組合爐及冶金設備的網(wǎng)上推銷與談判課程設計-全文預覽
【正文】 動器、信號接口的步進驅(qū)動器、自帶編程功 能的驅(qū)動器。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地 化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。 不同 運輸 方式產(chǎn)生的問題。 最后談判階段： 策略一：把握底線 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契機 在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； 策略三：最后通牒 明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。 策略四：制造競爭 羅列與我方要合作的 中國 的其他設備 需求 商。 對方提出價格底線的對策： 列舉今年來國際市場上此類設備的一般價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。 甲 方劣勢： 屬于供應方，較被動，可能失去拓展 中國 市場的機會。 文檔四 談判方案 ★ 一、 談判 雙方 ★ 甲方： 美國摩根工程公司 乙 方 中國中鋼股份有限公司 ★ 二、談判主題 ★ 甲方向乙方 推銷 美國 IMS 冶金設備 ★ 三、談判團隊人員組成 ★ 首席代表：王超，公司談判全權(quán)代表； 財務顧問：王超甲， 負責重大問題的決策； 技術(shù)顧問：王超乙，負責技術(shù)問題； 法律顧問：王超丙，負責法律問題； ★ 四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 ★ 甲 方利益： 用最高的價格銷售，增加利潤。 作為行業(yè)內(nèi)具有悠久歷史的機電設備集成供應和服務商，中國中鋼股份有限公司已向許多國際著名的鋼鐵企業(yè)提供了長期的設備和備件供貨服務，并正在為這些企業(yè)構(gòu)建在中國市場的采購和服務平臺，不斷提升公司的服務水平，為客戶創(chuàng)造更多的價值。 文檔三 賣方產(chǎn)品法人的背景資料： 美國摩根工 程公司 美國摩根工程公司是專門從事冶金設備設計和制造的世界著名公司，至今已有 100 多年的歷史，在線、棒材軋機和油膜軸承的制造業(yè)居于世界領先地位。抄襲的為零分。 組織分：根據(jù)實訓組織過程給出相應的成績。 看商務談判的結(jié)果。 (4)進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對對方表示感謝。 本階段雙方應完成如下工作。 (9)注意運用談判中期的各種策略和技巧。 (5)獲得己方的利益最大化。 (1)對談判的關鍵問題進行深入談判。 2．談判中期階段 此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。 (5)不要輕易暴露己方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。 (1)入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)，相互介紹己方成員。 （三）商務談判綜合模擬實訓的程序安排 1．開局階段 此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。實訓活動依據(jù)背景材料，由任課教師為指導教師把班級學生分為 45 人一組，組建虛擬公司構(gòu)成談判的一方，并指定各小組負責人。 (2)業(yè)務培訓。 二、實驗內(nèi)容及指導要求 （一）實踐地點：需要有一個談判場所，有長桌，座椅，有一定的空間，使其他同學也有地方或坐或站進行觀戰(zhàn)。然后在此基礎之上再根據(jù)各自的特點和具體情況，有方法、有步驟地進行富有成效的交流與商務談判活動。設置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務人員主觀想法和個人性格特點隨意進行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務人員有所依據(jù)，有所提高。這樣，對未來的營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)才能夠達到一個更高的水平。為了提高學生對商務談判綜合模擬實訓的認 識和重視程度，應該召開實訓動員大會，明確本次實訓的重要性、目的和意義，并提出要求。 (3)分組分工。為了督促學生按要求完成實訓任務，還應該擬訂一 套實訓成績評定方法和標準，并在實訓前向?qū)W生公示。 開局階段，雙方應完成以下方面的闡述。 (4)對談判內(nèi)容進行初步交鋒。 (8)適
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