【正文】 期的“華美名家具博覽中心”，占據(jù)了天時，將率先完成市場的轉(zhuǎn)型快速切入，先聲奪人，搶占了市場的制高點。 東來紫氣 近百億資本競相傾注， 30 余個樓盤一字排開， 200 萬平方米供應(yīng)量即將釋放 …… 這 一如火如荼的態(tài)勢和景象，在 蓄勢待發(fā)的 “華美名家具博覽中心”東方顯得尤為醒目。水晶城、世嘉 華樟名府、上河街區(qū)、錦湘 花墅、中城 臨近的人民路、遠(yuǎn)大路、勞動路和長沙大道這四條縱向的馬路把“華美名家具博覽中心”與西部的市中心緊密的對接起來。 “華美名家具”博覽中心項目推介說明書 13 南呈祥瑞 長株潭城市群中長沙無疑是領(lǐng)頭羊，長沙大東城新經(jīng)濟區(qū)因得益于長沙“西文東市”、“東移南拓”戰(zhàn)略，聚集了成熟的產(chǎn)業(yè)區(qū)和市場群，構(gòu)筑了發(fā)達的 交通 樞紐和路網(wǎng)而最有條件成為長株潭崛起的核心增長極。 北有財源 “華美名家具博覽中心”北邊一直是長沙市建材、家居市場的傳統(tǒng)領(lǐng)地，相融不到 1000 米的萬家麗、東方家園、好百年等競爭對手的良好長久耕耘， 說明與 各大開發(fā)企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展、攜手共進，極大地提升了區(qū)域價值，贏得了消費者的一致認(rèn)同 的重要性 。目前，“華美名家具”旗下品牌專賣店營業(yè)面積已達 6000㎡，年營業(yè)額 4000 多萬 ,已擁有客戶數(shù)近 10萬 ,同時已經(jīng)錘煉了一支高效、專業(yè)的團隊， 不斷致力于現(xiàn)代家居生活理念的推廣和詮釋，該團隊將繼續(xù)發(fā)揮其良好的工作作風(fēng)和專業(yè)水平為“華美名家具博覽中心”的發(fā)展作出更大的努力。 政府作媒 后盾堅實 “華美名家具博覽中心”作為雨花區(qū)政府招商引資項 目和湖南浙商投資成果獲得了政府部門的關(guān)注和支持，為“華美名家具博覽中心”的籌備和后期經(jīng)營打下了很好的平臺基礎(chǔ)。 目標(biāo)客戶特點描述 提供利益 “華美名家具”博覽中心項目推介說明書 15 上游 廠家 個性化產(chǎn)品；品牌意識企業(yè)；產(chǎn)品品質(zhì)保證有建立消費者品牌導(dǎo)向的行業(yè)知名企業(yè)、建立 連鎖加盟 店企業(yè)；有占領(lǐng)國內(nèi)市場需求的外銷企業(yè)；具有個性化產(chǎn)品，有快速成長需求的中型企業(yè)。從而不僅提供了消費者具有現(xiàn)代化氛圍的家私產(chǎn)品購買場所， 也會由于其專業(yè)的店面形象，生動化的陳列布局，個性化的產(chǎn)品特征，滿足目標(biāo)消費者對款式新穎、品質(zhì)優(yōu)良的家俱產(chǎn)品的購買需求，并促進個性化燈飾產(chǎn)品的銷售。 “華美名家具”博覽中心項目推介說明書 16 開業(yè)時間進度表 時間 事項 備注 7月 7日 裝修方案招標(biāo) 7月 8日 裝修方案確定 7月 10日 清障 拆場 7月 15日 進場裝修（外場） 7月 20日 內(nèi)部裝修 9月 1日 裝修完畢 9月 5日 裝修完畢 局部微調(diào) 9月 10 日至 18 日 試營業(yè) 9月 28日 正式營業(yè) 賣場招商 “華美名家具”從 1998 年開始涉足中高檔家具市場，并成功進駐長沙 各大中高檔家具專業(yè)市場，在長沙業(yè)界和消費者中有著較高的知名度和美譽度。 客服中心的處理流程： 1. 顧客來，起身相迎說：“您好！” 2. 主動詢問：“請問有什么問題？” 3. 傾聽，認(rèn)真傾聽顧客有什么需求； 4. 立即重述，重復(fù)顧客的要求予以確認(rèn)； 5. 檢查購物發(fā)票及憑證，初步判斷是否在服務(wù)范圍內(nèi)； 6. 處理：能及時給出有效處理方案（更換、保修、非保） 7. 送修（ ）理解給顧客聽自己送或留下修的利弊； 8. 通知顧客取貨，在修復(fù)的第一時間通知顧客； 9. 短信回訪。 。 貼心的售中服務(wù) ，所購商品規(guī)格、顏色不滿意，兩天內(nèi)隨時更換； ； ，并免費整理清潔。 有的人經(jīng)常怕購買的東西出問題，售后是很多行業(yè)最為頭痛的事情，但華美名家具博覽中心擁有專業(yè)的家私維修隊伍，不論你的家私是在哪里購買的，只要出現(xiàn)了問題，都可以打電話給華美名家具博覽中心，我們免費為你維修，只是收取零件成本費用。在品牌擴張方面，華美名家具博覽中心所建立品牌形象通過品牌加盟的方式而得到體現(xiàn)，較之其他媒體等方式的擴張更為有效。 “華美名家具”博覽中心項目推介說明書 21 營銷策略及管理 營銷策略之 CI 體系 華美名家具博覽中心需要建立統(tǒng)一的 CI系統(tǒng)的企業(yè)組織，其中最初的 VI特別重要，而跟進有效的可實施的 MI 以及 BI 則將形成可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。 華美名家具博覽中心在成立之時已經(jīng)設(shè)計好一套清晰、可辨、有特色、可發(fā)展的 VI 系統(tǒng)，對于未來的快速發(fā)展打好了堅實的基礎(chǔ)。華美名家具博覽中心的流程是制定廣告目標(biāo) 確定相應(yīng)傳播預(yù)算 評估合適的傳播信息 選擇目標(biāo)市場的廣告媒體 對廣告效果進行最終衡量和 有效性評估、總結(jié)。往往合作營銷可以在消費者中間產(chǎn)生獨到的心理反映而引起一定的品牌認(rèn)同。 比 如，在供應(yīng)鏈建立的原則下發(fā)展的伙伴企業(yè)可以提供送貨到店的服務(wù)，華美名家具博覽中心需要做好的工作是預(yù)測需要量、安排貨物驗收、組織支付貨款，而運輸則不需要再另外投入資源。 華美名家具博覽中心的人力資源管理有幾個重要的部分： ◇保證賣場的服務(wù)統(tǒng)一性：統(tǒng)一性管理對于賣場來說，是非常重要的，沒有統(tǒng)一性，連鎖店的管理就會失控制，對于加盟店更是這樣，人力資源管理的重要目標(biāo)維護連鎖店的統(tǒng)一性； ◇建設(shè)公平的人才環(huán)境：賣場由于是多個品牌店組成經(jīng)營，單純的使用銷售業(yè)績的考核或者簡單幾個指標(biāo)進行考核，是不公正的，所以人力資源的另外一個重要目標(biāo)是加強公平人才環(huán)境的建設(shè)； ◇知識管理：賣場即有直營店，也有加盟店，每個店的環(huán)境與市場占有率都是不相同的，這樣的情況下， 知識管理顯得尤其重要，加強了知識管理，可以讓賣場少走彎路，讓優(yōu)秀的經(jīng)驗與知識在連鎖體系內(nèi)傳播； ◇資格管理：賣場的員工的發(fā)展通路，對于人力資源體系來說也非常重要，由于連鎖店員工在店與店之間的可輪換性非常強，為員工建立職業(yè)發(fā)展通路，是連鎖店留住人才的一個重點。協(xié)調(diào)加盟資本的投資回報期望是最為關(guān)鍵的問題，華美名家具博覽中心會堅持對經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營成效進行總結(jié)分析，透徹地把關(guān)系到未來可能的變化因素和后果介紹給加盟者，使之成為長期的支持者。 功能亮點： 過水電分?jǐn)偡绞降淖远x公式管理以及自動分?jǐn)偺幚恚行У慕鉀Q了賣場企業(yè)水電費用管理的周期性和復(fù)雜性。 通用賣 場管理信息系統(tǒng)貫穿先進的管理思想精髓，通過使用通用賣場管理信息系統(tǒng)可以有效的實現(xiàn)對 華美名家具博覽中心 物流、信息流、資金流、人才流管理和控制，提高企業(yè)的信息化水平。 總經(jīng)理查詢管理模塊的設(shè)計全面準(zhǔn)確的反映企業(yè)各項業(yè)務(wù)的發(fā)展情況，為企業(yè)高層管理人員提供充分的決策依據(jù)。賣場綜合信息管理系統(tǒng)經(jīng)過大量的企業(yè)調(diào)研，參考了眾多國內(nèi)同類軟件的優(yōu)點，采用最先進的 .NET 技術(shù)，其各模塊功能精心設(shè)計，緊扣不同賣場公司的業(yè)務(wù)共性 . 通用賣場管理信息系統(tǒng)之所以具有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平其具有四大管理特點和四大功能亮點。華美名家具博覽中心將通過 有效的 CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）來將客戶關(guān)系管理工作做細(xì)、做深。 “華美名家具”博覽中心項目推介說明書 23 人力資源管理 伴隨資本的權(quán)力分配一直困擾著中國企業(yè)，賣場所遇到的問題便更為復(fù)雜。華美名家具博覽中心物流配送主要考慮的是時效和成本問題。 合作營銷是華美名家具博覽中心長遠(yuǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略的很重要一部分。華美名家具博覽中心促銷策略是多樣的，可以采用折價、優(yōu)惠購物券、禮品附送、免費送貨、分級別會員控制、積分、聯(lián)合促銷等等方式進行。 同時， VI 系統(tǒng)必須有相當(dāng)?shù)目设b別性。品牌管理體現(xiàn)在統(tǒng)一的店面設(shè)計、統(tǒng)一的服務(wù)流程、統(tǒng)一的產(chǎn)品品質(zhì)和價格之中。華美名家具博覽中心作為面向中高端客戶群的新型家居大賣場，品牌定位于：中產(chǎn)階級個性化家私的理想選擇。 “華美名家具”博覽中心項目推介說明書 20 完善的 售后服務(wù) ； “三包”服務(wù)； ，都可享受上門維修，僅收取零件成本費。 華美名家具博覽中心的導(dǎo)購員不但精通家私的用料、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、各種皮革的做工、木質(zhì)的取材、板材的區(qū)分優(yōu)劣、各種家私的保養(yǎng)，并且還深通家居布置的色彩搭配，空間布局 ，能夠隨時給你提供專業(yè)的購買意見。 “華美名家具”博覽中心項目推介說明書 19 服務(wù)宗旨 每位員工都是為顧客服務(wù)， 對待顧客要一事同仁，盡可能的為顧客解決疑難問題。下表為“華美名家具博覽中心”各品牌店的樓層分布圖。 明確了終端目標(biāo)市場之后，“華美名家具博覽中心”對進場的企業(yè)也有一定的限制條件，具備個性化產(chǎn)品、品牌意識、產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)證是選擇入場企業(yè)的基本條件。 商用 用戶 大宗采購的工程用戶 無回扣承諾，廉潔采購 “華美名家具博覽中心”要成功首先是終端市場量的支撐。由于辦公市場在家俱消費中占有相當(dāng)?shù)谋戎?，因此，也是在家庭消費者區(qū)隔市場之外實現(xiàn)賣場利潤的重要來源，而成為終端用戶市場中的次核心目標(biāo)區(qū)隔市場。其洞察市場先機，始終快人一步的經(jīng)商意識將會把握住每一個商機，把“華美名家具博覽中心”帶入到快速且持續(xù)增長的軌跡中。惟有如此， 才能和氣生財，東城家居市場版塊 才能集體向上 ，共同做大 。 可以想象隨著長株潭一體化進程一步一步的推進，從株洲和湘潭走京珠高速赴長沙時，下高速不到 3 公里即是“華美名家具博覽中心”，開車不到 10 分鐘。連續(xù) 四年占據(jù)世界 500 強榜首的美國零售超級巨無霸沃爾瑪已搶先入駐上河國際街區(qū) ，將間接增加 “華美名家具博覽中心”的人氣 。 這些樓盤的定位和消費群體就有如聚集在“華美名家具博覽中心”東方的紫氣，召示著她無限美好的明天。桂花城、鳴翠佳苑、美林景園、嘉盛華庭、華 菱 西街花園、仁和 ”“華美名家具博覽中心”東部的 3 公里范圍內(nèi)，價位在 4000 元以上的中高檔樓盤就有 10 多處，價位在 25004000 元的中檔樓盤有多處，合計總戶數(shù)逾萬，家居購置市場在數(shù)億元以上。 以“華美名家具博覽中心”為中心的 大東城商圈已形成 “ 三縱六橫 ” 的城區(qū)干道，黃花機場、在建中的武廣高速長沙站、“華美名家具”博覽中心項目推介說明書 12 火車站東廣場以及五條高速路、四條城市快軌與 18 條公交線路在此齊聚 。 不斷擴大的銷量 從傳統(tǒng)銷售的單件商品高利潤，過渡到合理的零售價格，良好的購物環(huán)境和生動化陳列突出商品特點，以及品牌賣場的信任優(yōu)勢，消費者在“華美名家具博覽中心”的購買數(shù)量和選擇幾率會擴大，從而也能帶動生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)成本降低和低成本實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)擴張。雖然“華美名家具博覽中心”的服務(wù)不能一開始就做到盡善盡美，但至少相對批發(fā)市場和個體店，消費者還是要心里踏實一些。 強調(diào)的品牌認(rèn)同感 由于“華美名家具博覽中心”的市場形象傳播以及在消費者心智中的長期積淀，會促使消費者對于的信賴感，這種信賴來自于產(chǎn)品品質(zhì)（無假貨）、價格會比較便宜等。 品牌自營賣場優(yōu)勢 以廠家品牌自營和專業(yè)團隊管理為基礎(chǔ)，作為品牌賣場的“華美名家具博覽中心”構(gòu)建了專業(yè)化經(jīng)營的六大體系。 服務(wù) 體系 初步形成統(tǒng)一的配送體系和售后服務(wù)體系。 力度不大，以賣場的整體推廣和促銷活動為主。 銷售 策略 各攤位老板是八仙過海，各顯神通，各專營店可能根據(jù)自己的需求有選擇性的各店面的所有產(chǎn)品的銷售策略都由賣場掌控，有利于形成賣場一貫“華美名家具”博覽中心項目推介說明書 9 在促銷、價格等方面沒有統(tǒng)一機制。 環(huán)境優(yōu)美，不同風(fēng)格和功用的家私進行了有效的分區(qū)管理，您不再需要為了采購一件兒童床鋪而跑五六個不同的品牌店面，在這里不同品牌、不同風(fēng)格，但同樣功用的家俱并得到完美的整合。 根據(jù)不同品牌的不同需求進行規(guī)劃。 長沙家俱賣場業(yè)態(tài)模式的發(fā)展與比較 目前長沙家俱賣場的已經(jīng)經(jīng)歷了兩個階段的發(fā)展，首先出現(xiàn)的賣場經(jīng)營 模式，是以井灣子家俱城和廣大環(huán)球為代表的租賃賣場的業(yè)態(tài)模式，主要 以賣場統(tǒng)一管理，通過場地出租的形式，吸引廠家品牌 的經(jīng)銷商 的加入，這類賣場的經(jīng)營“華美名家具”博覽中