【正文】 售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 46 零售終端管理四 ? 臨工終端價格控制 – 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理 – 終端整車產(chǎn)品與零配件的搭售管理 – 不同銷售終端價格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調(diào) 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專賣店和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價格控制 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 42 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 – 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體? – 雙方協(xié)調(diào)行動，共同降低庫存 – 如何組織和利用供銷商對市場信息的反饋 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 38 階段二：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 四位一體連 鎖模式分析 專賣店 和連鎖經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端 價格控制 銷售隊伍的 組織形式 銷售隊伍的 考核 銷售隊伍 激勵機制 銷售表格 報告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費用 使用和控制 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識別 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊伍管理 營銷風(fēng)險防范 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 34 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在工程機械銷售中的可行性 ? 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運行成本 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險比較 – 臨工目前資源條件對渠道建設(shè)的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 整合四位一體模式與渠道建設(shè) 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 30 定價策略分析一 定價策略分析 ? 裝載機三類系列產(chǎn)品和挖掘機的成本分析 – 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 – 產(chǎn)品毛利率分析 – 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 – 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn) 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷量分析 價格彈性 及敏感度 定價方法選擇 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 26 區(qū)域市場策略一 區(qū)域市場策略 ? 臨工裝載機和挖掘機在發(fā)達(dá)市場的營銷及服務(wù)策略 – 發(fā)達(dá)市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 – 發(fā)達(dá)市場的消費需求分析 – 發(fā)達(dá)市場的銷售人員素質(zhì)要求 – 發(fā)達(dá)市場渠道特殊問題 – 發(fā)達(dá)市場特殊定價問題 發(fā)達(dá)市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 22 細(xì)分市場選擇一 細(xì)分市場選擇 ? 裝載機和挖掘機需求狀況變化分析 – 用戶偏好的發(fā)展變化 – 用戶購買能力的發(fā)展變化 – 用戶消費模式的發(fā)展變化 – 目前及未來的市場容量 – 市場需求的地理分布 市場預(yù)測 市場細(xì)分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 18 市場定位分析一 市場定位分析 ? 分析主要競爭對手的市場地位 – 競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇 – 競爭對手的市場份額和競爭格局 – 競爭對手的成本構(gòu)成與盈利能力 – 競爭對手的價格政策 – 競爭對手的渠道控制能力 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 , 由新華信和臨工共同協(xié)商確定 競爭對手 市場地位分析 臨工目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進(jìn)入 模式選擇 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 15 目錄 ? 項目概述 ? 項目具體內(nèi)容、思路和方法 ? 項目組織及時間安排 附錄 附錄一 :新華信主要顧問簡歷 附錄二 :管理咨詢和新華信 附錄三 :管理咨詢服務(wù)協(xié)議書 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 13 項目目標(biāo) :山東臨沂工程機械股份有限公司希望通過與新華信管理咨詢公司合作，解決以下問題 1. 現(xiàn)有銷售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場競爭的營銷模式和營銷組織體系 2. 建立健全銷售隊伍管理、考核和激勵，渠道的管理和激勵機制 ,在制度上加強風(fēng)險控制和防范 3. 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 9 工程機械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整 , 市場集中度將越來越高 ,“三四規(guī)則 ” 的規(guī)律將會部分起作用 , 臨工未來五年在市場營銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn) 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 臨 工 掙扎者， 局部細(xì)分市場填補者 第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 5 但是由于競爭激烈，工程機械行業(yè)毛利普遍下降 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,000廈工 柳工 龍巖 徐裝 常林 山工 成工 臨工 鄭工 宜工銷售收入利潤骨干企業(yè) 2022年 18月的銷售情況 萬元 按銷量由大至小排列 除宜工外企業(yè)利潤總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺，助臨工未來發(fā)展一臂之力。 MANAGMENT IMPROVEMENT 4 由于國內(nèi)經(jīng)濟是 “ 內(nèi)需拉動型 ” , 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機械具有廣闊的發(fā)展前景 48055001002003004005006002022年 2022年全行業(yè)銷售收入 億元 81551000002,0004,0006,0008,00010,0002022年 2022年液壓挖掘機關(guān)鍵主機廠銷量 臺 88001211602,0004,0006,0008,00010,00012,00014,0002022年上半年 2022年上半年裝載機關(guān)鍵主機廠銷量 臺 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 8 加入世貿(mào)組織后，工程機械行業(yè)更是面臨“六大沖擊” 關(guān)稅減讓 ?對重大技術(shù)裝備、機電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大 ?勞動密集型、資源密集型的一般機械設(shè)備和配附件具有較強抗沖擊能力 取消非關(guān)稅措施 ?對特定機械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡 開放流通領(lǐng)域 ?3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國內(nèi)經(jīng)營權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制 開放金融領(lǐng)域 ?憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù) ， 爭奪中國的消費者 ， 直接擴大外國機械產(chǎn)品的銷售 ?外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持 ,增強我國機械工業(yè)競爭對手的實力 引進(jìn)外資政策和國產(chǎn)化政策的調(diào)整 ?取消對外國投資者的外匯平衡 、 出口實績 、 當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求 ，將對我國機械工業(yè)擴大出口 、 以市場換技術(shù) 、 通過國產(chǎn)化帶動產(chǎn)業(yè)升級帶來不利影響 遵循公平貿(mào)易和非歧視原則 ?對國有機械企業(yè)陳舊落后的管理體制 、 經(jīng)營機制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊 營銷策略和銷售管理項目建議書 ： ； :； ： 01－ 12－ 10 2022SDLGSTRATEGY amp。 MANAGMENT IMPROVEMENT 12 臨工如果能夠掃清或部分掃清國內(nèi)工程機械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競爭優(yōu)勢 生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差 ?世界工程機械行業(yè)的龍頭老大 ——卡特彼勒公司的年銷售收入為 200多億美元 ?我國年銷售收入超 10億元的僅徐工集團一家，達(dá) 60億元 ?全行業(yè) 1000多家企業(yè)，過億元的只有 65家 中小型常規(guī)產(chǎn)品過剩 ?僅廈門一地就有 20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機 ?國內(nèi)的電梯、液壓挖掘機市場基本被外資和合資企業(yè)占有 技術(shù)水平低，開發(fā)能力弱 ?制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達(dá)國家差距 1015年，缺少自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù) ?新品開發(fā)周期比發(fā)達(dá)國家長一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長 市場營銷和售后服務(wù)體系不健全 ?銷售渠道不通暢，備件供應(yīng)和售后服務(wù)跟不上 ?不能按市場需求變化對產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行及時調(diào)整 管理體制和經(jīng)營機制轉(zhuǎn)換不到位 ?國有企業(yè)歷史包袱沉重 ?管