【正文】 款前調查時，我做到了“三個必須”，即借款條件必須符合政策、借款證件必須是合法原件、借款人與保證人必須到場核實簽字，并且做到生人熟人一樣對待，保證了借款發(fā)放的合規(guī)、合法?，F(xiàn)在拒絕申請借款面臨的風險，遠小于以后還不上面臨的風險。慢慢接觸居間借款工作后，我不斷強化自己貸款營銷的意識，破除“懼貸”的思想，尋求效益好的 客戶，在保證信貸資產(chǎn)質量的前提下，主動做好客戶的市場調查，對于那些有市場、講信用的個體工商戶給予借款支持。 二、認真遵守規(guī)章制度，能夠及時完成領導交給的各項任務，積極主動地開展業(yè)務，回顧這一年，辛勤的汗水終于換來了喜人的成績。同時，我深深感覺到只從實踐中學習是不夠的，還需要理論知識的補充，于是我積極利用工余時間加強金融理論及業(yè)務知識的學習，各種學習資料能夠融會貫通，學以致用，業(yè)余時間，翻看金融書籍，參考成功信貸案例。面對業(yè)務部經(jīng)理這個崗位，開始我還有些不自信。是否已經(jīng)聯(lián)系好？ 1客戶有哪些比較熟識的人，認為他們會對自己作出正確的評價？請他留下他們的電話。有沒有為別人擔保過貸款？ 經(jīng)營什么項目？自己經(jīng)營還是合伙？有沒有經(jīng)營執(zhí)照？如果是特殊行業(yè)，有沒有相關證照？項目的經(jīng)營地址在哪里？項目名稱叫什么？經(jīng)營的場所是自己的還是租的？有沒有相關產(chǎn)權和租約？ 項目是如何運營的？請客戶把流程介紹一下。這一措施雖然在法律和制度上不一定合規(guī)，但在實際上卻對借款人有極大的約束作用。 目前大部分貸款是擔保貸款，某位主任任職期間曾經(jīng)采取了一個辦法：如果借款人有抵押物，比如自己的住房之類的，首先要他找找擔保人，簽訂借款合同和擔保合同。 conditions，環(huán)境。最后，要判斷出借款人有多少錢，這些錢有多少是他自己的。從實際而言，還要考察借 款人的實際社交能力，因為這涉及兩個問題：能不能找到有實力的擔保人（最好是公務員），貸款到期后能不能籌措到資金歸還（從 實際看，貸款后經(jīng)營一年，依靠經(jīng)營收入全部償還貸款本息的似乎有限，很多客戶實際上是依靠外部借款來償還到期貸款的，這是不 可否認的事實，即使是媒體大亨默多克，當年從一家小銀行貸了1000 萬美元，到期后也因為流動資金緊張無力歸還而請求借新還舊或 者展期，而這家小銀行則固執(zhí)的堅持所謂“風險制度 ”，堅持收回，幾乎導致新聞集團破產(chǎn)清算，而當默多克通過其他途徑渡過難關 后，這家小銀行永遠的失去了新聞集團這家客戶） capital，資本。考察借款人的品德，主要是考察借款人在銀行、信用社以往的借款、擔保記錄；問詢 村委成員或者村中品德較好較有威望者對借款人的評價（如品行、素質、愛好、經(jīng)營項目、資產(chǎn)等，有沒有不良嗜好）；問詢對客戶 較熟悉的人的評價；問詢客戶經(jīng)營中的上下游客戶對他的評價；同客戶交談，依靠客戶談吐、外貌等第一印象做出感性判斷。在貸后檢查中更要注意借款人的住址變化。如果初次調查后認為不行，領導讓再次調查，干脆找理由推脫掉，讓他安排別人辦理。數(shù)額較大的，也可以考慮房地產(chǎn)抵押擔保，因為只有數(shù)額大，客戶才能考慮評估及其他程序，而房地產(chǎn)抵押率在房價高漲的時候，能低則低。 貸款管理中應該使用五級分類方式。 每個客戶經(jīng)理都會有一個自己的借款人圈子，這個圈子，應該是由講求誠信、重視家庭、行為端正、事業(yè)成功的人來組成，你的借款人圈子會影響到你自己的行為和人生，不可不重視。 借款人申請貸款時，要先提供借款人、擔保人的住址和電話，先進行電話聯(lián)系溝通，并進行實地調查，這樣可以防止欺騙。 對于以恐嚇手段申請貸款的，免談，一律不辦。 這些資料不要怕麻煩，一定要在辦理貸款時就齊備，如果貸款逾期想再補，會非常難。目的一是為應付檢查，二是牽扯訴訟時效問題，可能成為法律要件。 貸后檢查表填五張，簽字蓋章。 曾經(jīng)設想過 AA 制或者自己付錢，但實際上行不通，客戶付錢的速度一般比你快，自己付錢吧，單位又不給開費用。 和借款人吃飯的弊端： 貸款利息加上保險，貸款成本已經(jīng)很高，而吃飯一般由客戶掏錢，于心何忍？ 客戶請你吃飯，一般抱著“我請你辦事才請你吃飯，吃了飯就要為我辦事”的心理，如果拒絕貸款，他會覺得很吃虧，有些不咋地的會故意找麻 煩。和你吃飯借款人一般是請比較不錯的親友來陪的，所謂“物以類聚，人以群分”，通過在酒桌上了解借款人的親近好友，可以進一步了解借款人的本性。 對于領導們介紹的貸款，礙于面子發(fā)放，調查也不深入，期間也出現(xiàn)了很多潛在風險。 對于村委成員或者“能人”介紹的貸款，調查時有些大意，形成了很多讓自己緊張的風險因素。于是只好起訴擔保人收回。要了解借款人借款用途的真實性。一定要到借款人的家里和實際經(jīng)營地點看一看，看看借款人的房子、生產(chǎn)設備、實際運轉情況。通過公民身份證核查系統(tǒng)調查借款人和擔保人身份的真實性。原因很簡單，最了解借款人的， 是他的親屬，如果他的親屬都不支持，你還能指望他的家人與他同心協(xié)力嗎，而沒有家庭支持的人，事業(yè)一般很糟糕?，F(xiàn)在拒絕申請貸款面臨的風險，遠小于以后還不上面臨的風險。因為 **信用社居然把合同給弄丟了，沒有合同，怎么起訴？ 職工介紹外人貸款的，除非找到兩個以上無借款、無擔保的正式公務員做擔保，否則必須由介紹人擔保，如果 介紹人不能擔保，不管是誰介紹的，貸款免談。自己的一個教訓是貸款到期后逾期不還，借款人和擔保人拒絕在催收通知和履責通知上簽字蓋章，從而眼睜睜看著訴訟失效而毫無辦法。 貸款到期通知書一張。 非常重要的一點：在辦理貸款手續(xù)時，必須讓借款人、擔保人在《貸后檢查表》、《貸款到期通知書》、《貸款逾期催收通知書》、《擔保人履行責任通知書》上簽字。 吃飯一般要喝酒，喝酒一般會誤事。 吃飯的弊端更多，權衡利弊，吃不如不吃。首先是酒后吐真言，酒喝多了，人的本性容易顯露；其次是了解借款人的朋友圈。但這事想想后怕。其實同事的素質也不一樣，有的根本不了解信貸的風險，或者吃人家?guī)最D飯喝點酒就介紹貸款。 有個借款人弄了別人的生產(chǎn)經(jīng)營 設備給我看，而我沒有查看經(jīng)營證照，更糟糕的是借款實際用途是還債（這一點由于調查不深入事后才了解到），更更糟糕的是貸款到期后借款人進了監(jiān)獄。查看借款人的自有資金情況（可以要求查看他的存單等）和在銀行信用社的存取記錄。三是實地調查。一是內部調查，通過信貸管理系統(tǒng)、個人征信系統(tǒng)調查借款人、擔保人和借款人親屬的信息、借款、擔保情況和還款記錄。是否已經(jīng)聯(lián)系好？ 1借款人能否找到實力強、講信用的其他人擔保？姓名、單位、住址、電話。家屬（配偶、子女）的姓名、職業(yè)、收入、有沒有貸款？是否支持申請人貸款？ 以前有沒有在自己單位辦過業(yè)務？包括存款和貸款業(yè)務，尤其是存款業(yè)務。而一旦借款人和擔保人都不能歸還貸款，就以抵押合同為依據(jù)，執(zhí)行房產(chǎn)。如果沒有，一旦被取締，還貸款就成問題了。分析擔保人的實力、信用狀況、品德等因素。了解借款人的家庭情況、家 庭收入和家庭負擔。通過調查和問詢，了解借款人的經(jīng)營能力、營銷能力、管理能力等等因素，作出判斷。衡量借款人的還款意愿。 一定要了解借款人和擔保人的住址，并且在調查中一定要去一趟。 不管誰介紹的貸款，都要堅持原則，行就是行，不行就是不行。 客戶申請貸款時，先問他能不能找到定期存單質押擔保， 畢竟這是最安全的方式。我假如再干客戶經(jīng)理，必須端正自己的行為，建立一個端正的圈子，離小人遠一點。原因很簡單，最了解借款人的，是他的親屬，如果他的親屬都不支持，你還能指望他的家人與他同心協(xié)力嗎，而沒有家庭支持的人，事業(yè)一般很糟糕?，F(xiàn)在拒絕申請貸款面臨的風險，遠小于以后還不上面臨的風險。因為 **信用社居然把合同給弄丟了，沒有合同，怎么起訴？ 職工介紹外人貸款的，除非找到兩個以上無借款、無擔保的正式公務員做擔保，否則必須由介紹人擔保，如果介紹人不能擔保，不管是誰介紹的，貸款免談，工作總結《銀行信貸員工作總結》。自己的一個教訓是貸款到期后逾期不還，借款人和擔保人拒絕在催收通知和履責通知上簽字蓋章，從而眼睜睜看著訴訟失效而毫無辦法。 貸款到期通知書一張。 非常重要的一點：在辦理貸款手續(xù)時，必須讓借款人、擔保人在《貸后檢查表》、《貸款到期通知書》、《貸款逾期催收通知書》、《擔保人履行責任通知書》上簽字。 吃飯一般要喝酒，喝酒一般會誤事。 吃飯的弊端更多，權衡利弊，吃不如不吃。首 先是酒后吐真言，酒喝多了，人的本性容易顯露；其次是了解借款人的朋友圈。但這事想想后怕。其實同事的素質也不一樣，有的根本不了解信 貸的風險，或者吃人家?guī)最D飯喝點酒就介紹貸款。 有個借款人弄了別人的生產(chǎn)經(jīng)營設備給我看，而我沒有查看經(jīng)營證照，更糟糕的是借款實際用途是還債（這一點由于調查不深入事后才了解到），更更糟糕的是貸款到期后借款人進了監(jiān)獄。查看借款人的自有資金情況（可以要求查看他的存單等）和在銀行信用社的存取記錄。三是實地調查。一是內部調查，通過信貸管理系統(tǒng)、個人征信系統(tǒng)調查借款人、擔保人和借款人親屬的信息、借款、擔保情況和還款記錄。 首先要調查借款人和擔保人的資信情況。根據(jù)借款人、擔保人的居住地址、從事行業(yè)、個人透漏的信息等，看看有沒有和他們熟識的同事、村民（或村兩委成員）、原有客戶，通過他們，對借款人、擔保人的情況做更廣泛的了解。查 看借款人的生產(chǎn)設備數(shù)量、賬本（資產(chǎn)負債表可能沒有，但日常經(jīng)營的流水帳務記錄應具備，沒有的話就很成問題了），生產(chǎn)購銷狀況要了解，成本支出和盈利結構要了解，生產(chǎn)的采購渠道、銷售渠道要了解，最好了解借款人生產(chǎn)的上游供應商和下游銷售對象，打電話了解借款人和他們的往來情況以及評價。 我在這方面曾經(jīng)產(chǎn)生的風險（雖然都收回了， 但期間很是緊張） 信貸管理系統(tǒng)沒上的時候，有個借款人在其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)有 20 多萬不良貸款，向我申請借款，因為有公務員擔保，沒有向相關鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信用社咨詢就發(fā)放了，最后不得不通過起訴收回。到期后難以歸還，后悔莫及。當然由于我貸款時態(tài)度比較好，這位借款人居然在自殺前提前還了錢。但實際從事客戶經(jīng)理工作中，發(fā)現(xiàn)其實和借款人吃飯也有一點好處：可以進一步了解借款人和擔保人。而對于貸款利息斤斤計較，吃飯時非常算計的人，我反而印象比較好。 制度不允許。至于貸前調查中收受客戶禮物、娛樂這種事，堅決拒絕，為幾百塊錢的物品或消費而承擔上萬元甚至幾十萬的風險，傻子才做這種事。填好貸后檢查表不代表不去檢查了 ，只是手續(xù)上要事先完備，以防萬一。一是應付檢查；二是減輕責任，三是作為法律要件。這個事兒陸 *以前告訴過我，但我沒當回事，現(xiàn)在看這是非常重要的。但如果你給他放了貸款，到期收不回起訴，他在壓力下可能會狗急跳墻 。 借款人申請貸款而妻子等親屬不同意的，不予放貸款。較為接近、來往頻繁的借款人圈子，素質較低，行為較差，事業(yè)也混的不怎么樣。 貸款調查中，千萬不要收受客戶的禮物和吃飯、娛樂邀請。如果這個設想不能成立，那末房地產(chǎn)抵押貸款也不用辦。 信貸業(yè)務的大忌是輕率、淺顯、沒主見、沒原則和仁慈。 character，品德。 capacity，能力。不光是銀行債務，最好是能了解借款人的民間債務。 collateral，擔保。這一點看起來有些虛，但確實很重要，對于化工、石灰等行業(yè)，調查時應查看有沒有相應的法律文件、環(huán)保、安檢手續(xù)。將擔保借款合同納入手續(xù)管理，抵押合同則自行保管，上級檢查時只給看擔保的手續(xù)。 客戶到單位申請貸款時，第一次面談，應該問訊以下問題： 貸款的用途是什么？ 居住地址在哪里？有沒有自己的住房？有沒有房子的產(chǎn)權證明。 本地同行業(yè)的競爭者有那些？申請人的項目在其中的地位和競爭力？這個行業(yè)的前景如何？ 這次貸款的自有資金有多少？能否提 供自有資金的證明（比如存折或已購入產(chǎn)品之類的證明）？這次融資的投入預計是多少？預計多長時間收回成本？利潤率是多少？準備多長時間還清貸