【正文】 ，優(yōu)先付款。所 以，回款人員每次出差必須目的明確，清楚自己這次出差能為客戶作出什么樣服 務(wù)，能為客戶帶來什么樣的效益，能發(fā)現(xiàn)什么樣的問題，能解決什么樣的問題， 能獲取多少回款。 所以，我們面對不同客戶就要想辦法幫助他們對“利 字的需求。 優(yōu)化客戶關(guān)系建設(shè)制度 業(yè)務(wù)做得好不好，總的說來同業(yè)務(wù)與客戶之間的關(guān)系磨合的好不好有著很大 的關(guān)系。市場部也要求貨物簽收單在 到貨后 7個工作日內(nèi)完成掃描上網(wǎng)。 (4)對于影響驗收進度的重大工程、產(chǎn)品質(zhì)量等問題要第一時間成立辦事 處專門項目組以協(xié)調(diào)解決，需要公司資源支持的重大問題可以通過電話會議、項 目組任命等方式協(xié)調(diào)資源。 (7)及時提供逾期預(yù)警。 (4)公司應(yīng)月初下發(fā)清單，月中提醒。 (4)涉及集中性問題，如驗收、質(zhì)量、商務(wù)等，成立項目組，協(xié)調(diào)資源， 針對性解決。 (4)加強與用服的良性互動．大力推動驗收進度。 項目運作中，要注意以下問題： (1)提高項目管理風(fēng)險意識，扎實做好客戶端關(guān)鍵人員的市場關(guān)系，進一 步降低項目延遲率。 精細化的管理是對目標(biāo)和數(shù)據(jù)的管理，計劃是在對數(shù)據(jù)整合分析的基礎(chǔ)上達 成目標(biāo)的過程，計劃是很嚴肅的事情，我們每個人都應(yīng)尊重計劃； 計劃的準(zhǔn)確與否將直接影響到公司的安全資 金存量，計劃不準(zhǔn)確可能會造成 公司的利益損失及帶來現(xiàn)金流風(fēng)險； 辦事處制定計劃的準(zhǔn)確性一方面取決于自身對計劃的關(guān)注和重視程度，另一 方面來自于對項目的把握和對問題的預(yù)見能力； 計劃的制定是一系列的量化過程，但它并不是簡單的數(shù)字游戲 !計劃是一個 溝通的過程，在這個過程中，認清目標(biāo)、浮出問題、發(fā)現(xiàn)機會、明晰思路、配置 資源將是終極目的。項目計劃是一個 系統(tǒng)的整體，構(gòu)成項目計劃的任何了計劃的 變化都會影響到其他子計劃的制定和執(zhí)行，進而最終影響到項目計劃的正常實 施。 (4)動態(tài)性。項目計劃本身是一個系統(tǒng)，由一系列子計劃組成，各個子計 劃不是孤立存在的，彼此之間相對獨立，又緊密相關(guān)．從而使制定出的項目計劃 也具有系統(tǒng)的 目的性、相關(guān)性、層次性、適應(yīng)性、整體性等基本特征，使項目計 劃形成有機協(xié)調(diào)的整體。任何項目都是一個或幾個確定的目標(biāo)，以實現(xiàn)特定的功能、 作用和任務(wù)，而任何項目計劃的制定正是圍繞項目目標(biāo)的實現(xiàn)展開的。并根據(jù)完成實際情況，緊扣預(yù)算計劃，逐月刷新。這項工作非常重要，也是確保回款業(yè)務(wù)正常 開展的前提條件。 (二 )銷售回款管理制度的優(yōu)化 優(yōu)化回款預(yù)算管理制度 預(yù)算是回款管理工作的基礎(chǔ)。 (2)依據(jù)辦事處銷售計劃和項目進程制定本公司的回款計劃。 第四，銷售回款涉及的支撐業(yè)務(wù)平臺不健全，效率低下。這也是導(dǎo)致 M公司超期欠款居高不下的主要原因。如果付款資料有瑕疵被退單， 時問就更長了。公司沒有一種有效的方式進行改善， 仍采用傳統(tǒng)單一的正?；乜钅Ｊ?。從 圖 16可看出，每月都有 20220萬左右的驗收款沒 有驗收，回款空間無法釋放。 M公司因大量合同約定的驗收款，這部分回款 需要大量的 用戶服務(wù)部 (簡稱用服 )的驗收工作支持。所以銷售員經(jīng)常在貨發(fā)出兩到三個月內(nèi)還無法拿到到貨簽收單．無法 啟動付款流程。一線銷 售人員唯 SALES獨尊，為了搶單，不惜犧牲付款條款為代價，簽訂非常不利的付 款條款，導(dǎo)致大量驗收款存在，因驗收周期多為 1年，通過要等 i年后驗收完成 才能回款?？蛻粢蟮囊苍S是該種產(chǎn)品的最基本功能既可，卻希望價格 便宜：也許他們?yōu)轫憫?yīng)節(jié)能減捧國家政鐿，要求設(shè)備最省電；也許他 們?yōu)榱四芾^ 續(xù)使用老設(shè)備，要求與老設(shè)備兼容的等等。 M公司評審合同，涉及 19 個部門環(huán)節(jié)．有時合同從評審到送達客戶端，時間長達 30天，所以因內(nèi)部審批 繁瑣導(dǎo)致 DS0延長。 在 M公司，因庫存未形成應(yīng)收，但畢竟占用了公司的現(xiàn)金流。由此可見，聯(lián)通的 DSO高 達 200天左右，是拖累 M公司綜合 DS0的主要困素，要求 M公司重點關(guān)注與解決 (見圖 8一 10)?？萍加布袠I(yè)的 平均 DSO為 69目。M公司銷售回款管理模式優(yōu)化方案 ()M公司銷售回款管理模式的主要問題 Dso偏高 作為一家美資公司， M公司也習(xí)慣使用財年年度，即 financial year，縮 寫 FY。 在 2022年，美國公司的平均應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)是 40． 5天。如果分 客戶來看， M公司三大主要采購商的中國電信、中國移動、中國聯(lián)通的 DSO 表現(xiàn)為：電信 DSOll0天左右，移動 DSOl00天左右。為解決這一矛 盾， M公司采取依據(jù)銷售員個人信 用，在未簽訂合同狀態(tài)下向公司申請?zhí)崆案髫洠@一行為在 M公司稱庫存，從各 貨到正式合同簽訂形成應(yīng)收的時間，實際為存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (DSI)。 (三 )M公司銷售回款管理模式問題的主要成因 銷售回敖各相關(guān)業(yè)務(wù)舒門缺乏有效協(xié)調(diào) 例如 合同管理部的合同評審周期過長 (見圈 14)。但對于 市場，他們卻缺乏調(diào)研，經(jīng)常按他們自己認為的最先進的技術(shù)進行研發(fā)，卻忽略 的客戶的真正需求。許多辦事處為搶單不惜代價。 由于多種多樣版本全部是手工制作，工作人員效率很低，錯誤頻繁，不僅導(dǎo) 致簽收單上傳