現(xiàn)代大客戶銷售策略專題講座-全文預(yù)覽
【正文】 ——《孫子兵法》【本講總結(jié)】影響客戶采購(gòu)的因素有四點(diǎn)：了解、需要/值得、相信、滿意。圖13 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，除了要善于使用銷售的四種力量：挖掘客戶的需求、介紹和宣傳、建立互信關(guān)系、超越客戶期望之外，還要衡量一下銷售活動(dòng)到底花了多少代價(jià)，在時(shí)間上的代價(jià)、費(fèi)用上的代價(jià)；要分析銷售活動(dòng)的對(duì)象，是覆蓋高層次的客戶還是低層次的客戶，是不是只覆蓋了某一個(gè)職能的客戶；是否要全方位的去介紹和挖掘客戶的需求。事實(shí)上，決定權(quán)是在決策層，如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶，就不能拿到定單。2 時(shí)間大家都知道，市場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以銷售人員要在很短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時(shí)間內(nèi)挖掘客戶的需求，在很短的時(shí)間之內(nèi)贏取定單。所以，針對(duì)客戶的第四個(gè)要素，就是要超越客戶的期望。第二種力量：挖掘和引導(dǎo)需求滿足“需要/值得”要素【自檢】你知道以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式和以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式有什么不同嗎？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆見參考答案11然而現(xiàn)在，僅僅過了十幾年的時(shí)間，康柏計(jì)算機(jī)公司已經(jīng)被別人吞并了。以前在大學(xué)時(shí)就是這樣做的，客戶有問題給他打個(gè)電話，他馬上就上門修好了，而不需要把電腦送過來。第二點(diǎn)，他認(rèn)為，通過分銷渠道雖然有好處，可以讓產(chǎn)品廣泛分布，但是代理商一定要賺得到錢，產(chǎn)品價(jià)格相應(yīng)就會(huì)提高。他說：每個(gè)消費(fèi)者的需求是不同的。他就是邁克爾一段時(shí)間后，他發(fā)現(xiàn)電腦不僅好玩，還可以賺錢，怎么賺錢呢？他買來一些舊電腦，然后把電腦升級(jí)后賣給同學(xué)、教授。以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略以客戶為導(dǎo)向，就是實(shí)行全方位覆蓋客戶購(gòu)買要素的營(yíng)銷策略。這就是傳統(tǒng)4P的來歷。但是他覺得還是有問題：消費(fèi)者在美國(guó)全國(guó)各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費(fèi)者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運(yùn)到了全國(guó)各地。福特有一個(gè)夢(mèng)想，希望把轎車賣給每一個(gè)美國(guó)家庭。經(jīng)典的營(yíng)銷理論就是4P，出現(xiàn)在20世紀(jì)20年代。這就是客戶采購(gòu)的第四個(gè)要素：使用得滿意與否?！厩榫?】銷售員：您去年買的印章和這個(gè)一模一樣，還是500元錢，您要不要再買一個(gè)？客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個(gè)印章，如果的確一模一樣就可以買。假設(shè)在銷售員的努力之下，客戶花了500元錢買了這枚印章?，F(xiàn)在只賣500元錢，您愿意買嗎？客戶：我不知道你說的是真還是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用過的，所以我還是不能決定。理智的消費(fèi)者就提出另外一個(gè)問題：到底這枚印章值不值500元錢，我為什么要買這枚印章？所以消費(fèi)者在采購(gòu)時(shí)，一定要明白，這個(gè)產(chǎn)品帶來的價(jià)值到底會(huì)不會(huì)超過500元錢?！厩榫?】銷售員：那么現(xiàn)在我給您介紹一下。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是一枚精美的印章，它價(jià)值500元錢。——安迪17 / 17成功銷售的八種武器大客戶銷售策略□內(nèi)容提要 第一講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略 第二講 大客戶分析 第三講 挖掘需求與介紹宣傳 第四講 建立互信與超越期望 第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟 第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法 第七講 銷售類型的分析 第八講 成功銷售的八種武器（上） 第九講 成功銷售的八種武器（中） 第十講 成功銷售的八種武器（下） 第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素 第十二講 面對(duì)面的銷售活動(dòng) 第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧 第十四講 談判技巧設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略是對(duì)你未來生意的一種投資。有一點(diǎn)是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里得到物質(zhì)的回報(bào)。【情景1】銷售員：我手中有一枚印章?，F(xiàn)在，您對(duì)產(chǎn)品有了初步了解，它的價(jià)格是500元錢，您愿意買嗎？客戶：價(jià)格是500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購(gòu)買?！厩榫?】銷售員：您可能不知道這個(gè)產(chǎn)品的來歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過的，大婚的時(shí)候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章。消費(fèi)者在相信了銷售人員的介紹之后，才會(huì)購(gòu)買。這一次，銷售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣500元錢，客戶會(huì)買嗎？如果用得很滿意，下次買的可能性就會(huì)大大的增加；相反，如果用得不滿意，下次買的可能性就減少了。經(jīng)典的營(yíng)銷理論是從產(chǎn)品的角度來分析問題的?！景咐拷?jīng)典的4P營(yíng)銷理論20世紀(jì)20年代，汽車生產(chǎn)商亨利通過大批量生產(chǎn)之后降低了成本，也形成了消費(fèi)者可以接受的價(jià)格。但是他認(rèn)為消費(fèi)者可能還是不會(huì)買，為什么呢？消費(fèi)者可能不知道有這樣的產(chǎn)品，這時(shí)候他通過廣告進(jìn)行強(qiáng)力的促銷，并派銷售團(tuán)隊(duì)上門挨家挨戶地銷售。【案例】小戴爾的新理念1983年，在美國(guó)奧斯汀的德州大學(xué)里，有一個(gè)十七八歲的學(xué)醫(yī)的大學(xué)生，他當(dāng)時(shí)很喜
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