【正文】 價方法 — 成本加成法 成本導(dǎo)向法 —— 在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價； 需求導(dǎo)向法 —— 在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價； 競爭導(dǎo)向法 —— 在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。 市場成熟階段（ 510 年） 通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流 31 和原始資本。 （ 2）超市式銷售 公司將在 投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品。 公司將此階段目標(biāo)客戶群為廣大普通家庭用戶。 （ 2）用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇，以達(dá)到最大限度地實現(xiàn)交易中雙方的便利和安全，從而促進交易的順利進行。 銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟快速的銷售方式，資金回收比較快。 銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經(jīng)濟的銷售方式。 銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。 房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式： ▲ 精裝修房產(chǎn)項目合作 主要是指針對那些豪宅類精裝修房產(chǎn)項目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷 售方式，一般要在房產(chǎn)立項預(yù)算前進行。將公關(guān)策略和推廣策略緊密結(jié)合，具體做 法如下： ◆ 公關(guān)策略和推廣策略： （ 1）積極開展公司產(chǎn)品的用戶免費體驗活動，重點圍繞 節(jié)所述的 5類職業(yè)的人群開展，采取住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動，技術(shù)人員親自到用戶家指導(dǎo)使用的方式，讓他們切身體會到智能家居控制系統(tǒng)所帶來的便捷生活方式。在不同的階段采取不同的銷售渠道，銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。在庫存階段，將保證良好的儲存環(huán)境，防止庫存原材料的自然損害。各級對產(chǎn)品形成的各階段技術(shù)文檔統(tǒng)一編號保存，使產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證。在對本公司的原材料進行綜合性匯總的基礎(chǔ)上，將手機模塊和單片機電路板歸為 A類。因此，物資管理對提高企業(yè)的經(jīng)濟效益至關(guān)重要。 生產(chǎn)設(shè)備：購買、更新。 目標(biāo)：依托在國內(nèi)重點 城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)。 目標(biāo)：最短時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴張的速度，實現(xiàn)流程的擴張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。 ．發(fā)展戰(zhàn)略 （ 12 年） 第一期項目：以沈陽市為中心的東北家電智能控制系統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。 18 表 35 ：公司產(chǎn)品銷售量與銷售額預(yù)測 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售量 A類產(chǎn) 品 1 2 5 7 8 （萬套） B類產(chǎn)品 0 0 1 銷售額 A類產(chǎn)品 1800 3400 8000 10500 18000 （萬元） B類產(chǎn)品 0 0 1610 2200 3150 產(chǎn)品計劃銷售量0202104000060000800001000001 2 3 4 5年份( 1 5 年)銷售量(套)A 類產(chǎn)品B 類產(chǎn)品 圖 36：銷售量預(yù)測圖 產(chǎn)品銷售額預(yù)測050001000015000202101 2 3 4 5年份( 1 5 年)銷售額(萬元)A 類產(chǎn)品B 類產(chǎn)品 （ 2） 圖 37：銷售額預(yù)測圖 19 4． 公司戰(zhàn)略 ◆ 公司理念： 創(chuàng)造便捷生活方式， 建設(shè)時尚家居文化。智能家居控制系統(tǒng)市場巨大，利潤將會十分可觀。 （ 3）功能優(yōu)勢 操作簡單，方便，交互接口十分友好：五分鐘之內(nèi)就能學(xué)會對它進行熟練操作；功耗很低，可以用移動電源供電，安裝快捷方便，所以有很好的便攜性，能迅速在需要的地方組建一個實時遠(yuǎn)控系統(tǒng)。由于絕大部分原料價格低廉并且大眾化，加之公司采購時是大批量的，所以公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。 表 33：中國十 大家居品牌企業(yè)地區(qū)分布 地區(qū) 北京 上海 深圳 廣州 天津 廈門 青島 數(shù)量 1 2 3 1 1 1 1 （ 2）替代產(chǎn)品分析 由于目前市場僅僅存在很少和本公司同性質(zhì)、同樣式的產(chǎn)品，大部分替代品因為成本較高，安裝不方便等原因，所以市場尚不存在對本公司較大威脅的替代產(chǎn)品。且產(chǎn)品的開發(fā)前期，主要在東北三省，根據(jù)調(diào)查，截至目前，沈陽有一家生產(chǎn)智能家居的廠商，長春有一家，黑龍江沒有。 （ 6）智能化小區(qū)接受程度 在智能化小區(qū)接受程度的問卷調(diào)查中，高檔小區(qū)的居民對智能化小區(qū)的需求程度達(dá)到了 86%，由此看出，智能化產(chǎn)品與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作勢在必行。所以目前階段， 3045 歲高學(xué)歷的 家庭是主要的潛在用戶。 調(diào)查顯示：沈陽市智能家居控制系統(tǒng)市場潛力巨大。 隨著市場開發(fā)的逐漸延伸，目標(biāo)客戶群逐漸放大到整個高收入階層。它不僅在智能家居方面有著很好的應(yīng)用，而且在無人區(qū)風(fēng)力發(fā)電的遠(yuǎn)程控制、油井井機的集中控制、實時交通信息的采集控制等方面都有廣闊的應(yīng)用前景。 ? 整個系統(tǒng)造價低廉：產(chǎn)品造價只有國內(nèi)同類產(chǎn)品的一半不到， 9 極具性價比。 產(chǎn)品性能：短信無線控制家電系統(tǒng)經(jīng)過試驗測試，完全符合要求的智能家居性能指標(biāo)：功耗低、系統(tǒng)穩(wěn)健、操作簡捷。 智能家居概念 智能家居是在智能布線的基礎(chǔ)上加入各種功能模塊，如門禁系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、背景音樂、照明系統(tǒng)、家電遠(yuǎn)控，實現(xiàn)了將網(wǎng)絡(luò)、電話、電視、音響、門禁、安防、監(jiān)控、照明、遠(yuǎn)程家電控制、背景音樂等相結(jié)合的功能，創(chuàng)造了高效、舒適、安全、便捷、環(huán)保的居住環(huán)境。我國目前家居智能控制系統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)頭羊是天津瑞朗，但它的產(chǎn)品控制系統(tǒng)大多是通過電腦來實現(xiàn)控制，成本高，操作復(fù)雜。預(yù)計今后幾年內(nèi)全世界將有近億的家庭構(gòu)建家庭網(wǎng)絡(luò)。 5 2．項目背景 產(chǎn)業(yè)背景 創(chuàng)業(yè)機會描述 人類經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)時代、工業(yè)時代，現(xiàn)已進入了信息時代。 創(chuàng)業(yè)小組成員將分別參與公司的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了注冊會計師、注冊資產(chǎn)評估師金樹穎教授作為財務(wù)管理顧問； 聘請隊員巴璐璐導(dǎo)師沈陽市人才市場主任孟慶偉擔(dān)任人力資源顧問。 組織與人力資源 公司擁有高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團隊。其中用于固定資產(chǎn)投資 萬元，流動資金 萬元；在第三年年初再投入資金 300萬。據(jù)報道，國家建設(shè)部計劃到 2021 年， 60%以上的新房將具有一定的“智能型家居”功能，按照目前智能住宅每年上千萬套的速度發(fā)展 ， 智能建筑市場對智能產(chǎn)品的需求量將以每年 150 億元的需求向上發(fā)展。 沈陽是東北地區(qū)的中心城市，經(jīng)濟發(fā)展迅速。 ◆ 企業(yè)標(biāo)識： 含義： 標(biāo)識中有一個開放的通道，象征著公司引領(lǐng)時代潮流、開拓創(chuàng)新的企業(yè)文化。公司擁有無 線廣域短信控制系統(tǒng)的核心技術(shù)，拼搏進取的創(chuàng)業(yè)團隊及經(jīng)驗豐富的咨詢顧問。市場進入和開發(fā)初期的目標(biāo)客戶群定位在高收入階層的家庭用戶，尤其是 IT、電子、建筑等行業(yè)的白領(lǐng)階層，對于智能家居這種理念比較容易接受，他們是市場進入的首 要切入點。 隨著智能家居理念在人們生活中的不斷深入，目標(biāo)客戶群逐漸調(diào)整為廣大的普通家庭用戶。 其 中吸收風(fēng)險投資 400萬元，自然人投資 300 萬元， 3 銀行貸款 萬元，無形資產(chǎn)（技術(shù)入股） 300 萬元。 第一年估計盈利 萬人民幣，稅后現(xiàn)金流量凈現(xiàn)值為 萬元，稅后內(nèi)部收益率為 40%，稅前投資回收期為 年 ；風(fēng)險投資計劃在五年內(nèi)撤出。 公司下設(shè)機構(gòu) ：市場部、財務(wù)部、研發(fā)部、客服部、人力資源部和生產(chǎn)部。 ◆ 長期發(fā)展目標(biāo)（ 510 年）：鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場，打造國際著名品牌。 從目前的發(fā)展趨勢來看，在未來幾年里，家庭安防、智能家居行業(yè)將成為中國的主流行業(yè)之一，其市場的發(fā)展前景是非常廣闊的。然而，目前我國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十 家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，沒有形成規(guī)模生產(chǎn)。 作為一個高科技的企業(yè)，公司將把握時代脈搏，不斷推廣智能化生活理念，豐富智能化的內(nèi)涵，立志成為智能家居行業(yè)的領(lǐng)航軍。 8 公司產(chǎn)品 產(chǎn)品簡介 產(chǎn)品特色：點點通短信無線遠(yuǎn)程控制家電系統(tǒng)， 利用 GSM 無線通信廣域 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、單片機控制技術(shù)及無線局域網(wǎng)控制技術(shù)控制家中的各種電器，為用戶創(chuàng)造一種快捷舒適的現(xiàn)代生活方式， 解決了家用電器的信息化孤島問題，形成了一個完整的家庭信息網(wǎng)絡(luò)的智能家居控制應(yīng)用平臺。 ? 系統(tǒng)安全性能高：此系統(tǒng)有三層防護機制，有效應(yīng)對了各個方面的安全威脅。 產(chǎn)品前景 短信無線控制家電系統(tǒng)集多種技術(shù)于一體，具有高效的控制平臺。他們對新鮮事物的接收能力較強，且工作應(yīng)酬繁忙，對智能家居控制系統(tǒng)有切實的需要。 11 市場前景調(diào)查 實地深入調(diào)查顯示：創(chuàng)業(yè)團隊親自深入到沈陽市的高檔小區(qū)進行抽樣調(diào)查，發(fā)放了 500份調(diào)查問卷，回收了 467 份。 （ 3）有購買欲望人群的年齡及學(xué)歷 12 25%52%13%10%碩士以上 本?？聘咧袑?其他 8%73%16%3%2030歲 3045歲 4560歲 60歲以上 圖 32：有購買欲望人群年齡調(diào)查 圖 33：有購買欲望人群學(xué)歷調(diào)查 調(diào)查顯示：在有購買欲望的人群中，年齡主要集中在 3045 歲，且受教育水平比較高。 15%12%13%12%10%38%IT工程師 電子工程師 建筑設(shè)計師高層管理人員 高校教師 其他 圖 34：有購買欲望人群職業(yè)調(diào)查 （ 5）產(chǎn)品價位接受程度 表 32 ：產(chǎn)品價位接受程度調(diào)查 價位檔次 能控制家電運作，外觀設(shè)計簡單，價格在 1200元以下 能控制家電運作，支持防盜和報警功能，價格在 1200—2021元之間 除上述功能外，外觀設(shè)計時尚，綠色節(jié)能環(huán)保，價格在2021元以上 比例 % % % 調(diào)查顯示：產(chǎn)品價格的合理定位為 12002021元。 同機競爭對手相比，本公司產(chǎn)品操作更便捷，穩(wěn)定性更高。對此，本公司將加緊和沈陽航空自動化研究所合作進行技術(shù)的改進和更新，并不斷推出新的產(chǎn)品。 （ 4）供應(yīng)商分析 基于 短信的無線廣域控制系統(tǒng) 的原料主要有控制芯片 89s52，TC35IGSM 通訊模塊、因特網(wǎng)絡(luò)接口。 （ 2）價格優(yōu)勢 整個系統(tǒng)造價低廉：相對于國內(nèi)同類產(chǎn)品的造價，公司產(chǎn)品的造價只有競爭對手的一半都不到，極具性價比。目前，國內(nèi)的智能家居市 17 場正在迅速崛起，膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市場的格局。以沈陽和東北市場的銷售數(shù)據(jù)為樣本，在此基礎(chǔ)上考慮到智能家居整體市場的逐漸擴大、行業(yè)競爭的激烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、價格優(yōu)勢等因素，對公司的 35 年市場銷售情況做出預(yù)測。 ◆ 戰(zhàn)略目標(biāo)：實現(xiàn)“點點 通”國內(nèi)第一品牌，打造“點點通”國際大品牌。同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級工程師，及有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷人才加盟本公司。屆時公司將會以引 21 資參股的方式與“長虹”、“康佳”、“熊貓”、“海爾”等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國家電市場滲透的“索尼”、“松下”、等合作，從而展開大規(guī)模的國內(nèi)、國際市場的開發(fā)活動。 生產(chǎn)方式：建設(shè)廠房，收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。 原材料的采購與管理 在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購件的成本大約占產(chǎn)品成本的 60%，活勞動力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。 對于庫存的管理，本公司將利用 ABC分類法對物資進行采購和管 23 理。第一級：由教授高級工程師等專家組成，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證；第二級由研發(fā)部設(shè)計人員組成，在第一級機構(gòu)的指導(dǎo)下，完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；第三級由工程技術(shù)人員組成的中試組，負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝測試、檢驗和檢測方法的制定及實施。 在原材料驗收入庫時，本公司將選擇科學(xué)的驗收方法對原材料進行嚴(yán)格的驗收，確保入庫的原材料零問題。具體如下： 圖 52：生產(chǎn)流程管理圖 單板裝配 單板檢查 單機裝配 單機測試 產(chǎn)品存放 性能測試 入 庫 25 6．市場營銷 營銷計劃 市場營銷劃分為三個階 段，即市場進入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。 市場進入階段以智能家居理念的普及為主要目標(biāo)，在沈陽市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點