[經(jīng)濟(jì)學(xué)]團(tuán)隊(duì)綜合培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 茶系列 55 果汁 批發(fā)定單 中水 200 小水 大水 小翠 大翠 碳酸 茶系列 果汁 電話定單 中水 小水 大水 小翠 大翠 碳酸 茶系列 果汁 合計(jì)定單 中水 500 小水 大水 20 小翠 大翠 7 碳酸 茶系列 55 果汁 重點(diǎn)工作達(dá)成 1:開(kāi)發(fā)茶新客戶 3家 ,翠新客戶 1家 2:康在學(xué)俯路投入 10家客戶費(fèi)用均在 5件水 /月 竟品了解 竟品占有客戶數(shù) 15 竟品最大政策 簡(jiǎn)述路線問(wèn)題 1:此路線康投入費(fèi)用較多 ,價(jià)格較低 ,影響我區(qū)域 20%銷量 ,計(jì)劃申請(qǐng)針對(duì)康費(fèi)用客戶進(jìn)行搶占 ,搶占方式 :針對(duì)康費(fèi)用點(diǎn)投入費(fèi)用提高形象 ,了解配送商配合一起壓貨 . 樣表 7 客戶拜訪工作流程表 潤(rùn)田公司客戶拜訪工作流程表 序 區(qū)域資料 拜訪時(shí)間 庫(kù)存情況 產(chǎn)品生動(dòng)化進(jìn)程 訂單數(shù)據(jù) 備注 號(hào) 編碼 路線 客戶 聯(lián)系電話 進(jìn)店 出店 潤(rùn)田 康水 其他 陳列 整理 堆頭 整理 冰凍 加貨 產(chǎn)品 輪換 中水 非水 1 111 學(xué)俯路 千禧自選 13879488518 8點(diǎn) 30分 8點(diǎn) 40分 50 80 A 4件 30瓶 2 112 學(xué)俯路 步步高超 市 13133940002 8點(diǎn) 45分 8點(diǎn) 55分 70 2 B 3件 31瓶 3 113 學(xué)俯路 汽車站便 民 7040309 9點(diǎn) 0分 9點(diǎn) 10分 30 0 C 2件 32瓶 100 20 4 114 學(xué)俯路 汽車站進(jìn) 口冰點(diǎn) 13755957179 9點(diǎn) 20分 9點(diǎn) 35分 30 0 A 3件 33瓶 100 20 樣表 8 。在碰到失意，乃至失敗是，他們往往會(huì)大聲對(duì)自己的潛意識(shí)說(shuō)一句 …… 單元 太棒了 … “ 太 棒了 !這樣的事情 竟然 發(fā)生在我的身上 ,又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ,凡事的發(fā)生必有其 因果 ,必 有助 于我” 拜訪八步驟 單元三 為什么要規(guī)范拜訪步驟 1. 準(zhǔn)備 preparation 2. 打招呼 Greet the Customer 3. 店情察看 Store Check 4. 產(chǎn)品生動(dòng)化 Merchandise 5. 草擬訂單 Determine the order 6. PEPSI 銷售陳述 Presentation 7. 回顧與總結(jié) Curbside debrief 8. 行政工作 Administration ServicePr eCallPr es enti ng/Sel li ngPostC al l訪前 PreCall 服務(wù) Service 陳述 /銷售 – Presenting/Selling 訪后 PostCall 拜訪八步驟 為 什么拜訪前的準(zhǔn)備很重要 每月準(zhǔn)備 ? 每月與主管討論銷售目標(biāo) ?銷量目標(biāo) ?績(jī)效目標(biāo) (成功率 /訂單 SKU等 ) ?銷售發(fā)展目標(biāo) ?工作重點(diǎn) 每日準(zhǔn)備 Daily Preparation ? 回顧業(yè)績(jī)板 , 回顧銷量目標(biāo)、績(jī)效目標(biāo)、銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn) ? 對(duì)照實(shí)際業(yè)績(jī)與目標(biāo) ?確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn) ?備齊工作工具 (路線本，訂貨單，發(fā)票，合同， POP等 ) 訪前準(zhǔn)備 ?在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo) ?回顧路線本 ,明確周平均訂貨量和上周訂單量 ?回顧店主姓名或稱呼 , 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣 , 口吻 ?回顧拜訪目的 , 以及上次拜訪的承諾 ?帶上 POP等工具 在你看來(lái)，為什么打招呼很重要 ?確認(rèn)出決策者 ?作自我介紹 ?與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 ?避免使用易引起反面回答的招呼方式 ?觀察店主的情緒 , 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝} ?主動(dòng)處理緊急問(wèn)題 為什么要察看店鋪？看些什么 查看店鋪 , 尋找機(jī)會(huì) ?檢查 SKU ?點(diǎn)庫(kù)存 (以產(chǎn)品生動(dòng)化后為準(zhǔn) ) ?尋找陳列機(jī)會(huì) ?陳列架 , 冰柜 ?貨架和產(chǎn)品堆頭 ?售點(diǎn)廣告 POP ?產(chǎn)品輪換 ?尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng) ? 檢查價(jià)格 作產(chǎn)品生動(dòng)化的步驟是什么 確保所有百事產(chǎn)品都以正確 的方式執(zhí)行生動(dòng)化: ? 確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) ? 清除超期產(chǎn)品 ? 根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動(dòng)化 ? 補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架 ? 需要時(shí)清潔陳列架和設(shè)備 ? 確保各 SKU 均有充足的庫(kù)存 ?為 潤(rùn)田產(chǎn)品 , 貨架和冰柜爭(zhēng)取最佳位置 ?所有潤(rùn)田產(chǎn)品 , 依照陳 列標(biāo)準(zhǔn)放在一起 ?瓶上 的潤(rùn)田商標(biāo)面向消費(fèi)者 ?清潔貨架、瓶身和 售點(diǎn)廣告 (POP) ?使?jié)櫶锂a(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 ?從潤(rùn)田陳列架上和 冰箱內(nèi)移走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ?將購(gòu)貨點(diǎn)宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域 ?檢查標(biāo)價(jià) , 確保醒目明確 ? 調(diào)整倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存貨位置 ?按照先進(jìn)先出的原則 , 輪換倉(cāng)庫(kù) , 貨架和冰柜內(nèi)的產(chǎn)品 產(chǎn) 品生動(dòng)化清單 你認(rèn)為 , 草擬訂單是一個(gè)什么樣的過(guò)程 草擬訂單是為了避免斷貨 你的路線本是幫助你完成此項(xiàng)任務(wù)的關(guān)鍵工具 ? 記錄現(xiàn)有庫(kù)存 (不包括 貨架、冰柜的陳列庫(kù)存 ) ? 對(duì)照庫(kù)存需求 擬定每個(gè) SKU的建議訂單 ? 估算出上次拜訪以來(lái)的實(shí)際銷量 ? 與客戶達(dá)成對(duì)建議訂單的協(xié)議 ? 將訂購(gòu)記錄在路線本上 訂單 = (庫(kù)存需求 – 現(xiàn)有庫(kù)存 ) x 增長(zhǎng)系數(shù) 庫(kù)存需求 = 過(guò)去 8周平均 (庫(kù)存 +訂貨 ) * 增長(zhǎng)系數(shù)根據(jù)當(dāng)?shù)?/當(dāng)時(shí)情況而設(shè) , 一般為 ~2
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