【正文】 銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 規(guī)范地管理銷售渠道 銷售渠道是公司產(chǎn)品銷售和品牌建設(shè)的重要支撐。對銷售人員的素質(zhì)要求是食品或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)、中專以上學歷、品質(zhì)良好、吃苦耐勞、愿意為公司做出貢獻。 完善激勵機制 采取物質(zhì)激勵與精神 激勵相結(jié)合方式，獎罰分明。新手實習期間指定有經(jīng)驗的銷售人員帶領(lǐng)走訪市場，基本實習 43 期三個月。建立了營銷渠道之后，重點是加強銷售渠道管理，建立完善的客戶資料系統(tǒng)，爭取與分銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，相互信任，長期合作，利益共享。 （ 2） 促銷點分布 42 ① 廣告：有選擇性地在交通要道做路牌廣告；在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告。 分銷策略 項目產(chǎn)品在面向國內(nèi)市場的同時兼顧國際市場。消費者在選購茶葉時更加注重茶葉的品牌和包裝，買茶葉奔品牌的現(xiàn)象已日漸普及。 公司名稱和商標為“菊潭”，目的是“借力、挖掘、弘揚”菊潭文化，做大、做名、做強“菊潭”茶業(yè)。茶產(chǎn)業(yè)可以發(fā)展成為休閑產(chǎn)業(yè)、觀光產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、體驗產(chǎn)業(yè)，說到底是一種文化產(chǎn)業(yè)。第七，缺品牌。第五，缺生產(chǎn)標準。第三，缺技術(shù)。發(fā)展方向是什么，有什么發(fā)展模式，還沒有搞明白。內(nèi)鄉(xiāng)有大面積的荒山，在荒山上種茶，既綠化了荒山，又增加了農(nóng)民收入。 第三，有種茶歷史。作為南水北調(diào)水源地保護核心區(qū)，內(nèi)鄉(xiāng)人承擔著生態(tài)建設(shè)的任務(wù)，茶葉基地四季常青，生態(tài)作用十分明顯。從省內(nèi)市場看，我省作為全國第一人口大省，隨著經(jīng)濟的崛起，茶葉消費將呈剛性增長，如果年人均茶葉消費量由現(xiàn)在的 千克提高到全國平均水平 千克，省內(nèi)市場銷茶量將增加到 7 萬噸，產(chǎn)量與銷量缺口達 萬噸以上；如果提高到廣州、上海等地年人均年消 費茶葉 1千克的水平，省內(nèi)市場銷茶量將增加到 10 萬噸，產(chǎn)量與銷量缺口 萬噸以上。 隨著人們消費結(jié)構(gòu)的改善，全球?qū)Σ枞~認知度和人們對高品質(zhì)生活追求程度的提高，茶葉正受到越來越多消費者的青睞。茶產(chǎn)業(yè)已發(fā)展成為我省豫南地區(qū)名副其實的特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和農(nóng)民增收的支柱產(chǎn)業(yè)。與茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形勢相比，各級政府對茶產(chǎn)業(yè)的扶持、引導有待加強，特別是在急需解決的科研、科技推廣、良種補貼等方面扶持不足，導致品牌知名度不高，影響了新技術(shù)引進推廣、企業(yè)的做大做強和茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及整體水平提升。目前， 河南 省人均年消費茶葉 千克，僅相當于全國平均水平 千克的 1/3 強，特別是農(nóng)村人口年人均茶葉消費量遠低于全國平均水平。 河南 省茶葉產(chǎn)地市場多是地頭、馬路市場，基礎(chǔ)設(shè)施差 ,檔次偏低，經(jīng)營和交易方式落后。 （ 3）組織化程度偏低。 （ 2）產(chǎn)業(yè)鏈條延伸不夠。隨著 河南 省經(jīng)濟大省、文化大省地位的確立，茶文化已滲透于 河南 省經(jīng)濟社會生活的各方面，信陽茶文化節(jié)、鄭州茶博會、禪茶文化等的影響力日益提升，茶文化對茶產(chǎn)業(yè)的促進作用更大，飲茶、品茶的消費群體更加廣泛。一方面， 河南 省地處中原，南接我國茶 34 葉優(yōu)勢主產(chǎn)區(qū)，北連廣大北方主銷區(qū)，與周邊大中城市距離均在600800 公里以內(nèi)；另一方面， 河南 省交通優(yōu)勢明顯，京廣、京九、隴海鐵路交匯，高速公路網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯。 （ 2）茶葉內(nèi)在品質(zhì)佳。實踐證明，“南茶北移 ”已成為可能和趨勢。 33 “南茶北移 ”趨勢明顯。我國專門制定實施了出口茶葉質(zhì)量安全控制規(guī)范國家標準，歐盟茶葉檢驗由原來的 100 多項增加到 2020 多項，日本設(shè)限的茶葉農(nóng)藥殘留由83 種增加到 144 種。 2020 年我國綠茶出口量達到 萬噸，歐美發(fā)達國家的綠茶市場需求仍在進一步擴大。近年來，世界茶葉生產(chǎn)發(fā)展迅速，茶葉產(chǎn)量從 1990 年的 萬噸增長到 2020 年的 395 萬噸，增幅達 %；貿(mào)易量從 1990 年的 萬噸增長到 2020 年的 萬噸，增幅達 %。目前，茶產(chǎn)業(yè)已逐步成為 河南 省農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟中最具發(fā)展前景的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，成為南部大別山區(qū)、桐柏山區(qū)等地的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)以及縣域經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。 （ 5）品牌效益日趨凸顯。 （ 4）標準化生產(chǎn)穩(wěn)步推進。據(jù)統(tǒng)計， 2020 年全省茶園面積發(fā)展到 萬畝，采摘面積 萬畝，居全國第 10 位；茶葉總產(chǎn)量 萬噸，居全國第 11 位； 2020 年茶葉總產(chǎn)值 億元；規(guī)模以上茶葉加工企業(yè) 300 多家，年加工能力 4 萬噸以上，其中中國茶行業(yè)百強企業(yè) 7 家、省級龍頭企業(yè) 11 家。近年來，茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展明顯加快，總體上呈良好發(fā)展態(tài)勢。 我國是茶樹的原產(chǎn)地，是茶文化的傳播中心。 全球茶產(chǎn)業(yè)概況 根據(jù)國際茶葉委員會統(tǒng)計，世界茶葉的總產(chǎn)量已達到 萬噸，茶園面積已超過 250 萬公頃。其它建設(shè)條件基本準備到位，項目建設(shè)選址規(guī)劃和建設(shè)用土已經(jīng)獲得有關(guān)方面的批準，項目建設(shè)自籌資金已經(jīng)落實，各項前期工作已經(jīng)就緒，項目土建工程方案，已經(jīng)基本確定，目前項目只等待上級批準實 施。特別是該鎮(zhèn)的 1 萬畝無蟲油栗遠近聞名，出口日本和韓國。全鎮(zhèn)已建養(yǎng)殖小區(qū) 16 個，大型養(yǎng)豬場 3 個，萬只雞場 2 個。 主要企業(yè)有內(nèi)鄉(xiāng)縣鑫巖石材有限公司、內(nèi)鄉(xiāng)縣天寶石業(yè)有限公司、裕隆石材、內(nèi)鄉(xiāng)縣三泰礦業(yè)開發(fā)公司五氧化二釩生產(chǎn)項目。沿豫 52 線創(chuàng)建了 26 桃溪石材城，占地面積 300 畝，水、電、 路、通訊等基礎(chǔ)設(shè)施一應(yīng)俱全，先后入駐企業(yè)近百家。 桃溪鎮(zhèn)有著深厚的文化積淀和豐富的自然資源，特別是大理石資源豐富，主要盛產(chǎn)米黃玉、松香玉、七彩玉、雞血紅、黑 墨玉 、雜毛石、五氧化二釩、青石、邊緣石材等十多個品種，共有礦帶32 條，礦山面積 約 91 平方公里，儲量 4000 萬立方米。 豫西南最大的天然溶洞 天心洞 、 狄青洞 、 桃花源 、 七星潭等自然景觀。 舉世矚目的面積達 300 平方公里的 恐龍蛋化石群 。已勘探發(fā)現(xiàn)的有 大理石 ，花崗巖、米黃玉、海泡石、 石墨 、金、銀、釩等 22 種，儲量大、質(zhì)地好，宜開發(fā)；中藥材類多量大，知名的有石斛、麝香、 天麻 、何首烏、杜仲 、辛夷、山萸肉、 柴胡 等 400 多種，可謂天然藥庫；森林資源豐富，擁有 宜林面積 萬畝， 森林覆蓋率 %， 活立木 儲量221 萬立方米；主要農(nóng)作物和經(jīng)濟作物質(zhì)好豐裕，是全省優(yōu)質(zhì)煙葉和產(chǎn)糧 基地 。默河河川平原北起馬山口鎮(zhèn)，穿過王店鎮(zhèn)、 灌漲鎮(zhèn) ，在大橋鄉(xiāng)與湍河平原相接，為境內(nèi)第二大河川平原，此外，還有黃水河平原和 長城 河平原。丘陵區(qū)為壟崗地形，地面起伏大，崗高坡陡，河谷縱橫。北部山勢呈西北 東南走向，中部和南部淺山南北延伸。 在河南省 土壤區(qū)劃 中，內(nèi)鄉(xiāng)屬北亞熱帶黃棕壤地帶。由于西北、北面環(huán)山的自然條件，對夏秋北上的潮濕氣流和冬季南下的冷氣起屏障作用，故境內(nèi)氣候各要素和同緯度 平原 地區(qū)相比，年 日照時數(shù) 偏少，光能資源屬全省低值區(qū)，年平均氣溫略高， 地形雨 和對流雨較多，年平均濕度較大，年平均地面溫度較高， 靜風天氣多，氣候區(qū)劃 明顯。全縣轄 16 個鄉(xiāng)鎮(zhèn) 289 個行政村和 8 個居民委員會，3840 個村民小組，總?cè)丝?65 萬人。根據(jù)項目選址條件，項目選址位于 內(nèi)鄉(xiāng)縣桃溪鎮(zhèn)，涉及桃莊河、桃溪、寺河三個村。 （ 2） 若是現(xiàn)成的采摘茶園，要有良好的栽培管理規(guī)范，近 期不偏施或重施化肥、化學合成農(nóng)藥、除草劑等。地下水位100cm 以下，年降水量大于 1300mm， 10℃ 以上積溫大于 3700℃ ，常年相對濕度 80%以上。 20 第 3 章 項目選址與建設(shè)條件 建設(shè)地點選擇 生產(chǎn)基地的基本環(huán)境條件。通過 5—10 年的發(fā)展，建成高標準茶園基地 10 萬畝，培育國家級龍頭企業(yè) 1 個，省級龍頭企業(yè) 2個，打造中 國馳名商標 1 個，國家優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品 1—2 個，無性系良種園面積 80%以上，有機茶認證率 20%以上，使內(nèi)鄉(xiāng)成為輻射全國的高品質(zhì)茶葉生產(chǎn)加工區(qū)和銷售市場。 河南省菊潭茶業(yè)有限公司 生產(chǎn)高檔綠茶、紅茶，通過企業(yè)自建茶文化展示中心，宣傳茶葉品質(zhì)；邀請權(quán)威機構(gòu)定級定價，接受國內(nèi)外經(jīng)消商前來參觀，訂貨；走“高端特色”的品牌之路；公司名稱和商標為“菊潭”，目的是“借力、挖掘、弘揚”菊潭文化，做大、做名、做強“菊潭”茶業(yè)。要保證優(yōu)質(zhì)茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從良種繁育就要對品種選擇、品種測試質(zhì)量監(jiān)測，規(guī)?；a(chǎn)、產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營等多方面進行整體策劃， 項目建設(shè)是加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程的需要。 項目建設(shè)是加快農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程的需要 茶葉的用途非常廣泛 。而作為農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點，應(yīng)該是 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品質(zhì)結(jié)構(gòu)，千方百計改善和提高產(chǎn)品質(zhì)量（包括外觀質(zhì)量、營養(yǎng)質(zhì)量、加工質(zhì)量、衛(wèi)生質(zhì)量），其中首要是提高品種質(zhì)量。讓茶葉產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)緊密結(jié)合起來，以此帶動交通、餐飲、娛樂等第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。建立“自采、自制、自品”的休閑旅游茶葉園。茶樹的葉面積指數(shù)達 45，強大的呼吸代謝作用，能消耗大量二氧化碳，釋放新鮮的氧氣，有很好的凈化空氣的作用。抓住內(nèi)鄉(xiāng)縣社會主義主義新農(nóng)村建設(shè)的機遇，建立生態(tài)有機茶葉示范園， 形成茶葉產(chǎn)業(yè)化，對繁榮農(nóng)村經(jīng)濟、文化建設(shè)其意義重大。茶葉種植效益高，一年種植，多年收益。人們對茶葉消費觀念已向綠 14 色、安全、健康轉(zhuǎn)變，傳 統(tǒng)的茶葉生產(chǎn)管理方式已無法適應(yīng)市場需要，整個茶葉產(chǎn)業(yè)的供求形式發(fā)生了深刻變化，因而生產(chǎn)無公害生態(tài)有機茶葉是茶葉產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和應(yīng)對世界茶葉市場需求的必然趨勢。內(nèi)鄉(xiāng)茶產(chǎn)業(yè)必將成為成為富縣富民的一項區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)。 啟示三：茶葉產(chǎn)業(yè)助民富 在內(nèi)鄉(xiāng)茶山，可以處處感受到綠色之濃、生態(tài)之美、茶農(nóng)之樂。 內(nèi)鄉(xiāng)是一個典型的山區(qū)農(nóng)業(yè)縣，地處亞熱帶向暖溫帶過渡地帶，屬大陸性半濕潤氣候，境內(nèi)雨量充沛，氣候溫和，土壤富含有機質(zhì)和多種微量元素，無霜期 225 天，日照時數(shù) 小時，年10℃ 以上活動積溫 4863℃ ， 年日平均氣溫 15℃ ，年降雨量 800mm左右，崗坡丘陵區(qū)土壤 PH 5— 之間，呈偏酸性，為茶葉生長提供了優(yōu)良的環(huán)境。到 2020 年，全市新發(fā)展茶園 萬畝、茶園總面積達 40 萬畝，年產(chǎn)干茶 萬噸、總產(chǎn)值50 億元。鼓勵各地因地制宜發(fā)展優(yōu)質(zhì)棉花、煙草、食用菌、蠶絲等特色農(nóng)產(chǎn)品，培育一批特色高效農(nóng)業(yè)示范區(qū)。 《河南省國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十二個五年規(guī)劃綱要》中指出：積極發(fā)展優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)業(yè)，重點打造大別桐柏和伏牛丹江兩大茶產(chǎn)業(yè)基地，做大做強綠茶產(chǎn)業(yè)，大力開發(fā)紅茶新產(chǎn)品，培育豫茶名牌產(chǎn)品和名牌企業(yè)。促進水產(chǎn)健康養(yǎng)殖，發(fā)展遠洋捕撈。優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)布局，加快構(gòu)建以東北平原、黃淮海平原、長江流域、汾渭平原、河套灌區(qū)、華南和甘肅新疆等的農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)為主體，其他農(nóng)業(yè)地區(qū)為重要組成的“七區(qū)二十三帶”農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略格局。項目內(nèi)部收益率遠遠高于目標收益率，財務(wù)效益好。因此，茶葉衛(wèi)生質(zhì)量，特別是農(nóng)藥殘留問題，能否妥善解決，在某種意義上說，直接關(guān)系到 內(nèi)鄉(xiāng) 縣茶葉產(chǎn)業(yè)的興衰； 采 9 用自建茶園，標準化生產(chǎn)，徹底解決農(nóng)殘及重金屬超標的問題。每年有十多 6 億元人民幣的成本資金沉淀在當?shù)?，將極大的帶動全縣各行業(yè)的發(fā)展。 項目效益 經(jīng)濟效益 項目建成后，主要收入為茶葉的銷售收入，另外包括部分干雜果的收入，計算期內(nèi)，年均銷售收入 萬元，年均利稅 萬元， 投資利潤率 %，稅后內(nèi)部收益率 %，財務(wù)凈現(xiàn)值 萬元，投資回收期 年（含建設(shè)期），項目財務(wù)盈利能力較強，經(jīng)濟效益顯著。其中建設(shè)一座與 其規(guī)模相匹配的茶葉加工廠和保鮮庫及茶文化展示中心，培訓 3000名技術(shù)工人和茶農(nóng)。 當前茶葉市場競爭主要表現(xiàn)為質(zhì)量和品牌的競爭，無公害生態(tài)有機茶葉標識是“優(yōu)質(zhì)、安全”的象征。無公害生態(tài)有機茶葉具有無污染、安全優(yōu)質(zhì)的特點，因而市場前景廣闊，適應(yīng)加入世貿(mào)組織后市場需要。茶葉的加工采用無菌車間，采用食品的加工標準進行加工，保持茶葉質(zhì)量符合國家食品生產(chǎn) 要求，做到每批次的質(zhì)量基本穩(wěn)定，做到產(chǎn)品的可追溯，符合出口要求。茶產(chǎn) 業(yè)是典型的勞動力密集型產(chǎn)業(yè)，當前大部分茶園基本一樣，管理粗放，很難適應(yīng)機械化作業(yè)。所以 公司 放棄“公司+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，采用自建茶園，標準化生產(chǎn)，徹底解決農(nóng)殘 3 及重金屬超標的問題。充分利用春、夏、秋茶資源，機械化采摘、機械化加工，徹底放棄手工制茶，從根本上解決茶葉除塵、消毒兩大難題。 在 2020 年完成 5000 畝茶苗種植，并完成廠區(qū)辦公樓等部分基礎(chǔ)工程完工。 2 在 2020 年完成萬畝茶場的路基（約 30 公里），包括場區(qū)內(nèi)的 “兩縱兩橫 ”觀光路及供水設(shè)施管網(wǎng)（ 茶苗缺水無法成活，供水尤為重要）、供電等基礎(chǔ)設(shè)施工作。公司將在三年 內(nèi)完成全部茶苗移栽種植并進行土地改良。雖然一次性將土地全部流轉(zhuǎn)代價較高，這是為了確保萬畝茶場的規(guī)模和土質(zhì)改良的需要。為了觀測茶苗成活率，先將茶苗移栽到過渡苗圃，經(jīng)過一冬后再觀察茶苗的成活率，再采取措施防止大面積移栽成活率不高造成重復(fù)栽種。以上工作需政府各部門全力支持。 建設(shè)規(guī)模與內(nèi)容 發(fā)展 理念 鑒于國際市 場消費以紅茶為主 ， 提出“綠紅并重 ”、“高端占領(lǐng)”的發(fā)展思路。最主要的原因是農(nóng)殘和有害金屬含量超標，解決這一問題的根本辦法就是產(chǎn)業(yè)鏈全過程標準化生產(chǎn)，這只有建立自控茶園基地才能實現(xiàn)。 農(nóng)業(yè)的根本出路在于機械化?？茖W確定園、林、路和行距、株距、樹冠面等，盡量做到道路暢通，茶行筆直、樹冠平整，萌發(fā)整齊，生產(chǎn)一致，有利于機械的進山和采摘。 4 （ 2） 拓寬茶葉“綠色通道”的需要。 （ 3） 培植茶葉精品品牌。 5 發(fā)展目標 建成 10000 畝規(guī)范化無公害生態(tài)有機茶