《嬰姿坊嬰幼品牌連鎖加盟店超級營銷秘訓(xùn)營培訓(xùn)課件》-全文預(yù)覽
【正文】 你現(xiàn)在所用的是什么牌子，你是否滿意？ 你用了多久時間？ 在這之前你還用過什么產(chǎn)品？ 你為什么換過去的產(chǎn)品使用現(xiàn)在的產(chǎn)品？ 你換牌子后所考慮的利益得到了嗎？ 你真的很滿意嗎？ 你既然以前作出了改變的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會出現(xiàn)在你的面前呢？當(dāng)初你的考慮給你帶來了更多的好處，為什么你現(xiàn)在不再作出一個考慮，你說我說的有沒有道理??？ 借口五： “ xx時候我再買 ” 回答： 如果說一個月后我再買，你就答一個月后你會買嗎？ 當(dāng)他回答會，你就回答，現(xiàn)在買和一個月后買有什么區(qū)別呢？ 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 你知道一個月后買的損失嗎？ 計算一個月后買和現(xiàn)在買會浪費(fèi)多少錢?；卮穑何衣犇氵@樣講顯然是你心里還有其他疑慮沒有告訴我，要不然你不會這樣講，我很想知道到底是什么原因，讓你今天不愿意和我做生意，你可以告訴我你心里真正的話嗎？ 借口二： “ 太貴了 ” 如何解除？ 價值法：你要算出來，未來長期會帶給顧客的價值。 ? 第六 項(xiàng) ：異店結(jié)盟 指的是把雙方的資源組合和資源共享 （鯊魚與領(lǐng)航魚） 如何建立共贏的舞臺？ 把各自的利益談清楚（李嘉誠的合作觀） 服裝店與干洗店的分成案例： 顧客推薦者服裝店 60% 商品提供者干洗店 40% 一共推薦客戶 100名，每人產(chǎn)生利潤每年 600元，那么雙方的收益分配為： 服裝店： 36000 元 干洗店： 24000元 思考：嬰兒用品店如何與婦幼醫(yī)院結(jié)盟？ 互惠互利，有結(jié)合的可能性，不需格外增加更多的成本（銀行的信用卡） 費(fèi)用的分?jǐn)?，一般是由受益方承?dān)（干洗店）也可雙方共同承擔(dān) 如果發(fā)生意外，受益方應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任 ? 第七 項(xiàng) ：轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng) 指的是正式的讓顧客介紹顧客，朋友介紹朋友的系統(tǒng)。 在不同的廣告方案中留下不同的電話號碼。 結(jié)論：顧客不是買的產(chǎn)品、服務(wù)，顧客要的是結(jié)果。 增加數(shù)量或時間的選擇，比如上面的例子賣牛仔褲可以讓他買多幾條備用。 說話算話，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是在買對你的信任，你給顧客的期望值決定了你的業(yè)績，同時也跟你自身能做到的承諾成正比（失敗的糖果商：一元的糖果不滿意賠一支，客戶自費(fèi)郵費(fèi)八角） 啟示： 你能提供多少保證 何謂滿意 測試 看看你的競爭對手是否也用類似的策略 ? 第四項(xiàng)：加碼 想辦法讓顧客買的更多。 ? 多聯(lián)絡(luò)顧客 提供格外的售后服務(wù)，保持持續(xù)的與客戶聯(lián)絡(luò)： 周末祝福 健康小提示（喬吉拉德的生日卡片） 案例：麥當(dāng)勞是如何讓利潤爆炸式的增長？ 第一、步行街口派發(fā)免費(fèi)的消費(fèi)券（往前走一百米在麥當(dāng)勞消費(fèi)任何食品送炸雞翅一對） 第二、人山人海還要繼續(xù)排隊，因?yàn)槊赓M(fèi)的力量大 第三、與服務(wù)員的對話：要最便宜的食物，五元可樂，服務(wù)員追加一句，再加十塊就可得到一個原價 19塊的雙層漢堡，此外還會送你四百多元的贈品，結(jié)果本來只消費(fèi) 5元變成消費(fèi) 15元（一句話帶來 200%的增長率）點(diǎn)完餐服務(wù)員送一本臺歷，說價值的 400多元的贈品就在這本臺歷里，打開一看原來是每一頁的右下角有一句話：撕下本券在一月份之內(nèi)消費(fèi)任何產(chǎn)品，就免費(fèi)贈送薯?xiàng)l一包，第二個月消費(fèi)任何套餐，免費(fèi)贈送雙層漢堡包一個，每個月都會有禮品，結(jié)果本來每年只去一次麥當(dāng)勞變成每個月都去 結(jié)論分析：把增加人數(shù)、金額、頻率三件事一起做 第四章 短期倍增門店業(yè)績的八項(xiàng)工具 ? 第一項(xiàng)：先打平，后賺錢 計算顧客的終身價值（保險公司業(yè)務(wù)人員的高提成，公司賺后續(xù)的錢） 低門檻是吸引客戶一個有效的手段：大型商場首次辦卡的顧客享受超值優(yōu)惠，電視機(jī)只需要 400元，洗衣機(jī)300元，筆記本 1000元，并限量供應(yīng)，特別優(yōu)惠的產(chǎn)品，只是吸引
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