【正文】 量的最好武器。 三、工作流程 我們員工工作業(yè)績不穩(wěn)定最重要的一點(diǎn)是因?yàn)闆]有一個(gè)系統(tǒng)的工作流程。我們最簡單的方式還是：我們是114 查詢網(wǎng)的，缺 少對方行業(yè)資料，希望全方位合作。 可以按每日工作量的要求去布置檢查商務(wù)人員每天的工作。當(dāng)然，回訪者可以是其他同事。 促進(jìn)客戶達(dá)到最佳興趣點(diǎn)以進(jìn)入簽約狀態(tài)。 a、地區(qū)開拓 b、 行業(yè)開拓 （以行業(yè)為導(dǎo)向） c、項(xiàng)目開拓 市場競爭對手的分析比較： 、（選準(zhǔn)對手、借鑒對手、利用對手、超越對手）客戶細(xì)分（按客戶實(shí)力劃分、） 營銷的要素 （對公司來說，營銷是策略；對員工來說，營銷便是技巧。 1因?yàn)閷η⒄勂陂g的服務(wù)滿意而簽單。 1為了滿足虛榮心而簽單。 對網(wǎng)庫公司充滿了信任和認(rèn)同感。 看中我們的服務(wù)能為企業(yè)節(jié)省成本。 （ 經(jīng)理每天的主要工作便是監(jiān)督和指導(dǎo)員工完成以上問題的總結(jié)。當(dāng)然，從本質(zhì)上來說我們就是給客戶提供了一個(gè)有效的宣傳工具和銷售平臺 。 當(dāng)然，因?yàn)槭抢峡蛻艚榻B的客戶，所以在電話中要充分利用好關(guān)系約客戶。 商務(wù)人員日常工作的五大問題 一、 為什么無電話可打 ? 必須通過客戶介紹客戶。 做好對 現(xiàn)有 客戶 的 宣傳、引導(dǎo)、解釋工作。 商務(wù)代表 要做好銷售的引導(dǎo)工作，培育好 現(xiàn)有 品牌，保障 新客戶的 增加，使 公司與 和商業(yè)企業(yè)共同得到發(fā)展，并 使企業(yè)形象得以大力提高。 進(jìn)行客戶分類管理。 全力滿足客戶需求。 商務(wù)代表的七個(gè)主要職責(zé) 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程步伐的加快，各類企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，以客戶服務(wù)為中心的理 念不斷得到加強(qiáng)。 ③ 絕對不能損失顧客。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。 ⑤ 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 ① 寫感謝信 ，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。 ⑥ 對比原理成交法 ； （先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） ⑦ 回馬槍成交法 ； （辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 ■ 步驟之六：做競爭對手的分析 不可批評競爭對手， 那我們?nèi)?如何比較呢？ ① 點(diǎn)出產(chǎn)品的特色 ； ② 舉出我們最大的優(yōu)點(diǎn) ； ③ 舉出對手最弱的缺點(diǎn) ； ④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。 ⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始可以先說 ① 家庭 ② 事業(yè) ③ 休閑 ④ 財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： ① 他對產(chǎn)品的各項(xiàng)需 求 ② 他 的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？ 第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y試成交”。 B、 握手 — 溝通的重要方式：對方怎么握，自 已就怎么握。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） A、 文字 ； B、 聲調(diào)語氣 ； C、 肢體 語言。 — 不要插嘴，認(rèn)真聽。 顧客可談的答案 盡量不要可能回 答“否”的問題。 推銷是用問的。 學(xué)會休息， 早睡早起。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 給自己做一個(gè)夢想版 —— 每個(gè)人的夢想版可列在公司的墻上，也可寫在筆記本的第一頁！ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。 最有效的方法：一天能想辦法見到 10 個(gè)客戶，想不簽單都難。 對于短時(shí)間收款的客戶安排客戶人員給該客戶提供其他增值服務(wù)，加強(qiáng)關(guān)系溝通。 簽約后保持良好的客戶關(guān)系，提供最好的售后服務(wù)。 八、 難得 糊涂法： (自己去琢磨一下吧 ) 以上做法不值得公開推廣，但所有的簽約成功都往往會用到以上方法。事實(shí)上客戶最終未必退。一般回扣在 20%左右，最高 30%，但客戶要求增 加報(bào)價(jià)時(shí)，回扣可相應(yīng)增加。只要不寫在協(xié)議上都沒有問題，而且客戶自己心里也明白花 980 元或 1980 元能買到多少服務(wù)。 缺少足夠的客戶拜訪量。 所有的企業(yè)都可以是我們的客戶，有廣泛的市場。 強(qiáng)勢的成交控制技巧。 三 、 通過撥打電話演示說明： 對有的客戶提出的問題拿不準(zhǔn)時(shí)，可以打電話向公司經(jīng)理或網(wǎng)管請示，或者讓經(jīng)理或網(wǎng)管直接在電話 中和客戶溝通。此方法非常方便實(shí)用建議每個(gè)員工準(zhǔn)備一個(gè) U 盤。 演示時(shí)還可以從別的搜索引擎中搜幾個(gè)同行業(yè)內(nèi)的企業(yè)給客戶看，激起客戶的攀比心理。 對有網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)可通過上 查企業(yè)的全球排名來說明企業(yè)的排名過低（通常都很低）。 網(wǎng)頁上主要有三個(gè)亮點(diǎn)是必須介紹給客戶的：一是地方 114 和行業(yè) 114 結(jié)合的矩陣門戶概念；二是網(wǎng) 庫的全程電子商務(wù)概念；三是網(wǎng)庫強(qiáng)大的信息發(fā)布系統(tǒng)和產(chǎn)品優(yōu)惠信息應(yīng)用思路。 二 、 利用電腦進(jìn)行網(wǎng)上演 示。 每個(gè)員工外出時(shí)都應(yīng)該帶上一本好的筆記本和幾張白紙。 利用價(jià)格對比引入費(fèi)用，展示協(xié)議，進(jìn)行假設(shè)成交。否則再好的技能也不會有效果的。 了解產(chǎn)業(yè)鏈的上下游關(guān)系， 并能以此位基礎(chǔ)講解 B1 到 B4 的電子商務(wù)模式，這是基本功。 每個(gè)員工都要有自己的行業(yè)，每天積累自己負(fù)責(zé)的行業(yè)的新的信息，并不斷的進(jìn)行分析。這點(diǎn)做得好的員工就根本不需 要簽單技巧了，只要是真心的承諾客戶，客戶是會感覺到你的誠意的。 敢于承諾，會承諾。 三、客戶關(guān)系管理： 對客戶進(jìn)行良好的回訪和服務(wù)，反復(fù)進(jìn)行電話溝通；不斷提供服務(wù) 通過標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的工作流程來提高工作效率 一、充分使用 5 2 1 法則，執(zhí)行常規(guī)態(tài)工作機(jī)制； 二、按 1 原則開展工作（資料收集接洽 5 個(gè)，洽談 2 個(gè)，簽約 1個(gè)） 三 、 規(guī)劃每天工作時(shí)間： 30%的時(shí)間學(xué)業(yè)習(xí)交流， 40%的時(shí)間資料收集及服務(wù)流程， 30%的時(shí)間簽約； 四 、 每天不少于 20 個(gè)電話量的接洽與溝通； 五 、 將電話接洽與拜訪接洽相結(jié)合應(yīng)用 六 、 充分發(fā)揮項(xiàng)目價(jià)值，有針對性的銷售產(chǎn)品（三大產(chǎn)品線） 行業(yè)網(wǎng)以媒介推廣為切入點(diǎn)，做好已簽行業(yè)網(wǎng)的經(jīng)營； 一網(wǎng)通以網(wǎng)上商鋪為切入點(diǎn)。 尋找客戶資料和管理準(zhǔn)客戶資料（ CRM管理） 一、如何收集獲取更多的有效資料 從行業(yè)與區(qū)域入手 針對市場熱點(diǎn)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向 利用從眾效應(yīng)向客戶索取 通過老客戶介紹新客戶（客戶轉(zhuǎn)介紹）。 每天的工作都應(yīng)該是有結(jié)果的，每次的付出都讓自己得到了提升！ 精英銷售 總綱領(lǐng) 流流 程程 成成 就就 卓卓 越越 ? 簡簡 單單 創(chuàng)創(chuàng) 造造 價(jià)價(jià) 值值 一 客 戶開發(fā)和管理流程 獲取客戶資源 ； 分析客戶類型 ； 進(jìn)行客戶管理 ； 提升客戶價(jià)值 。 寫出來 ； 說出來。誰的有價(jià)值的客戶數(shù)量多 、 質(zhì)量高 誰就是公司的靈魂、就是市場的主導(dǎo)者。 有針對性的系統(tǒng)服務(wù)和專業(yè)的客戶服務(wù)。 【【【 B2B 商商商 務(wù)務(wù)務(wù) 精精精 英英英 】】】 銷銷銷 售售售 基基基 礎(chǔ)礎(chǔ)礎(chǔ) 篇篇篇 B2B 商務(wù)精英必備理念 一、 項(xiàng)目理念 網(wǎng)站；電子商務(wù)網(wǎng)站；電子 商務(wù)平臺。 第四步處理問題（要點(diǎn)：事先了解問題、充滿自信的解決問題） 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前 ，就加以“解除”（如你估計(jì)客戶將提出價(jià)太貴，你可以先說一流的產(chǎn)品才會賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會買 ,關(guān)鍵不是價(jià)格 而 是能否帶來價(jià)值）。 一個(gè)人還未改變，未掙大錢，未成功，都是因?yàn)橥纯嗖粔颉．a(chǎn)品價(jià)值問題從本質(zhì)上是如何滿足客戶需求的問題。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。不要發(fā)出聲音（傾 聽對方的表情）。 —— 要問“是”的問題 —— 要從小“事”開始發(fā)問 ——問約束性的問題。 通過傾聽。 通過所有客戶的轉(zhuǎn)介紹來發(fā)現(xiàn)其同行或上下游關(guān)系的客戶，從理論上來說，每個(gè)員工只要有第一個(gè)客戶就永遠(yuǎn)不用擔(dān)心客戶資源。 每天積極參加練習(xí)和討論，準(zhǔn)備好問題和觀點(diǎn)。要學(xué)會通過加快日常生活的節(jié)奏來提高自己的激情。一心向善（向前） —— 自我放松 —— 聽激勵(lì)性的音樂或故事。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)。 尋找和培養(yǎng)感恩的心態(tài)（感謝項(xiàng)目、集團(tuán)和 你的經(jīng)理）。無論是語言、技術(shù)、耐力等等，只要有一方面非常突出，并且有自己的風(fēng)格，就一定能取得大的商務(wù)成就。 通過加快生活節(jié)奏，時(shí)刻保持工作時(shí)的激情，商務(wù)人員往往可以通過理性的激情解決工作中遇到的所有問題。 充分發(fā)揮部門的配合作用，推動(dòng)所有的部門都能以商務(wù)工作為主導(dǎo)。 通過將傳統(tǒng)的零售商使用的進(jìn)銷存軟件和電子商務(wù)相結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)采購商和供應(yīng)商的匹配性交易。 10. 必須按每季度、每月、每周制定目標(biāo) 并有分析總結(jié) ，并認(rèn)真執(zhí)行常規(guī)態(tài)工作記錄，每周一次工作總結(jié)，每月一次工作報(bào)告。 7. 必須保證每天工作時(shí)間不少于 8 個(gè)小時(shí)（不含培訓(xùn)會議時(shí)間），充分利用正常工作時(shí)間接洽客戶，提高效率，不把時(shí)間浪費(fèi)在路途上或等待客戶過程中。如簽約其他員工的準(zhǔn)客戶，應(yīng)征得該員工的同意，并協(xié)商好利潤分配，否則立即除名。可以一周內(nèi)不少于 5 個(gè)意向客戶）。 2. 必須做好 521 法則，即每天必須電話接洽到 5 個(gè)意向見面客戶（每天收集 50200 個(gè)客戶資料并通電話）；每天必須接洽面談不少于 2 個(gè)新老客戶（必須見到主事人）； 每天必須找 1 個(gè)意向客戶提出簽約（不一 定要簽成，重要的是要把握簽約機(jī)會。公司不允許員工將其他員工收集、接洽過的客戶資料據(jù)為己有。 6. 必須參加公司的培訓(xùn)與會議 （一個(gè)月因見客戶或其它事務(wù)最多不超過四次會議缺勤） ；每人必須有正規(guī)的培訓(xùn)筆記本（每月有 10 篇以上會議培訓(xùn)筆記）。 對客戶的投訴必須在一個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)處理，并及時(shí)給予回復(fù)。 通過提供五位一體的一網(wǎng)通服務(wù)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)、推廣、互動(dòng)、認(rèn)證和交 易。 堅(jiān)決按“五二一法則”開展每日的工作， 即每天儲備 五家 有 效的客戶資料、 向 二家 客戶 進(jìn)行洽談演示、找 一家 最有意向客戶提出簽約成交（不一定要簽成，但一定要和客戶說出來）。（事業(yè)是值得一輩子去做的，是對社會有實(shí)質(zhì)性貢獻(xiàn)的）。這是成為一個(gè)超級商務(wù)人員的最主要的因素。 B2B 的 五步銷售法 前期工作 專業(yè)知識，不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)（和總裁百分之百的同步）。列出網(wǎng)庫項(xiàng)目偉大的 110 個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不接受是他的損失。困惑時(shí)靜坐 15 分鐘，排除負(fù)面信息（不和負(fù)面的人交 流），負(fù)面能量是自動(dòng)來的。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 學(xué)會休息， ?早睡早起。比如：每個(gè)員工可以選 4 個(gè)行業(yè)（越細(xì)分越好），每個(gè)行業(yè)可以找 30 個(gè)客戶資料，一年內(nèi)能做這 120 個(gè)客戶就是非常了不起的事情。 第二步切入接洽（要點(diǎn)：電話溝通的魅力、商務(wù)合作） 我是誰 — — 告訴對方自己的身份（差異化、權(quán)威性、關(guān)聯(lián)性） 為什么找你 —— 讓對方感覺找他是有原因的是很自然的（說出對方的特點(diǎn)和優(yōu)勢） 做什么 —— 進(jìn)行商務(wù)合作（聯(lián)合采購、共同開發(fā)布會等等） 帶來什么（改變什么） —— 得到和下游做生意的機(jī)會、成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者、了解最前沿的電子商務(wù)知識、節(jié)約大量的推廣成本和交易成本 約定時(shí)間和地點(diǎn)（給客戶輕松的感受，不給客戶壓力） —— 只需 3 分鐘、順便過去送個(gè)資料、去拿點(diǎn)對方的資料 第三步洽談演示（要點(diǎn)：資料用品齊全、效果講解和現(xiàn)場演示） ■ 步驟之一：與顧客建立關(guān)系，樹立信賴 感 通過利用第三者來建立信任（第三者可以是客戶的同行、上下游合作者、業(yè)內(nèi)人士、朋友等等）。 當(dāng)與客戶初次見面時(shí)，一開始可以先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 —— 適度地看著他 —— 保持適度的提問方式 —— 做記錄。 信賴感源自于相互喜歡對方（發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，從內(nèi)心喜歡客戶）。 握手 —— 溝通的重要方式：對方怎么握，自已就怎么握（盡量有力）。 ■ 步驟之三：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢是價(jià)值的交換） 顧客購買，因?yàn)閷?他有價(jià)值。 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來