【正文】 活動與購房優(yōu)惠） 吸引會員到認購環(huán)節(jié)成為業(yè)主 再開發(fā)新客戶 為業(yè)主提供增值服務(wù)（體現(xiàn)為交樓以后的聯(lián)盟商家共同舉辦活動、參與認購的會員獎勵積分，聯(lián)盟商家互惠互利等） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ? 對工作的反思： ? 目前本項目仍然處于 ① ② 階段，我們?nèi)绾谓?jīng)營奧龍 健康會的經(jīng)營思路關(guān)鍵在于奧龍 ? 從客戶分析看，現(xiàn)時我們所要爭取的客戶也是所有外來大品牌、高端產(chǎn)品所要爭取的客戶。同時這樣的概念可以令到項目的買家群體從普通的白領(lǐng)階層上升到“ 后小康階層 ” 。 ? 而該批客戶也是現(xiàn)時主要高檔樓盤爭奪的客戶群，怎樣吸引到他們是值得思考的問題。 ? 4150歲的客戶，總價的承受力最高，但單價的心理價位低，這需要通過一系列手段提升該批客戶對項目的價值認同度，這將會是舒適型三房與四房的主力客戶。 ? 50歲以上的客戶對價格極為敏感，主要是接近退休、且對新鮮事物不敏感 ,金融借助不多。 客戶可承受總價表： 戶型 二房 經(jīng)濟型三房 舒適型三房 四房 復(fù)式 合計 面積 87方 118122方 128方 140146方 160180方 套數(shù) 48 120 56 56 28 308 總價 4854萬 比例 % 39% % % % 100% 注：按 3000元 /平方米計算，戶型面積未確認，根據(jù)圖紙估算。 客戶最認同的： ? 客戶最認同的是：項目品牌、地理位臵、生活理念 ? 這正是本項目前期所宣傳的重點元素，因此客戶最認同此幾點 ? 這也是前一階段可以展現(xiàn)給客戶的主要內(nèi)容 類別 項目品牌 地理位置 戶型 生活理念 物管 社區(qū)配套 合計 數(shù)量 181 96 38 75 26 67 483 比例 37% 20% 8% 16% 5% 14% 100% 客戶意向戶型分析 ? 通過客戶需求與本項目的供應(yīng)是比較吻合的。 ? 在溝通上，沿用了奧林匹克花園一貫以來的溝通策略，如運動事件等。運動家 ? 傳播途徑：戶外、報紙廣告、新聞采訪、陽光大使口碑傳播 ? 廣告調(diào)性：運動、自然、親切 ? 工程配合 ? 園林規(guī)劃、戶型面積、工程進度等未能確認，因此對外宣傳的資料有限 ? 現(xiàn)場的工程形象給客戶的感覺是：工程還沒展開 ? 第三期戶外廣告 ? DM ? ? ? ? ? 長沙春季房交會廣告 房交會展位 —— 運動、活潑 ? 長沙春季房交會帆型燈箱 ? 長沙春季房交會立柱噴畫 營銷回顧小結(jié)： ? 前一階段的營銷推廣主要集中在品牌推廣方面（務(wù)虛） ,同時也主要圍繞運動健康的 主要訴求點去推廣， 尚未 落到產(chǎn)品推廣方面（務(wù)實） ? 在品牌形象上，以“運動、健康”為主調(diào)，因此，吸引了不少喜愛運動的圈層客戶。 第三部分：客戶分析 （主要針對 417認購會、房交會購卡 612名客戶） 客戶的年齡 ? 已購卡的客戶，以 2540歲為主體，是比較符合奧林匹克花園一貫的客戶群年齡情況的。 ? 40萬以上的貨量需要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。 ? 4050歲的客戶反而顯得謹慎，對價格較為敏感。 ? 3140歲的客戶，相對而言總價的承受力較強，但 40萬是一道門檻，可在其中爭取部分客戶購買舒適型三房與四房。 ? 該部分客戶的要求高，消費很清晰，只會消費自己認定的高檔、豪宅，比較挑剔，現(xiàn)時購房不是必需品，是奢侈品消費。 ? 結(jié)論 2：前階段的推廣思路沒有體現(xiàn) “ 奧林匹克花園的升級版 ” 概念，特別是我司在今年初，提出長奧的形象定位應(yīng)該是一種 “ 準(zhǔn)豪宅 ” 的定位，這樣可以體現(xiàn)項目的價值提升、奧林匹克花園產(chǎn)品升級、客戶層面的提升以及區(qū)域地位的提升，特別是長奧地處 “ 長株潭一體化 ” 的一小時經(jīng)濟圈金三角地段，更應(yīng)該為未來區(qū)域的發(fā)展前景、升值空間做鋪墊，因此我司比較強調(diào) “ 準(zhǔn)豪宅 ” 概念的提法。 思考 2：長沙房地產(chǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀 ? 隨著全國品牌發(fā)展商的進駐，及兩年來的市場發(fā)展、國家政策的規(guī)范，長沙市場已從 “ 挖個坑就可以賣樓 ” 到了務(wù)實的開發(fā)階段，許多項目，已經(jīng)進入了老老實實做品質(zhì)的階段。健康會的經(jīng)營 ? 奧龍 ? 關(guān)于怎樣定位奧龍 思考 4：客戶的觀望態(tài)度如何解決？ ? 思考：在現(xiàn)有的政策條件下，大部分客戶持觀望態(tài)度，如何解決？ ? 我司結(jié)合全國的發(fā)展形勢及一二級城市的發(fā)展特點，預(yù)判： ? 作為房地產(chǎn)發(fā)展的二級城市 —— 長沙仍然具有較大的發(fā)展空間，客戶形成的觀望態(tài)度并不會很長。 new 思考 5：前期客戶對價格期望不高如何解決？ ? 解決這個問題，實際上就是解決“如何提升客戶心目中項目的品質(zhì)感和對項目的深入了解？”及“如何在推廣中體現(xiàn)產(chǎn)品的準(zhǔn)豪宅的價值感？”這兩個問題。 ? 工地形象包裝上一個臺階，重新樹立圍板廣告、導(dǎo)視系統(tǒng)等。 ? 搶先占領(lǐng)長株潭市場，吸引株洲、湘潭及長沙周邊縣市的客戶購買。 ? 面臨問題：需要自身降低對售價的期望值。 ? 策略方向二 ? 按照我司初期建議，再次重視項目的提升，以 “ 準(zhǔn)豪宅的形象定位 ” 進行整合推廣，這樣可以令項目在公開發(fā)售前可以清晰定位，令項目一出世就鋪墊很好的品牌、品質(zhì)、價值基礎(chǔ)。 ? 二次臵業(yè)及以上，有改善居住環(huán)境的需求，但不迫切 ? 購房上最大的特點是眼見為實，認同“看得見、摸得著”的感受，如戶型、環(huán)境、配套、地段、升值前景等等； new 目標(biāo)客戶的細化需求： ? 區(qū)域 ? 發(fā)展前景看好，具有升值潛力，項目周邊環(huán)境好（配套好、生態(tài)環(huán)境好、人文環(huán)境好） ? 社區(qū) ? 能夠照顧到家人需要，特別是孩子、老人家的需要，例如有好的學(xué)校、老人活動的場所、運動設(shè)施等 ? 鄰里關(guān)系好，社區(qū)內(nèi)居住的人收入及社會地位相近、安全放心 ? 產(chǎn)品 ? 戶型要創(chuàng)新、舒適，讓人有耳目一新的感覺 ? 園林景觀要好 ? 價格 ? 考慮不是太多，最關(guān)鍵是物超所值，有超值感 ? 服務(wù) ? 服務(wù)要周到、考慮周全，體現(xiàn)尊貴感 ? 形象 ? 能夠代表其身份地位，說起來要有面子 new 他們的動機是什么？ 投資 換樓 自住 追求 /彰顯品位 鐘情環(huán)境 /文化 針對他們的動機 我們要給什么？ (對客做什么 ) 圍繞他們，我們自身 要做什么、怎么做？ (對銷售做什么 ) ? 區(qū)域發(fā)展前瞻，升值潛力分析 ? 投資指引，戶型 /面積 /價格 ? 認購程序說明 ? 二手情況，租賃與二手買賣 ? 產(chǎn)品的充分了解 ? 投資專項目培訓(xùn)，造就成為投資專家 ? 配合項目的營銷，適當(dāng)指引客戶投資的單元方向 ? 區(qū)域發(fā)展?jié)摿φJ識與培訓(xùn) ? 成為投資客的技術(shù)指導(dǎo) 目標(biāo)客戶的細化需求： new ? 優(yōu)異而能使物業(yè)保值的物業(yè)管理 ? 具有南部唯一位于中央政務(wù)區(qū)的、準(zhǔn)豪宅的社區(qū) ? 有別于長沙其他樓盤的規(guī)劃、建筑、園林 ? 區(qū)域發(fā)展、成熟與配套前瞻，升值潛力分析 ? 多元化戶型、產(chǎn)品的充分了解 ? 奧林匹克文化、建筑等方面的要求 ? 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)培訓(xùn) ? 奧林匹克生活模式的灌輸、教育培訓(xùn) ? 區(qū)域發(fā)展?jié)摿φJ識與培訓(xùn) ? 全方面的培訓(xùn)工作，涉及項目的內(nèi)外 ? 成為物業(yè)專家 ? 各種戶型的彰顯，首要是主打產(chǎn)品 投資 自住 追求 /彰顯品位 鐘情環(huán)境 /文化 換樓 他們的動機是什么？ 針對他們的動機 我們要給什么？ (對客做什么 ) 圍繞他們，我們自身 要做什么、怎么做？ (對銷售做什么 ) 目標(biāo)客戶的細化需求： new 投資 換樓 自住 追求 /彰顯品位