tcl終端賣場管理(doc22)-經(jīng)營管理-全文預(yù)覽
【正文】 POP 擺放 30 分 單頁 6 分 吊旗不過時(shí) 6 分 三證 6 分 立體 POP 6 分 海報(bào) 6 分 小 計(jì) 總 計(jì) TCL 電腦店鋪管理手冊(cè) TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 10 達(dá) 成 銷 售 的 技 巧 TCL 電腦店鋪管理手冊(cè) TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 11 達(dá)成銷售的技巧 前言 1. 引起注意 (Attention) 引人注目的店面形象 ? 統(tǒng)一、簡潔的店面裝飾 ? 整齊、錯(cuò)落有致的商品陳列 良好的個(gè)人形象 良好的個(gè)人形象 , 瞬間給人予專家的感覺 , 給客戶一種信賴感 , 為接下來的良好溝通作好鋪墊 親切、有理的招呼 你的銷售從這兒開始，輕松、自然的切入銷售就是一個(gè)美麗 的開始 2. 激發(fā)興趣 (Interest) 了解客戶需求 ? 察言觀色 ? 詢問 ? 仔細(xì)聆聽 聆聽的訣竅 : 給客戶說話的機(jī)會(huì) 集中注意力 不要隨意打斷客戶的話 給客戶以思考的時(shí)間 對(duì)客戶的話有即時(shí)的反應(yīng) 聽重點(diǎn) 切忌主觀猜測 TCL 電腦店鋪管理手冊(cè) TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 12 介紹產(chǎn)品 ? FAB 產(chǎn)品介紹法 F— Feature (產(chǎn)品本身具有的特性 ) A— Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) ) B— Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 ) ? 摸準(zhǔn)顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的 , 就是你銷售的突破口 , ? 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個(gè)產(chǎn)品的銷售手冊(cè)呢？ 你對(duì)產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他 (她 )為什么要在你這里買這個(gè)產(chǎn)品？ (你的店有何優(yōu)勢 ) 如果這些問題你答不出來，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他 (她 )所關(guān)心的信息？ 3. 激起欲望 (Desire)，留下記憶 (Memory) 鼓勵(lì)試用 ? 引人注目的演示 ? 讓客戶親手操作 人們對(duì)聽到的事情只能記住 10%?！? TCL 電腦店鋪管理手冊(cè) TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 5 注意：在比較產(chǎn)品時(shí)，可對(duì)產(chǎn)品配置進(jìn)行客觀說明，切勿詆毀對(duì)手 促銷員抽樣考核表 賣場名稱： 被考核人： 日期： 考核項(xiàng)目 應(yīng)達(dá)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際情況 扣分 得分 出勤情況 （ 10 分） 不無故離開工作區(qū)域 著裝 （ 10 分） 整潔、干凈 著工作服、關(guān)注顧客 展臺(tái)、燈箱 POP、樣機(jī) （ 10 分） 擺放整齊、燈箱明亮、 POP 擺放有序、樣機(jī)無灰塵 有無違規(guī) （ 15 分） 1） 不玩游戲 2） 不串崗、聊天 3） 不背靠展臺(tái) 工作記錄 （ 10 分） 1） 銷售報(bào)表填寫清楚 2） 促銷員每周自檢表完備 銷售技巧 （ 25 分） 1） 5 米之內(nèi)的顧客主動(dòng)打招呼 2） 較好與顧客溝通，了解需求 3） 較好解答顧客疑問 4） 果斷建議顧客購買 5） 裝機(jī)、試機(jī)及服務(wù)周到 技術(shù)賣點(diǎn)講解能力 （ 20 分） 1） 對(duì) TCL 電腦產(chǎn)品熟悉 2） 對(duì) TCL 電腦產(chǎn)品賣點(diǎn)講解正確 得分 注： 此表考核為定期隨機(jī)考核，考核采用非公開方式進(jìn)行； 此表考核為各地家電化營銷專員考核促銷員基本情況使用，平均每兩周考核一次，考核結(jié)果與促銷員工資掛鉤，具體辦法由各地制定； TCL 電腦店鋪管理手冊(cè) TCL 電腦科技有限責(zé)任公司廣西分公司 6 此表格亦為總部人員隨機(jī)至各地考核，考核結(jié)果作為評(píng)比優(yōu)秀家電化營銷單位及家電化營銷專員的依據(jù)。 與商家的銷售人員建立良好的合作關(guān)系，營造有利于銷售的外部氛圍 不主動(dòng)攻擊、詆毀同行業(yè)競爭品牌，遇到消費(fèi)者有針對(duì)性的提問，可以采取“合理避讓”轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意點(diǎn)，突出自我，較客觀的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；或者對(duì)用戶說明“本公司規(guī)定不對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品做過多的評(píng)價(jià)。 價(jià)格牌及單頁盒擺放 價(jià)格牌或 POP 單頁盒擺放于主機(jī)（主機(jī)右擺放）或右音箱（主機(jī)左 擺放） 5 公分處，斜角 45 度擺放。這個(gè)階段的準(zhǔn)備工作大致需要 515 分鐘，建議各賣場促銷人員比規(guī)定的作息時(shí)間早到 10 分鐘?！? 在做好了銷售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外，如果還沒有顧客到來，促銷員還應(yīng)該做以下幾件事： 統(tǒng)計(jì)昨日的總銷量，填銷售周報(bào)表，并進(jìn)行銷售分析 清理庫存、查看流水帳（是否帳實(shí)相符
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