【正文】 B 商物分離體制的確立 索尼作為行業(yè)的先驅(qū)在 1984 年 7月開始進(jìn)行商流和物流的分離工作， 1988 年 3月完成（見圖 2）。 專門化的好處在于：有利于持續(xù)地積蓄 機(jī)能和訣竅，有利于改善向量販店提供信息的質(zhì)量，速度和及時(shí)性。當(dāng)時(shí)設(shè)立 SNC的意圖主要有 2 點(diǎn)。 （ 1）索尼的渠道戰(zhàn)略 過去在渠道戰(zhàn)略方面領(lǐng)先的是松下，在產(chǎn)品戰(zhàn)略方面領(lǐng)先的是索尼。也就是說，渠道的功能正在從大量流通的通道向信息共有化的協(xié)作伙伴關(guān)系方向發(fā)生變化。 7 出自己獨(dú)自的技術(shù)來。因此，選擇和培養(yǎng)那些能對(duì)應(yīng)這種變化的零售店成為家電企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。二是在阻止折扣店成長(zhǎng)方面與家電企業(yè)的利益 是一致的。 由于折扣店的迅速成長(zhǎng)，原來系列零售店對(duì)專門量販店的兩極流通渠道構(gòu)造演變?yōu)橄盗辛闶鄣?，專門量販店和折扣店的三極流通渠道構(gòu)造。在美國(guó)，批發(fā)商（ merchant wholesaler）與生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的現(xiàn)象也引起廣泛的關(guān)注 6。隨著量販店的大規(guī)?；N售的訴求點(diǎn)從價(jià)格方 面向品種齊全和服務(wù)方向轉(zhuǎn)移。一方面，專門家電量販店在家電銷售中擁有大的份額，同時(shí)對(duì)企業(yè)來說，是消費(fèi)者信息的重要來源。但是，許多零細(xì)零售店（小規(guī)模零售店）在配送大型商品方面存在困難，所以在大型商品方面，由企業(yè)直送方式大量增加。同時(shí)，為了消除產(chǎn)品缺貨現(xiàn)象，要求在流通階段做好品種齊全工作。 6 少數(shù)量的消費(fèi)行為。 KOTAYO 公司與它的批發(fā)商沒有資本關(guān)系。進(jìn)一步，通過信息網(wǎng)絡(luò)，使得采購(gòu)，生產(chǎn)，物流，銷售等活動(dòng)有機(jī)地連接在一起，縮短從原材料采購(gòu) 到消費(fèi)者收到商品的整個(gè)周期。 信息網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑支持了商流和物流的分離。那么過去的商物分離與現(xiàn)在的商物分離有那些不同呢？第 1 是推動(dòng)對(duì)象不同。這是前面談到的銷售公司庫(kù)存產(chǎn)品由企業(yè)所有兩種形式中的一個(gè)所帶來的結(jié)果。因此，下面對(duì)家電企業(yè)在整個(gè)渠道的戰(zhàn)略進(jìn)行研究。產(chǎn)品品種齊全功能，物流功能和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能轉(zhuǎn)移給企業(yè)承擔(dān)，余下的主要功能是信息傳遞功能。反過來說 ，不是對(duì)銷售公司，而是對(duì)獨(dú)立批發(fā)商進(jìn)行商品交易的話，同樣地采取批發(fā)商的庫(kù)存由企業(yè)所有和建立連動(dòng)的生產(chǎn)銷售計(jì)劃等政策也是可能的。在家 2 對(duì)于流域業(yè)者來說，品種齊全（進(jìn)貨）活動(dòng)的訣竅是自己在流通流域交涉力的源泉，是同企業(yè)建立關(guān)系的重要資源。但是，銷售公司庫(kù)存由企業(yè)所有和生產(chǎn)銷售計(jì)劃的一體化等對(duì)銷售公司戰(zhàn)略的變化使企業(yè)完全吸收了銷售公司原來所擁有的其他 2個(gè)自主權(quán)。 在對(duì)企業(yè)與銷售公司之間關(guān)系的認(rèn)識(shí)方面應(yīng)該注意以下 3 點(diǎn)： ① 有一種認(rèn)識(shí)認(rèn)為由于企業(yè)向銷售公司進(jìn)行了資本投入，因此企業(yè)能控制銷售公司的活動(dòng)。無論那種形態(tài)，都意味著企業(yè)承擔(dān)把產(chǎn)品銷售到零售店過程中的最終責(zé)任。 雖然以針對(duì)量販店為重點(diǎn)的銷售公司變革較為注目，但是，這種銷售公司的變革不僅僅與量販店等零售階段相關(guān)聯(lián)，實(shí)際上這種變革涉及采購(gòu)，生產(chǎn)，銷售和物流這一整個(gè)系統(tǒng)的變革。銷售公司的組織形式從原來的地域制向渠道制轉(zhuǎn)變。最主要的目的是第 1個(gè)，即對(duì)量販店的對(duì)策。向與系列零售店共同分擔(dān)零售功能，與大型量販店和折扣店建立協(xié)作關(guān)系或長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。但是，在改變流通和交易習(xí)慣的大變革中，家電企業(yè)需要探索與折扣店建立協(xié)作型關(guān)系的可能性。但是，家電企業(yè)非常擔(dān)心折扣店對(duì)家電市場(chǎng)價(jià)格的沖擊。 圖 1：二重價(jià)格改善 家電產(chǎn)品的新舊價(jià)格體系比較模型 舊型 新型 標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià) 10 萬日元 8 萬 5 千日元 標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià) 實(shí)際銷售價(jià) 合同進(jìn)貨 價(jià) 7 萬 5 千日元 實(shí)際銷售價(jià) 回扣 （ 2 萬日元） 6 萬 5 千日元 1 萬日元 合同進(jìn)貨價(jià) 實(shí)際進(jìn)貨價(jià) 5 萬 5 千日元 實(shí)際進(jìn)貨價(jià) 資料來源：《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》， 1989 年 6 月 13 日。然而，雙方積極追求相互協(xié)作的傾向也非常明顯。特別在連鎖化運(yùn)動(dòng)中，通過把系列零售店進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，使零售機(jī)能共同化。這樣，到 80 年代末期，各主要家電企業(yè)開始實(shí)施由企業(yè)的銷售公司主導(dǎo)的連鎖化運(yùn)動(dòng)。例如，在 80 年前后，松下的CAP－ 10 運(yùn)動(dòng)，日立的 HAT 作戰(zhàn)，東芝的挑戰(zhàn) 5－ GO 等對(duì)優(yōu)良系列店的支援運(yùn)動(dòng)就屬于 3 這種情況。 在對(duì)系列化零售店政策方面，家電企業(yè)從通過較高的毛利或回扣來激勵(lì)店家的銷售欲望向以提供零售技能和訣竅為重點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)換。大型家電量販店在家電流通領(lǐng)域占有大的份額。 最后，本研究打算從渠道成員之間關(guān)系（如協(xié)力關(guān)系或者風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)關(guān)系）等方面對(duì)原有流通渠道理論進(jìn)行再評(píng)價(jià)，揭示流通渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換對(duì)原有流通渠道理論的發(fā)展的含義；同時(shí)強(qiáng)化對(duì) 渠道理論中延期－投機(jī)原理的理解。這種差異不能簡(jiǎn)單 地認(rèn)為是由于企業(yè)組織文化的不同造成的。 家電行業(yè)是戰(zhàn)后企業(yè)對(duì)流通渠道進(jìn)行系列化管理的代表性行業(yè)。 POS， VAN， SIS 和 CIM等信息系統(tǒng)的導(dǎo)入在現(xiàn)階段還不能說是非常完善，但它們帶來了信息流的高度化。例如， 1～ 2人的零細(xì)零售店從 1985 年以來持續(xù)地減少，中小型零售店存在的基礎(chǔ)也在不斷地消失。在商流領(lǐng)域，折扣店（ Discount Store）以及進(jìn)口業(yè)者的出現(xiàn)，大量建設(shè)以大型店鋪為主的購(gòu)物中心（ Shopping Center）的計(jì)劃，便民連鎖店（ Convenience Store）在全國(guó)各地滲透，這些新型零售業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)正引起流通領(lǐng)域發(fā)生根本性的變化。支持商流和物流，特別是物流變革的基本前提是信息流的變革。本論文以家電企業(yè)為中心對(duì)最近企業(yè)流通渠道的變化進(jìn)行分析探討。然而，在流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面，企業(yè)之間存在時(shí)間上和內(nèi)容上的差異。同時(shí)，這種流通渠道戰(zhàn)略上的變化也在許多其他行業(yè)進(jìn)行，從這個(gè)意義上來說，本文對(duì)家電行業(yè)流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的研究是整個(gè)流通領(lǐng)域戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換研究中的一個(gè)重要的部分。在非系列零售店中，在戰(zhàn)略上占有重要位置的是大型家電量販店和折扣店（ DS）。 2 表 1：各個(gè)企業(yè)的概念商店名稱 企業(yè)名 概念店鋪的名稱 松下 SPACE21， WILLS， PINPON 夏普 NEWLIFE， LIFEPAGE，生活工房 東芝 QUICKJOY， FUNFUN， SPACEIN， EFUN 日立 SENSER， POCKET 三菱 BELL， HART 索尼 CALL， MEDIASHOP， TRENDYSHOP， DAYSHOP 資料 來源：采訪調(diào)查和《家電流通新聞》等 表 2：各個(gè)企業(yè)系列零售店的連鎖情況 項(xiàng)目 松下 東芝 日立 三洋 連鎖聯(lián)盟的名稱 松下連鎖 NASA 連鎖 HOPS SSS 零售本部 銷售公司（營(yíng)業(yè)所內(nèi)） 原則在系列連鎖店內(nèi) 銷售公司（營(yíng)業(yè)所內(nèi)） 系列連鎖店內(nèi) 零售本部的名稱（銷售公司） 零售營(yíng)業(yè)推進(jìn)課 經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大中心 連鎖中心 零售本部的名稱（營(yíng)業(yè)所，支店） 零售營(yíng)業(yè)課 零售本部的職員（銷售公司） 支持人員數(shù)人（兼任） 中心部長(zhǎng) 1 名，專屬人員 4～ 10 人 中心部長(zhǎng) 1 名，專屬人員數(shù)人 零售本部的 職員（營(yíng)業(yè)所，支店） 責(zé)任者 1 名，專屬 1名 專屬 1 名 零售本部的作用 ①整理日常業(yè)務(wù)行動(dòng)（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序的推進(jìn)和檢查） ②營(yíng)業(yè)財(cái)務(wù)管理（通過 FAX 報(bào)告每天營(yíng)業(yè)報(bào)告）③店員（店主，店主夫人，店員）研修 ④每月的經(jīng)營(yíng)會(huì)議戰(zhàn)略會(huì)議（店鋪，廣告小冊(cè)子，招聘等） ① 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) ② 店鋪指導(dǎo) ③ 廣告宣傳指導(dǎo) ④ 商品布置指導(dǎo) ⑤ DM 代理中心 ⑥ 人才采用培訓(xùn) ① MD 機(jī)能 ② 計(jì)數(shù)和財(cái)務(wù)管理 ③ 預(yù)算和核算 ④ 顧客情報(bào)管理 ⑤ 人才采用和培訓(xùn) ① 由本部對(duì)零售店提供零售訣竅 連鎖對(duì)象零售店 中小規(guī)模零售店（ 1萬店鋪） 有兩種類型 大型零售店為對(duì)象 中小型零售店為對(duì)象 （ 3300 家店鋪） 中小規(guī)模店 （ 1500 家店鋪） 全系列零售店為對(duì)象 連鎖店與銷售公司的關(guān)系 命運(yùn)共同體關(guān)系 企業(yè)，銷售公司，零售店組成“協(xié)調(diào)關(guān)系” 資料來源：《家電商務(wù)》， 1990 年 5 月。具體來說，首先，家電企業(yè)按照能否充分利用企業(yè)提供的零售訣竅，是否有成長(zhǎng)性為標(biāo)準(zhǔn)選擇零售店，強(qiáng)化對(duì)這些零售店的支援。但是，即使對(duì)系列零售店進(jìn)行了強(qiáng)化支援活動(dòng)，但是系列零售店占總的家電產(chǎn)品的銷售份額一直顯下降的趨勢(shì)。換句話說，就是通過家電企業(yè)的銷售公司把系列零售店整合起來進(jìn)行零售支援（ retail support）。但是，最近雖然雙方關(guān)系中相互對(duì)立的一面仍然存在，例如，在 1982~85 年期間的企業(yè)派遣銷售店員的削減， 90 年開始的再次削減的動(dòng)向中，家電企業(yè)與大型量販店圍繞銷售費(fèi)用的分擔(dān)問題上的討價(jià)還價(jià)； 87 年和 89 年間雙方圍繞定價(jià)權(quán)的討價(jià)還價(jià)。從而，家電企業(yè)對(duì)量販店的戰(zhàn)略從原來 的全面對(duì)立向構(gòu)筑長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變。由于折扣店在急速增長(zhǎng)，家電企業(yè)不能無視這個(gè)銷售渠道 1，而且家電企業(yè)通過簽定正式的交易契約，一定程度上能對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理。另外，通過改善物流 來減少過度的庫(kù)存，以及庫(kù)存產(chǎn)品的所有權(quán)從原來由銷售公司所有轉(zhuǎn)變?yōu)橛杉译娖髽I(yè)所有，從而可以限制對(duì)折扣店的供貨來源。 4 從以上的分析可看到，家電企業(yè)對(duì)零售店的戰(zhàn)略開始從原來的控制渠道的結(jié)構(gòu)中走出來。（ 1）對(duì)應(yīng)大型量販店的多店鋪化和廣域化（指經(jīng)銷地域的范圍變廣）；（ 2）通過銷售公司管理部門的集約化，使銷售公司的組織管理合理化，把減下來的人員充實(shí)到對(duì)零售店支援的工作中去；（ 3）通過物流據(jù)點(diǎn)的大型化來構(gòu)筑高效率的物流體制。 對(duì)銷售公司改革的重點(diǎn)是：建立針對(duì)量販店渠道的專門銷售體制，設(shè)立專門負(fù)責(zé)與量販店交易的“量販店專營(yíng)銷售公司”。這種改革的主要因素是量販店渠道的重要性增加，以及家電企業(yè)與量販店特別是家電專門量販店關(guān)系的變化。前者是后者的一種過渡形態(tài)。所以，企業(yè)與銷售公司之間需要緊密的協(xié)調(diào)共同制定生產(chǎn)銷售計(jì)劃。從這個(gè)意義上來說，不能說企業(yè)能完全控制 銷售公司。 ② 即使企業(yè)對(duì)銷售公司出資達(dá) 100％，企業(yè)也不能完全控制銷售公司所有的活動(dòng)。如果出資達(dá) 100％的話，也不能從本質(zhì)上改變這種情況。 ③ 銷售公司等批發(fā)商分擔(dān)的主要功能發(fā)生大的變化。 C 對(duì)流通系