【正文】 個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。 在人際交往中，約有 80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。 [培養(yǎng)你的親和力 ] 所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。比如像我，我認為自己 是一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。我當(dāng)時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的 2/3。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友，讓我受益匪淺。當(dāng)時房地產(chǎn)公司只有我一個兵，沒人 教我，兩天過去了，我還不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，讓他教我。 我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi)，這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方，在那個地方建住宅小區(qū)，很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。其實我個人認為，機會是靠你自己去爭取的，它對于每個人來說都是公平的，關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。記得 1992 年大學(xué)畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘，當(dāng)時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建，招聘廣告上寫著只招一名營銷人員，要求本科畢業(yè)以上， 26 歲以下。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。 第二篇：一位房產(chǎn)銷售人員的心得 其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔，所以讓你多比較，而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的，但是離菜市場比較遠，離三中又沒有其它項目近，所以我不想騙你買，讓你自己選擇。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他，而是陪客戶一個盤一個盤地去看，每個盤都給他做分析。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。 樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好 的心態(tài)與自信心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。只要通過每天自己抽 5 分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。 在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。 一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。 所以，一個積極的心態(tài)，是對自我的一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。在做客戶調(diào)查的過程中，我一戶一戶地去拜訪，積極地與客戶溝通，對于有意向購房的客戶，就用本子記錄下來，并每個月保持與客戶聯(lián)系一次。我想誰都幫不了我，哭了也沒用，第三天，我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。當(dāng)時，我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候，并沒有告訴我怎么做，不象今天，叫銷售人員去采盤，有固定的調(diào)查表格，知道要了解什么內(nèi)容，采盤前還給他們培訓(xùn)講解。我給自己設(shè)定了一個目標(biāo)，用 5 年時間打基礎(chǔ)， 5 年以后，我不會再做銷售人員。但我非常自信，我認 為我行，不管什么條件，先應(yīng)聘再說。所以要成為一名頂尖的銷售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣你就具有了自己個人獨特銷售技巧。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。 [用心學(xué)習(xí) ] 從事房地產(chǎn)銷售工作的人員 應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。當(dāng)時我已 28歲了，也只有?？飘厴I(yè)的文憑，這兩項要求我都不符合。 在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。為了能更準(zhǔn)確的給項目定位，我們前期做了大量的市場調(diào)查，包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。他跟我說，他也不懂，并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。其實，采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單，更多的是要用心去觀察，這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢 、劣勢，對競爭對手有一個深入的了解。并只用了三年的時間就達成了我的目標(biāo)，當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。這就是自我的形象。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言 行舉止來實現(xiàn)。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。 語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。 當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍樱绕涫撬蹣潜P周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。當(dāng)時，我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有南寧市最有名的中學(xué) —— 三中，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠的一個樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。 [學(xué)習(xí)積極的心態(tài) ] 進入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我在棉紡廠做了 6 年的擋車女工，后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了 2 年大學(xué)。進入萬通公司以后，當(dāng)時面試我的房地產(chǎn)公司老總說，當(dāng)時招聘，有很多人的基礎(chǔ)條件比我好，正因為我表現(xiàn)得很自信，也很自然，所以，決定錄取我一個人，很多人