【正文】 間 ? 裝潢情況 ? 3. 營(yíng)業(yè)額 : 日流水有多少 ?菜單的價(jià)格水平 ? 二 .競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1. 競(jìng)品的種類(lèi)有哪些 ?價(jià)格多少 ? 2. 竟品的日流量有多少 ? 3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些促銷(xiāo)手段 ?開(kāi)平費(fèi)是多少 ?有沒(méi)有促銷(xiāo)小姐 ? 4. 哪些葡萄酒產(chǎn)品比較好賣(mài) ?什么價(jià)位的酒好賣(mài) ? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 73 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ?延伸各區(qū)域戰(zhàn)斗力 ， 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 第二階段 （ 最短 70天 ） ?強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力 ?有意識(shí) ， 有目的地對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行精耕細(xì)作 ?開(kāi)始制定并完整 ARS戰(zhàn)略 （ 在切入地區(qū)域成為 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 69 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 65? 全員認(rèn)同 ? 領(lǐng)導(dǎo)支持 ? 共同努力 ? 專(zhuān)家指導(dǎo) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 66 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 61客戶(hù)顧問(wèn)（續(xù) 2） 4． 過(guò)程管理 ?掌握信息： （ 是否去了該去的地方 是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人 是否干了該干的事 ） ?輔導(dǎo) （ 傳教士 、 教練員 、 策劃家 、 救火員 ） ?調(diào)整和控制 （ 目標(biāo)與結(jié)果偏差 、 行為糾正 、 政策調(diào)整 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 62 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 業(yè)務(wù)員主管必須了解一線業(yè)務(wù)員的情況，總結(jié)、歸納、提煉和推廣業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)和行之有效的方式、方法。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 59 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和組織才能。業(yè)務(wù)經(jīng)理必須十分重視業(yè)務(wù)員的選拔和培養(yǎng)。J 56 零售終端不斷進(jìn)入 感情聯(lián)絡(luò) 診斷咨詢(xún) 幫助改善 核心經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)支持 業(yè)務(wù)員持續(xù)為客戶(hù)服務(wù)過(guò)程 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 57 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 54 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 53 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 – 業(yè)務(wù)員 （ 客戶(hù)顧問(wèn) ） 必須承擔(dān)責(zé)任 ， 按每一個(gè)特定零售商期望的目標(biāo)銷(xiāo)量或銷(xiāo)售收入 ， 指導(dǎo)他們疏通進(jìn)貨通道 ，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售流量 。J 50終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 3． 終端的發(fā)展 在發(fā)育核心經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的同時(shí) ， 與那些主流終端零售商建立聯(lián)系 ， 說(shuō)服這些零售商從我公司的核心經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)處統(tǒng)一進(jìn)貨 ， 完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) 。 ?網(wǎng)絡(luò)的航空港建設(shè) ?客戶(hù)經(jīng)理制與產(chǎn)品經(jīng)理制 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 49 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 46核心客戶(hù)（續(xù) 4） ? 服務(wù)核心客戶(hù) ? 核心客戶(hù)全面服務(wù)支持系統(tǒng) ? 核心客戶(hù)的考核分級(jí) ? 核心客戶(hù)考核分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 。 ?有一定的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、分銷(xiāo)能力和物流配送能力等等。 ?對(duì)員工負(fù)有責(zé)任。 ?有加盟聯(lián)銷(xiāo)的經(jīng)歷或意愿。 ? 根據(jù)銷(xiāo)售額實(shí)際貢獻(xiàn)排序 ， 確定 A、 B、 C三類(lèi)客戶(hù) （ 重要客戶(hù) 、 次要客戶(hù) 、 普通客戶(hù) ） 。J 40核心客戶(hù) 1． 核心客戶(hù)的價(jià)值 –核心客戶(hù) ， 在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ， 具有一定的經(jīng)營(yíng)能力 ， 并對(duì)我公司的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的意義的客戶(hù) 。 ?讓部門(mén)按營(yíng)銷(xiāo)主線的目標(biāo) ， 確立各自的支持與服務(wù)性目標(biāo) ， ?市場(chǎng) （ 客戶(hù) ） 第一 ， 成果第一 ， 現(xiàn)場(chǎng)第一 。 7． 市場(chǎng)資源配置 、 對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持 。 ?零售終端情況：所銷(xiāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)零售商名錄和基本資料等 。J 34深度分銷(xiāo)重點(diǎn)地區(qū)選擇標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn) 特征銷(xiāo)貨狀態(tài)●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低●我司鋪貨率接近或不低于對(duì)手渠道占有●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟較弱●我司的銷(xiāo)售重心較低品牌地位●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度與信任度較低●我司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯客戶(hù)資源●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶(hù)的支持力度較弱●我司擁有良好的客戶(hù)，以及良好的客戶(hù)關(guān)系市場(chǎng)容量●市場(chǎng)容量較大●我司的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)較好市場(chǎng)潛力●市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快●人口多且收入水平增長(zhǎng)較快隊(duì)伍素質(zhì)●有若干具有深度分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的要員●有若干具有服務(wù)意識(shí)與意愿的要員管理基礎(chǔ)●商品物流暢通，庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理●沖流貨現(xiàn)象較少，價(jià)格與渠道控制較強(qiáng)●信息反饋及時(shí)●客戶(hù)訪問(wèn)正常●財(cái)務(wù)運(yùn)行狀態(tài)正常和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 35 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 31區(qū)域市場(chǎng) 1． 切入點(diǎn)選擇 ?我公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較強(qiáng) （ 已經(jīng)成為第二或第三 ） ?易于成為第一 （ 對(duì)手較弱 ） ?我公司相對(duì)優(yōu)勢(shì)較易發(fā)揮 2． 區(qū)域市場(chǎng)的劃分 ?市場(chǎng)全面調(diào)研 （ 全國(guó)到區(qū)域到城市的潛力／環(huán)境／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手／消費(fèi)者／產(chǎn)品等 ） 。J 27 ? 集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則 ?控制大客戶(hù)原則 ?未訪問(wèn)客戶(hù)為零原則 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 28 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 23 ARS戰(zhàn)略的基本模式 西域酒業(yè) 區(qū)域分銷(xiāo)商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 派出促銷(xiāo)員 促銷(xiāo) 理貨 推廣 信息 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 24 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 22 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 20?零售 ?分銷(xiāo) ?生產(chǎn) 有效銷(xiāo)售 ?消費(fèi) 價(jià)值鏈 西域酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，在于通過(guò)深度分銷(xiāo)建立起一條產(chǎn)、供、銷(xiāo)價(jià)值鏈，一條與經(jīng)銷(xiāo)商共生的“價(jià)值鏈”。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 18 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 – 提高分銷(xiāo)能力（商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)速度與市場(chǎng)占有率） – 提高市場(chǎng)份額質(zhì)量，穩(wěn)定市場(chǎng) – 提高整體運(yùn)籌能力（網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率與響應(yīng)市場(chǎng)速度） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 17 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。客戶(hù)只記住第一。 （ 渠道結(jié)盟與市場(chǎng)秩序的維護(hù)與管理 ） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 13 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 整合溝通 、 傳播的內(nèi)容和形式 ， 力求在與顧客有限的接觸時(shí)間內(nèi) ， 取得最好的溝通效果 ， （ 顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo) 。 ? 職業(yè)化 。J 10 營(yíng)銷(xiāo)體系的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 ? 深化關(guān)系 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 8 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 7 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。J 5概念要點(diǎn) （ 1） 有組織的努力 ?通過(guò)有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn) ?有組織努力涉及四個(gè)方面 o 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素 o 反饋信息 ， 整體協(xié)同 ， 面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作 ， 提高整體運(yùn)行效率 。J 2提 要 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則 三、 ARS戰(zhàn)略要素 四、 ARS戰(zhàn)略成功關(guān)鍵 五、 ARS戰(zhàn)略的推進(jìn)程序與方法 六、案例操作實(shí)例分析與講評(píng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 3 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 西域酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理模式 ——ARS 戰(zhàn)略思考與推進(jìn) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 2 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 關(guān)鍵詞： ?有組織的努力 ?掌控終端 ?客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ?滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ?沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 5 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 要通過(guò) ARS戰(zhàn)略掌握終端 ? 提高對(duì)終端客戶(hù)的影響力 ， 而不是直接擁有終端 。 ? 提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 。 ? 企業(yè)持續(xù)存在的理由和價(jià)值 ? 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)力與客戶(hù)關(guān)系價(jià)值 ? 市場(chǎng)份額質(zhì)量與顧客忠誠(chéng) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 10 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng) ， 精耕細(xì)作 。J 11 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 (續(xù) 2) ? 深化關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn) ? 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 ? 與顧客有效溝通與接觸 ? 在分銷(xiāo)的終端創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) ， 密切接觸顧客 ? 在深化與客戶(hù)的關(guān)系中 ， 不斷強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力 。 ?由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手 ?整修渠道 ， 疏通管道 ， 提高流速與流量 ， 預(yù)防洪水沖堤 。J 14為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng) ： 使客戶(hù)的忠誠(chéng)感，信賴(lài)感完全不同。J 16為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 區(qū)域市場(chǎng) ： 4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。 – 形成面向決策的信息系統(tǒng)。J 19 ARS戰(zhàn)略 的三個(gè)基本概念 有效出貨 降低存貨 降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 使產(chǎn)品順利通過(guò)零批環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi) 減少各環(huán)節(jié)的存貨，即減少資金占用，減少存變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，以及存貨儲(chǔ)運(yùn)調(diào)撥上的費(fèi)用開(kāi)支 使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浰枰馁M(fèi)用開(kāi)支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開(kāi)支 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 20 頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 西域酒業(yè)要與經(jīng)銷(xiāo)商一起，建立一種多贏的機(jī)制，依靠有組織的努力，即管理，不斷強(qiáng)化這條價(jià)值鏈，不斷提高這條價(jià)值鏈的整體運(yùn)行效率，是西域酒業(yè)生存的根本。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)有限公司 第 23