…… 看起來好像…… 幾乎是……（d）平易性 在個人興趣方面的嗜好可以相同的話題來縮短相互間的距離（1） 諸如網(wǎng)球，桌球，羽毛球，高爾夫球，游泳等等的體育活動。（c）技能 專業(yè)知識（1） 產(chǎn)品知識，競爭產(chǎn)品以及類似產(chǎn)品知識（2） 顧客使用產(chǎn)品的有關知識（3） 顧客心理，推銷技巧，展示與報道，溝通能力，計劃組織以及解決問題的能力等。衡量“您”為前提的態(tài)度，應該包括談話的聲音、語調、表情、舉動等的身體語言，以及跟顧客有關的代名詞，諸如：您、您的、您府上、貴公司、您寶春等，以及關照的方式等。這種方法之可貴的一點是，并不需要貶低（或謙卑）自己而達成。 專業(yè)化的儀容及態(tài)度（1） 眼神――視線和藹接觸，關心的眼光（2） 表情――關切的表情，放松不緊張（3） 身體――上身略前傾（4） 手――雙手平放或向前彎，手指攤開（5） 手指――洗干凈并維持清潔（6） 定位――，略為斜角（7） 穿著――整齊，干凈（8） 頭發(fā)――整齊，不過分華麗，表現(xiàn)專業(yè)氣質（9） 衣著――整齊，不過分華麗，干凈，燙平，領帶要素花，不可以有Disco裝，Gogo裝，小心低胸衣服（10） 鞋襪――擦干凈，襪子素花，破洞不可（11） 胡須――要刮干凈，留胡須不易被接受（12） 耳環(huán)――避免太大，首飾，胸針，戒指也一樣（13） 化妝――淡妝，口紅，清淡的香水，古龍水也不防（14） 口袋――裝滿東西很難看（15） 香煙――對污染應有敏感的感覺（16） 口臭――設法清除或擴散，保持距離（17） 體臭――使用藥品可以避免不快感（18） 其他――裝飾品要小心配用，原則上不要過分夸張 ――太高貴額度會誤導你的印象 ――男用金鏈子要小心“您”為提前的態(tài)度 英文是“YOU ATTITUDE”。（2） 襯衣――素色，條子ok，格子不可，純棉最安全，領子不可太大或太窄，袖口在腕骨下，燙得筆挺，長臉不可配寬領帶，衫鋸不可露出（3） 背心――肥胖者不可穿（4） 領帶――寬度適中，素花可以，蓋到褲帶上，不可歪斜（5） 褲子――不可露出毛毛腿，蓋住鞋子，不可太寬太窄，褲條明顯（6） 鞋襪――襪子要干凈，不可破，鞋子擦亮 專業(yè)性的穿著（女性）（1） 皮包――最好是深棕色或黑色，因為這些顏色與衣服容易搭配。 能夠捉住注意力 把結論提示在前 以顧客利益為焦點導入商談 掌握競爭問題的重點 可以處理一些反對意見的三、開場技巧a、 柔和式開場話題：天氣、興趣、新聞、旅游、名譽、家庭、球賽。 獲得注意并鼓勵顧客的參與。E、 設定目標以后要設定計劃去執(zhí)行若無執(zhí)行，計劃也等于零執(zhí)行次序為： 設定目標 長程的、一季的、一年的 設定短程（次級）目標 設定執(zhí)行計劃或行動計劃 依行動計劃內(nèi)容去執(zhí)行 定期檢討執(zhí)行的結果二、 開場白一、開場的目的創(chuàng)造一個受歡迎的氣氛，便能進行下階段之推銷說明，展開今天之拜訪及推銷產(chǎn)品。 短程目標猶如上樓時的階梯，一級一級往上架，讓你確知自己往上升進度清楚最后目標指日可達。特別是巡回性的業(yè)務人員，如果僅僅以例行性訪問而未曾訂定目標的話，自己的工作將無重心，流入散漫而無收獲。C、 設定銷售目標 銷售目標的設定在訪問顧客以前不容易做得恰當，然而許多有經(jīng)驗的推銷人員都認為：即使是不恰當?shù)哪繕艘草^沒有目標好很多。挑戰(zhàn)性－不是隨便做就可以得到，需要適度的努力才能達成。 工作上可以避免重復而減少人力、財力、時間的浪費。七、設定訪問目標A、設定目標的重要性 目標中明白指出要達到的地方，可以避免拿不定方向而彷徨。不要放棄任何機會。小心仔細放置錢財、印章、證件。依時出車。路線計劃、制作路線手冊（客戶卡）訂定挑戰(zhàn)目標、自我挑戰(zhàn)、每日目標。（5） 推銷目標及制造理由按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價還價才決定數(shù)量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調整時，可以事先先設定較高的目標。（2） 關于有販賣促進活動之商品當然按販促之種類也有區(qū)別，但通常可期待平均營業(yè)額的23倍之成效。四、訪問計劃檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計劃。 以過去的經(jīng)驗或想像方式暫定顧客需求以及開場方式。 有了充分的準備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問中不慌不亂專心討論。推銷訪問就是這種管理技巧的應用。 計劃Plan 事先把自己想作的工作，明確化并把想要完成的狀況設定好目標，同時也訂好步驟，程序等。 改善下次訪問 靜坐下來分析，（1）如果再從頭來訪問這個顧客，將會在何處做得不同。（2） 商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對意見而達成溝通。再依每次訪問的短程目標計劃討論內(nèi)容。 課程安排（1） 銷售技巧，藍契斯特法則，商品陳列。 學習方式（1） 焦點在于學習，確實體會要訣。（2） 透過群體討論及演練充分掌握銷售重點，以便實際下戰(zhàn)場后有效率地完成銷售目標。（4） 聯(lián)結你的日常工作，加以構想，沒有最好的，只有更好的。訪前計劃 依據(jù)設定目標內(nèi)容，分別設定每次訪問目標。（1） 開場：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關系。 訪后分析 依據(jù)訪前計劃內(nèi)容去對比訪問的成果，分析檢討結果作為下次訪問的參考，同時也可以改進往后推銷的技巧。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺在整個循環(huán)中再加入一個重點，其結果會更有價值，那就是在Check以后在加一個“查問自己”Ask Yourself的程序。 查問自己Ask Yourself 問問自己“如果從頭再來一次要在什么地方做得不同？”并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或學習。 周詳?shù)目紤]可以增加臨場變化時能夠伸縮自如去應變。 依據(jù)長程目標確定此次訪問的短程目標。 暫定的締結訪問方式。針對每個客戶擬定推銷目標時，請注意以下事項：（1） 提高店面占有率并非以平均的營業(yè)額設定銷售目標，應該把該種商品的全部營業(yè)額，放在腦子里來設定目標。（4） 考慮全面的鋪貨業(yè)務員的基本任務（使命）應該是把被托付的所有商品的所有大小包裝，在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。六、推銷前準備之建議（1） 戰(zhàn)略上（計劃腦海中、自我經(jīng)理）區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點、分級、分段、分路線。檢查儀容。運用您的路線客戶簿。新路線。確切填寫日報表。 有目標以后可以據(jù)此細加計劃，日后達成可以對比檢討分析得失。B、目標的要項明確性－明確指出在何時以前作什么事，達成何種程度。溝通性－別人也可以了解，以便提供必要的協(xié)助。每次訪問都要設定不同項目的目標。D、 短程目標 僅以長程目標，在達成目標前難免被挫折感侵擾，有了短程目標就可以不斷嘗試成功滋味。 日復一日短程目標的造成就是提供信心而更易達成。（2） 造成友好而易于談話的氣氛。 為商談之進行建立融洽的氣氛。B、 即使是再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會互相猜忌 從顧客的立場來看（1） 會不會又要來浪費我的時間，我剛好把事情做了一半（2） 上次我拒絕過，這次又來了（3） 上次訂的或還沒啟用，怎么又來了（4） 上次訂的貨使用過后還不怎么滿意，而且不好用，有困難（5） 我手中還有貨，我不需要它（6） 希望這個人不要再纏住我，我很忙 從推銷人員的立場來看（1） 上次被拒，這次得格外努力才行（2） 我這次要更了解對方（3） 上次已購的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意（4） 希望這次訂購，不知道有沒有什么疑問（5） 我上次向他說明的他是否還記得C、顧客冷淡的可能想法 認為業(yè)務代表僅只關心自己的產(chǎn)品而并不關心顧客或顧客的業(yè)務 認為業(yè)務代表只能主觀強調自己優(yōu)點，不會提供客觀看法，片面之詞不能信任 對前任業(yè)務代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務代表 對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 顧客自己的心理或生理障礙 誠摯 禮貌 技能性 平易(a) 誠摯 誠摯的作風（1） 以設身處地的立場關心顧客（2） 衷心提供服務，并幫助顧客（3） 謙虛而老實的反應 誠摯的談吐（1） 言辭的誠摯表現(xiàn)a、 清楚的咬辭，說明要簡單而扼要而且合乎邏輯b、 聲調的大小與快慢要適中（2） 非言辭的誠摯表現(xiàn)，以和藹的眼神注視對方，聆聽顧客的講話（b）禮貌 專業(yè)性的穿著（男性）（1） 西裝――質料要好，好的質料可以持久，熨燙筆挺，顏色深色比較穩(wěn)重，藍、灰、咖啡等（綠色不可以），上下配合，大小適中，注意流行款式。（3） 裙子――裙子應該在膝下一點點的地方，當你坐下時，膝部只會露出一點點，要使人們注意你，而不是你的腿（4） 背心――加一件與裙子相同質料的背心，就象你的衣柜中多了一個衣架，你有更多不同的搭配了（5） 鞋子――顏色最好能和皮包相配合，過高的高跟鞋，涼鞋，無后背鞋都被三振出局，不論你穿什么，只要是鞋子蒙塵，你就光彩不起來了。在訪問面談中設身處地的構想顧客立場時，業(yè)務人員誠摯的表現(xiàn)將被顧客看成“具有相同目的的伙伴”