【正文】 nV kSgPdLaI7F3C 0z)vamp。spXlUiRfNc K9H5E2A+x( u$r ZoWkThP eMbJ7G4D1z wamp。 t !pY mVjRgOdL9I6E3B0y(v%soXlTiQ fNbK8H5D2Ax*u$qZnWkShPdMaJ7F 4C1z%spXlUiQ fNcK8H5E2A+x*u$r ZnWkThP eMaJ7G4C1zwamp。t !pY mUjRgOcL9I6E3B+y(v%roXlTiQ eNbK8G5D2Ax*t$qZnV kShPdMaI7F4C 0z)wamp。t !pY mUjR gOcL9I6E3B+y(v%roXlTiQ eNbK8G5D2Ax*t$qZnV kShPdM aI7F4C0z)w amp。spXlUiR fNcK9H5E2A +x(u$r ZoWkThPeM bJ7G4D1zw amp。s!pXmUjRfOc K9H6E2B+y(u%roWlThQ eNbJ8G5D1Aw*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)vamp。t !pY mVj RgOcL9I6E3B0y(v%roXlTiQ fNbK8G5D2Ax*u$qZnV kShPdMaJ7F4 C0z)w amp。t !U iRfNc K9H5E2B+x(u$r ZoWkThQ eMbJ7G4D1z w*t !qY mVjSgOdLaI6F3B0y)v%spXlUiR fNcK8H5E2A +x(u$r ZnWkThPeM bJ7G4C1zw amp。s!pXmUiRf OcK9H2Ax*t$qZnV kShPdMaI7F 4C0z) wamp。t !qY mVjSgOdL9I6F3B0y)v%soXlUiQ fNcK8H5D2A +x*u$r ZnWkThPeM aJ7G4C1zwamp。s!pXmUjRf OcK9H6E2B+y(u%r ZoWlThQ eNbJ8G5D1Aw*t $qYnV kSgPdLaI7F3C0z)vamp。t !qY mV jRgOdL9I6F3B0y(v%soXlUiQ fNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShP eMaJ7G4C1z)wamp。s!pXmUjRf OcL9H6E3B+y(u%roWlTiQ eNbJ8G5D1Ax*t$qYnV kSgPdMaI7F3C 0z)vamp。t !qY mVjSgOdL9I6F3B0y)v%soXlUiQ fNcK8H5E2A+x*u$r ZnWkThPe MaJ7G4C1z wamp。s!pY mUjRgOcL9H6E3B+y(v%roWlTiQ eNbK8G5D1Ax*t$qZnV kSgPdMaI7F4C0z)vamp。spX mUiR fNcK9H5E2B+x(u$r ZoWkThQ eMbJ7G4D1zw*t !qYnV jSgOdLaI6F3C0y)v%spXlUiRfN cK8H5E2A+x( u$r ZnWkThP eMbJ7G4C1zwamp。t!pYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%soXlUiQ fNbK8H5D2A +x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C 1z)wamp。s!pY mUjR gOcL9I6E3B+y(v%roXlTiQ eNbK8G5D2Ax*t$qZnV kShPdM aI7F4C0z)w amp。t !qY mVj SgOdL9I6F3B0y)v%soXlUiQ fNcK8H5D 2A+x*u$r ZnWkShPe MaJ7G4C1z) wamp。t !pY mVjRgOcL9I6E3B0y(v%roXlTiQ fNbK8G5D2Ax*u$qZnV kShPdM aJ7F4C 0z)wamp。 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 促銷目標(biāo)的設(shè)定 ? 促銷對(duì)象的選擇 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵因素 ? 促銷方案 ? 時(shí) 間 ? 資 金 ? 備 貨 ? 過程的調(diào)整與應(yīng)變 ? 獎(jiǎng) 勵(lì) ? 渠道 ? 消費(fèi)者 ? 公司內(nèi)部 產(chǎn)品促銷 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 制訂計(jì)劃所花費(fèi)的分分秒秒可以為執(zhí)行計(jì)劃節(jié)省三到四倍的時(shí)間。 注意與廠家、其它分銷商的溝通和協(xié)調(diào)，共同發(fā)展維護(hù)市場(chǎng)。但在產(chǎn)品、渠道達(dá)到一定規(guī)模后必須做出優(yōu)化調(diào)整的工作，以適應(yīng)更大規(guī)模的發(fā)展。 新產(chǎn)品運(yùn)作初期必須保持產(chǎn)品部門的獨(dú)立性、靈活性，以適應(yīng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)節(jié)奏。 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 筆記本在分銷過程中業(yè)務(wù)規(guī)律的認(rèn)識(shí) ?資金運(yùn)作 ?物流運(yùn)作 ?成熟渠道的維護(hù) 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 物流運(yùn)作 A 面向普通經(jīng)銷商和合作伙伴 ： 產(chǎn)品商務(wù)每天上午 9： 00前向渠道以電子郵件方式 發(fā)送 1次庫存，貨物表示形態(tài)：現(xiàn)貨、少量現(xiàn)貨、 在途 X天、 X天供貨； 銷售聯(lián)盟：產(chǎn)品商務(wù)每天 2次將庫存信息發(fā)布到浙 大圖靈商務(wù)信息網(wǎng)上，貨物表示形態(tài)：具體數(shù)量； 案例介紹： 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 物流運(yùn)作 B 物流公司的合作策略 ： 浙大圖靈在選擇物流公司時(shí)，以專業(yè)的快運(yùn)公司為主。（預(yù)測(cè)的成功率作為產(chǎn)品部門 考核的指標(biāo)） 出貨預(yù)測(cè)：產(chǎn)品部門對(duì)每次進(jìn)貨有銷售周期預(yù) 測(cè)，到貨前設(shè)定銷售周期，無特殊 情況必須在預(yù)測(cè)周期內(nèi)銷售完畢。 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 規(guī)律總結(jié) 產(chǎn)品生命周期與渠道策略 產(chǎn)品生命周期 培育期 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)教育 市場(chǎng)開發(fā) 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)擴(kuò)張 大量市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)份額 品牌建設(shè) 使市場(chǎng)飽和 針對(duì)落伍者不做市場(chǎng)營(yíng)銷 渠道戰(zhàn)略 有限的渠道 重點(diǎn)開發(fā) 有控制的分銷 準(zhǔn)備沖擊旋風(fēng)市場(chǎng) 大量分銷 提高渠道效率 、 滿足需求 大量分銷占領(lǐng)市場(chǎng)優(yōu)化渠道規(guī)劃渠道布局 捆綁銷售 增大渠道業(yè)務(wù)量 目標(biāo)結(jié)果 創(chuàng)造生存市場(chǎng) 積累實(shí)力 專注細(xì)分市場(chǎng) 大量發(fā)貨 取得市場(chǎng)份額 使市場(chǎng)飽和 擴(kuò)展市場(chǎng)勢(shì)力 回收現(xiàn)金 填滿市場(chǎng)空隙 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 計(jì)劃 Plan 執(zhí)行 Do 監(jiān)控 Check 調(diào)整 Adjust 業(yè)務(wù)承接四步曲 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 確定產(chǎn)品經(jīng)理 ? 收集產(chǎn)品資料 ? 預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量 ? 書寫產(chǎn)品推廣方案 產(chǎn)品引入期 計(jì)劃期－計(jì)劃的確立階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 書寫產(chǎn)品推廣方案 制作產(chǎn)品銷售手冊(cè) （ 產(chǎn)品介紹、目標(biāo)客戶、賣點(diǎn)、保修、 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品） 任務(wù)分解 （工作分解、指標(biāo)分解） 制作宣傳方案 （目標(biāo)、人員、預(yù)算、手段） 產(chǎn)品培訓(xùn) （經(jīng)銷商、銷售員、工程師） 產(chǎn)品引入期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 樣機(jī)準(zhǔn)備：公司展廳、門市及經(jīng)銷商 ? 產(chǎn)品展示：行業(yè)座談、酒店商場(chǎng)展示 ? 促銷方案 …… ? 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 …… ? 經(jīng)銷商的推介 …… ? 售后服務(wù) ? 補(bǔ)位意識(shí) 執(zhí)行期－計(jì)劃的執(zhí)行階段 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營(yíng)－－大