保險新兵戰(zhàn)斗營銜接教育培訓操作手冊-全文預覽
【正文】 ? 召開時間：當天下午追蹤過后 ? 主要內(nèi)容 對追蹤情況的了解 針對學員共性的問題研討出解決的方案 布置第二天的工作 （七）定期匯報 定期將班級情況以面談、電話、報表等形式向有關領導匯 報 六、溝通協(xié)調(diào) （一）目的 建立團隊和新兵營之間、內(nèi)外勤之間的聯(lián)系，達到以新促老、以老帶新，同時減少訓中和訓后學員的落差感 （二）內(nèi)容 新老團隊的基本信息、動態(tài)、節(jié)點、典范等； （三）方式 ? 電話、短信、早會、各類會議、培訓班、展板、刊物、海報等； ? 做好借勢激勵、營造氛圍（如：師徒大比武、師承文化等）； 第二部分 具體操作 —— 主管篇 主管工作職責 ? 積極組織學員參訓； ? 每天對屬員進行關懷、追蹤、輔導； ? 培訓期間保證三次陪展； ? 新人工作日志的批改； ? 做好訓后的迎新； ? 按照培訓班的安排做好 相關配合工作； 一、常規(guī)動作 主管要做的事 ? 三個一：每天見一次面，如果有困難，至少每天給打一個電話，如果實在困難，最少每天發(fā)一條短信！ ? 關懷、激勵、個別問題輔導 輔導新人做的事 ? 遵守培訓班要求（出勤、堅持拜訪、填寫工作日志等） ? 有問題及時和主管溝通，主管將隨時提供幫助 注意事項 ? 時刻讓學員感受到被關注、被幫助 二、關鍵點操作 （一）入營前一天 你要做的事 ? 提醒新人按時參訓，著職業(yè)裝 ? 強調(diào)培訓重要性，并告知遵守培訓要求 ? 讓新人知道主管會時刻關注并給與及時的幫助 輔導新 人做的事 ? 梳理客戶，制定目標 （二）入營當天 主管要做的事 ? 參加開訓，并簽訂師徒協(xié)議 輔導新人做的事 ? 根據(jù)班主任要求，再次確立目標 （三）第一次陪展 主管要做的事 （ 1）訪前溝通 ? 與新人共同分析客戶 ? 制定拜訪目標，明確本次拜訪的分工 ? 提示新人觀察和記錄的知識點 （ 2）拜訪中 ? 按事先約定的角色進行 ? 仔細應對客戶，力求樹立專業(yè)形象 （ 3）拜訪后 ? 及時總結(jié)拜訪優(yōu)缺點 ? 與新人溝通，引導學員思考 ? 提出對下次拜訪的建議 輔導新人做的事 （ 1）訪前準備 ? 搜集客戶資料，分析保障需求，制作建議書； ? 良好的心態(tài) 準備，明確本次拜訪目的。 ? 指出存在的問題，提出改進建議，并為其再訪做準備； ? 無論是否簽單都 要鼓勵新人，肯定成績。 （ 3）簽單后 ? 及時總結(jié)得失，分析原因并制定行動方案。 注意事項 ? 心態(tài)的調(diào)整和事后的 總結(jié)。 陪展日前 ? 了解培訓進展狀況； ? 了解陪訪安排； ? 學習陪訪技能（見《主管技能教學片 —— 陪同展業(yè)》） 第三部分 常見問題處理 在綜合了多家機構(gòu)操作中的問題匯總后歸納出了以下具有代表性的問題：工作日志批改、主管的陪展、外勤隊伍參與度不強 一、工作日志 批改不認真 與批改者溝通分析其沒認真批改的原因是什么，真正解決他不會批、不愿批的原因，給出相應的引導方法 在批改新人的工作日志中常會發(fā)現(xiàn)新人展業(yè)所遇到拒絕： 1) 保險公司是騙人 答：如果是客戶有這樣的問題可以反問：“保險公司騙人，是騙了您還是您的朋友，如果有這樣的問題我想我可以幫你處理！”澄清這樣的觀點：說保險公司騙人通常都是小道消息甚至是謠傳，是客戶自我保護的一種假拒絕 2) 客戶對保險有興趣，但是沒有錢 答：這是客戶的一個借口，原因是客戶沒有認同保險的意義，或許對業(yè)務員不信任。你的朋友未來會感謝你的 3) 為什么每天我都按照要求拜訪客戶，但就是簽不了單 答： “那還正常，這需要一個過程，很多優(yōu)秀的業(yè)務員都和你一樣遇到這個問題，讓我們一起來看看你的客戶情況吧。 建議：采用至上而下的方式，強力拉動制度的執(zhí)行力度 。 三、主管參與度不強 制定配套激勵方案 在制作時要取得營業(yè)區(qū)的支持并聽取主管的意見，應考慮到對主管和新人都有鞭策作用的方案，原則要具有可衡量性 、可達成性。 新人第二次拜訪必須是觀察式陪訪，讓新人獨立做，主管觀察；獨立作 業(yè)在新人的成長過程中，主任至少要陪訪三次 答：判斷客戶是否真的買過保險，提出為客戶進行義務的保單整理服務，詢問客戶都買了什么保險 日志批改方式建議： 由班主任和輔導員來批改，當天問題及時發(fā)現(xiàn)即時解決 由班主任當天收，主管來批第二天再發(fā)給學員（兩本日志） 針對日志寫的好的學員給予表彰， 按人員占比給小組加分 二、陪同展業(yè)、輔導 主管不愿陪、不會陪：明確陪展的目的，打消顧慮 （見主管技能 —— 陪同展業(yè)） 在輔導中要考慮到新人可能會產(chǎn)生的想法，建議可以從以下幾個方面開導新人。 （ 2）遞送之后 ? 提示新人應和客戶一起再次檢查保單； ? 針對客戶疑慮的問題作出回答； ? 尋求時機提出轉(zhuǎn)介紹的請求。 （七）第一次產(chǎn)說會 主管要做的事 ? 對新人進行邀約輔導、訓練和幫助； ? 督促新人邀約客戶； ? 會議進行中協(xié)助新人單。 （ 2）拜訪中 ? 按事先作好的準備，充滿自信的發(fā)揮。 （ 2）拜訪中 ? 詳細觀察主任的示范，并作記錄； ? 分清角色定位，配合主任，不要插話或岔開話題。如：對于緣故市場開拓成功的學員，我們應重點宣傳的不是客戶情況、緣故關系等，而是，①分享學員勇敢的、有信心的面對緣故客戶并談到了保險；②緣故的拒絕并不象想像中的強烈；③緣故市場的成功率很高；④轉(zhuǎn)介紹的取得并不困難，關鍵是要開口要求等。常見問題如：態(tài)度消極、虛假填報工作日志、不出勤、不拜訪、不開單等
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