【正文】 活動(dòng)與購(gòu)房?jī)?yōu)惠） 吸引會(huì)員到認(rèn)購(gòu)環(huán)節(jié)成為業(yè)主 再開發(fā)新客戶 為業(yè)主提供增值服務(wù)（體現(xiàn)為交樓以后的聯(lián)盟商家共同舉辦活動(dòng)、參與認(rèn)購(gòu)的會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)積分，聯(lián)盟商家互惠互利等） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ? 對(duì)工作的反思： ? 目前本項(xiàng)目仍然處于 ① ② 階段，我們?nèi)绾谓?jīng)營(yíng)奧龍 健康會(huì)的經(jīng)營(yíng)思路關(guān)鍵在于奧龍 ? 從客戶分析看，現(xiàn)時(shí)我們所要爭(zhēng)取的客戶也是所有外來(lái)大品牌、高端產(chǎn)品所要爭(zhēng)取的客戶。同時(shí)這樣的概念可以令到項(xiàng)目的買家群體從普通的白領(lǐng)階層上升到“ 后小康階層 ” 。 ? 而該批客戶也是現(xiàn)時(shí)主要高檔樓盤爭(zhēng)奪的客戶群，怎樣吸引到他們是值得思考的問(wèn)題。 ? 4150歲的客戶，總價(jià)的承受力最高，但單價(jià)的心理價(jià)位低，這需要通過(guò)一系列手段提升該批客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)同度，這將會(huì)是舒適型三房與四房的主力客戶。 ? 50歲以上的客戶對(duì)價(jià)格極為敏感，主要是接近退休、且對(duì)新鮮事物不敏感 ,金融借助不多。 客戶可承受總價(jià)表： 戶型 二房 經(jīng)濟(jì)型三房 舒適型三房 四房 復(fù)式 合計(jì) 面積 87方 118122方 128方 140146方 160180方 套數(shù) 48 120 56 56 28 308 總價(jià) 4854萬(wàn) 比例 % 39% % % % 100% 注：按 3000元 /平方米計(jì)算，戶型面積未確認(rèn)，根據(jù)圖紙估算。 客戶最認(rèn)同的： ? 客戶最認(rèn)同的是：項(xiàng)目品牌、地理位臵、生活理念 ? 這正是本項(xiàng)目前期所宣傳的重點(diǎn)元素，因此客戶最認(rèn)同此幾點(diǎn) ? 這也是前一階段可以展現(xiàn)給客戶的主要內(nèi)容 類別 項(xiàng)目品牌 地理位置 戶型 生活理念 物管 社區(qū)配套 合計(jì) 數(shù)量 181 96 38 75 26 67 483 比例 37% 20% 8% 16% 5% 14% 100% 客戶意向戶型分析 ? 通過(guò)客戶需求與本項(xiàng)目的供應(yīng)是比較吻合的。 ? 在溝通上，沿用了奧林匹克花園一貫以來(lái)的溝通策略，如運(yùn)動(dòng)事件等。運(yùn)動(dòng)家 ? 傳播途徑：戶外、報(bào)紙廣告、新聞采訪、陽(yáng)光大使口碑傳播 ? 廣告調(diào)性：運(yùn)動(dòng)、自然、親切 ? 工程配合 ? 園林規(guī)劃、戶型面積、工程進(jìn)度等未能確認(rèn)，因此對(duì)外宣傳的資料有限 ? 現(xiàn)場(chǎng)的工程形象給客戶的感覺是：工程還沒展開 ? 第三期戶外廣告 ? DM ? ? ? ? ? 長(zhǎng)沙春季房交會(huì)廣告 房交會(huì)展位 —— 運(yùn)動(dòng)、活潑 ? 長(zhǎng)沙春季房交會(huì)帆型燈箱 ? 長(zhǎng)沙春季房交會(huì)立柱噴畫 營(yíng)銷回顧小結(jié)： ? 前一階段的營(yíng)銷推廣主要集中在品牌推廣方面（務(wù)虛） ,同時(shí)也主要圍繞運(yùn)動(dòng)健康的 主要訴求點(diǎn)去推廣， 尚未 落到產(chǎn)品推廣方面（務(wù)實(shí)） ? 在品牌形象上，以“運(yùn)動(dòng)、健康”為主調(diào)，因此，吸引了不少喜愛運(yùn)動(dòng)的圈層客戶。 第三部分：客戶分析 （主要針對(duì) 417認(rèn)購(gòu)會(huì)、房交會(huì)購(gòu)卡 612名客戶） 客戶的年齡 ? 已購(gòu)卡的客戶，以 2540歲為主體，是比較符合奧林匹克花園一貫的客戶群年齡情況的。 ? 40萬(wàn)以上的貨量需要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。 ? 4050歲的客戶反而顯得謹(jǐn)慎，對(duì)價(jià)格較為敏感。 ? 3140歲的客戶，相對(duì)而言總價(jià)的承受力較強(qiáng)，但 40萬(wàn)是一道門檻，可在其中爭(zhēng)取部分客戶購(gòu)買舒適型三房與四房。 ? 該部分客戶的要求高，消費(fèi)很清晰，只會(huì)消費(fèi)自己認(rèn)定的高檔、豪宅，比較挑剔，現(xiàn)時(shí)購(gòu)房不是必需品，是奢侈品消費(fèi)。 ? 結(jié)論 2：前階段的推廣思路沒有體現(xiàn) “ 奧林匹克花園的升級(jí)版 ” 概念，特別是我司在今年初，提出長(zhǎng)奧的形象定位應(yīng)該是一種 “ 準(zhǔn)豪宅 ” 的定位，這樣可以體現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值提升、奧林匹克花園產(chǎn)品升級(jí)、客戶層面的提升以及區(qū)域地位的提升，特別是長(zhǎng)奧地處 “ 長(zhǎng)株潭一體化 ” 的一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈金三角地段，更應(yīng)該為未來(lái)區(qū)域的發(fā)展前景、升值空間做鋪墊，因此我司比較強(qiáng)調(diào) “ 準(zhǔn)豪宅 ” 概念的提法。 思考 2：長(zhǎng)沙房地產(chǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀 ? 隨著全國(guó)品牌發(fā)展商的進(jìn)駐，及兩年來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展、國(guó)家政策的規(guī)范，長(zhǎng)沙市場(chǎng)已從 “ 挖個(gè)坑就可以賣樓 ” 到了務(wù)實(shí)的開發(fā)階段，許多項(xiàng)目，已經(jīng)進(jìn)入了老老實(shí)實(shí)做品質(zhì)的階段。健康會(huì)的經(jīng)營(yíng) ? 奧龍 ? 關(guān)于怎樣定位奧龍 思考 4：客戶的觀望態(tài)度如何解決？ ? 思考：在現(xiàn)有的政策條件下，大部分客戶持觀望態(tài)度，如何解決？ ? 我司結(jié)合全國(guó)的發(fā)展形勢(shì)及一二級(jí)城市的發(fā)展特點(diǎn)，預(yù)判： ? 作為房地產(chǎn)發(fā)展的二級(jí)城市 —— 長(zhǎng)沙仍然具有較大的發(fā)展空間，客戶形成的觀望態(tài)度并不會(huì)很長(zhǎng)。 new 思考 5：前期客戶對(duì)價(jià)格期望不高如何解決？ ? 解決這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上就是解決“如何提升客戶心目中項(xiàng)目的品質(zhì)感和對(duì)項(xiàng)目的深入了解？”及“如何在推廣中體現(xiàn)產(chǎn)品的準(zhǔn)豪宅的價(jià)值感？”這兩個(gè)問(wèn)題。 ? 工地形象包裝上一個(gè)臺(tái)階，重新樹立圍板廣告、導(dǎo)視系統(tǒng)等。 ? 搶先占領(lǐng)長(zhǎng)株潭市場(chǎng)，吸引株洲、湘潭及長(zhǎng)沙周邊縣市的客戶購(gòu)買。 ? 面臨問(wèn)題：需要自身降低對(duì)售價(jià)的期望值。 ? 策略方向二 ? 按照我司初期建議，再次重視項(xiàng)目的提升，以 “ 準(zhǔn)豪宅的形象定位 ” 進(jìn)行整合推廣，這樣可以令項(xiàng)目在公開發(fā)售前可以清晰定位，令項(xiàng)目一出世就鋪墊很好的品牌、品質(zhì)、價(jià)值基礎(chǔ)。 ? 二次臵業(yè)及以上，有改善居住環(huán)境的需求，但不迫切 ? 購(gòu)房上最大的特點(diǎn)是眼見為實(shí)，認(rèn)同“看得見、摸得著”的感受，如戶型、環(huán)境、配套、地段、升值前景等等； new 目標(biāo)客戶的細(xì)化需求： ? 區(qū)域 ? 發(fā)展前景看好，具有升值潛力，項(xiàng)目周邊環(huán)境好（配套好、生態(tài)環(huán)境好、人文環(huán)境好） ? 社區(qū) ? 能夠照顧到家人需要，特別是孩子、老人家的需要，例如有好的學(xué)校、老人活動(dòng)的場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)設(shè)施等 ? 鄰里關(guān)系好，社區(qū)內(nèi)居住的人收入及社會(huì)地位相近、安全放心 ? 產(chǎn)品 ? 戶型要?jiǎng)?chuàng)新、舒適，讓人有耳目一新的感覺 ? 園林景觀要好 ? 價(jià)格 ? 考慮不是太多，最關(guān)鍵是物超所值，有超值感 ? 服務(wù) ? 服務(wù)要周到、考慮周全，體現(xiàn)尊貴感 ? 形象 ? 能夠代表其身份地位，說(shuō)起來(lái)要有面子 new 他們的動(dòng)機(jī)是什么？ 投資 換樓 自住 追求 /彰顯品位 鐘情環(huán)境 /文化 針對(duì)他們的動(dòng)機(jī) 我們要給什么？ (對(duì)客做什么 ) 圍繞他們，我們自身 要做什么、怎么做？ (對(duì)銷售做什么 ) ? 區(qū)域發(fā)展前瞻，升值潛力分析 ? 投資指引，戶型 /面積 /價(jià)格 ? 認(rèn)購(gòu)程序說(shuō)明 ? 二手情況，租賃與二手買賣 ? 產(chǎn)品的充分了解 ? 投資專項(xiàng)目培訓(xùn)，造就成為投資專家 ? 配合項(xiàng)目的營(yíng)銷，適當(dāng)指引客戶投資的單元方向 ? 區(qū)域發(fā)展?jié)摿φJ(rèn)識(shí)與培訓(xùn) ? 成為投資客的技術(shù)指導(dǎo) 目標(biāo)客戶的細(xì)化需求： new ? 優(yōu)異而能使物業(yè)保值的物業(yè)管理 ? 具有南部唯一位于中央政務(wù)區(qū)的、準(zhǔn)豪宅的社區(qū) ? 有別于長(zhǎng)沙其他樓盤的規(guī)劃、建筑、園林 ? 區(qū)域發(fā)展、成熟與配套前瞻，升值潛力分析 ? 多元化戶型、產(chǎn)品的充分了解 ? 奧林匹克文化、建筑等方面的要求 ? 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)培訓(xùn) ? 奧林匹克生活模式的灌輸、教育培訓(xùn) ? 區(qū)域發(fā)展?jié)摿φJ(rèn)識(shí)與培訓(xùn) ? 全方面的培訓(xùn)工作，涉及項(xiàng)目的內(nèi)外 ? 成為物業(yè)專家 ? 各種戶型的彰顯，首要是主打產(chǎn)品 投資 自住 追求 /彰顯品位 鐘情環(huán)境 /文化 換樓 他們的動(dòng)機(jī)是什么？ 針對(duì)他們的動(dòng)機(jī) 我們要給什么？ (對(duì)客做什么 ) 圍繞他們，我們自身 要做什么、怎么做？ (對(duì)銷售做什么 ) 目標(biāo)客戶的細(xì)化需求： new 投資 換樓 自住 追求 /彰顯品位