【正文】 鏈和客戶價值鏈 等。如何走出自己獨特的經(jīng) 營之道，打造與眾不同的經(jīng)營風(fēng)格。顯然，企業(yè)通過工作的改進，可以大大降低顧客的這些成本。 (2)精神成本和體力成本。 一般講，顧客購買的總成本包括： (1)時間成本。企業(yè)員工直接決定著產(chǎn)品的質(zhì)量好壞與服務(wù)水平的高低。隨著技術(shù)水平的提高，企業(yè)間產(chǎn)品價值的差別越來越小，而服務(wù)價值就成為消費者選擇的一個重要方面。一般講，企業(yè)提高顧客的讓渡價值可以通過四大途徑：一是提高產(chǎn)品價值。顧客在購買中追求的是讓渡價值最大化。 今天的消費者，面臨眾多的商品和品牌選擇、價格和供應(yīng)商的選擇，那么，顧客是怎樣做出選擇的呢？實際上，顧客的依據(jù)是顧客讓渡價值。在向顧客傳播 推銷商品時，唐人神集團不斷實踐和傳播“駱駝”、“唐人神”的品牌文化，一次一個顧客，一次一個連鎖店，一次一個市場，持續(xù)不斷，一如既往的向顧客傳播并為其創(chuàng)造價值。同時，投入報紙、電視、墻體廣告等，贈送 360萬給農(nóng)民朋友，實施“ 135科技養(yǎng)殖奔小康”工程，捐贈 30萬元駱駝牌飼料的公益活動等用以宣傳。通過這個完整的產(chǎn)業(yè)鏈運作， “ 唐人神 ” 完成了對肉制品的 “ 從養(yǎng)殖到餐桌 ” 的全程監(jiān)控。在廠決策者看來，先進的生產(chǎn)設(shè)備只是為生產(chǎn)者提供了一種順手的工具，能不能生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品來，還需要生產(chǎn)者強烈的質(zhì)量意識。不到三個月時間，一舉從全國各地引進動物營養(yǎng)、飼料加工、電氣、機械、化學(xué)分析、企業(yè)管理等方面的人才 20余名。但就在唐人神建立之初，就從瑞士布勒公司引進了一套時產(chǎn) 10噸濃縮料和 2噸預(yù)混和料的生產(chǎn)裝置。如果一個企業(yè)能夠從這幾方面來打造自己的品牌，那么就能夠從產(chǎn)品層次到價值層次再向情感層次推進，就能夠給顧客帶來獨特的消費體驗和獨一無二的享受。” 如今的“唐人神”已成為我國鹵臘制品行業(yè)中的知名品牌， 1997年底被評為湖南著名商標(biāo)。經(jīng)過一番精心策劃，首批包 裝精致的“唐人神”牌臘肉、臘香腸走下了生產(chǎn)線。因此湘大集團先后兼并了株洲縣油脂廠、市肉聯(lián)廠、株洲出口合營養(yǎng)殖場。就這樣，“駱駝”牌飼料誕生了！ “瘦死的駱駝比馬大”，駱駝象征著一種“執(zhí)著堅韌、鍥而不舍、任勞任怨、一步一個腳印，不達目的不罷休”的精神。這里過去是一塊不毛之地，溶洞累累，滿目蒼涼。有人說，給即將誕生的飼料起個名吧。 80年代，我國飼料產(chǎn)業(yè)剛剛起步，市場上的產(chǎn)品幾乎沒有商標(biāo)，沒有品牌，只是采用麻袋包裝。但同時， 許多農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的核心不是品牌而仍然是農(nóng)產(chǎn)品，缺乏品牌形象實力的營造，不能有效地開展品牌經(jīng)營。因此，農(nóng)產(chǎn)品一直以來就沒出現(xiàn)過建立品牌的機會，至多是留下一些區(qū)域性印象，如福建的茶葉、新疆的瓜果、山東的大蒜等等。 除了上述有特色的文化外，唐人神還制定了一系列的文化理念，他們擁有鮮明的視覺形象識別系統(tǒng)，有著明確的使命，有著具體的危機觀、制勝觀、信仰觀，有著科學(xué)而細致的管理準(zhǔn)則和員工準(zhǔn)則，更有著象征著唐人神的駱駝精神的《駱駝贊》及《唐人神之歌》，正是如此規(guī)范的文 化體系和眾多的文化準(zhǔn)則，才能夠讓唐人神在十幾年的風(fēng)雨歷程能夠一路堅持自己的信仰，也正是對文化理念的不斷修正和完善，才能夠讓唐人神能夠與時俱進，永遠走在時代的前列！ 三、駱駝一枝花，唐人美食香 —— 唐人神的品牌戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略是企業(yè)為了發(fā)展而圍繞品牌進行的全局性的謀劃方略，是以提高其產(chǎn)品的競爭力為核心，而進行的圍繞企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌展開的一系列行動、方法和決策。如圖，我們可以看到所謂文化支點，就是建立“共同的思維理念，共同的行為準(zhǔn)則，達到共同的理想目標(biāo)”。當(dāng)公司作出一個正確的決策時，其成功與否即在于這個決策有多少人重復(fù)的做對了。 每一個唐人神人都養(yǎng)成了一個良好的習(xí)慣 —— 讀書，他們認為一個人知識的多少與其讀書多少成正比，一個人成功的快慢與其使用書本知識多少相關(guān)。在基本的層面上，主動熱情文明的對待顧客；盡最大能力滿足顧客的現(xiàn)實要求并致力于研究和滿足顧客的潛在需求和未來需求。十幾年來，唐人神在義利兼顧的情況下，將推動社會進步與企業(yè)發(fā)展結(jié)合在一起，企業(yè)得到快速發(fā)展，而他們純粹回報社會的種種義舉，更是贏得了無數(shù)美譽。 經(jīng)營哲學(xué)：義利相溶，養(yǎng)義生利 義，指企業(yè)對社會、對顧客所承擔(dān)的義務(wù)、責(zé)任與貢獻；利，指企業(yè)獲得的利益與發(fā)展機會。自我雄才都自信，從來膽怯無偉人！ 從管理到營銷，唐人神人一路走來，時時都在不斷挑戰(zhàn)自己不斷創(chuàng)新。人的一生最寶貴的時光是在工作中度過的，敬業(yè)不是苦行僧，敬業(yè)是一種樂趣，敬業(yè)是唐人神人豐富美滿生活的重要內(nèi)涵；敬業(yè)還涵蓋了一種危機意識，任何事情你不認真、老師、扎實去做，新進入者就會把你淘汰！ 自責(zé)是要不斷的自我反省，寧可責(zé)己，也不要怨天尤人。隨后，又根據(jù)公司的需要和一些專家的建議，湘大精神要體現(xiàn)競爭和創(chuàng)新意識，并且“實干和爭先”與湘大標(biāo)準(zhǔn)和湘大 座右銘的內(nèi)容相重復(fù)，因此，又將湘大精神修改為“忠誠、自責(zé)、競爭、創(chuàng)新”。這就是唐人神“團結(jié)、求實、創(chuàng)新、獻身”的“駱駝精神”的雛形。在征詢省糧食局的意見時，他們感到驚訝：飼料廠還要公開招聘人才 ?省糧食局還從來沒有先例！經(jīng)過一番解釋，省糧食局最終同意了這種做法，工廠有目的有選擇的從全國各地引進了畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)、飼料加工、化學(xué)分析、財務(wù)、企業(yè)管理、營銷等各類急需人才 20 多名，并聘請了中國農(nóng)科院畜牧研究所王和民教授和無錫輕工業(yè)學(xué)院劉當(dāng)慧教授擔(dān)任公司的技 術(shù)顧問，為企業(yè)的發(fā)展奠定了人才基礎(chǔ)，人才招聘進來了，團結(jié)一致干一番事業(yè)就成為一種共識。 1986 年，工廠籌建工作基本就緒，要求來廠工作的人員幾乎擠破門檻。 （一）“駱駝精神”的創(chuàng)立 1985 年，集團的前身株洲市飼料廠開始動工興建，在一片雜草叢生的荒野上，飼料廠的第一批建設(shè)者們懷著一顆振興我國飼料工業(yè)，建設(shè)全省一流飼料廠的雄心在這片荒山禿嶺上安營扎寨，開始了艱苦創(chuàng)業(yè)。公司 80%以上的銷售收入和 85%以上的利潤來自飼料產(chǎn)業(yè)，肉品產(chǎn)業(yè)年銷售收入 1, 5 億元、盈利 700 萬元。 圖 1 唐人神銷售收入曲線圖 飼料凈利潤率 唐人神集團 2022 年飼料銷售凈利率 4. 12%（如圖 2） ，在飼料行業(yè)中屬 上游 水平。在營銷戰(zhàn)略方面 ，集團 實施了符合公司發(fā)展實際的五大創(chuàng)新工程及唐人神品牌廣告?zhèn)鞑ィ?2022 年，在株洲和長沙投資興建了 40 家唐人神連鎖店，這樣就進一步滿 了消費者的 需求和提高了集團的市場占有率，極大地促進了集團的進一步發(fā)展。為了擴大規(guī)模，加快發(fā)展，集團抓住機遇，通過資本運作，依靠企業(yè)的管理、技術(shù)、人才、品牌和企業(yè)文化的優(yōu)勢， 集團實施了低成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略。改制后，企業(yè)的競爭力明顯提高，銷售收入迅速增長。 第三步，兼并聯(lián)合實現(xiàn)集團化 (1995~ 1997 )，為了迅速 擴張，集團發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)、拉長 了 產(chǎn)業(yè)鏈 以 增強企業(yè)的競爭能力與發(fā)展后勁，公司于 1995 年和 1996 年分別兼并了株洲肉聯(lián)廠和株洲出口合營豬場，接收了兩個企業(yè)的全部債務(wù)和人員， 充分 利用原有設(shè)施，合資成立了株洲湘大實業(yè)有限公司、湖南唐人神肉制品有限公司和種苗中心，構(gòu)筑了飼料、養(yǎng)殖、屠宰、肉品加工、銷售一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈。 在其發(fā)展過程中，集團成功地實施了“五步走”的發(fā)展戰(zhàn)略 : 第一步，爭創(chuàng)名牌立市場 (1988 ~1992), 1988 年創(chuàng)業(yè)之初，唐人神集團的前身株洲飼料廠立志于振興我國飼料工業(yè)，依靠科學(xué)的管理和科技的進步，聘請專家教授當(dāng)技術(shù)顧問，不斷研究市場，提高產(chǎn)品科技含量，在較短的時間內(nèi)創(chuàng)造 出了為社會認可的名牌產(chǎn)品“駱駝”牌飼料。陶一山董事長先后榮獲湖南省十大杰出經(jīng)濟人物、全國優(yōu)秀企業(yè)家、全國五一勞動獎?wù)?、全國?yōu)秀經(jīng)營管理者、享受國務(wù)院特殊津貼專家等多項殊榮，并榮譽當(dāng)選為第十屆全國人大代表。 集團憑著 良好的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ，先后通過了 IS09001 (2022 版 )質(zhì)量 管理和 HACCP 質(zhì)量保證體系國際認證，先后榮獲湖南省名牌產(chǎn)品、湖南省著名商標(biāo)、國家衛(wèi)生部首批公示的安全食品、中國名牌產(chǎn)品、中國馳名商標(biāo)、中國飼料行業(yè)信得過產(chǎn)品等榮譽。集團 飼料年產(chǎn)能力 350 萬噸，年產(chǎn)各類肉制品 10 萬噸，集團下屬 40 多家子公司，形成了種苗、飼料、動物保健、肉品加工、連鎖銷售一條龍經(jīng)營的發(fā)展格局。 騰飛的中國龍，唐人神 統(tǒng)稿人：朱華靜 一、 致 力 農(nóng) 家 富 裕 ， 打 造 綠 色 食 品 —— 唐 人 神 的 發(fā) 展 歷程??????? 朱華靜（ 2600 字） （一）、企業(yè)簡介 （二）、發(fā)展歷程 二、 弘 揚 駱 駝 精 神 ， 傳 世 唐 人 美 食 —— 唐 人 神 的 特 色 文化 ???????曹璐 （ 4400 字） （一）、 “駱駝精神”的創(chuàng)立 （二）、 駱駝精神新解 —— 唐人神文化 三、 駱 駝 一 枝 花 ， 唐 人 美 食 香 —— 唐 人 神 的 品 牌 戰(zhàn)略 ?????????? 曹璐 （ 3900 字） （一）、 “ 駱駝”的起源 （二）、 “駱駝”托出“唐人神” （三）、 打造品牌之路 四 、 從 養(yǎng) 殖 到 餐 桌 ， 價 值 鏈 整 合 —— 唐 人 神 的 一 條 龍 戰(zhàn)略 ?????? 張喜才（ 7200 字 ） （一）、 值鏈整合，為客戶創(chuàng)造更多 （二）、 產(chǎn)業(yè)鏈延伸，發(fā)展一條龍經(jīng)營 （三）、 網(wǎng)絡(luò)制勝， 產(chǎn)業(yè)價值鏈的創(chuàng)新結(jié)構(gòu) 五 、 低 成 本 擴 張 ， 高 效 率 運 營 —— 唐人神的規(guī)?；???????? 朱華靜 （ 5500 字） （一）、低成本戰(zhàn)略的理論基礎(chǔ)和優(yōu)勢 （二）、 唐人神實施低成本戰(zhàn)略的必要性 （三）、 唐人神實施低成本戰(zhàn)略的途徑 六、 根植終端服務(wù)，超越客戶滿意 —— 唐人神的顧客價值營銷 ? ???? 紀(jì)海燕 （ 7200 字） （一）、 唐人神集團推出顧客價值營銷的背景 （二）、 唐人神顧客價值營銷的內(nèi)涵 （三）、 顧客價值營銷的內(nèi)容和形式 （四） 、 顧客價值營銷管理的實施效果 總字數(shù)： 30800 騰飛的中國龍，唐人神 前言 唐人神，一個 以 致富中國 8 億農(nóng)民 為使命 的農(nóng)牧企業(yè)，一個以生產(chǎn)高品質(zhì)肉產(chǎn)品，提高全國人民生活水平為己任的肉食品加工企業(yè) ， 20年的風(fēng)風(fēng)雨雨， 他逐漸成長，壯大，他為 人類的生存做得越來越多，他已成為中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的領(lǐng)軍者。 集團以中國名牌、國家免檢產(chǎn)品“駱駝”牌飼料和中國名牌、中國馳名商標(biāo)“唐人神”肉品為兩大支柱產(chǎn)品。在市場經(jīng)濟中構(gòu)筑了“品牌托市場、市場牽龍頭、龍頭帶基地、基地聯(lián)農(nóng)民”的“公司十農(nóng)戶十市場”的發(fā)展模式。 集團董事長兼總裁陶一山先生，中南大學(xué)管理學(xué)博士，是中國飼料工業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長、中國肉類協(xié)會副會長、 中國畜產(chǎn)品加工研究會副會長。集團現(xiàn)轄屬 45 家子公司，分布在湖南、上海、北京、江西、廣西、河南、云南、安徽、陜西等地，擁有飼料、種苗、動物保健、肉品加工、連鎖商業(yè)等五大產(chǎn)業(yè)，年銷售收入超過 40 億元，以平均每年增長 30%以上的速度跳躍式向前發(fā)展。 第二步，引進外資形成規(guī)模 (1992~1995), 1992 年，引進外資1200 萬元，與香港大生行飼料有限公司合資組建了湖南湘大實業(yè)有限公司，該企業(yè)于 1994 年正式運營，使飼料生產(chǎn)能力由 6 萬噸擴大到 18 萬噸，當(dāng)年銷售收入達到 2. 25 億元，為企業(yè)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。 （ 1997~1999） 1998 年 ，對企業(yè)進行了股份制改造，并實施了服務(wù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略。 第五步，做大做強 國際化 （ 1999~2022） 。同年銷售收入達 8. 7 億元，2022 年銷售收入超過 18 億元。至 06 年集團銷售收入已達到 40 億元。 盈利能力分析 唐人神集團 2022 年飼料銷售凈利率 4. 12%，在飼料行業(yè)中屬 上游 水平，因此飼料盈利能力比 較強。為什么唐人神能這么快 速的發(fā)展呢？關(guān)鍵是有一批又一批忠誠自己的事業(yè)，勇于競爭、敢于自責(zé)、不斷創(chuàng)新的新人加盟，大家具有集體的成就不能單靠個人力量的核心價值觀，具有在共同的實踐中形成的“義利相溶，養(yǎng)義生利”的經(jīng)營哲學(xué)觀。為了表示大家的創(chuàng)業(yè)決心，大家你一言我一語地討論為即將誕生的飼料命名，經(jīng)過一番爭議，大家認為，這個名字就要有高大的動物形象，又要能體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的精神，最后選擇了吃苦耐勞的“沙漠之舟 — 駱駝”來命名飼料商標(biāo)，自此唐人神就有了屬于自己的特色文化標(biāo)志 — 駱駝精神。但在當(dāng)時高度集中的計劃經(jīng)濟時代，連調(diào)進一個普通工人都是要通過糧食局同意的情況下，這種做法是很大膽和新穎的。 通過飼料商標(biāo)的命名，人才的引進，管理方式的創(chuàng)新等一系列措施，唐人神在生產(chǎn)經(jīng)營中逐漸認識到振興我國的飼料工業(yè)，建設(shè)好飼料廠，必須團結(jié)一致，腳踏實地，朝著既定的目標(biāo)跋涉，共同獻身于自己所追求的事業(yè)。 （二）駱駝精神新解 —— 唐人神文化 隨著唐人神和香港大生行飼料有限公司合資成立“湖南湘大實業(yè)有限公司”后，根據(jù)公司的發(fā)展特點，唐人神的企業(yè)精神由原來的“駱駝精神”提升為“忠誠、自責(zé)、實干、爭先”的“湘大精神”。只要你相信你所作的事情是有意義的，你就能戰(zhàn)勝恐懼與疲憊，把事情做的精益求精，至善至美，并堅