【正文】 之內(nèi)，超過 七天的 必須 寄送違約的通知 ； 換房是指客戶在簽署 認(rèn)購書后，要求從原單元換至另一單元的做法，換房分為兩類：簽約前換房和簽約后換房；換房時須對原約定條款作出修改，涉及的合同主要有《認(rèn)購書》、《商品 房買賣合同》 但未備案的 或《延遲簽約協(xié)議書》；客戶簽署《商品房買賣合同》前發(fā)生換房，《認(rèn)購書》作為雙方約定變更的依據(jù)；客戶簽署《商品房買賣合同》 但未備案的 發(fā)生換房，《商品房買賣合同》作為雙方約定變更的依據(jù)； 換房流程 ⑴ 客戶要求換房，銷售人員向客戶聲明有關(guān)我司的換房規(guī)定，客戶認(rèn)同后提交書面申請； ⑵ 客戶換房原則上是在交首期房款前且無欠款的前提下進(jìn)行，認(rèn)購后只可變更一次 ，客戶承擔(dān)換房過程中涉及的所有費(fèi)用 ； ⑶ 銷售人員將客戶換房的書面申請報送給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理 簽署 后報送 發(fā)展商 ，如該客戶尚未簽署《商品房買賣 合同》的，換房申請 經(jīng) 銷售 部經(jīng)理 批復(fù)后即可執(zhí)行，若該客戶已簽署《商品房買賣合同》 但未備案的，換房申請經(jīng)發(fā)展商副總會簽后還須報律師、公司財務(wù)部 批示； ⑷ 經(jīng)批復(fù)的換房申請返回銷售部，銷售部通知客戶帶齊原認(rèn)購書 /合同 /協(xié)議、交款收據(jù)和發(fā)票前來 辦理換房手續(xù)，對于已送房管局例如備案的，銷售部不予辦理 ； ⑸ 客戶換房時，先到財務(wù)繳交換房 可能增加的房款 ，然后到銷售部交回原認(rèn)購書或購房合同，再重新簽署認(rèn)購書或購房合同（必須在新認(rèn)購書 /合同復(fù)印件左上角注明：由原 XX 單元換至 XX 單元，原認(rèn)購書 /合同編號 XXXX）及有關(guān)協(xié)議。 ⑵ 銷售人員應(yīng)依時催促簽約，每漏催一次，扣除其當(dāng)月獎金的 5%。 ⑼ 發(fā)展商必須在 于 3 個工作日內(nèi)完成備案手續(xù)。 ⑺ 如是辦理按揭的客戶，在簽約時需帶齊辦理 按揭所需的全部資料。 ⑷ 客戶不能如期付款、簽約、帶齊簽約資料，應(yīng)嚴(yán)格按照認(rèn)購書的約定，依相關(guān)規(guī)定作撻定處理或經(jīng)批準(zhǔn)后簽署延期簽約協(xié)議或延期付款申請。要求：有付款方式說明、買方稅費(fèi)表、按揭、辦理產(chǎn)權(quán)所需相關(guān)資料；無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 認(rèn)購、簽約、按揭、辦理產(chǎn)權(quán)及相關(guān)變更手續(xù)等的流程、指引、 并由發(fā)展商提供 統(tǒng)一格式 的 客 戶資料檔案袋，并下發(fā)至 銷售公司 。 ⑸ 《商品房買賣合同》簽定后， 由銷售部統(tǒng)一將 合同 移 交 發(fā)展商相關(guān)部門 審核、蓋章 、銷售人員通知客戶 辦理備案 ，由銷售人員給客戶合同 。 ⑵ 如客戶不能如期付款、簽約、帶齊簽約資料，應(yīng)嚴(yán)格按照認(rèn)購書的約定，依相關(guān)規(guī)定作撻定處理、經(jīng)批準(zhǔn)后簽署延期簽約協(xié)議或延期付款申請。 ⑸ 《 無錫 商品房買賣合同》由客服部保管， 代理公司領(lǐng)取或簽署完成后 合同交接時 均 應(yīng)做好 數(shù)量和 編號登記工作。 簽約內(nèi)容擬定及修改程序 ⑴ 《 無錫 商品房買賣合同》標(biāo)準(zhǔn) 文本由項目公司于取得銷售許可證后，正式換簽前到 無錫 市房地產(chǎn)交易中心購買以便備用。 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 簽署認(rèn)購書程序： 銷售人員 按指引填寫認(rèn)購書 客戶 確認(rèn)認(rèn)購書條款、簽名 銷售經(jīng)理 審核認(rèn)購書并簽字確認(rèn) 項目公司財務(wù) 1 、收取認(rèn)購樓宇之定金并開收據(jù)； 2 、認(rèn)購書蓋銷售專用章； 客戶 選定認(rèn)購單元 銷售人員與柜臺銷控負(fù)責(zé) 核對銷控情況 銷售部 分發(fā)認(rèn)購書 第一聯(lián) 客戶 第三聯(lián) 發(fā)展商銷售部 第四聯(lián) 代理商 第二聯(lián) 財務(wù) 工作指引 銷售 以“公平、自愿”為原則，客戶決定購買支付定金 后 ， 即與之 簽署認(rèn)購書，具體工作步驟如下： ⑴ 客戶選定認(rèn)購樓宇單元后，銷售人員 與銷售負(fù)責(zé) 確認(rèn)銷控情況，同時在銷控表上以已售方式標(biāo)識； ⑵ 銷售人員要求客戶出示身份證及其他相關(guān)資料， 明確 優(yōu)惠折扣，計算實際成交房價及首期應(yīng)付款后到銷售 經(jīng)理處 領(lǐng)取認(rèn)購書； ⑶ 銷售人員填寫認(rèn)購書各項條款后 ,請客戶簽字；銷售人員簽字，之后交銷售經(jīng)理審核其完整性及合理性； 如填寫錯誤 ,則應(yīng)將錯寫之認(rèn)購書交回銷售經(jīng)理并領(lǐng)取新的認(rèn) 購書 ,不得自行撕毀； 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 ⑷ 銷售經(jīng)理簽字后由銷售人員將認(rèn)購書送至項目公司財務(wù)，并帶領(lǐng)客戶至財務(wù)部交款，項目公司財務(wù)審核無誤后收取定金、開具收據(jù)，并在認(rèn)購書上簽字確認(rèn)及加蓋銷售專用章； ⑸ 認(rèn)購書在項目公司財務(wù)審核過程中如發(fā)現(xiàn)未按規(guī)定簽定認(rèn)購書（包括日期、折扣、金額、付款方式等各條款填寫不對、不清、不全），一律拒收； ⑹ 蓋章后的認(rèn)購書由銷售部分發(fā)給客戶及各相關(guān)部門，認(rèn)購書第一聯(lián) 給客戶 、第二聯(lián)留項目 公司財務(wù)、第三聯(lián) 每天匯總給發(fā)展商銷售部 、第四聯(lián)由 代理公司 銷售部存檔； ⑺ 《認(rèn)購書》 簽定、審核、收取定金必須在認(rèn)購當(dāng)日完成 ，不得提前或推后；售樓人員在給客戶認(rèn)購書時須向業(yè)主說明簽署《商品房買賣合同》、辦理按揭 時間、程序及客戶所需提交的簽約、按揭申請資料、按揭費(fèi)用及《買方稅費(fèi)表》等。從而進(jìn)入較實在的談判、拍板階 段。 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 24 ⑶推薦付款方式。 ⑵重點是眼見為實，推介優(yōu)點 ,結(jié)合現(xiàn)場實景 ,人文景觀 ,揚(yáng)長避短 ,強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢。 ⑵樓盤基本介紹 介紹小區(qū)占地規(guī)模、 建筑類型 、綠化率、小區(qū)等配套設(shè)施，介紹發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、今期主力推介單位詢問客人要求，了解客人的想法，然后起身帶客到樣板房，示范單位。 接待規(guī)范 1 名售樓員對稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，當(dāng)客人進(jìn)門時，銷售員于 門側(cè)手夾資料夾，近門側(cè)手拉開門，臉帶笑容，主動迎上去，對客人說：“歡迎 參觀 ”， ”請問您是第一次來還是……“ “請過來這邊我?guī)?您 介紹一下”，請教客人姓名，伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動。（具體詳見《培訓(xùn)考核激勵機(jī)制一覽表》） 工作培訓(xùn) 考核 獎勵 懲罰 職前培訓(xùn) 上崗前考核 取得上崗資格 不錄用 基礎(chǔ)培訓(xùn) 基本知識舉便沙盤實操考核 取得銷售資格 取得見習(xí)資格，不能單獨(dú)接待客人，主要從事內(nèi)勤工作 專業(yè)培訓(xùn) 工作表現(xiàn)考核（ 40%） 月標(biāo)兵 (當(dāng)月綜合評定第一名） 連續(xù) 兩個月綜合評定最后一名者，接受公司為期一周的上崗再培訓(xùn)，再培訓(xùn)后一個月的考察期內(nèi)無明顯提高者，予以辭退 主要指標(biāo)： 銷售 代表 工作任務(wù)完成效率 （上季綜合評定前 二 名） 接待客人數(shù)量 市調(diào)質(zhì)量考勤情況 業(yè)績考核 （ 40%） 主要指標(biāo)： 銷售量（套數(shù)） 違紀(jì)率 日常銷售考核（ 20%） 主要指標(biāo)： 培訓(xùn)后考核的成績 精英培訓(xùn) 精英培訓(xùn)考核一個月考察期 晉升資格 精英候補(bǔ)對象 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 21 第三部分 銷售流程 銷售流 程圖 前期準(zhǔn)備工作 熟悉銷售講習(xí) ,樹立銷售信心 熟悉現(xiàn)場特點 ,遵守現(xiàn)場管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 洽談 \計價談判過程 洽談 推介 詢問銷控 求助主管 促進(jìn)成交 來客、來電登記跟蹤 簽約、催款、按揭 .接待規(guī)范 站姿 迎客 引客 介紹樓盤概況 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談臺 樓盤基本介紹 樣板房 \示范單位 實地介紹 成交過程 寫認(rèn)購書 營造成交氣氛 跟進(jìn)已 /未購客戶客戶客戶 定金或臨訂金 臨訂需補(bǔ)足 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 22 ⑴以良好的形象和服務(wù)態(tài)度客戶對銷售人員良好的第一印象 ,進(jìn)而由銷售人員這一窗口開始樹立對樓盤的信心，使客戶感覺賓至如歸； ⑵深刻認(rèn)識樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。 序號 培訓(xùn)內(nèi)容 課時 考核形式 1 管理人才素質(zhì)要求 1 個課時 統(tǒng)一筆試 2 團(tuán)隊表現(xiàn)訓(xùn)練 2 個課時 論文、考察 3 創(chuàng)新意識訓(xùn)練 2 個課時 論文、考察 4 電腦實操技能 \電子商務(wù)訓(xùn)練 2 個課時 統(tǒng)一筆試、實操 5 專業(yè)英語訓(xùn)練 4 個課時 統(tǒng)一筆試、口試 6 領(lǐng)導(dǎo)意識訓(xùn)練 2 個課時 論 文、考察 7 服務(wù)意識訓(xùn)練 3 個課時 論文、考察 8 體能強(qiáng) 化 訓(xùn)練 一周 實際考核 9 自我管理能力訓(xùn)練 2 個課時 論文、考察、口試 10 房地產(chǎn)營銷學(xué) 6 個課時 統(tǒng)一筆試 12 市場調(diào)研的理論實操 4 個課時 統(tǒng)一筆試 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 20 其它工作人員的培訓(xùn) 為了實現(xiàn)項目的客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以加強(qiáng)其它現(xiàn)場工作人服務(wù)意識、銷售意識、宣傳意識為目的。 培訓(xùn) 步驟 ⑴制定培訓(xùn)計劃 ⑵收集、組織培訓(xùn)資料 ⑶組織銷售講習(xí) ⑷實戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新 ⑸培訓(xùn)效果調(diào)查 培訓(xùn)資料 ⑴銷講資料 ⑵銷售資料 ⑶市調(diào)資料 ⑷客戶資料分析報告及公司研究成果 ⑸剪報資料 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 18 培訓(xùn)內(nèi)容 ⑴產(chǎn)品認(rèn)知、統(tǒng)一口徑 ⑵儀容儀表及行為規(guī)范、統(tǒng)一形象 職前培訓(xùn) 重新灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過筆試考核及口試方能上崗實習(xí)，保障銷售隊伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。 每天下班前，現(xiàn)場沒有客人時。 財務(wù)制度 ⑴定金管理 銷售 人員 開認(rèn)購書后，帶客戶到財務(wù)交定金， 并開發(fā)票給客戶 ,不得私自收取。 樣板房及示范單位的管理 發(fā)展商派駐 專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維 護(hù)及每季盤點工作。 ⑺拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律； ⑻違犯國家法律，受到刑事處分者； ⑼ 操 作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴(yán)重后果； ⑽貪污、盜竊、營私舞弊者； ⑾惡意破壞公司物品者； 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 11 ⑿每兩月累計兩次書面警告。 銷售現(xiàn)場管理原則 ⑴ 準(zhǔn)時上下班，準(zhǔn)時簽到（走），展銷期間提前 30 分鐘到位； ⑵ 不準(zhǔn)在銷售中心大堂吃零食、化妝； 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 7 ⑶ 打私人電話不能超過 3 分鐘，如遇客戶要長談，注意控制時間，展銷期間不能打私人電話； ⑷ 按排定的 接待順序 接待 ； ⑸ 每一次接待完客戶要把桌凳復(fù)位，以及清潔臺面衛(wèi)生； ⑹ 進(jìn)入銷售中心一定要穿工衣，打 領(lǐng)帶 ；不能穿便裝進(jìn)入前臺； ⑺ 每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理； ⑻ 不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志； ⑼ 不能越級向發(fā)展商溝通； ⑽ 不能在銷售中心大堂吸煙，講 臟話 ； ⑾ 上班時間女士不準(zhǔn)穿涼鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋； ⑿ 每次帶客 參觀完工地以后，應(yīng)及時整理好自己的儀容儀表； ⒀ 按時按質(zhì)完成上級安排的任務(wù)； ⒁通過現(xiàn)場簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊伍鐵的紀(jì)律。 行為禮節(jié)要求 “尊重、親善、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”風(fēng)格是最能體現(xiàn)本項目消費(fèi)群體自尊心強(qiáng)、素質(zhì)高、自律性強(qiáng)的心理特點，現(xiàn)場所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時使視覺體系（ VS）與服務(wù)體系（ SS）達(dá)到整合顧客滿意的效果。 銷售代表主要職責(zé) ⑴完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作； ⑵收集客戶 在銷售過程中 存在的問題（每周一次）并提交銷售 主管 ； ⑶催交樓款 ，收集按揭資料等 ； ⑷收集競爭樓盤的資料，及時提交于銷售 主管 等工作。 ⑵以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。 ⒀協(xié)助銷售經(jīng)理營造、控制日常銷售現(xiàn)場的銷售氣氛。 ⑼負(fù)責(zé)客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。 ⑸負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心 營業(yè)日報表 的填寫 。 主要職責(zé) ⑴協(xié)助銷售 經(jīng)理完 成 各項營銷工作 計劃。 ⑶ 以 誠懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門工作詢問、質(zhì)疑予以解答。 ⒂處理項目突發(fā)事件及重大糾紛。 ⑾ 考核 各級人員 ，提出 晉升及待遇辦法，以鼓勵屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。 ⑺合理調(diào)配部門人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員 無錫奧林匹克花園銷售組織及日常管理方案 3 工的工作能力及積極性，提高工作效率。 ⑶指導(dǎo)、監(jiān)督銷售 副經(jīng)理 落實項目工作計劃及各項工作任務(wù)。 ⑸加強(qiáng)協(xié)調(diào)對外公共關(guān)系，提高項目的知名度。