tcl終端賣場管理(doc22)-經營管理-全文預覽
【正文】 POP 擺放 30 分 單頁 6 分 吊旗不過時 6 分 三證 6 分 立體 POP 6 分 海報 6 分 小 計 總 計 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責任公司廣西分公司 10 達 成 銷 售 的 技 巧 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責任公司廣西分公司 11 達成銷售的技巧 前言 1. 引起注意 (Attention) 引人注目的店面形象 ? 統(tǒng)一、簡潔的店面裝飾 ? 整齊、錯落有致的商品陳列 良好的個人形象 良好的個人形象 , 瞬間給人予專家的感覺 , 給客戶一種信賴感 , 為接下來的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷售從這兒開始，輕松、自然的切入銷售就是一個美麗 的開始 2. 激發(fā)興趣 (Interest) 了解客戶需求 ? 察言觀色 ? 詢問 ? 仔細聆聽 聆聽的訣竅 : 給客戶說話的機會 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時間 對客戶的話有即時的反應 聽重點 切忌主觀猜測 TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責任公司廣西分公司 12 介紹產品 ? FAB 產品介紹法 F— Feature (產品本身具有的特性 ) A— Advantage (產品特性所引出的優(yōu)點 ) B— Benefit (產品能給顧客帶來的好處 ) ? 摸準顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的 , 就是你銷售的突破口 , ? 形成固定有效的產品講解模式 為什么不熟讀每一個產品的銷售手冊呢？ 你對產品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他 (她 )為什么要在你這里買這個產品？ (你的店有何優(yōu)勢 ) 如果這些問題你答不出來，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他 (她 )所關心的信息？ 3. 激起欲望 (Desire)，留下記憶 (Memory) 鼓勵試用 ? 引人注目的演示 ? 讓客戶親手操作 人們對聽到的事情只能記住 10%。” TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責任公司廣西分公司 5 注意：在比較產品時，可對產品配置進行客觀說明，切勿詆毀對手 促銷員抽樣考核表 賣場名稱： 被考核人： 日期： 考核項目 應達標準 實際情況 扣分 得分 出勤情況 （ 10 分） 不無故離開工作區(qū)域 著裝 （ 10 分） 整潔、干凈 著工作服、關注顧客 展臺、燈箱 POP、樣機 （ 10 分） 擺放整齊、燈箱明亮、 POP 擺放有序、樣機無灰塵 有無違規(guī) （ 15 分） 1） 不玩游戲 2） 不串崗、聊天 3） 不背靠展臺 工作記錄 （ 10 分） 1） 銷售報表填寫清楚 2） 促銷員每周自檢表完備 銷售技巧 （ 25 分） 1） 5 米之內的顧客主動打招呼 2） 較好與顧客溝通，了解需求 3） 較好解答顧客疑問 4） 果斷建議顧客購買 5） 裝機、試機及服務周到 技術賣點講解能力 （ 20 分） 1） 對 TCL 電腦產品熟悉 2） 對 TCL 電腦產品賣點講解正確 得分 注： 此表考核為定期隨機考核，考核采用非公開方式進行； 此表考核為各地家電化營銷專員考核促銷員基本情況使用，平均每兩周考核一次，考核結果與促銷員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； TCL 電腦店鋪管理手冊 TCL 電腦科技有限責任公司廣西分公司 6 此表格亦為總部人員隨機至各地考核，考核結果作為評比優(yōu)秀家電化營銷單位及家電化營銷專員的依據。 與商家的銷售人員建立良好的合作關系，營造有利于銷售的外部氛圍 不主動攻擊、詆毀同行業(yè)競爭品牌，遇到消費者有針對性的提問，可以采取“合理避讓”轉移消費者的注意點，突出自我，較客觀的強調自己產品的優(yōu)點；或者對用戶說明“本公司規(guī)定不對競爭對手的產品做過多的評價。 價格牌及單頁盒擺放 價格牌或 POP 單頁盒擺放于主機（主機右擺放）或右音箱（主機左 擺放） 5 公分處，斜角 45 度擺放。這個階段的準備工作大致需要 515 分鐘，建議各賣場促銷人員比規(guī)定的作息時間早到 10 分鐘?！? 在做好了銷售前期的準備工作的硬件方面外，如果還沒有顧客到來，促銷員還應該做以下幾件事： 統(tǒng)計昨日的總銷量，填銷售周報表，并進行銷售分析 清理庫存、查看流水帳（是否帳實相符
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