營銷管理-營銷顧問工作手冊-全文預(yù)覽
【正文】 主要保障客戶的最小流失率。 ? 要點(diǎn) 2 設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。 29 五、認(rèn)籌開盤期 —— 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認(rèn)籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認(rèn)籌開盤期 ?客戶摸排： 《 客戶初步意向調(diào)查表 》 《 客戶分級表 》 《 客戶升級表 》 等升級套表 《 客戶算價(jià)表 》 等算價(jià)套表 ?認(rèn)籌方案： 《 認(rèn)籌選房開盤方案 》 《 認(rèn)籌籌備工作計(jì)劃詳表 》 《 VIP申請表 》 等認(rèn)籌套表 ?推售策略： 《 價(jià)格策略（含推售策略） 》 等 價(jià)格表制作套表 ?選房籌備： 《 選房籌備工作計(jì)劃詳表 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 建立共同工作機(jī)制 —— 簽字制度 兩 個(gè)方法 任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以 簽字制度 責(zé)任到人 會議紀(jì)要： 把活動(dòng)或方案的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫入會 議紀(jì)要 ，并 簽字確認(rèn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 23 建立專業(yè)溝通機(jī)制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級溝通 兩個(gè)方法 定期溝通：駐場第一天召集例會的制度 書面溝通：溝通計(jì)劃和工作評價(jià) 駐場期：第一天例會制度： 《 駐場工作會議紀(jì)要 》 離場期：每周的電話溝通： 《 非駐場期電話溝通記錄 》 《 首次溝通會議紀(jì)要 》 ：目標(biāo)和目標(biāo)下的問題 《 駐場工作日志 》 ：圍繞問題的工作全景 《 營銷總綱 /營銷執(zhí)行報(bào)告紀(jì)要 》 ：核心問題和解決思路 《 駐場月度工作總結(jié) 》 ：每月成果總結(jié) 《 項(xiàng)目駐場月度評估表 》 ：書面的滿意度溝通 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 20 《 營銷總綱 》 撰寫和提報(bào) —— 競爭調(diào)研 /客戶訪談 /銷售分析 三 個(gè)步驟 3 市場調(diào)研的計(jì)劃性和規(guī)范性 報(bào)告撰寫、評審和提報(bào) 《 市場調(diào)研計(jì)劃表 》 《 競爭樓盤調(diào)研套表 》 《 成交客戶訪談提綱 》 《 銷售人員 /策劃經(jīng)理 /案場經(jīng)理訪談提綱 》 《 報(bào)告討論 MECE會 》 《 報(bào)告評審套表 》 《 報(bào)告匯報(bào)會紀(jì)要 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ② 安排對相關(guān)課程比較熟悉，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富的講師 。 17 案場流程梳理 —— 從案場入手 可以最快地看到改變 三個(gè)步驟 2 從組織架構(gòu)到招聘管理 世聯(lián) 案場管理標(biāo)準(zhǔn)套表 套表： 《 團(tuán)隊(duì)健康度評測表 》 《 組織架構(gòu)建議 》《 招聘管理建議 》《 薪酬調(diào)整建議 》 《 面試評估表 》《 訪談問題測試 》《 書面問題測試 》 《 輪序表 》《 上門登記表 》《 進(jìn)線登記表 》《 銷售周報(bào)表 》 《 小客戶登記本 》 《 晨會 /晚會制度 》 《 置業(yè)顧問月考評表 》《 培訓(xùn)反饋表 》 《 項(xiàng)目 200問初稿 》《 售樓處排班表 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 13 介入期的三步驟 —— 體現(xiàn)顧問工作方式 營銷介入期 首次溝通會 案場流程調(diào)整 案場培訓(xùn)計(jì)劃 市場調(diào)研實(shí)施 營銷總綱撰寫 策劃＋案場 案場 策劃 Step 1 Step 2 Step 3 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 9 一、簽約開工期 —— 從客戶部到項(xiàng)目組的正式移交 簽約開工期 1 關(guān)鍵字 : ?開工套表 ?聯(lián)席交底 ?工作規(guī)范 ?開工 套表 ： 《 開工通知函＋工作協(xié)助函 》 《 介入期工作計(jì)劃表 》 《 所需資料清單 》 《 項(xiàng)目組成員聯(lián)絡(luò)表 》 ?聯(lián)席交底： 《 專案團(tuán)隊(duì)聯(lián)席交底及介入準(zhǔn)備會議紀(jì)要 》 ?工作規(guī)范： 《 營銷顧問流程執(zhí)行考核表 》 (營銷顧問 ) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5 本手冊工作流程編制的核心指導(dǎo)思想 —— 先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程 ? 營銷顧問的系統(tǒng)體系 ? 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)流程體系 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！?營銷顧問工作手冊 》 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 4 本版工作手冊主要包括的內(nèi)容 ?開工管理 ?質(zhì)量管理 ?知識管理 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 8 營銷執(zhí)行系統(tǒng)進(jìn)程流程圖 2 合 同 維 護(hù) 期 3 營 銷 介 入 期 4 銷 售 籌 備 期 5 認(rèn) 籌 開 盤
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