【正文】 為 8 月 18，那么制定的公開發(fā)售廣告計劃則一般提前一個月實施，即約 在 7 月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報道；在公開發(fā)售之后，則設(shè)定約 1 個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延至 8 月中下旬，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，影響甚至震撼廣州房地產(chǎn)界、廣州商界，更為項目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進(jìn)而影響 整個項目的銷售和招商工作。 目的及作用： 做為市場價格的初探，可以隨時控制； 消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備； 活動二： 活動主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會。 ? 炒作發(fā)展商品牌 本項目發(fā)展商實力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項目推廣。 推廣重點： ? 炒作天河?xùn)| —— 員村板塊商圈價 值 ? 介紹項目的基本情況和整體定位 ? 發(fā)展商品牌推廣和實力介紹 ? 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息 宣傳主題 ：天河都市廣場 —— 廣州首席社區(qū) MALL ? 炒作區(qū)域商圈 本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。 主要媒體 組合 南方都市報、信息時報繕稿炒作為主。 炒作發(fā)展商品牌； 炒作項目，制造懸念。 結(jié)論 ：綜合兩種推貨方式，建議采用第一種。 銷售預(yù)測 資金回收預(yù)估： 方案一 一批 二批 三批 四批 負(fù)一 面積： 銷售率： 80% 銷售額： 2344 萬元 面積： 銷售率： 100% 銷售額： 2517 萬元 四層面積： 3582 銷售率： 40% 銷售額： 1719 萬元 首層 面積： 銷售率 :95% 銷售額 。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及負(fù)一層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門紅的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，對于下面的貨價格拉升少了基礎(chǔ)支持。 ? 第四批推出四層和五層。 方案一、 負(fù)一層 首層 第一批 1031－ 103 1067－ 1071020－ 1030； 1062－ 1066； 1092－ 1102 1103－ 1122 首層調(diào)價首層中間內(nèi)鋪和部分街鋪 68間初探市場 第二批 F0010 F383 F516 F10911F13515 F155173 1001－ 1018 首層靚鋪 16 間和負(fù)一層中等和較差位置的鋪位 69 間，合共 85 間 第三批 F10010 F6986 F02803 F120133 1035－ 1061 首層 16 間較差的和負(fù)一層最好的鋪位46 間，合共 62 間 第四批 四層和五層 共 6232 平米 （以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞的面積） 推貨的依據(jù)： ? 首先拿出 68 套，以均價 29000 元 /平米入市，做為市場試探，較易操作，可以視情況加推。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段 認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價目表 3%~4%的額外降價優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠 1%~2%的手段，刺激客戶成交。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說明 一次性付款 10% 首期 5成， 一個月內(nèi)付清全款 按揭付款 90% 首期 5成，余款銀行按揭 綜合折扣 ? 折扣方案 在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間， 有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即： 購買 200 平米 以上可享受 2％優(yōu)惠（預(yù)計占 10％）； 共約％ 意向面積不足 200 平米的客戶，最多讓點 1%（占 90%） 共約 ％ 如果認(rèn)籌量 1000 個，成交率為 20％，則約優(yōu)惠 3％； 項目經(jīng)理可靈活掌握 1％優(yōu)惠及不可預(yù)測性費用等。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低 2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單 位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣 1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。 調(diào)價可采用折扣變化和提高單 價策略 （內(nèi)部認(rèn)購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標(biāo)均價。這取決于預(yù)期的工程形象和價格定位理念。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。 五層樓層系數(shù) 是考慮到五層作餐飲，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（ ）、萬國廣場一、五層樓層系數(shù)（ ）得出。首層套內(nèi)面積租金 220 元 /㎡ ，建筑面積 440 元 /㎡ 。 第四部分 價格策略 一、 厘定價格的相關(guān)因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面： ? 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 市場的供求狀況 ? 物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 ? 目標(biāo)客戶的價格接受程度和價值取向 ? 宣傳推廣是否理想 二、價格定位 各樓層定價基數(shù)說明 天河都市廣場各樓層的價格 (租金、售價 )都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來的。 廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺。 八 、 天河都市廣場聘請國際化商業(yè)專 家，對商鋪作精心規(guī)劃分割 。 國際知名的零售巨頭，美國諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級 版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營力和影響力，為商場帶來強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資天河都市廣場，和諾馬特一起賺錢。天河都市廣場的商鋪和北京路改造后一樣，其價值即將全面大幅的彪升。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價值凸現(xiàn)。 在政府的支持下，不僅 促成員村的建設(shè)并帶來強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長遠(yuǎn)發(fā)展提供信譽保障。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。本項目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多， 其中不乏本項目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。 項目小組人員配置： 項目經(jīng)理 ： 1 人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對接； 策劃經(jīng)理 ： 1 人，監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略； 持行策劃 ： 1 人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計與分析；具體個案的執(zhí)行； 招商經(jīng)理 ： 1 人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)招商計劃的制定和實施； 銷售經(jīng)理 ： 1 人；和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場的管理和市場的反饋及時提供策略建議。解籌后采用促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。綜合以上因素，根據(jù)項目運作的要求建議本項目的： 排號認(rèn)籌期定在 2021 年 8 月 18日，正式解籌期暫定于 2021 年9 月 11 日。 ? 有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。入市時機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素： ? 項目可售時間：通常我們選擇在正式預(yù)售前 1— 2 個月入市宣傳、推售號碼，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。 總體來講：本項目的營銷操作采用的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。 第二部分 銷售策略 一、 銷售的總體策略 本項目作為廣州首個社區(qū) MAII，將作為天河?xùn)|商圈的標(biāo)志性建筑對周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來積極的影響。 藝術(shù)類的人士開工作室，模特界的開服裝店或咖啡室等。 ? 購買心理分析 以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪 ,該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素 ,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素 ,其購鋪預(yù)算多在 20 萬左右 ,購買心理會類似選購債券 ,對回報率較為敏感 . 約占成交客戶的 10％。 約占成交客戶的 20％。本項目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項目的成交客戶比例亦不算太大。 4）、正佳商業(yè)廣場仍在售。 2）、 2021年的亞運會將在廣州舉行，天河區(qū)作為主場地，市政設(shè)施的建設(shè)將進(jìn)一步完善。 原居民主要是村民和外來人，消費能力和消費水平不是特別高。路邊的商鋪全部零散分布，形象差，無舒適的購物環(huán)境。因此建議本項目的租金適當(dāng)降低首層 180－ 200 元 /平米，負(fù)一層100－ 120 元 /平米之間。 19982021 年原八區(qū)商鋪批出量與成交量圖示 19982021年 原八區(qū)商鋪批出量與成交量圖示0102030405060701998年 1999年 2021年 2021年 2021年批出量成交量 19982021 年年 全全 市市 商商 鋪鋪 成成 交交 均均 價價 表表 （單位：萬平方米）年份 八 區(qū) 十 區(qū) 批出量 成交量 批出量 成交量 1998 數(shù)據(jù)來源：廣州市國土房管局及廣州市房地產(chǎn)交易所 （二）、近期廣州 市商業(yè)物業(yè)市場發(fā)展變化 數(shù)據(jù)來源：廣州市國土房管局及廣州市房地產(chǎn)交易所 根據(jù)有關(guān) 統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析和調(diào)查掌握的情況來看， 預(yù)計未來一年廣州 市 商業(yè) 市場有以下 趨勢 ： 全市各片區(qū)商鋪走勢差別較大， 專家預(yù)計，2021 年 廣州市熱點地區(qū)的商鋪 價格仍將穩(wěn)中有升，但幅度不會太大，其中， 地鐵概念的商鋪 市場的走勢會 繼續(xù) 上揚，而 其他商鋪 市場的 價格 走勢會與 2021 年 基本 持平 或略有下降 。廣州市特別是 八區(qū)商鋪的供應(yīng)量大增，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢頭。報紙的廣告量為 13337664 元，比 9－ 10 月份增加 %，其中市內(nèi)商鋪的廣告量占商鋪廣告總量的99％。如正佳廣場、維多利廣場都以大品牌商家為主要客戶，一是可以提高檔次，另外也可以讓消費者享受更多的購物樂趣。根據(jù)發(fā)展趨勢，所以四樓考慮作為兒童主題的商場。 2021 年下半年陸續(xù)有專業(yè)市場商鋪推出市場，銷售和出租情況都相當(dāng)理想。除尚未開售的“花花世界”其他項目推出市場后的租銷售情況都較不錯。據(jù)悉，目前廣州在建的 MAII 有 5 個，天河區(qū)的正佳廣場、北京路的光明廣場和名盛廣場，位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”以及白云區(qū)的百信廣場。 專業(yè)市場行情看漲 由于廣州經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，加上特有的地理位置及周邊地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支持，廣州的專業(yè)市場一直是商業(yè)布局中重要的一環(huán)，且各類專業(yè)市場的表現(xiàn)的非常繁榮。 2021 年底以“主題商場”的形象推出市場的商鋪有上升的趨勢，如富力兒童世界、廣百玩具城、運動前線、南天國際照明廣場、廣州百利國際婚慶中心、百安居等，都很受置業(yè)者、投資者和消費者的關(guān)注。二是靠聚集人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類，讓顧客實現(xiàn)“一站式”消費。 歲末商鋪廣告投放量激增 2021 年 11 月 1 至 12 月 20 日，共有 36 個大型商場、專業(yè)市場、裙樓商鋪和小區(qū)鋪在廣州報紙媒體作廣告，比 9－ 10 月份多出 4 個，其中廣州 市內(nèi)有 34 個，市外有 2 個。 2021 年 1－ 9 月廣州市批準(zhǔn)的商預(yù)售面積達(dá) 平方米 ， 成交面積為 萬平方米， 同比增長 %和 ％ 。不過，受城市規(guī)劃和市政建設(shè)等利好因素影響，現(xiàn)在天河、白云、越秀等區(qū)的商鋪銷售仍然保持良好的市場局面。 位于奧林匹克體育場旁的“花花世界”近期將推出，由于其成本較低，租金和售價都比天河都市廣場低而且已經(jīng)引入了好又多和歐培德。 員村二橫路能與天河都市廣場競爭的同類型、