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新人電話行銷講義-全文預(yù)覽

2025-09-26 08:47 上一頁面

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【正文】 向你介紹一下我們的這個品種 , 同時想與你討論一下我們雙方有沒有合作的機會 ?” 重點技巧: 提及自己公司的名稱專長。 開場白實例 客戶經(jīng)理 :“您好,陳 經(jīng)理 , 我是 XX公司的林小明 ,我們是專 業(yè)操作腫瘤藥品的企業(yè) ,請問你現(xiàn)在 主要做什么品種 ?” 錯誤點: 客戶經(jīng)理 沒有說明為何打電話過來,及 對準客戶有何好處。 (三)、建立完善的客戶數(shù)據(jù)庫以提高接觸率 針對 B to B銷售,如何提高有效接觸的數(shù)量,與以下因素有關(guān): a、潛在客戶名單的質(zhì)量 b、電話銷售人員的溝通能力 c、選擇合適的打電話時間 (四)、戰(zhàn)略性的客戶管理 ? 保持-發(fā)展-開發(fā) ? 銷售漏斗系統(tǒng) 電話銷售流程 一次銷售中的幾個關(guān)鍵電話剖析 情景一:準備打電話前,應(yīng)做什么準備 情景二:獲得相關(guān)負責人信息 情景三: 與客戶經(jīng)理密切合作,跟進、約見 情景五:跟進有需求客戶、明確需 求、介紹服務(wù)、公司、產(chǎn)品 情景六:和其他部門接觸 情景七: 提交了方案,并與負責人通第二次話 情景八 :與決策者 /影響者通話 情景十一:客戶沒有明確需求時 開場白 ? 電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名,或報紙的大標題一樣,如果使用得當?shù)脑?,可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 ? 小小的禮品,不一定很昂貴,卻能被客戶立即接受。 傳真 傳真在很早的時候用得較多,現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,傳真正逐步被電子郵件取代,但對于部分還不太習(xí)慣使用電子郵件的客戶來講,傳真也是有效的跟進及建立聯(lián)系的方式 信件 /明信片 很多銷售人員用電子郵件的方式代替明信片和手寫信件,畢竟成本更低、效率更高。最好時對客戶有價值的信息 ? 簡訊制作要專業(yè)、醒目。對于電話銷售人員來講,關(guān)鍵并不在于掌握了什么,而在于是否可以利用掌握的專業(yè)知識和技能來幫助客戶解決工作中遇到的問題。作為電話銷售人員,一定要非常清楚自己的產(chǎn)品、企業(yè)和服務(wù)等各個方面與競爭對手所不一樣的地方。 首先應(yīng)知己,了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè) 電話銷售人員在開始工作前,了解和熟悉自己的產(chǎn)品是很重要的,相信這一點絕大部分企業(yè)的管理人員和電話銷售人員都會認同。 ? ( 1)語氣是否和緩友好? ? 是□ 否□ 還需改進□ ( 2)語調(diào)是否抑揚頓挫? ? 是□ 否□ 還需改進□ ? ( 3)在實際的電話營銷中,你的語速屬于快速還是慢速?是否與客戶類似 ? 快速□ 慢速□ 適中□ ? ( 4)是否有口頭語 ? 是□ 否□ ? ( 5)表達是否準確明白 ? 是□ 否□ 還需改進□ ? ( 6)你有過因為語速、語調(diào)與通話對方不協(xié)調(diào)的經(jīng)驗嗎? ? 偶爾□ 經(jīng)常□ 沒有□ ? ( 7)通過學(xué)習(xí),你在語速、語調(diào)方面有何心得? ? ___________________________________________________________ ? ____________________________________________________________ ? ____________________________________________________________ 電話準備三:策劃 ? 打電話的目標與目的 ? 我希望帶給客戶什么樣的感覺? ? 我能給客戶什么幫助? ? 客戶有什么反對意見? ? 準備好解決方案和預(yù)備方案 ? 如何再次與客戶聯(lián)絡(luò) (伏筆) 知己知彼,百戰(zhàn)不殆 ? 大腦的思考模式 ? 大腦很容量被新鮮的東西所吸引 ? 特別的東西容易被大腦所吸引 ? 大腦易關(guān)注負面的訊息 ? 大腦易關(guān)注錯誤的東西 準備四、因為你專業(yè),所以你卓越 客戶在電話中肯定相信一名專業(yè)能力強的電話銷售人員,而不是什么都不甚清楚的電話銷售人員。 A、電話銷售人員必須經(jīng)常考慮的問題 ? 客戶為什么有買我的產(chǎn)品 ? 我的產(chǎn)品對客戶有哪些幫助 ? 客戶是怎樣使用我的產(chǎn)品的 ? 客戶會從我的產(chǎn)品中活動什么 B、成為產(chǎn)品應(yīng)用專家須回答的問題 ? 我們的產(chǎn)品或服務(wù)的特點、優(yōu)點和對客戶的利益有哪些 ? 我們的產(chǎn)品或服務(wù)的特點可以解決客戶的哪些問題 ? 我是否可以熟練的解釋產(chǎn)品的特點和它們各自的優(yōu)點及對客戶的利益 ? 我是否可以發(fā)現(xiàn)客戶那里存在的一些主要問題,而這些問題是我們的產(chǎn)品功能可以解決的 ? 我是否可以列出公司的特點與客戶需要解決的問題之間的關(guān)系 ? 我是否知道公司的主要特點和它們各自的優(yōu)點及對客戶的利益 知悉自己的獨特賣點( Unique Selling Point),洞察行業(yè)和競爭情況 ? 有銷售行為就一定有競爭,如果電話銷售人員不了解自己和競爭對手,就很難回答客戶一定會提出的問題:你們公司與 公司相比有哪些優(yōu)勢? ? USP即獨特賣點,是需要重點介紹的一個概念。 不做充分準備就不能很專業(yè)的回答客戶的問題 有時候電話銷售人員可能會遇到客戶問到一些自己不知道如何回答的問題,建議可以使用以下方法: ? “盧總,您這個問題問得可真的太專業(yè)了,我正準備研究呢,或者我下午再打電話給您確認一下?” ? “崔總,您怎么看這個問題呢?” 解決客戶實際問題的能力 ? 電話銷售人員專業(yè)能力最高層次的體現(xiàn),就是解決客戶實際問題的能力。 電話 打電話是與客戶保持聯(lián)系的最常用的方法 ? 要在第一次電話中確定這位客戶是否值得你再次打電話給他,否則就是在浪費時間 ? 跟進電話應(yīng)在開始時把這次與上次電話的要點和結(jié)果聯(lián)系起來 ? 打跟進電話給客戶時,最好能有些新的、有價值的東西給客戶,讓客戶感到每次通電話都有收獲 ? 打電話并不一定要與客戶談生意,建立關(guān)系的電話在跟進客戶的過程中也很重要 電子郵件 ? 通過群發(fā)電子郵件,可以與所以的客戶保持一種比較密切的聯(lián)系,像節(jié)日問候和新產(chǎn)品介紹等,都可以通過電子郵件完成 ? 征求客戶的意見,在得到客戶容許后再發(fā)電子郵件 ? 選擇簡訊內(nèi)容。 ? 最常見的應(yīng)用領(lǐng)域是節(jié)日祝福和生日祝福等 網(wǎng)上聊天 也好, MSN也好,網(wǎng)絡(luò)溝通已經(jīng)成為一個很普遍的交流工具,這種交流工具為電話銷售人員與客戶的溝通提供了便利性,而且,也更容易讓電話銷售人員與客戶成為朋友。除此以外,在條件容許的情況下,最好能給客戶寄些實用的禮品,這是實施情感銷售一個必要的環(huán)節(jié)。 四 電話銷售人員的業(yè)績來源 制定電話銷售計劃和目標 銷售業(yè)績公式 電話銷售人員的業(yè)績=電話量 接觸率 成功率 平均每位客戶的訂單數(shù)量 平均每筆訂單的金額 五個指標 如果提高五個指標,電話銷售人員的業(yè)績自然會提升 ? 電話量 ? 接觸率(每 100個電話可以接觸到的有效客戶的數(shù)量) ? 成功率(每接觸 100個有效客戶可以拿到訂單的數(shù)量) ? 平均單位客戶的訂單數(shù)量 ? 平均每筆訂單的金額 一、每天保持足夠的電話量是成功的基礎(chǔ) 必須制定日工作計劃 目標和計劃視覺化 養(yǎng)成有效管理時間的習(xí)慣 a、電話前的準備時間 b、打電話的時間 c、電話后的處理時間 不要在大電話的黃金時間過度做準備 同一類電話最好在同一個時間段打 充分利用黃金時間打電話 a、上午 9: 30- 12: 00 b、下午 14: 00- 17: 00 相信自己,堅持不懈,直到成功 當不想打電話的時候,告訴自己,再堅持一下,再打一個,下一個一定會成功!
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