麥肯錫-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板-全文預(yù)覽
【正文】 XXX酒二代 茅臺 老獵頭 特定區(qū)域消費者購買行為分析 品牌至上 不計價格 品牌好 ,價格適中 價格低廉 ,質(zhì)量好 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 1020元 2050元 50元以上 口味偏好 促銷吸引 消費者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn) (示意圖 ) 特定產(chǎn)品推廣渠道分析 0% 20% 40% 60% 80% 100% 10元以下 1020元 2050元 50元以上 電視廣告 購買點推薦 北京市消費者了解酒的渠道 (示意圖 ) 口碑傳播 電視廣告 戶外廣告 報紙廣告 口碑傳播 電視廣告 購買點推薦 報紙廣告 電視廣告 口碑傳播 購買點推薦 戶外廣告 報紙廣告 口碑傳播 特定產(chǎn)品銷售者行為分析 10元以下 1020元 2050元 50元以上 北京市消費者購買動機(jī) (示意圖 ) 家庭飲用 家庭飲用 家庭飲用 送禮 朋友聚會 朋友聚會 朋友聚會 朋友聚會 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 送禮 0% 20% 40% 60% 80% 100% 特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場的機(jī)會和威脅 ?北京市場已經(jīng)成為白酒廠家的必爭之地，競爭十分激烈 ?北京市場的地方品牌形象好，地位穩(wěn)固 ?以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大，氣勢兇猛 ?XXX酒主銷的 10－ 20元價格段的產(chǎn)品競爭最為激烈 ?XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ) ?北京市場包容力強(qiáng)，各個檔次酒的潛在消費很大 ?北京作為全國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，可以輻射全國市場 ?北京消費者受廣告宣傳的影響大 ?國家機(jī)關(guān)眾多，招待和禮品消費很大 機(jī)會 威脅 中國酒類信息網(wǎng) 自 94年以來伴隨著電信的發(fā)展， xx公司取得了自己的成功 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022 2022 管理層的希望 電信公司掛牌 電信每年增長超過過 20% 成功 上市 信息產(chǎn)業(yè)部的組建 ?市場價值 ?客戶滿意 ?運作效率 ?市場占有率 國外競爭者 市場開放，起步發(fā)展 信息服務(wù)種類、業(yè)務(wù)增加 國內(nèi)競爭者崛起 業(yè)務(wù)背景 法規(guī) /行業(yè)的變化 隨著中國電信公司的掛牌成立，電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場將會發(fā)生很大的變化，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo)。需要信息共享 做工程為主 ,階段性客戶多 考評應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個人努力 側(cè)重于成本控制 和個人努力 指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制 公司 各部門總經(jīng)理 部門主管 一般員工 只有大概的要求 并無嚴(yán)格的控制 沒有完善的考核 基本憑總經(jīng)理的 主管判斷 具體 不利于計劃控制，也不利于改進(jìn)提高 隨意性大 和為貴 從人員流動看，流動率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機(jī)的存在：技術(shù)人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅力量流失率高于其他人員。D 信息系統(tǒng) 在人力資源上有三大資源， 這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ) 有做好本職工作的愿望， 對 xxx有較深的感情和忠誠度 希望變革 有內(nèi)部管理意識 三大資源 人力資源管理模型的運用 外部環(huán)境因素 ?勞動法 ?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度 ?勞動力的供給 ?本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)目標(biāo) ?組織文化 ?領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗 社會認(rèn)可； 提高競爭意識； 提高服務(wù)意識 規(guī)劃和招聘 ?人力資源規(guī)劃 ?工作分析分析 ?職位設(shè)計 ?招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā) ?入職培訓(xùn) ?在職培訓(xùn) ?職業(yè)生涯計劃 績效考評和激勵 ?績效考評 ?激勵 薪資福利 ?工資 ?獎金 ?福利 人力資源管理過程 以人為本 , 注重結(jié)果 XX的銷售人員的狀況 人際關(guān)系 ?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng) ?銷售人員與其上級間的溝通簡單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難 人員士氣 ?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強(qiáng)的工作動力 ?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo) ?銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動，處于等靠要的狀態(tài) ?銷售人員的歸屬感不強(qiáng) 思維方式 ?銷售管理人員缺乏成本管理的意識 ?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo) XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培訓(xùn)的實施簡單 ,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求 培訓(xùn)需要確定 目標(biāo)設(shè)置 擬定培訓(xùn)計劃 進(jìn)行培訓(xùn)活動 培訓(xùn)的總結(jié)和評估 組織分析
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