《嬰姿坊嬰幼品牌連鎖加盟店超級(jí)營銷秘訓(xùn)營培訓(xùn)課件》(文件)
【正文】 測(cè)試不同的保證或承諾 測(cè)試不同的促銷活動(dòng)結(jié)果 測(cè)試不同的地區(qū) 測(cè)試不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策 通過不斷地測(cè)試找出最有利的盈利模式 三、如何收集測(cè)試回饋 使用折價(jià)券。 告知客戶只有說明是在哪個(gè)電臺(tái)（電視臺(tái)，報(bào)紙，雜志等）得知消息，才給他贈(zèng)品或折扣。 一、 顧客流失的三大原因： 不是你的錯(cuò)，發(fā)生了一些事情使他們暫時(shí)停止和你的合作 (小孩長大了 ) 出現(xiàn)了問題或者不快樂 自身情況或者環(huán)境有所改變，如搬遷等問題 二、如何挽回失去的顧客 提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)那些不滿意，有抱怨的顧客，要給個(gè)補(bǔ)償?shù)姆桨? 和那些已經(jīng)不再需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的顧客聯(lián)絡(luò)的時(shí)候要表達(dá)感激之情 第五章 洞悉客戶心理 一、顧客最常用的推脫借口： 借口一 “ 我要考慮考慮 ” 回答：某某先生 /小姐，太好了，您想考慮一下就表示您有興趣對(duì)嗎？（先認(rèn)同對(duì)方） 這么重要的事情你需不需要和別人商量一下呢？（確定他是否有決定權(quán)） 太棒了，一般很多人都沒有決策權(quán)，我非常欣賞你這么有主見，坦白講，這位先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事情是什么呢？請(qǐng)問是不是錢的問題？如果他說 “ 是 ” ，回答：太好了，原來是錢的問題，除了這個(gè)問題還有別的問題嗎？如果客戶說 “ 沒有了 ” ，回答：好，讓我們來講解一下這個(gè)產(chǎn)品為什么是這個(gè)價(jià)格。 “ 比如在沙漠里走了很久快渴死了，一瓶水賣一萬元你也會(huì)接受對(duì)嗎？藥店的藥送給你你也不會(huì)要，因?yàn)闆]有價(jià)值對(duì)嗎？ ” 代價(jià)法：是他沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品長期帶來的損失。 借口六： “ 我要回去問 xx人 ” 回答： 這位先生，如果不用問別人你自己可以做決定的話你會(huì)買嗎？（如果回答 “ 不會(huì) ” ，你就回答 “ 你到底還有什么其他原因不愿意和我講 ” ） 如果他說 “ 會(huì) ” ，你就說那你是認(rèn)可我們的產(chǎn)品。 有一次，一滴水在問佛陀： “ 我如何才能變得更加強(qiáng)大？ ” 佛陀笑著對(duì)他說：“ 加入到大海中吧！你自然就會(huì)變得強(qiáng)大！ ” 現(xiàn)在靠單打獨(dú)斗贏的概率已經(jīng)很小了，只有依靠一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)，成為系統(tǒng)中的一份子，你才有可能 “ 贏 ” ！恭喜各位能夠加入嬰姿坊這個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)！預(yù)祝各位在這艘航空母艦上乘風(fēng)破浪，一起駛向成功的彼岸！ 謝謝大家！ 。如果顧客說 “ 有空的時(shí)候 ” ，那你就要他確定具體的時(shí)間?？蛻粝壬?，我們產(chǎn)品有無條件退貨保障，我們不想因?yàn)槠焚|(zhì)的問題而永遠(yuǎn)失去您這位優(yōu)質(zhì)的顧客！ ” 分解法：有些顧客無論你怎么強(qiáng)調(diào)品質(zhì)好，服務(wù)好，他還是想買便宜的，這么辦？你要讓他感覺到其實(shí)并不貴，也就是你要轉(zhuǎn)化顧客的感受，怎么轉(zhuǎn)化呢？使用分解法： 第一步，問他貴多少，比如說別人才賣 300元，你們卻賣 350元 第二步，計(jì)算這個(gè)產(chǎn)品的使用年限，就是我們可以多用 100天，雖然貴了五十元 第三步，算出每天貴多少 如果法：顧客一定要求降價(jià)時(shí)怎么辦？你一定問他： “ 如果價(jià)格可以低一點(diǎn)點(diǎn)，你現(xiàn)在就可以做決定嗎？ ” 他如果說 “ 會(huì) ” ，你就可以提出一個(gè)條件，比如說： “ 你要幾套？ ” 或 “ 你需要開發(fā)票嗎？ ”“ 你是付現(xiàn)金還是刷卡？ ”“ 你辦張會(huì)員卡吧？ ” 借口三： “ 別家的更便宜 ” 回答： “ 客戶先生你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，現(xiàn)在的人都希望用最少的錢達(dá)到最大的效果，對(duì)嗎？同時(shí)，我也經(jīng)常聽到這樣一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，對(duì)嗎？一般人在購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮三件事，一是最好的品質(zhì)，而是最好的服務(wù)，三是最低的價(jià)格，到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供這三件事情，所以我很好奇，為了能讓您很好的使用這個(gè)產(chǎn)品，這三件事，對(duì)您而言，哪一件是你愿意放棄的？ ” 是最好的品質(zhì)還是最好的服務(wù)，還是最低的價(jià)格呢？（最后一句要放低音調(diào)，因?yàn)槟阋龑?dǎo)他去想那個(gè)最低的價(jià)格才是愿意放棄的） 借口四： “ 我現(xiàn)在買的產(chǎn)品又好又便宜，還是買某某品牌算了 ” 回答：
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