醫(yī)療行業(yè)代理商的選擇與管理-全文預(yù)覽
【正文】 款現(xiàn)貨的形式比較多，而現(xiàn)款現(xiàn)貨的具體形式主要有三種：款到發(fā)貨、貨到付款、付款和發(fā)貨同時進行。如果銷售協(xié)議的內(nèi)容不夠細致，則很容易導致廠家與代理商之間出現(xiàn)不必要的矛盾和沖突，從而影響雙方的順利合作。返利率高的銷售政策只適合在產(chǎn)品進入市場初期時才可恰當?shù)厥褂?，以便能夠增加代理商的積極性。只有這樣，才能切實保證銷售協(xié)議能夠適應(yīng)市場的變化。廠家對重點客戶進行拜訪時，應(yīng)特別注意掌握市場拓展的真實情況，以從中發(fā)現(xiàn)問題，及時總結(jié)經(jīng)驗。對代理商進行分類后，還需要對代理商進行考評，根據(jù)考評結(jié)果對不同的代理商實行不同的管理激勵。其中，不適當客戶應(yīng)予以篩選掉。你所在的企業(yè)處于 ____________發(fā)展階段，企 業(yè)選擇了 ____________ “象限 ”的代理商。 【自檢】 請你根據(jù)提示，填寫相應(yīng)的空白。很多新成立的商業(yè)公司迫切希望提高在區(qū)域市場的知名度，它們在代理了一個新品種后，往往會非常賣力地策劃與運作。因此，企業(yè)在選代理商過程中，必須注意不要挑花了眼，應(yīng)該根據(jù)自身實際情況和產(chǎn)品特點 來選擇合適的代理商。 3．管理能力和對事業(yè)的投入程度 廠家在招商過 程中還應(yīng)該格外關(guān)注代理商企業(yè)的實際管理能力，重點考察企業(yè)內(nèi)部管理的結(jié)構(gòu)和效率。由于代理商的最大利潤空間主要來源于產(chǎn)品的經(jīng)銷差價，如果代理商采取低價進貨、高價出售的方式，就可以獲取很大的利潤，但是這種做法對生產(chǎn)廠家顯然是非常不利的。這類企業(yè)的運作狀況大多不理想，只有一些經(jīng)過內(nèi)部重組的大型企業(yè)才能有比較好的利潤。這些關(guān)注點也提示藥品生產(chǎn)廠家在選擇代理商時對這幾個方面給予更多的重視。 企業(yè)在不同的發(fā)展階段，有不同的考慮。其中最為關(guān)鍵的是，對代理商進行信譽等級的評估，對其確定嚴格的信譽額度，并根據(jù)信譽額度進行相應(yīng)的合作。 2．準確評估代理商的價值和潛力 掌握了代理商的基本資料后，廠家就可以根據(jù)這些資料來正確評估代理商的實際價值和潛力了。 7．經(jīng)營設(shè)施和設(shè)備 作為一家醫(yī)藥商業(yè)公司，判斷其物流能力是否足夠強的可靠依據(jù)就是考察公司的經(jīng)營設(shè)施和設(shè)備。 5．管理體系和效率 代理商公司的管理體系是否規(guī)范和健全，自然是直接影響到廠家與代理商之間穩(wěn)定關(guān)系的重要因素。 3．產(chǎn)品線和規(guī)模 產(chǎn)品線和規(guī)模決定了代理商最適合代理哪些產(chǎn)品。如果脫離了終端客戶討論產(chǎn)品的銷量，是沒有實際意義的。 醫(yī)療行業(yè)代理商的選擇與管理 20201212 ， 作者 : admin ， 閱讀 : 1866 ， 投票 ， 評論 節(jié)選自 《系統(tǒng)招商在醫(yī)藥市場的成功運作》 多媒體課程包 ,講師 楊連民 先生 【本講重點】 選擇代理商的關(guān)鍵 代理商的分類和考評 銷售協(xié)議與銷售合同的簽署 選擇代理商的關(guān)鍵 選擇代理商的主要因素 選擇到了合適的代理商，將意味著招商已成功了一半。 1．所銷售藥品的終端客戶是誰 首先要清楚掌握所銷售藥品的終端客戶究竟是誰，以及消費群的區(qū)域、購買習慣和場所等各種 問題。這里的覆蓋能力主要是針對代理商而言的，代理商的覆蓋能力越大越好。對于不熟悉的代理商，廠家可以通過調(diào)研來評估代理商的實際信譽，通過其他供貨商來了解代理商的真正還款能力，也可以
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